2012年渠道经销商培训资料(渠道销售指导书)

第 1 页 共 10 页 2012 年渠道经销商销售指导书年渠道经销商销售指导书 一 产品基础知识一 产品基础知识 1 空调分类 按结构划分 分为分体式 整体式 按功能划分 分为单冷型 热泵型 辅助电加热型 2 空调型号识别 KFR 25GW DHR W1 H 1 T KFR 26GW ZHR W1 H 2精确控温 K 产品代号 房间空气调节器 F 结构形式代码 分体式 R 功能代码热泵式制热代号 25 额定制冷量 G 室内机组结构分类代号 G 壁挂式 L 落地式 D 吊顶式 W 室外机组结构代号 D 电辅加热空调代号 Z 为直流变频 H 原用 H 机型的底框 R 造型代号 W 为颜色代码 1 无实际意义 H 代表高能效 1 代表能效等级为新 2 级 老能效 1 级 2 代表能效等级为 2 级 变频机能效等级为五个等级 T 代表能效等级为新 1 级 精确控温 代表此款空调具有 0 1 度控温恒温能力 3 顾客进店看空调时 销售人员 8 点必问 A 房间面积 B 楼层高度 C 是否当西晒 D 空调使用场所 E 使用对象 F 空调用途 G 空调能耗 H 噪音要求 4 三高效空调的定义 三高效空调 即不仅制冷制热时高效节能省电 在待机时也非常省电 待机耗电由 3 5W 降低至 0 6W 以内 5 变频空调的含义 所谓变频 就是通过变频器改变电源频率 从而改变压缩机的运转转速的一种技术 他选用了变频专用压缩机或变频专用电 控系统 我们生活中的电源频率为 50HZ 220V 是固定的 但变频空调因装有变频装置 就可以改变压缩机的供电频率 其主要特点为 节能 舒适 降噪等 6 适用面积 空调器的匹数与其制冷量 瓦 的对应关系可理解为 标准 1 匹 2500W 第 2 页 共 10 页 马力 735W长虹空调制冷量 W 适用房间面积 m2 小 1 匹2000 2200 230010 平方米以内 1 匹2500 2700 280012 13 1 5 匹3000 3200 3300 3400 3500 3600 400015 18 2 匹4500 4600 5000 510020 30 小 3 匹600025 40 3 匹7000 7100 750034 50 5 匹1200054 80 7 空调通用技术 十全十美 A 机 压缩机 长虹空调主要采用日立 东芝 三洋 大金 庆安等名牌高效低噪压缩机 确保高动力 低能耗 B 器 蒸发器 长虹空调采用 C 型圆弧高效蒸发器 出风无死角 避免了气流回旋 噪音更低 同时制冷制热比普通蒸 发器提高 12 25 C 管 铜管 长虹空调采用第三代交叉双瘦高齿铜管 增加了冷媒与钢管的接触面积 大大提高了换热效率 D 轮 风轮 长虹空调采用不等距斜面式贯流风轮 叶片不等距排列 可分散音源 减少共振 进一步降低了空调噪音 E 板 背板 长虹空调采用一次成形的整体式加厚镀锌背板 无焊接口 美观 噪音小 不生锈 使用寿命更长 F 三 三高效 最高能效比达 3 62 制热性能系数达 3 87 同时待机功耗只有 0 6W 仅为行业平均水平 6W 的十分之一 省电节能 G 全 全自动 长虹空调采用全自动操作技术 方便老人和小孩简单操作 且能科学合理控制温差 提升空调节能水平 H 独 独立空清 一年四季均可单独运行 促使空气流动 清洁室内空气 I 风 风道技术 在不改变风量和风速的情况下 大大降低空调运行噪音 同时使出风更顺畅 提升热交换速度和效率 J 长 长寿命技术 长虹空调与北航共同建立可靠性联合实验室 提升长虹空调的使用寿命 可达 15 年 二 二 1212 年渠道主卖机型卖点年渠道主卖机型卖点 高档机荷塘月色高档机荷塘月色 G G 系列系列 G G 主要卖点 主要卖点 产品综述 以传统中国元素为背景 是中国古典艺术和现代时尚的完美结合 荷香如歌 幽雅淡远 以传统中国元素为背景 是中国古典艺术和现代时尚的完美结合 荷香如歌 