营销策划演讲稿

1 / 26营销策划演讲稿“有“苏”才会赢”苏烟品牌培育策划方案为丰富中高档卷烟消费需求，进一步加速苏烟品牌在本区域的发展进程。拟在 4 个月内通过工商协同和精准营销等方法和措施，将苏烟培育成零售价 350 元/条以上档次的又一主销品牌。一、营销策划环境分析：随着经济发展，人均收入水平的提高，卷烟消费结构也有所提高，这对高档卷烟的销售带来了契机。2、零售价 350元/条以上的主销品牌中华市公司采取稍紧平衡的投放政策，不能满足卷烟零售客户的销售需求，给苏烟提供了较大的市场空间。对此，将苏烟品牌的推广发展状况作一 swot 分析：1、s优势分析2 / 26消费者普遍反映吸味适合本地消费特征。3、作为全国知名品牌，品牌知名度高。2、w劣势分析本地消费者普遍有忌讳不吉祥字语的消费心理，由于苏烟的“苏”字与“输”谐音，所以导致部分消费者放弃了对苏烟的购买。3、o机会分析本区域高档卷烟消费较高，但除了中华之外，缺少一支有力补充者，来缓解目前零售户经营疲乏和消费者被选择状态。4、t威胁分析当前市场上，40 元价格中，中华市场集中度很高，近期内难以撼动。通过以上分析：苏烟品牌，可根据自己的优势和机会，避3 / 26其锋芒，加大营销投入和品牌培育、宣传力度，结合本区域卷烟消费习惯、市场接受程度等因素，制定当前苏烟的品牌发展目标-通过以“有“苏”才会赢”的产品理念，来提升苏烟品牌在本区域的知名度和美誉度；使该卷烟占一类烟 5%的销售总目标。二、营销策略1、产品策略：迎合当前消费者对优品质的卷烟需求，区别与其他同档次卷烟，突出“有“苏”才会赢”以“新”取胜的产品本质上做文章，对一些经济条件相对高、生活水平较好、高档卷烟销售为主的区域做好产品营销策略。2、价格策略：做好定期适量投放，稳定市场零售价格，确保零售户利润不缩水。3、渠道策略：针对终端卷烟零售户1、邀请筛选出规模佳、地段优、形象好的一类及大型商超的重点客户，参加产品评吸推荐会。4 / 262、对选出的客户进行订烟赠送一些小礼品，以刺激零售户上柜。3、向零售户分发一些品吸烟，用于与消费者交流和评吸。4、在零售店铺内张贴该品牌、该企业的 POP 广告(要求醒目、美观、整洁、持久)。5、生动陈列。使用异色调明码标价签。明显的标记。如在柜台上张贴“新品专区”标识。针对消费者1.在对筛选出的重点零售户场所内举行人员促销活动。提升销售终端和消费者对“苏烟”卷烟的品牌认知度、美誉度。2.消费者集齐本品牌的小包烟盒可以兑换相映卷烟。如 20个空盒换 1 包烟。每购买 2 包赠送“苏烟品牌”打火机一只；每次购买 1 条赠送“苏烟品牌”钥匙扣一个。5 / 263.在目标群体出入场所散发传单、品吸烟。居民聚集场所免费观看电影。针对商业销售人员1、按销售业绩分三个层次赠送一定价值的礼品。如召开座谈会、赴厂方参观等，加强销售人员对本企业、品牌文化灌输。三、促销策略：促销策略的活动计划 ：1、活动目的：通过本次活动，提高公众对苏烟品牌卷烟的认知度、美誉度。2、活动时间：2016 年 8 月。3、活动地点及对象：被选定的零售户、大型商超、商业企业客户经理、广大消费者。6 / 264、促销物件准备：广告宣传单 1 万份、五支装品吸烟 100条、打火机等促销品 5 件。 。5、费用预算：5 万元。四、营销控制在以上各环节的传播实施过程当中，对该苏烟品牌品牌定位、市场调查、品牌培育、投放策略等方法是否准确、是否达到销售目标和市场占有率。对各传播项目的目标效果进行评估。对出现的问题及时进行解决或调整。五、结语通过营销方案的策划与实施，突显“有“苏”才会赢”为主题，着力施展卷烟营销传播技巧，引导卷烟消费，促进苏烟品牌在本市场的提升。