谈判理论与实务

商务谈判理论与实务 专科 17 年 9 月作业考核 一 单选题 共 20 道试题 共 40 分 1 谈判者的行动指针是 A 判断目标 B 谈判方案 C 诚信 D 合法 正确答案 B 2 是商务谈判必须实现的目标 是谈判的最低要求 A 最低限度目标 B 可接受的目标 C 最优期望目标 D 最理想目标 正确答案 A 3 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是 A 倾听 B 观看 C 辩论 D 发问 正确答案 A 4 在正式邀约的各形式中 最为商界人士所用的是 A 请柬邀约 B 书信邀约 C 传真邀约 D 电话邀约 正确答案 A 5 商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的 A 气质 B 素质 C 个性 D 性格 正确答案 B 6 商务谈判策略的 是指策略本身所要解决的问题 是策略运筹的核心 A 内容 B 目标 C 方式 D 要点 正确答案 A 7 是对调研内容进行现场实验的方法 A 观察法 B 问卷法 C 实验法 D 文献法 正确答案 C 8 商务谈判的核心内容是 A 政治利益 B 质量 C 经济利益 D 价格 正确答案 D 9 在进行商务谈判时 下列 是第一位的 A 利益 B 策略 C 诚信 D 合法 正确答案 D 10 商务谈判策划的关键性起点是 A 确定目标 B 现象分解 C 寻找关键问题 D 模拟谈判 正确答案 B 11 如果己方销售的产品是对方迫切需要的 则对方最关心的是 A 价格 B 付款方式 C 保证条件 D 交货期 正确答案 D 12 多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌 A 冷淡 对立 紧张的谈判气氛 B 松弛 缓慢 旷日持久的谈判气氛 C 平淡 自然 舒缓的谈判气氛 D 积极 和谐 融洽的谈判气氛 正确答案 C 13 以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是 A 主攻弱点策略 B 车轮战策略 C 不二价策略 D 限制权力策略 正确答案 B 14 适用于我方出于劣势条件的谈判 A 冷淡 对立 紧张的谈判气氛 B 松弛 缓慢 旷日持久的谈判气氛 C 平淡 自然 舒缓的谈判气氛 D 积极 和谐 融洽的谈判气氛 正确答案 D 15 实际谈判中 谈判人员报价一般采用 A 书面报价 B 口头报价 C 口头报价为主 书面报价补充 D 书面报价为主 口头报价补充 正确答案 D 16 面对面谈判的适用范围是 A 大型谈判 B 小型谈判 C 中型谈判 D 商业利益高的谈判 正确答案 A 17 在商务谈判中 比较实用和方便的信息获取方式是 A 文案调查法 B 直接调查法 C 购买法 D 由专门机构提供的付费调查 正确答案 A 18 下面哪一项不是商务谈判的特征 A 经济利益性 B 约束性 C 惯例性 D 自然性 正确答案 D 19 在谈判中有出奇制胜效果的策略是 A 积极让步策略 B 声东击西的妥协术 C 突然提出时间限制 D 揭示谈判破裂的后果 正确答案 C 20 以下谈判策略适合于优势条件下的促成是 A 主攻弱点策略 B 车轮战策略 C 不二价策略 D 限制权力策略 正确答案 C 商务谈判理论与实务 专科 17 年 9 月作业考核 二 多选题 共 10 道试题 共 20 分 1 送给日本商人的礼物 以下合适的是 A 荷花图 B 菊花 C 书法作品 D 精美印章 正确答案 AD 2 在商务谈判中坚持客观标准 重点解决 A 标准的独立性 B 标准的普遍性 C 标准的适用性 D 标准的灵活性 正确答案 BC 3 在商务谈判中 通常下列哪几项应后报价 A 应邀谈判者 B 投标者 C 卖方 D 买方 正确答案 ABD 4 主场谈判在商务谈判中比较受欢迎 尤其在关键的 复杂的交易谈判阶段更受欢迎 其 具优势有 A 容易被对方了解虚实 B 易于建立心理优势 C 可以以礼压客 D 同时可以在谈判场内外或两个领域展开活动 正确答案 BCD 5 在函电谈判中 发实盘的基本条件是 A 各项交易条件详尽 清楚 明确 B 注明所发的盘是实盘 C 明确发盘的有效时限 D 发盘中有回旋余地 正确答案 ACD 6 在商务谈判中 以下 应先报价 A 发起谈判者 B 投标者 C 招标者 D 卖方 正确答案 AB 7 在整个商务谈判过程中 其核心和重要环节是 A 开局阶段 B 报价阶段 C 磋商阶段 D 成交阶段 正确答案 BC 8 商务谈判人员能力的提高与 有关 A 谈判实践 B 自身能力 C 自觉训练 D 培养 正确答案 ACD 9 下列商务谈判方式中 应用最广泛 最普遍 最经常的谈判方式是哪两种 A 面对面谈判 B 电话谈判 C 函电谈判 D 网上谈判 正确答案 AC 10 商务谈判必须贯彻的原则是 A 把人与问题分开 B 集中于利益而非立场 C 构思彼此有利的方案 D 坚持客观标准 正确答案 ABCD 商务谈判理论与实务 专科 17 年 9 月作业考核 三 判断题 共 10 道试题 共 20 分 1 人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题 但其内涵不尽相同 A 错误 B 正确 正确答案 B 2 不求结果的谈判 系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的 谈判 A 错误 B 正确 正确答案 B 3 磋商 是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明 辩论 说服 协商的阶段 是 双方意见短兵相接的谈判阶段 A 错误 B 正确 正确答案 A 4 无论何种形式的谈判 通常是由三个主要部分构成即谈判当事人 谈判标的和谈判背景 A 错误 B 正确 正确答案 B 5 个体谈判意味着全凭个人能力应付对手的谈判 A 错误 B 正确 正确答案 B 6 讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价 A 错误 B 正确 正确答案 A 7 间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形 式 A 错误 B 正确 正确答案 A 8 商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义 A 错误 B 正确 正确答案 B 9 商业谈判的仓储运输人才 是熟悉国际运输业务 国际贸易保险业务以及工程业务的人 才 A 错误 B 正确 正确答案 A 10 主谈人是谈判桌上的主要发言人 A 错误 B 正确 正确答案 B 商务谈判理论与实务 专科 17 年 9 月作业考核 四 简答题 共 2 道试题 共 20 分 1 处理僵局的基本谋略有哪些 答 商务谈判过程中 处理僵局的基本谋略主要有 1 环境改变谋略 2 休会谋略 3 换将谋略 4 升格谋略 5 期限