三步成交第二步--挖掘客户“立体化”需求

挖掘客户“立体化”需求,三步成交第二步,每个人都知道我们是在一家综合金融集团工作,在过去几个月中谁做了综合金融产品的推介？,你是否还是难于开口，挖不出客户需求？,你有真正把自己当作客户经理吗？,逐步解决客户立体化需求 感情逐渐加深,建立感情 挖掘寿险需求,转,变,客户的需求是立体化的，也许,他最着急解决的事不是保险,寿险需求是隐藏在他最深处的需求,再挖掘出他的寿险需求,你需要先帮他解决最着急的需求，建立感情,你最着急让他解决的事是保险,平安给你综合金融的舞台 你要在上面绽放光彩,女性客户 守护天使卡,投资客 信托私募、陆金所/证券,综合金融助你满足 客户各种需求,老年市场安享晚年卡,少儿市场快乐之星卡/ 少儿安康卡E款,缘故市场信用卡/银行零售产品/证券转开户/新一贷,陌生拜访信用卡 / 养老险卡式业务/ 新一贷,网络市场万里通 /一帐通 / 壹钱包/天下通/平安口袋银行,老客户再生银行存 / 贷款/信用卡/新一贷,中高端客户财富e尊至全球医保/紧急医疗救援卡,车族市场车险 /车主卡/平安好车,企业养老年金/ 企业财产险 /责任险,社区家财险/底商险,综合金融扩大了我们的业务范围 降低了展业难度,-快乐之星少儿、幼儿卡（双星卡）,妈妈宝贝的守护神，客户积累的聚宝盆,为什么？！,保费低、保障高！,=,一天只消费1.09元即可享受6万住院医疗即可享受10万住院医疗一天只消费0.5元,客户买得值，不用白赠送！,突破少儿险保额限制！,保险期间：1年 每人限投一份,3%的佣金可计入考核，幼儿卡24张可计一件，少儿卡43张卡可计一件。,我们的利益及保险责任,车险险种介绍,一、中国平安财产保险股份有限公司车险基础服务介绍,1、全国网上通赔服务,服务体验,“异地出险，就地赔付” 。我公司承保车辆如在全国各地出险，均可在当地办理报案受理、查勘定损、赔偿领款等所有理赔手续，体现了平安车险与众不同的特色服务优势。,服务范围,面向所有平安车险客户，平安产险全国任何一家分支机构均可向客户提供此项服务。,具体步骤,保险公司联系客户确认事故信息，利用网上理赔平台委托事故发生地平安分支机构，由保险事故发生地的所在机构为客户提供车辆、物、人伤的查勘、定损、领取赔款等通赔服务,2、直赔服务,平安业内首创车险直赔服务，精选4S店特约维修企业，建立庞大的机动车理赔定损中心，实现定损、修车、赔款一站式服务。,3、快、易、免服务,上门代收理赔资料,足不出户，赔款到家！,中国平安财产保险股份有限公司车险基础服务介绍,与同业中国人民财产保险部分服务比较,火灾,爆炸,入室盗抢/ 抢劫,自然灾害,家庭住房居所内外的风险有哪些？,平安财产保险股份有限公司,产品介绍,保障家庭成员人财物及贵重物品于全国任何地方因意外事故导致个遭受的损失。标的包括但不限于：例如：现金、珠宝、手表、便携式电子设备（数码相机、笔记本电脑等）、皮草等 保障房屋装修、居家财物在居所内的中因意外事故及自然灾害而导致的损失。标的包含但不限于： 家电、房屋装修、文体娱乐器材等 10项附加特色保障：A银行卡及网银帐户被盗用、B证件遗失、C短暂寄存、D搬家、E临时住所津贴、F清理费用、G居家责任、H家庭成员责任、I宠物责任、J家政人员失职,保障房屋主体结构因自然灾害，意外事故导致的损失,保障家庭成员因遭受意外伤害事故导致身故、残疾或烧烫伤及由此产生的医疗费用,项目2房屋主体（可选，保额自定）,项目3意外伤害及医疗（可选，套餐 ),保障内容,项目1家居财物（必选，套餐）,50万+2万,0.67元 / 天,黄金计划,优势3、理赔便捷：承诺“万元以下，资料齐全，一天赔付” 打消客户对理赔的后顾之忧。 优势4、佣金高：税后30%的佣金，高于市场其他家财产品的佣金；投保即送价值100元的“52件套工具包”，多买多送。 给自家投保，投保500元返150元，实际仅需350元。