二一一年十月十日第四小组7 / 26营销策划演讲稿汽车销售公司营销策划书范文导读：市场调查在营销企划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报， 是拟定营销企划案的重要依据。此外(转 载 于: 海达范文网:营销策划演讲稿)， 前述第一部分市场状况分析中的 12 项资料， 大都可通过市场调查获得， 由此也显示出市场调查的重要。(一)市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况， 市场状况分析必须包含下列 12 项内容：(1)整个产品市场的规模。(2)各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。(3)各竞争品牌市场占有率的比较分析。8 / 26(4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。(10)各竞争品牌订价策略的比较分析。(11)各竞争品牌销售渠道的比较分析。(12)公司过去 5 年的损益分析。(二)企划书正文营销企划书正文由 6 大项构成市场策划， 现分别说明如下：9 / 26(1)公司的主要政策企划者在拟定企划案之前， 必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略房地产策划， 做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节; 确定目标市场与产品定位。 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 制定价格政策。 确定销售方式。 广告表现与广告预算。 促销活动的重点与原则。 公关活动的重点与原则。10 / 26(2)销售目标所谓销售目标， 就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点： 为检验整个营销企划案的成败提供依据。 为评估工作绩效目标提供依据。“生态富硒、回归自然”黄鹤楼策划方案 尊敬的各位领导、同事们：大家好！以上展示的是以“生态富硒、回归自然”为主题的黄鹤楼营销策划方案一、策划背景：为丰富中高档卷烟消费需求，进一步加速黄鹤楼品牌在本区域的发展进程。公司决定引入湖北中烟黄鹤楼品牌。推11 / 26动我市烟草实现又好又快发展。第一部分营销策划环境分析：作为沿海比较发达的城市之一，随着人们整体的生活水平不断提升，中高档卷烟越来越多的成为主流消费群体，作为战略伙伴的湖北中烟，通过近几年黄鹤楼 1906 的市场销售，其在消费者心目中知名度、影响力大大提升，这为黄鹤楼雅香金的推广上市提供了很好契机。对此，将黄鹤楼品牌的推广发展状况作一 swot 分析：1、s优势分析A、包装独特、防伪技术高：采用天然竹席纹理设计、朴实的创意元素，称托回归自然的和谐美感。迎合当前人们追求自然、和谐的生活方式。加上，生态富硒、口味别具一格适应目前消费者对卷烟低危害的需求。2、w劣势分析A、该产品刚起步上市、市场基础相对薄弱，与其他同档次12 / 26品牌相比差距较大。3、o机会分析A、本区域中高档卷烟消费较高，但除了利群老版之外，缺少一支有力补充者，来缓解目前零售户经营疲乏和消费者被选择状态。4、t威胁分析A、当前市场上，15 元价格中，老板利群市场集中度很高，近期内难以撼动。