幽雅淡远 2 数字高清逐行扫描 数字高清逐行扫描 LEDLED 大屏显示 数字调温更直观 大屏显示 数字调温更直观 A 数字 LED 大尺寸数字显示 逐行扫描 数字调温更清楚 B 高 全系列高能效 与普通空调相比 一年可多省 50 度电 第 3 页 共 10 页 C 清 七重净化 家庭环境更加清新健康 1 空气净滤舱 采用高压电离技术与纳米冷触媒过滤网 能有效集尘 可强力吸附小致 0 3 微米的尘埃及花粉 去除率达 90 2 以上 并 能电解出大量负氧离子 清新空气 保证空气质量 2 甲醛克星过滤网 3 银离子过滤网 4 螨菌清过滤网 5 防霉过滤网 6 独立空清 7 自清洁 2 月光宝盒 月光宝盒 A A 监测空气品质 采用进口空气品质监测仪 可检测空气中的粉尘 烟尘 灰尘等污染物 B 数码温度 计 即关机后 只要电源不拨掉 显示窗直接显示当前房间实际温度 完全可以当温度计使用 随时知冷暖 方便用户 掌握天气变化 4 待机节能 4 生态全自动 5 高效圆弧 C 形蒸发器 6 风道技术 机型利润来源计算表 丝路花雨丝路花雨 C C 系列系列 产品综述 产品综述 中国首款红黑渐变的艺术空调 代表未来空调外观发展趋势 引领行业潮流 适用于新婚 年终装修 乔迁的顾 客群 外观介绍 外观介绍 理念造型 理念造型 传统元素与现代外观相结合 简约大平面无缝设计 材料材质 材料材质 3 2mm3 2mm 防爆钢化玻璃防爆钢化玻璃面板 通透时尚 耐磨耐划 安全有保障 色彩图案 色彩图案 以中国红为基色进行红黑渐变处理 主题花纹 桃花坠 第一次运用到 3D3D 仿真仿真写实手法 花纹立体丰富 色彩华贵纯正而不张扬 丝路花雨设计灵感源于中国丝绸之路敦煌壁画的飞天丝带 是繁荣 友谊的象征 代表了荣华 富贵的和谐生活 按键显示 按键显示 LED 圆形触摸显示窗 动感十足 图标显示亮度均匀适中 温度清晰可见 触摸按键采用德国工艺 上万次 按压不变形 关机后 显示屏可显示当前房间实际温度 进出风口 进出风口 挂机上进风下出风 加大进出风口距离 循环风量更大 柜机侧送风方式 代表空调外观发展趋势 三维进 风 两侧大循环环绕出风 避免了冷风 热风直吹人体的不舒适感 送风更自然 气流更舒适 主卖点 主卖点 1 1 宁静智远宁静智远 宁静 宁静 大 1 匹空调 24 分贝噪音 噪音低 音质好 确保空调运行宁静无声 智 智 四项智能技术 做行业内最聪明的空调 智能全自动 智能清洁 智能电辅加热 智能检测 远 远 15 米远距离送风 舒适气流无处不在 第 4 页 共 10 页 2 2 专利风道技术专利风道技术 静音又节能 即 静音又节能 即 在不改风量和风速的情况下 大大降低空调的运行噪音 同时使出风更顺畅 减少了 风道中洄流空气对能量的损耗 使热交换速度更快 能效更高 3 3 路花雨系列空调采用 路花雨系列空调采用 3636 目目 36 36 目目的黑色加密过滤网的黑色加密过滤网 目数就是孔数 代表每平方英寸的孔数 即 25 4mm 长度中有 36 个 过滤小孔 目数越大 孔径越小 过滤效果越好 过滤防尘效果好 同时每小时风量还可增加 20m3 h 4 4 睡眠调温睡眠调温 5 5 超强送风 挂机 超强送风 挂机 6 6 整体后框 柜机 整体后框 柜机 采用整体后框技术 整张加厚镀锌钢板 攀钢特供 一次冲压成型并经多层喷涂处理 钢板厚 隔音效果好 噪音小 同时没有焊接口 没有螺丝钉拼接 美观 使用寿命长 6 6 新外机新外机 安装更方便 安装更方便 由于 3P 机受原双风扇外机尺寸偏大的影响 安装时容易因受限而产生退货 原尺寸是 920 1077 330 目前 C 系列为新外机尺寸 870 885 300870 885 300 直接减少了 192mm 的高度和 50mm 的宽度 有效解决了安 装难题 机型利润来源计算表 机型利润来源计算表 中端主销机中端主销机 C 大调大调 B 产品定位产品定位 低端主销上量机型 性价比高 