营销工作报告

1 / 27营销工作报告营销工作报告09 年，在总部、董事会的正确领导下，在泰州公司全体人员的共同努力下，泰州公司营销部采取了一系列举措，取得骄人的成绩，创造了历史最佳业绩。现对 2016 年主要工作进行总结，并提出 2016 年工作打算。一、09 年度工作总结1、主要工作计划完成情况、重要指标完成情况09 年共计调运原油万吨；销售各类产品万吨；产品销售收入达亿元；产品平均价格 3280 元/吨；全年实现利润亿元。由于资源量的减少及原油价格波动较大，与往年指标无可比性。2 / 27、主要工作完成情况1、原油降耗工作继续取得突破。09 年在大家的共同努力下，原油调运零损耗，全年为公司节约成本约 110 万元。2、弘扬品牌，加大了重点项目投入力度。09 年我们 50 号沥青在总部的支持下，成功应用于湖南衡炎、湖南邵永、江西鹰瑞及江西九瑞等高速公路。30 号硬质沥青在总部重油中心的积极联系及大力支持下，一举实现走进北京长安街。改性沥青在公司领导的支持下，通过与工程业主多方联系、不厌其烦、耐心细致地沟通、宣传，最终成功应用于江苏兴泰公路及 328 国道盐城段。机场沥青首次应用于机场跑道建设项目，实现了历史突破。3、坚持蓝海战略，加大差异化产品销售，细分资源，实现产品创新。08 年差异化产品销售几乎是空白，而 09 年却取得了突破。09 年我3 / 27们共计销售沥青差异化产品万吨，其中 AH-30 沥青万吨、 AH-50 沥青万吨、改性沥青万吨、AB-70 机场沥青万吨。同时，在侧线油销售方面，又实现了产品创新，销售轻裂解料万吨，既支撑了侧线油价格，又为公司多实现利润 1050万元。在销售过程中，我们销售人员定期亲临施工现场指导工作，与施工单位加强技术交流，解决技术难题，做好技术服务，共同调研适宜的施工方案，使业主增添使用的信心，确保工程铺设工作圆满成功。4、产品销售贴近市场，稳步推价。09 年，我们每天都密切关注原油价格走势，及时收集产品市场信息。在市场行情上行时，及时控发，推价销售。全年，沥青价格稳步上升，尤其是 09 年年底，我们更是利用本地区地理及气候等优势，抢抓公路收尾工程需求，在不到 2 个月的时间内，努力推价 6 次，涨价幅度高达 600 元/吨。同时，我们又并利用常减线油不同区域差异化市场特点，成功地开拓并扩大了湖南、山东、广东、福建等市场，保证了销售，为稳价、推价奠定了基础。4 / 275、进一步完善了内部管理工作。我们进一步强化了客户管理，优化了客户结构，实现了企业效益最大化；并定期走访客户，加强交流，树立和保持了良好的品牌优势；加强了车船管理，解决协调好火车罐车闲置问题，确保了车皮利用率大于 98%；建立了销售人员考核和培训机制；统一了沥青招投标管理工作等。6、成功召开产品推介会，实现了营销公关。公司定期召开客户座谈会，邀请专业权威人士参加产品推介会，通过会议形式，让大家更深层次的了解中海油 36-1产品，为营销公关铺路。如，8 月 27 日在泰州召开泰州地区客户座谈会；9 月 25 日在长沙召开了 30 号、50 号硬质沥青产品推介会；10 月 27 日在湖北十堰召开了 09 年度沥青客户座谈会。2、营销整合实施情况、配合总部整合营销的实施及与兄弟单位协同配合情况5 / 2709 年，由总部牵头，与兄弟单位协同，与客户签订完成的本区域及兄弟单位区域的沥青合同量达 16 万吨，约占 09年沥青总销售量的 26%。在总部的调度下，供应兄弟单位区域的沥青约占总部合同量的 16%，缓解了我公司当期销售压力，保证了产销平衡。09 年主要市场分布江西%、湖南%、上海%、湖北%、陕西%、山东%、其它%。在总部支持下，09 年我们沥青成功应用于江西鹰瑞、江西九瑞、湖南衡炎、湖南邵永等高速公路。30 号沥青也成功应用于北京长安街改造项目。、科学制定营销策略和产品定价的情况目前我们实行的是每周一、周四两次价格例会制度和临时定价例会制度。每次定价都及时向总部汇报。为避免同系统内兄弟单位之间的无序竞争，我们定期与兄弟单位进行沟通联系，日常保持与泰州石化、滨州、大榭公司电话沟通，共同维护市场与价格。目前我们营销策略是项目、大单合同量保平衡树品牌，走自身特色实现产品创新销售，对中、小客户实行稳价、推6 / 27价，争创效益。3、销售人员的考核和人员配置优化。09 年，公司根据年初与各销售人员签订的销售目标责任书，对销售人员业绩进行月度、年度考核，以权重占 70%的销售业绩为主要考核指标；根据全年实绩，年终进行考核分配。各产品设置“库容报警”考评机制，激励销售。公司对销售人员业绩公布上墙，连续 2 年业绩考核末位的，另行安排工作岗位。营销部下设三个板块，分别为原油、沥青和燃料油。