通过以上分析：黄鹤楼品牌，可根据自己的优势和机会，避其锋芒，加大营销投入和品牌培育、宣传力度，结合本区域卷烟消费习惯、市场接受程度等因素，制定当前黄鹤楼的品牌发展目标-通过以“生态富硒、回归自然”的产品理念，来提升黄鹤楼品牌在本区域的知名度和美誉度；使该卷烟占二类烟 10%的销售总目标。第二部分-营销目标13 / 26营销目标的确定，为我们找准了黄鹤楼品牌市场定位的方向：第三部分-营销战略STP 战略首先、市场细分：面向 15 元价位的这部分消费群体，他们在消费档次、包装、价格、吸味等消费习惯上都不大容易改变，但追求品牌文化，追求健康、对卷烟社会性和精神性要求相对较高，从而形成一定范畴的子市场。其二、目标市场选择：结合消费群体、心理、行为的因素，将黄鹤楼品牌市场初步细分为 2 个子市场：以选择利群品牌为代表的牢固型消费群体；再是以追求健康、口味自然、为主导的新增消费群体。第三、市场定位：突出“生态富硒、回归自然”的健康主体战略，以“天然竹席纹样、朴实的创意、自然和谐的美感，黄鹤楼相信会博得不少消费者的眼球，引导中高档卷烟消费者对黄鹤楼的接受认可度。14 / 26通过，本区域中高档卷烟消费分析，结合黄鹤楼品牌的营销目标和市场定位，采取以上 4 大策略-即：产品、价格、渠道、促销来提高本市卷烟终端客户经营积极性、消费者的满意认可度，提升黄鹤楼在该市场的竞争力。第四部分-营销策略一、产品策略：迎合当前消费者对少危害、优品质的卷烟需求，区别与其他同档次卷烟，突出“生态富硒、回归自然”以“新”取胜的产品本质上做文章，对一些经济条件相对高、生活水平较好、中高档卷烟销售为主的区域做好产品营销策略。二、价格策略：做好定期适量投放，稳定市场零售价格，确保零售户利润不缩水。三、渠道策略：针对终端卷烟零售户1、邀请筛选出规模佳、地段优、形象好的 S、A 类及大型商超的重点客户，参加产品品吸推荐会。15 / 262、对选出的客户进行订烟赠送一些小礼品，以刺激零售户上柜。3、向零售户分发一些品吸烟，用于与消费者交流和评吸。4、在零售店铺内张贴该品牌、该企业的 POP 广告(要求醒目、美观、整洁、持久)。5、生动陈列。使用异色调明码标价签。明显的标记。如在柜台上张贴“新品专区”标识。卷烟陈列。多包甚至条陈列，并在旁边辅以黄鹤楼品牌等标识。针对消费者1.在对筛选出的重点零售户场所内举行人员促销活动。提升销售终端和消费者对“黄鹤楼”卷烟的品牌认知度、美誉度。此项活动预计销售 30 件“黄鹤楼”卷烟。2.消费者集齐本品牌的小包烟盒可以兑换相映卷烟。如 20个空盒换 1 包烟。每购买 2 包赠送“黄鹤楼品牌”打火机一只；每次购买 1 条赠送“黄鹤楼品牌”钥匙扣一个。16 / 263.在目标群体出入场所散发传单、品吸烟。居民聚集场所免费观看电影。针对商业销售人员1、按销售业绩分三个层次赠送一定价值的礼品。如召开座谈会、赴厂方参观等，加强销售人员对本企业、品牌文化灌输。四、促销策略：促销策略的活动计划 ：1、活动目的：通过本次活动，提高公众对黄鹤楼品牌卷烟的认知度、美誉度。2、活动时间：2016 年 11 月。3、活动地点及对象：被选定的零售户、大型商超、商业企业客户经理、广大消费者。17 / 264、促销物件准备：广告宣传单 1 万份、五支装品吸烟 100条、打火机等促销品 5 件。 。5、费用预算：5 万元。第五部分-营销控制 在以上各环节的传播实施过程当中，对该黄鹤楼品牌上市周期的品牌定位、市场调查、品牌培育、投放策略等方法是否准确、是否达到销售目标和市场占有率。对各传播项目的目标效果进行评估。对出现的问题及时进行解决或调整。六、结语通过营销方案的策划与实施，突显“生态富硒、回归自然”为主题，着力施展卷烟营销传播技巧，引导卷烟消费，促进黄鹤楼品牌在本市场的提升。