布鞋索赔谈判计划书

应对中方要求的布鞋索赔的谈判计划书 一 一 谈判主题谈判主题 我方由于受不可抗力 巨大地震海啸 的影响 导致上海华实 制鞋厂遭受到巨大损失 为了使中方了解到责任并不应该全由 我方承担 让赔款更合理达到双赢 所以双方围绕这一事件进 行了一场商务谈判 二 谈判小组的人员组成二 谈判小组的人员组成 主谈人 陈丽红 副总经理 负责整个谈判过程 技术人员 乙 生产部门经理 负责布料质量的验收以及价格 的决策 商务人员 丙 市场部门经理 负责收集市场信息 了解市场 行情 分析资料以及解决双方问题 法律人员 丁 公司的法律顾问 负责合同条款的合法 协调 性 财务人员 子 财务经理 负责价格核算 记录人员 丑 公司文员 负责记录整个谈判过程 三 三 双方利益及优劣势分析双方利益及优劣势分析 核心利益核心利益 我方 1 维护企业信誉及形象 希望不会对之后会社的经营 造成影响 2 希望双方保持良好的合作关系 3 希望赔偿的金额减少 对方 1 希望早日发货 2 希望保持双方良好的合作关系 3 希望拿到与公司损失相近的赔偿金 优势优势 我方 1 公司销售的布鞋在日本占据很大市场 很受消费者的欢迎 2 此次事件是受地震海啸的影响 属于 不可抗力 贸易 实践和各国法律均认可不可抗力 对方 1 公司实力雄厚 2 双方签订的购买合同规定 若对方延期交货 将 赔偿我方损失 事件虽属不可抗力 但没有提前通知 导致我 方遭受巨大损失 要求赔偿也属理所当然 劣势劣势 我方 1 会社面临劳动力短缺的困扰 2 资源缺乏 只能依靠国外资源补充 3 事件虽属不可抗力 但没有提前通知 对方 1 利润空间小 2 外贸风险大 外界造成的损失是无法预期的 3 此次服装布料延期交货的事件属于 不可抗力 四 谈判目标的确定四 谈判目标的确定 上限目标 使赔款降到最低 甚至不赔款 中限目标 希望通过谈判协商 适当降低赔款数额 来弥补此次事件所造 成的损失 下限目标 根据实际条件作出预算 守住心理承受的最低价格 五 五 确定谈判议程确定谈判议程 谈判时间 2011 4 18 为期一周 谈判地点 上海华天大酒店 谈判单位 上海华实制鞋厂 日本株式会社 谈判事项的顺序 六 确定谈判议程六 确定谈判议程 1 中心议题 双方围绕布鞋推迟送货 第一批退货和装船 卸货索赔问题进行谈判 2 时间安排 程序时间 天 开局阶段 1 报价阶段 2 磋商阶段 3 成交阶段 1 合计 7 3 谈判人员安排 根据人员安排的原则来安排 4 谈判地点 上海华天大酒店 七 七 谈判时间的管理谈判时间的管理 1 我方在来到上海之后尽量在推脱中方热情邀请游览的建 议 并要求尽早进行谈判 将谈判时间安排在前期 防 止中方利用主场优势来进行时间控制 2 对我方的行程 谈判安排和策略保密 八 谈判过程及具体策略八 谈判过程及具体策略 开局阶段开局阶段 策略 1 把握气氛形成的关键时刻 创造良好的谈判气氛 加 入一些轻松 非业务性的话题 缓和气氛 缩短双方在心理上的距 离 注意仪表 仪容及礼仪 2 确定谈判议程 确定谈什么 以及先谈什么后谈什么等问题 要 避开自己不愿意 对自己不利的谈判内容 报价阶段报价阶段 策略 1 要掌握市场行情 报价时语言要简洁 干脆 不对我 方的报价作主动的翻译 说明 2 要提出合乎情理的最高价 再限定一个最低可接纳水平 3 确定报价 先等对方报出他方的理想赔偿价格 我方抓住机会对 对方提出的价格提出质疑 不断向对方施加压力 让其一步一步地 降价 不谈我方的价格水平 并适时的提出我方的要求 磋商阶段磋商阶段 策略 1 作出要让步的准备 但是我方应避免轻易做出让步 更加不能做无谓的让步 采用希望型的让步方式 我方让步了 接 着就要提出我方的要求 2 迫使对方让步 采用最后通牒策略 让对方了解我方还有多种选 择 对方不作出让步 谈判将无法继续甚至陷入僵局 3 制定处理僵局的策略 4 阻止对方进攻的策略 财政极限策略 权利极限策略和政策极限 策略 成交阶段成交阶段 策略 1 限定缔约的时间 促使对方在规定的期限内完成谈判 2 最