营销部设 1 名营销主管，负责协助营销部经理做好销售、信息收集等相关工作。并负责召集价格小组人员参加每周的定价会议。沥青板块下设 7 名销售人员，实行区域负责制，负责做好各自区域的销售及重点项目的跟踪；燃料油板块下设 3 名销售人员，实行产品负责制度，对各自产品进行市场跟踪、销售。7 / 274、客户和销售渠道管理及市场份额的变化情况、客户管理公司有完善客户管理制度，包括客户资信评估、客户管理评价工作、客户满意度调查、客户意见反馈、客户走访等，并定期开展以上工作。我们对老客户是一年进行一次评价，一般是以两年实绩情况为参考。我们对新客户是坚持审批程序，加强对新客户的经营资质核对，避免经营风险。新客户一年内，根据实绩也可参与年度评价。我们始终坚持“诚信、双赢”的原则，对守诚信的客户在销售淡季采取量价挂钩优惠政策和在销售旺季优先保证供货的营销策略。通过此举，我们赢得了广大客户的信任和支持。如，截止目前为止，沥青用户单位已多达 300 多家。、销售渠道管理常压侧线油销售渠道主要是中间商代销和终端直销，我们8 / 27对中间商是依托但不依赖，对终端用户是鼓励和支持。减压侧线油销售渠道主要是向做润滑油基础油原料的终端加工用户直销为主。我们政策是与这些客户共同进退、双赢为主。沥青销售渠道主要是高速公路项目业主单位和各省公路系统下属的沥青采购部门统一采购、经销商代销及终端施工单位直接采购等。对沥青客户按照总部营销整合办法要求签订合同。对于经销商合同锁定价格，短期内执行完毕；对于高速公路项目的跨月度合同，实行每月一定价，避免风险。、市场份额的变化情况常减线油市场份额的变化情况09 年累计销售各类常线燃料油产品万吨，同比下降%；常线油主要销往江苏、山东、安徽、浙江、辽宁、上海等市场，其占有率分别为 35%、5%、6%、%、%、%等。与 08 年同期相比市场份额未发生明显变化，主要是浙江、辽宁和上海市9 / 27场的份额比 08 年同期略有提升，由于金融危机带来机遇，公司经营成本降低，我们的利用常线油不同区域差异化市场特点加大了浙江、辽宁和上海市场销售，市场份额也分别由到 4%、%和 1%上升%、%和%09 年累计销售各类减压侧线油产品万吨，同比下降%；减线油主要销往江苏、山东、安徽、广东、湖北、福建、浙江、湖南等市场，其占有率分别为30%、3%、%、3%、6%、2%、%、%等。湖南市场取得突破，减线油首次进入该市场。山东和湖北市场的份额也分别由 5%和5%上升到%和 6%。沥青市场份额的变化情况09 年，累计销售沥青产品万吨，同比上升%；沥青主要还是销往原有的江苏、上海、安徽、江西、河南、湖南、湖北等市场。市场占有率分别为35%、3%、8%、2%、5%、6%、4%。今年主要江西市场份额得到大幅提升从去年 2%上升到 8%。另外，在总部支持和协调下，沥青产品又实现了系统内均衡调度，通过铁路、水路和公路把我们沥青产品发送至陕西、山东等地区，30 号硬10 / 27质沥青成功进军北京市场。实现了总部与各控股公司协同作战的经营理念。2016 年第一季度销售工作总结报告一、总体目标完成情况：1：12 年销售完成情况：2：12 年与 11 年 1 季度销售数据对比：3：2016 年第一季度新产品及新客户开发情况二、2016 年第一季度分析总结、今年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年初分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织我部门工作人员，以销售业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务。同时，我部门业务人员也制定了自己的销售计划，充分发挥自主性以完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。11 / 27、今年第一季度汽车行业依然处于低潮期，市场对质量、价格等问题反映强烈。根据市场，我公司主要有以下几个方面的问题：1、 质量问题偏多。2016 年第一季度，收到客户质量反馈并解决的质量异议有10 起。其中槽锁圈类质量异议为 1 起，无内胎配件类有 2起，挡圈类产品有 7 起。质量异议主要集中在产品外观，开口控制及轧制工艺等方面。例如型挡圈从 2016 年下半年起，不合格率明显上升，裂纹圈数量不能得到有效控制。我公司在行业内一直以质量取胜，现在我公司产品质量问题频出，在行业竞争的优势相应减弱。同时，也加大了业务人员的工作强度，质量赔偿及差旅费用也逐渐增加。2、竞争比较激烈，其他企业价格对比差异。