如何做好渠道日常拜访管理

过学习本课程 你将能够 过学习本课程 你将能够 掌握拜访渠道的方法 合理设计渠道宽度 学会对渠道进行辅导培训 做好渠道日常拜访 如何做好渠道日常拜访管理如何做好渠道日常拜访管理 一 规律联系 定期拜访一 规律联系 定期拜访 销售渠道的日常拜访工作非常重要 这就要求每个业务员所管的渠道宽度要相对宽松 否则与渠道 客户沟通时只能蜻蜓点水似的聊两句就走 这样是起不到沟通的作用的 渠道宽度的设计有以下几个参 考方面 1 1 根据客户的营业额根据客户的营业额 企业可以把多个营业额比较少的渠道客户集中管理 但营业额比较多的大客户 要另外考虑 2 2 根据区域根据区域 企业可以按照区域设计拜访路线 如考虑出差的便利性 合理规划出差路线 3 3 根据时间根据时间 企业可以根据业务员的时间设计拜访行程 如有经验的业务员一般会选择在晚上赶路 第二天白天 到达目的地 拜访客户 业务员拜访客户要有规律 能够定期 常态化地与客户进行沟通 业务员不能像消防队员 等到客 户出现问题时才赶到现场 业务员拜访客户最重要的目的是提供智慧支撑 此外也要注意客情维护 可 以适当帮助客户做一些力所能及的工作 比如理货 贴标签等 或者通过一些动作增加渠道客户的销量 等等 二 掌握拜访渠道的八大动作二 掌握拜访渠道的八大动作 1 1 走访市场走访市场 有经验的业务员拜访客户时会先去走访市场 甚至去渠道客户的终端下线了解情况 了解第一手信 息 这样做可以防止经销商对企业进行信息屏蔽 2 2 上传下达上传下达 所谓上传下达 就是指把总部的意见传达给渠道客户 并且把市场的情况反馈给总部 这样做有利 于规范经销商渠道的行为 3 3 库存了解库存了解 通过了解渠道客户的库存情况 可以了解经销商最近的销量 如果渠道客户的仓库中还存有其他品 牌的货物 则可以判定该渠道客户可能会与其他品牌进行合作 业务员如果能及时发现这种情况 就可 以马上采取措施制止这种事情 如果一家渠道客户同时经营两个品牌的产品 并且两个品牌互为竞争对手 这时 企业要拿出足够 的底气与客户谈判 4 4 库存管理库存管理 库存管理也是渠道业务员一个非常重要的动作 通过库存管理 可以判断出哪个产品的库存积压情 况比较严重 并且要配合客户做促销活动 库存的动态管理很重要 具有一定的前瞻性 业务员通过库 存可以发现运营过程中的一些苗头 并根据库存结构比例采取相应的措施和动作 5 5 信息沟通信息沟通 信息沟通是指业务员与渠道客户进行相关信息的沟通 了解市场行情 信息共享 互通有无 对行 业的趋势进行分析 6 6 掌握客情掌握客情 渠道客户的思想状况渠道客户的思想状况 很多公司规定 业务员拜访客户时不能参加渠道客户的宴席 但在实际情况中 业务员可以通过渠 道客户的招待态度判断事情 比如 渠道客户的招待态度突然变得冷淡 业务员就要判断该客户对公司 的忠诚度以及合作的紧密度 因为好的渠道一定也是其他品牌争取的对象 业务员要时刻注意渠道客户 的思想状况 渠道的网点分销情况渠道的网点分销情况 掌握客情还一定要了解渠道网点分销情况 7 7 辅导培训辅导培训 对经销商的辅导和培训是非常重要的一个动作 但这个动作又往往是渠道业务员做得比较薄弱的环 节 做好思想工作做好思想工作 业务员要给客户提供智慧支撑 就要通过培训和辅导解决经销商的思想问题 业务员要经常做经销 商的思想工作 因为不及时调整心态 经销商就容易产生一些不良的想法 如果没有及时控制住 就愈 发难以管控 业务员做思想工作时 可以明确经销商的未来以及他所占有的资源 并且明确这些资源的 得失对经销商发展的好坏有直接影响 要点提示要点提示 辅导培训经销商的内容 辅导培训经销商的内容 做好思想工作 培训赚钱能力 培训赚钱能力培训赚钱能力 培训经销商的赚钱能力有很多方法 比如 培训经销商的营销团队 教会他们如何操作市场 以身 作则 亲自带领队伍参加各种营销活动 与竞争对手进行比拼 目前比较常用的方法就是订货会 通过对经销商思想和赚钱能力的培训 可以使企业品牌得到更多的市场份额 8 8 定期回顾定期回顾 人生贵在总结 优秀的业务员懂得定期做总结 修正自己的行为 因为任何人都不能保证自己不会 走错路 只要发现方向有问题 立即调整即可 有一种工