销售培训计划

第 1 页 共 9 页 销售培训计划销售培训计划 一 集中培训时间 20 年 x 月 x 日 x 月 x 日 共计 24 天 1 每日培训时间安排 上午 8 30 11 30 下午 13 00 17 00 2 时间安排为每周六天工作日 每日 7 个小时 每日开讲前复习前日学习情况 并在培训结束时综合 考核置业顾问学习情况 考核成绩计入最终置业顾问 成绩 二 参加人员 所有实际到岗置业顾问 三 考核事宜 1 按天考核前日所学 2 阶段考核 3 培训完成考核 四 需配合部门 办公室 概述阶段时间安排 第一阶段为初步了解阶段 时间安排为 2 天 培训前提 该阶段主要是同事间的自我介绍及了解置业顾问 第 2 页 共 9 页 的基本情况 特点 特长等 培训内容 1 公司简介 2 公司制度 3 相关视频学习 4 部门架构及职责 5 置业顾问的定位 培训目的 培养置业顾问基本的职业知识 素质 并能够使 学员了解公司基本情况 形成对公司的归属感 团队 意识和精神初步建立 第二阶段为房地产基础知识培训阶段 时间安排为 5 天 培训前提 该阶段为培训的基础阶段 培训内容 1 房地产专业常用术语 2 市场营销相关内容 3 顾客特性及其购买心理 4 房地产交易及税费的相关知识 培训目的 培训主要目的是使学员掌握房地产行业的相关基 础知识 对房地产行业形成初步认知 并掌握基本情 第 3 页 共 9 页 况 为后期现场接待的专业性奠定基础 第三阶段为宏观市场 区域房地产市场状况培训 阶段 时间安排为 5 天 培训前提 该阶段培训内容为衍生培训 注重考察学员的工 作自主性 培训内容 1 宏观经济情况 2 房地产宏观情况 3 发展历程 现状 区域房地产发展状况 4 市场调研 5 调研报告撰写 培训目的 通过对宏观房地产市场以及对区域内其他项目的 市场调查 了解市场基本概况 掌握竞争对手动态 结合第一 第二阶段的综合情况 根据各自的市调报 告以及市调讲解 第四阶段为项目自身情况培训阶段 时间安排为 5 天 培训前提 该阶段培训主要是增强对项目自身的认知 对我 第 4 页 共 9 页 项目卖点进行阐述结合对市场的了解 树立学员对项 目的信心 并能都学习到初步的房地产销售技能 主 要围绕我项目内容展开延伸 培训内容 1 项目整体概况 2 项目规划条件 3 项目现状及户型 4 规划理念 5 建设标准 景观绿化 合同 贷款等 培训目的 让置业顾问能充分了解本项目并且认知该项目从 更容易的灌输给客户 第五阶段为销售技巧培训阶段 时间安排为 8 天 培训前提 该阶段培训主要是整合前期所培训的所有知识 结合销售现场的情况进行演练 主要围绕房地产销售 技巧展开 通过以往的销售经验 来传达销售理念 培训内容 1 沙盘销讲 2 电话接听 3 客户接待 第 5 页 共 9 页 4 开场白 5 户型讲解 6 贷款政策及条件 7 初次逼定 8 造势选房源 9 物业配套算价格 10 升值保值及入市良机 11 具体问题具体分析 培训目的 以销讲 模拟销讲等形式来加强置业顾问实际销 售技能 该阶段的考核成绩及每个阶段成绩结合最终 确定置业顾问去留 1 体能的训炼 做为公司的销售人员没有好的身体是不行的 大 家都知道 身体是革命的本钱 这句话 销售的工作 挑战性强 南征北战是家常便饭 加上长时间生活没 有规律 所以销售人员的身体素质十分重要 记得有 一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员 这位 销售人员由于以前长期在外 没注重个人卫生 得了 肝炎 当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯 却因为这位的肝炎传染了好几位同事 顿时销售部一 下瘫痪了 连客户都纷纷回避此公司所有的来人 害 第 6 页 共 9 页 怕传染得病 由此可见 锻炼销售人员的身体是企业 不可忽视的大事 2 产品知识的培训 销售人员首先对自己销售的产品知识这一块 当 然知道的越多越好 产品口感 包装 价格 功能等 但不是说产品知识培训越多越好 因为销售人员接受 过多产品知识培训 而竟争 客户知识 销售技巧方 面有可能被忽视 销售人员主要的任务是 销售 在 和经销商交易中 经销商往往比销售人员更有经验和 产品知识 这些人行业中的专业人 通过产品知识培 训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识 对于客户提出深奥的产品知识问题 而销售人员可向 企业内部专家咨询 上营销管理类网站等等来求教获 得 许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验 那可是销售的前线战场 让他们学习如何满足客户的 需求 消费者需求 如何解决问题 处理销售中的突 发事情 锻炼一个时期 具体时间长短由企业而定 3 销售技巧的培训班 销售人员学习销售技巧的方法有很多 讲师讲课 相关书籍 企业完整的教材 如寻找客户 挖掘潜在 客户的技巧 产品介绍技巧 处理被拒绝和成交技巧 资金回笼技巧等 没有培训的销售人员往往认为光凭 第 7 页 共 9 页 产品特征 能给客户带来多大利润 就可于客户达到 共识 在现代的市场经济下 好的客户经销商并不是 一味的追求利润最大化 他们更大程度上是想通过经 销企业的产品 而获的更完善 更优质的服务 学习 企业的先进管理经验 学习完善的制度 这些是经销 商所需要的 销售技巧最重要的课程是克服拒绝 销 售的第一课是从被拒绝开始的 一个常用的方法 在 销售培训课上 培训师用种种理由 千方百计的拒绝 每一位销售人员 最后判定通过拒绝这堂课 会变成 一幕有意义的回忆 产生许多新思维 每一个人都有 启发 各种各样的客户 各种各样的问题 使销售人 员得到锻炼和进步 4 研究对手信息班 通过各方方面面信息搜集 了解同类产品成本 功能 交货期 促销手段 市场价格 消费者意见 用表格化形式 找出它们优势 劣势 结合自己销售 的产品的特点 扬长避短 发挥自己产品独特优势 知己知彼 百战百胜 5 经理言传身教班 实地培训 是最直观的 市场是最好的课堂 地 区经理与销售人员一起出差 工作 现场观察销售人 员与客户打交道的表现 评估销售人员关于产品知识 第 8 页 共 9 页 销售技巧 竟争技能等 销售结果是最好的答卷 现 场教导是地区销售经理最重要的职责 因为销售业绩 的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果 地区 经理不是看他一个人的才华 而是去看他下边是不是 有一群优秀的团队 地区经理每月最少一次和销售人 员一起共同工作 3 5 天 因为现场教导是推动销售 培训 激励销售人员 找出销售人员好的方面和做的 不好的地方 并强化那些前边所学的技巧与知识 这 样才能构成真正的培训 6 年底的聚会和大餐 年终一次的销售人员聚会非常重要 他们平常很 难见面 因为他们在全国各地 他们需要互相帮助 互相学习 互相交流工作经验和沟通 同时举办游戏 使每一个销售人员融为一体 成为大家庭成员 增加 企业凝聚力 聚会开始 当然由老板总结过去一年的 销售情况 和明年的销售计划 让每一位销售人员讲