在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，12 / 27同行的其他企业的产品价格为了占有市场，特别是唐山、中兴等供应商打价格战，造成了我公司创利方面的压力。3、内部生产运作紧张，产品供应出现较长时间断货。4、欠款问题严重。现在我公司欠款户数量增加，欠款后，业务人员追款不及时。另外，对于欠款常户，没有相应的政策。 三、市场分析1、挡圈市场：由于前期各生产厂家没有备货，第一季度我公司挡圈出现供不应求局面。第二季度随着各地的工程项目陆续开工，挡圈市场会稳重有升。目前，各厂家对挡圈市场比较看好。由于无内胎钢圈能更符合市场的利益要求，所以随着无内胎产品的大量投入，挡圈中的 20 系列将会受到影响。2、槽锁圈市场 槽锁圈比去年同期有所下降，下降比率达25%。目前，由于受主机厂和库存压力的影响，第二季度槽锁圈销量依然不容乐观。 四、对 2016 年第二季度工作的13 / 27计划我部门第二季度的工作，在公司统一部署下，以经济效益为中心，以公司利润最大化为目标，对外开拓市场，对内严格制定每一个相关步骤，以市场为导向，面对市场经济越来越激烈的竞争挑战，抢抓机遇，团结拼搏，齐心协力完成好第二季度的销售工作计划任务。1、资金回扰针对无利不起早的“老板”心态，公司应尽快全面完善回款政策，使之有相对的奖惩措施。2、随时关注业内动态，掌握更多的市场信息随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部在今后的工作中将密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作，使得销售部通过市场调查、业务洽谈、行业协会以及计算机网络等方式与途径14 / 27建立起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集。3、提高销售部人员自身的工作素质 提高业务员的服务质量和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在未来的工作中，销售部人员将加强自己的工作能力和专业素质：加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系；不断总结自身的工作，改进自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理；及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要；做好售前、售中、售后服务。销售处15 / 272016 年 3 月 31 日固本强基 开拓进取全力提升营销综合管理水平*供电公司 2016 年营销工作报告同志们：这次会议的主要任务是，认真贯彻省公司 2016 年营销工作会议精神，全面落实公司二届一次职代会及 2016 年工作会议各项部署，总结 2016 年营销工作，分析形势，安排部署2016 年营销重点工作，抢抓机遇，开拓进取，全力提升营销综合管理水平。 下面，我向大会作营销工作报告。一、2016 年营销工作回顾2016 年，是*供电公司营销工作实现?上台阶?的一年。在公司?实施一体两翼战略，打造猎鹰团队?工作目16 / 27标的指引下，营销员工和合奋进，服务大局，履职尽责，拼搏奉献，积极应对各种挑战，经受住了年初的冰雪冻雨、?洪水灾害，以及用电信息采集、节能减排、电煤供应紧张等急难险重工作考验，营销管理、配网建设、行风建设等各项工作成绩显著。 营销各指标全面完成，供电量首次突破*亿千瓦时，售电量累计完成*亿千瓦时，同比增长*%；市场占有率 100%，比去年同期增长*个百分比；电费回收率 100% ，完成应收电费*亿元，实现了电费?双结零?；供电可靠率累计完成*%，同比增长*个百分点；完成新装增容*户，同比增长*%，新增用电容量*万千伏安；同业对标营销服务获全省第*名，同比进步*个名次。营销各单位 2016 年先后荣获省?工人先锋号?、省公司?抗洪抢险先进单位?等省部级以上集体荣誉；?建立以客户为导向的服务机制，全面提升服务能力?专项活动荣获省公司金牌工程；行风评议蝉联 10 连冠；在省公司?真情暖中原，满意百分百?活动中，公司以综合排名第三的成绩获得先进单位称号；公司两位同志分别获得国网公司?优秀服务之星?、省公司第三届供电?十佳服务之星?、2016 年营销服务技能竞赛一等奖的佳绩；在全省 2016 年度的营销各专业培训中17 / 27公司取得综合成绩全省第一的好成绩；在省公司营销工作会上公司作了题为“塑文化、强队伍、铸品质”供电服务提升工程典型经验发言。加强服务机制建设，实现业扩“快报、快装、快接” 。 