以上是黄鹤楼雅香金营销策划方案，有不足之处请各位领导、同事给予指导，谢谢！市场营销部营销路演讲稿18 / 26市场形势、销烟弥漫的零售业市场随着我国零售业市场的进一步开放，全球连锁零售大鳄们都加快了进军中国的步伐，各行各业都抢占市场的份额，整个市场销烟弥漫。专业市场层出不穷批发市场更加规范超市竞争更国际化、复杂善变的消费群体随着买方市场的日益成熟，消费者的心理逐渐地在发生改变，需要在改变，追求在上升，因此我们必须进行不断的将需细化及研究，针对物质消费理念与情感消费理念之间的不同，正确地去理解随机消费者、固定消费者及潜在消费者三者间的区别，改变我们的营销手段。、歧途险境的营销道路时代的进步与开放，使竞争对手日益增多，苏宁、百安居等专业品类大型卖场也不断地扩建，这些“品类杀手”造成我们很多品类的销售分流；另外目前市场上同行间的营销诉求点基本类同，例如服装促销活动始终是满 XX 送 XX 之类，消费者早已司空见惯。上述种种状况给我们的营销带来更大的难题，如果我们没有适合新形势的先进营销手段，那公司的领先优势将很难始终保持；另外，微利时代、价格弹性减弱及变化空间缩小等等19 / 26局面，真正宣告了大众营销时代已经结束，靠一个点子或一个策划就能打开市场的日子已一去不返。形势的严峻，告诉我们必须改变营销的手段，加强营销创新，树立新的营销理念，正确理解“关注顾客为中心”的内涵，这才能真正适应市场需要，满足消费者日益变化的需求，从而不断提升企业效益。区域营销及单店营销，正是目前超市营销的两种新手段和新趋势，在目前的形势下，加强开展区域营销及单店营销势在必行。下面请允许我和各位同事一起来结合现状探讨一下如何改变我们现有的营销理念，加强联华的区域营销及单店营销能力首先，我认为目前联华的营销方式应由当前的“粗放营销”向“精细营销”过渡，改变以往“固定模版”的营销方式。 当前，我们已经彻底告别了“杭州家友” ，变成了更广的“浙江联华” ，公司规模不断扩展，消费群体总量也随之不断膨胀，由于地域及环境的不同，也使消费群体出现很大的不同，例如城西的华商店主要消费群体以中高档收入家庭、白领为主，城南的江城店则以普通市民及打工者为主力军，那怎样留住不同类型的现有顾客，又怎样来吸引我们潜在的新顾客呢？这都需我们进行具体深入的分析，根据单店的不同特征，具体问题具体分析，来为20 / 26其制定相应的“个性化”的营销策略。让我们来看看我们的竞争对手欧尚大关店，正因为其对单店操作的灵活性，及对营销定位思路正确的理解，例如在打出了“杭州最低价超市”的口号，而且他的一切营销活动也都始终迎合这个定位，最终该超市的经营达到了理想的目标，04 年销售额达到 4 个多亿，仅次于我们的庆春店。从欧尚大关店身上，我们了解到思考和健全更细化的营销策略，加强联华自身的区域营销及单店营销已势在必行。苦练咱们企业的基本功，强化超市的各项硬软件设施和精细化管理的同时，针对不同消费群体制定相应的营销方式，从而提高我们的竞争力。其次，必须将“顾客第一，唯一的第一”的经营理念贯彻到营销活动中去。 我们白尔曼先生提出：“必须切身的去关注顾客” ，说得很对，营销策略一直都是以消费者为对象，他的本质也就是根据不同的消费群体制定不同的策略，消费者的利益与需求始终都是放在第一位的。因此根据消费群体的消费心理而制定的，并能随着消费者心理的变化而变化的营销方式才是真正行之有效而又经久耐用的。21 / 26对此，我们需要尝试改变已褪色的营销思路，促使自己走在引领前线。将营销三要素进行正确转变。第一转变：营销概念的转变，由“单纯的售货模式营销”转变为“组合营销” 。 其实质也是为了创造需求，增加潜在消费者的购买欲。