,销售优势,优势1、保障更为全面：开口条款，为客户提供除汽车外的一揽子家庭保险解决方案，财产、意外全面覆盖！ 优势2、产品结构优化，保费低保障高：涵盖3大保障和10种特色保障，房屋主体和人身意外可选择性投保，保障内容更加符合客户需求；多项投保多优惠，性价比高。,尊优高端医疗,平安健康保险股份有限公司,尊优产品基本保险条款概述,投保对象,个人家庭,中国籍人士持有境内居留证或长期居住权的外籍人士配偶及未婚子女可同时参保（应当选择相同保障责任和同一档次的保障水平），未满18周岁应与父母（或其中一人）同时参保,投保年龄,新保：0-60周岁（0周岁为出生满28天且已健康出院的婴儿）续保：最高可续保至65周岁,保险期间,保险期间为1年，3年保证续保,本产品共涵盖七大保险责任（不同保障计划包含的 保险责任不同） 住院医疗、门诊医疗、特殊门诊、牙科医疗 紧急医疗、全球紧急救援、第二诊疗意见,保险责任,附表1：保障计划一、二,特点：保障基本的住院及门诊医疗费用,23,附表2：保障计划三、四,特点：包含：精神疾病牙科医疗紧急医疗费用,24,附表3：保障计划五、六,特点：艾滋病等特殊疾病额度放宽，保障范围扩大,附表4：保障计划七,特点：除精神疾病、家庭护理、临终关怀、牙科等特定项目，其他保障为全额理赔,附表5：个人费率表,直接结算服务,当客户到我们的重点医院住院时，毋需先行支付当次诊疗费用，由我们直接与相关医疗机构结算费用。直接结算服务可以省去客户大额现金垫付、寄送理赔件等繁琐事务。,就医流程：,电话预约,拨打95511-7（中） 4008833663（英）,就诊身份确认,医疗卡及带照片的有效证件（身份证/护照）直接结算卡（DB卡）,填写理赔单,填写理赔单，并签字,1,2,3,4,5,住院治疗,就诊结束,直接结算医疗卡介绍,新一贷是什么？,新一贷是我行为拥有稳定连续性收入人士发放的、以其每月工资收入或经营利润收入作为贷款资金判断依据，用于个人消费的个人信用贷款。无担保人民币贷款业务。,平安银行,身在都市的你，如果正面临,房屋装修,购置新车,学习进修,可是暂时没钱，这咋办啊？,没问题，别担心！平安新一贷助你梦想成真！,贷款金额5-50万元最长3年，按月还本付息,额度灵活容易申请,信用保证彰显价值,轻松月供服务承诺,手续简单审批快速,免抵押、免担保本人二代身份证,来银行一次，填一份申请表，签一份合同30分钟反馈初审意见，资料齐全、3天放款,四大产品优势,10万贷款，三年期，每月月供3669.65元（以优良职业客户、2011年4月6日人行基准利率为例）,“新一贷”提奖系数为0.8%+0.4%=1.2%远高于其他贷款产品！,标准受薪人士,申请条件,可贷额度,还款方式,贷款期限,【申请年龄】25-55周岁【身份证件】持有二代身份证的中国公民，仅限授薪人士；【曾有贷款】借款人一致、已还12个月、结清小于12个月、无联名（配偶、子女除外）、自己抵、期供类；【寿险客户】保单复印件或核实，保单日距放款日大于1个月、保单金额大于500元【其他规定】无不良信用记录,5万-20万,按月等额还款,【受薪人士】 12/24/36个月；,房贷主动授信客户,申请条件,可贷额度,还款方式,贷款期限,【申请年龄】25-55周岁【身份证件】持有二代身份证的中国公民，仅限授薪人士；【寿险客户】购买过平安人寿保险保单，且为保单的投保人,3万-50万,按月等额还款,【受薪人士】 12/24/36个月；,寿险主动授信客户,新一贷业务流程-寿险业务员,客户需求挖掘利用主顾开拓和产品促销彩页，根据客户提供信息，挖掘客户贷款需求，做好新老客户同步开拓和营销！,目标客户筛选通过询问客户，收集客户信息，初步了解客户以下信息：1.客户职业及年龄2.贷款金额、期限需求3.贷款资金用途4.客户月收入5.负债（无担保类）情况6.以往信用情况通过了解以上情况，主