建立以客户为导向的服务机制,树立?店小二?意识，强化客户经理负责制、首问负责制,建立业扩周例会制度。从业扩源头抓起，各部门协同运作，在公司内部形成快速营销服务响应体系，加快客户业扩报装速度，最大限度地满足客户用电需求。制订*供电公司业扩报装工作管理规定 、 业扩工程技术导则 ，进一步规范业扩报装细节和业扩工程技术管理。公开业扩报装流程，加强全过程管理，规避?三指定?风险。同时，建立客户满意度考核体系，成立客户工程质量督导组，加强中间检查，保证客户工程质量。开展调研分析，积极应对电力市场风险。开展钢铁、化工等电力市场分析预测工作，对*供电区所有企业自备发电厂进行了摸底调查，配合当地电监办对*供电区的转供电企业及小水电进行调研，编制2016 年*18 / 27供电区售电量分析预测报告 、 *供电区 2016 年有序用电方案 。积极应对?节能减排?和电煤供应紧张局面，启动应急机制，灵活把握市场动态，合理调配资源。在全面完成节能减排工作任务的同时，更保障了公司售电量的快速增长；在市委市政府的领导下，签订了市重点工业用户预付电费煤电互保协议 ，最大限度的服务于本地政府和企业，为保障全市重点大企业的正常生产用电作出了积极贡献，受到了市委市政府的高度评价。加强价费管理，确保电价执行正确。2016 年重点开展了客户电价专项核查工作。通过营销各部门自查整改与反窃电办公室互查相结合的方式，查找营销管理中的跑冒滴漏，使公司均价水平大幅度提升。2016 年累计完成售电均价*元/千千瓦时，比省公司下达指标*元/千千瓦时提高*元/千千瓦时，比去年同期提高*元/千千瓦时。同时，公司把电费回收作为营销工作的重中之重，加强与政府相关部门的沟通和汇报，协调解决了市政路灯及市委、市政府等财政划拨的电费缴费周期；对高压用户实行?一户一策?制，不断拓宽完善电费回收手段，如预购电19 / 27制、分次结算等。加强电费风险预警预控，严格执行电费回收考核制度，按月考核兑现。在电费回收管理工作中，坚持做到三落实，明确责任，重奖重罚，确保了 2016 年电费回收月结月清。2016 年圆满地完成全国电价大检查任务，及时清理核对财务 ERP 和营销系统电费账务数据，推进财务与营销 MIS 业务集成。加快配网建设与综合治理，提高供电可靠性。2016 年配网工程建设，实现了当年工程当年完成。完成资金规模*万元,城市配电网建设改造工程共新建改造 10 千伏线路*千米；新建箱变*台、新建改造台区*个，改造台区及低压线路*个，新增容量*万千伏安；新装及改造柱上开关*台；改造分接箱*台。全年累计开展带电作业*次，减少停电时户数共计*时户, 多供电量*万千瓦时。针对*配网故障率较高的情况，开展配网综合治理工作，解决配网存在的突出问题。通道治理共修剪树木*万棵，安装绝缘护罩*套，防雷装臵*组，电缆标识*个，完成重要设备挂牌*个，调整改造弓子线*处，完成*台主干线开关移位20 / 27工作，截止 2016 年 12 月 31 日，配网故障跳闸率同比下降*%，故障报修率同比下降*%。集中优势力量，圆满完成用电信息采集系统建设任务。面对用电信息采集系统建设时间紧，任务重，头绪多的情况，公司领导亲自上阵，现场协调，优化资源，保障后勤供应，全面推进项目管理。极大地激发了营销一线员工的工作热情和干劲，通过全体营销员工和多经兄弟单位的共同努力，经历了三个多月无节假日的工作，终于提前 15 天完成了*户的年度用电信息采集系统建设任务。在全省用电信息采集建设项目中，公司工程进度跃居第三名。开展营业信息核查摸清家底，做好客户安全管理。2016 年公司成立基础信息联合核查工作小组，对公司专、公变客户进行全面的营业信息核查，档案资料完善，收集整理客户联络方式；清理、更正营销 MIS 中各类错误信息，准确定性各类用户的用电性质，规范执行各类电价，确保营销 MIS 中的各类信息与现场保持一致。计划 2016 年 3 月21 / 27底完成所有的信息核查和系统更正工作。加强重要用户标准化管理，建立客户安全用电服务机制、停电故障跟踪机制。组织专业人员主动到大企业，帮助企业量身定制用电计划，确保安全用电。创新服务手段，提升供电服务质量。建立大客户联谊常态机制，邀请全市售电量前十位的客户建言献策，共商发展。健全供电服务品质评价与监督体系，聘请营销服务?隐身监督员?，对公司整体供电服务水平做出月度评价；全面推行?首问负责制?，并纳入公司绩效考核，有效杜绝将客户意见转化为客户投诉；拓展客户缴费渠道，在成功推出?缴费通?代收业务的基础上，全省首家24 小时服务的自助缴费营业厅于年底投入运行；与建行联合推出了电子缴费平台，客户可以足不出户地通过网络、手机等方式缴纳电费；贯彻落实电监会?