产品综述 产品综述 高端配置 低端价格 新一代 C 形蒸发器 制冷制热一瞬间 外观介绍 外观介绍 整体大面造型 四周圆弧打磨 简约 美观 HIPS 高抗冲面板 不退色 不变形 耐热 耐酸碱 钢琴烤漆 高光泽 高润泽 色彩图案 色彩图案 以白色为基调 主题花纹采用双色套色丝印处理 色彩饱满 通透时尚 效果逼真 四叶草 叶形呈心形 状 它的每片叶子都有不同的意义 当中包含了人生梦寐以求的四样东西 第一片叶子代表爱情 第二片叶子代表健 康 第三片叶子代表名誉 第四片叶子代表财富 如果都能拥有 那就是幸运和幸福 高精度 LED 圆弧显示屏 动感十足 图标显示亮度均匀适中 温度清晰可见 开机和弦音 犹如贝多芬 C 大调轻新悦 耳 进出风口 进出风口 上进风下出风 加大进出风口距离 循环风量更大 主要功能介绍 主要功能介绍 1 新一代 C 形蒸发器 2 超强制热 3 六重过滤装置 4 智能全自动 5 睡眠调温 6 超强送风 7 智能预热 主卖点 主卖点 1 新一代新一代 C 形蒸发器形蒸发器 快速高效快速高效 采用与荷塘月色 蓝莲花同个设计平台 高端配置 低端价格 新一代 C 形蒸发器 气流分布均匀流畅 大大降低了 空调工作噪音 200mm 加宽内核加宽内核 比同档次普通空调的制冷制热迅速提高了 20 左右 性价比更高 制冷制热一瞬间 2 超强制热能力超强制热能力 国标规定热冷比 1 1 倍代表空调制热能力强 长虹热冷比长虹热冷比 1 12 1 12 倍倍 在相同能耗的情况下 比其 他品牌多出了 50 100W 的制热量 900W900W 金属金属 PTCPTC 电辅电辅 制热范围更广 开机后电加热自动投入 达到设定温度后自动退出 3 六重过滤装置六重过滤装置 健康有保障健康有保障 机型利润来源计算表 机型利润来源计算表 蓝莲花蓝莲花 A A 型机卖点型机卖点 第 5 页 共 10 页 产品综述 产品综述 卧室专用静音空调 出水芙蓉即个性时尚又不失文化底蕴 简约风格 线条流畅 适用任何家装风格 外观介绍 挂机采用亚克力水晶面板 耐磨耐划 防腐蚀 外观介绍 挂机采用亚克力水晶面板 耐磨耐划 防腐蚀 LEDLED 隐形显示屏 柜机采用高抗冲隐形显示屏 柜机采用高抗冲 HIPSHIPS 塑料面板 不退色 不塑料面板 不退色 不 变形 蓝莲花图案通过双色叠加的套色丝印处理 通透时尚 效果逼真 莲花代表圣洁 吉祥 长寿变形 蓝莲花图案通过双色叠加的套色丝印处理 通透时尚 效果逼真 莲花代表圣洁 吉祥 长寿 主卖点 1 卧室专用空调 采用最新风道技术 在不改风量和风速的情况下 大大降低空调的运行噪音 23 分贝达到行业领先水平 同时出风更顺 畅 减少了风道中洄流空气对能量的损耗 使热交换速度更快 能效更高 2 月光宝盒 挂机显示屏可以根据运行不同的运行模式显示不同的颜色 制冷时花蕊处亮蓝灯 制热时花蕊处亮红灯 柜机关机后 只 要电源不拨掉 LED 显示窗还能当温度计使用 可直接显示房间实际温度 方便用户掌握天气变化 3 六重健康过滤 甲醛克星过滤网 银离子过滤网 螨菌清过滤网 防霉过滤网 独立空清 自清洁系统 副卖点 副卖点 生态全自动 生态全自动 整体后框 机型利润来源计算表 中端主推机青花瓷中端主推机青花瓷 W W 精典 精典 E E 系列系列 1 1 青花瓷青花瓷 W W 卖点卖点 此款产品源自于中国传统青花瓷工艺和图案 以传承历史文化为背景 体现源远流长的文化底蕴 同时 全系列的一级能 效 引领节能新时尚 外观介绍 外观介绍 挂机 挂机 精典平面造型 采用白色钢化玻璃面板及 IMD 黑色附膜装饰条 通透时尚 质感好 白色 LED 高精度显示屏 模 拟自然光 不刺眼 更和谐 柜机 柜机 采用国际流行的简洁大平面设计 三维进风 两侧大循环环绕出风 避免了冷风 热风直吹人体的不舒适感 送 风更自然 气流更舒适 主卖点主卖点 A 三高效 制冷 制热 待机的全方位高效省电节能 B 高效圆弧 C 形蒸发器 