例如我们加强卖场的关联陈列及购物指导，来引导顾客的消费观念，又方便顾客的购买。如我们可以设立营养早餐区，这样就可以让顾客避免为了准备明天的早餐而满卖场的跑，顾客的满意必将带来销售额的提升，同时集中销售相关产品也会带来关联消费的增长。第二转变：营销目标的改变：由“单纯的刺激消费”转变为“引导与刺激消费并重”的模式。每个顾客来到我们卖场都是难能可贵的，所以当他的到来，我们需要考虑的是如何让他得到更大的满足？如何让他更轻松购物？如何让他最大程序的购买？我们企划组对这方面正不断进行研讨，如在二期区域营销方案内，就尝试对 DM 进行功能整合与改善。以前的 DM 纯22 / 26粹以低价打动顾客，属于单纯的刺激消费，所以很难坚定我们消费者的购物信念及激发更深的购物需求，因此我们以增加 DM“引导消费”功能为前提，将 DM 的使命提升到生活顾问的层面上来，让顾客拿到我们的 DM，马上能体会到现在该买什么了？买这东西后应该配套买些什了么？关于DM 的相关事件，呆会我们组另外一位同事将会作更深一步的介绍。 第三转变：营销手段的转变：由单纯的“卖方主动”转化为“与消费者互动” 在我们这行业中，目前的营销策略无非就是“低价” ，但是“低价”只会给我们带来更多的麻烦顾客，也是最不稳定的一群客源。此类型的活动给我们带来的结果，往往就是活动结束了，基本一切结束了，在顾客心中留下也许只有“今天捡了个便宜货” 。通俗的讲，这一营销策略，只会让我们停留在“单相思”的局面上。那如何要保证我们利润的同时又能收买人心，出路就是与竞争对手错位营销，提前一步走上“关怀的人生化性”路线，创建更多的终端互动项目。例如我们在卖场内增加“自己动手做生日蛋糕” ，让顾客除得到所需蛋糕外，又能得到一种娱乐、一种心境、一种体会；再如，在运动器材处，设立个小型篮球架，打出宣传语， “用你的实力实现回报给您的价值” ，只要自己投篮成功就可以 XX 的价格买取篮球，这种互动的方式，只能不体现出我们联华为顾客所想呢？23 / 26以上几点，都是从营销角度出发，根据消费心理，贯彻“顾客第一，唯一的第一” ，从而培育“单店营销”方式多种多样。其实在我们实践操作中，充分利用区域及单店的自身特点及优势，最大限度地发挥营销功能，及时抓住机会，准确把握特点，就能使我们的营销真正起到最大的作用。这一方面，华商店的一些经验，值得我们借鉴。一、单店营销的机遇把握。-清仓活动去年上半年，华商店闭店时期，销售形势不利，然而华商店在时联合各相关部门，分析各种利弊，从而策划了长达一个月之久的“清仓”营销方案，取得相当好的成绩 A、零售额实现同期增长93%，客单价同期增长 41%，实现利润增长 120 万元；B、除整个活动的一切营销费用由供应商承担外，还实现营业额外收入达万元；这个实例告诉我们，门店才是对自己的相关事物反应最敏捷，最能产生正确的、有效的信息，加上自己精细化的动作及规模性的思考，借助供应商这个拉力，化不利为有利，最大限度地发挥营销的功能，最终实现双赢。24 / 26二、单店营销的经典理念定位。会展与超市相结合，华商店在 2000 年会展开始流行的时代，在夏总的带领下，在超市开展了第一次超大规模展销会，首次提出“把会展经济作为华商店的有效经济增长点” ，在当时，事实上这一营销理念相当新颖，也结合了华商店的场地优势，从而取得相当好的营销效果。当时众多省级领导都莅临华商店，各大媒体都大篇幅的报道此事，华商店的声誉也节节上升。市场同质化不断的发生交集及雷合，营销理念怎样借势造势，怎样才能有自己的特点，我们能做的是结合各种特点及优势，利用潮流，才能脱颖而出。三、人性化服务：无需存包：顾客第一，唯一的第一理念的