三指定”自查自纠工作，供电监管宣贯工作受到当地电监办通报表公司销售工作报告范文各位职工代表、股东代表：22 / 27受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告 XX年上半年的销售工作报告情况及下半年的工作计划安排，请予以审议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销售工作报告给以支持、帮助、指导和批评。一、XX 年上半年销售工作报告回顾XX 年是销售公司注册独立法人的第一年，也是全面贯彻实施矩阵式销售的第二年，总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注，政策调整及后勤保障都在向销售工作倾斜。上半年的工作，我们概括地说：“喜忧参半，压力与信心同在” ，喜的是我们顶住了 5 月份原材料、外协外购件价格持续上涨，市场无序竞争所带来的压力；产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长，至 6 月 21 日，共完成销售手扶拖拉机 93727台，同比增长%，柴油机 104159 台，同比增长% ，压路机336 台，同比增长-%，肥料 26500 吨，同比增长% ，装载机262 台，挖掘机 7 台，电动自行车 1046 辆，旋耕机 3237台，同比增长%，收割机 2073台同比增长%，共完成销售回款亿元，同比增长% ；同时处理多年积压不良资产万元。市场逐步规范，销售人员素质23 / 27及销售管理水平显着提高；忧的是时间已近过半，产品销售、货款回收比年初我们的目标要求差距很大，这也是我们的压力，但是我们已充分意识到，总部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾，各区域通过上半年的摸索和经验积累，市场已逐步成熟并规范，这都为下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础，这就是我们的信心。纵观上半年销售工作报告情况，没能全面达到总部要求及销售公司的预定目标，辜负了总部领导的期望，也有愧于各厂的大力支持，敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解，并继续给以支持和帮助。分析上半年任务完成原因，有我们内部管理的因素，也有市场客观变化的影响。在内部管理方面，一是我们销售公司的总体管理水平不高，管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高，驾驭市场和统揽全局的能力相对较低，在我们要求全面发挥矩阵式销售优势的过程中，针对市场出现的新情况、新问题，应对措施被动，不能创造性地开展销售工作，导致在竞争中没能显示出明显的优势。二是区域人员应变市场能力差，面对激烈而多变的市场竞争，不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们24 / 27的产品卖点，而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。年初江西市场出现了问题，总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷茫，原有的销售模式从心底被打乱，更多的人缩手缩脚，不能放开去操作、去应对市场；三是产品质量问题再次成为制约销售的重要因素。06 年上半年，装载机仓促形成批量，连续不断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失，尤其小型装载机，可以说是卖一台退一台，经销商及客户不同程度地失去了信心，相对成熟的压路机产品，大问题不多，小毛病层出不穷，有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多；就连我们的农机产品也并未按设想的一样，具有明显高出其它厂家产品档次的优势，反而是气孔、砂眼等质量问题较往年上升，许多经销商反映，今年我们的农机产品价格高出许多，而质量却同比明显下降。在外部因素方面，一是春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨，我们没有作好充分的思想准备，生产组织跟不上，旺季缺货，生产与销售局部脱节，保守地说，因为缺货造成的销售损失不会低于 1 个亿；二是农机产品短时间内的连续价格上调，使经销商利润减少，积极性下降，更重要的是助长了一些小