挂机 长虹高效圆弧 C 型蒸发器 气流分布均匀流畅 大大降低了空调工作噪音 并采用双列结 构形式 在相同的有效空间内 此种蒸发器比一般折型交换器的增加 15 30 制冷制热速度提高 12 25 C 生态全自动 六步合一 操作更方便快捷 D 采用最新风道技术 在不改风量和风速的情况下 大大降低空调的运行噪音 同时也减少了风道中洄流空气对能量的损 耗 副卖点 副卖点 三剑客过滤装置 睡眠调温 触摸屏和弦音 整体后框 独立空清 机型利润来源计算表机型利润来源计算表 精典精典 E E 型机卖点型机卖点 主卖点 主卖点 1 1 三高效 制冷制热高效节能省电 且待机节能省电 待机耗电仅为 0 6W 以内 2 IMD 覆膜精致外观 面板 蝶恋花 图案装饰 挂机放弃了原有的 ABS 材质和喷漆工艺 采用 IMD 覆膜技术 此项 技术供应商为福建石狮子通达 是国内规模最大名气最大的供应商 此材质光泽度光亮度非常好 比 ABC 赖磨赖划 不会掉 色不会起翘 其面板成本是 ABS 成本的 5 倍 第 6 页 共 10 页 3 风立方优化风道技术 在不改变风量和风速的情况下 大大降低了空调的运行噪音 4 C 形蒸发器 增加热交换面积 降低运行噪音 5 多重净化三合一过滤网 银离子 甲醛克星 蟎菌清过滤网 副卖点副卖点 自清洁系统 独立空清 特设强力按键 高温杀菌 科学睡眠 上下自动送风 智能化霜 机型利润来源计算表机型利润来源计算表 变频系列 荷塘月色 G 丝露花雨 C 青花瓷 W C 大调 蓝莲花 A 生态净 R 通用技术及配置 1 长虹精确变频的五大核心配置 A 双转子压缩机 B 电子膨胀阀 C NEC 芯片 D 三菱模块 E R410A 环保制冷剂 2 长虹精确变频的五大核心技术 A 0 1 度精确控温 B 有源 PFC 双倍制热 C 6 倍变速 D 180 度正弦波 E 内外 双静音 各系列变频机利润来源计算表 低端常规机生态净低端常规机生态净 R R 生态园 生态园 F F 生态馨 生态馨 T1 T1 特价机生态风特价机生态风 Z Z 生态净生态净 R R 型 生态园型 生态园 F F 生态馨 生态馨 T1T1 主要卖点 1 外观外观 整体造型 LCD 液晶动态显示屏 R 机 高抗冲 ABS 工程塑料面板 白色基调 高光喷漆 太阳花 兰花 图案点缀 造型美观 不退色 不变形 耐热 耐酸碱 柜机出风口自动闭合 一次成形整体后框 2 超静音设计超静音设计 专为卧室书房设计的超静音空调 噪音超标会影响睡眠 大 1 5P 最低噪声只有 26 分贝 跟人体的正常呼吸 声差不多 比 MD 卧室空调还要低 2 分贝 特别适合于卧室书房使用 3 3 高效节能省电 4 4 三重过滤三重净化 生态三剑客集银离子杀菌 甲醛克星 螨菌清滤网三大技术于一身 高效抑菌 杀菌 分解异味 有毒气体 有害物质 5 全自动一键搞定 六步操作合六为一 特价机生态风特价机生态风 Z Z 型机型机 主要卖点 主要卖点 强劲制冷强劲制冷 专业强劲制冷制热 快速降温和暖房 高效节能 甲醛克星 甲醛克星 新房装修 老房翻新不再烦心 专业去污染 保障家人健康 睡眠调温睡眠调温 自动调节室内温度至人体睡眠舒适温度 节能又健康 干燥防霉运转干燥防霉运转 有效杜绝细菌滋生 防异味 防霉变 清洁干爽每一天 超低压启动超低压启动 避免用电高峰无法启动的弊病 有效解决启动难题 机型利润来源计算表机型利润来源计算表 三 常遇顾客问题疑难解答及部分销售技巧三 常遇顾客问题疑难解答及部分销售技巧 第 7 页 共 10 页 一 一 长虹空调生产时间没有格力 美的的时间长 质量肯定也没它们好 长虹空调生产时间没有格力 美的的时间长 质量肯定也没它们好 1 1 时间不能衡量质量 时间不能衡量质量 我理解您的想法 您可能是认为时间长经验比较丰富 但是时间的长短并不是衡量产品质量的标准 您看 科龙 华宝 春兰做的时间不是更长 但是现在不是走下坡路 就是被并购了 2 2 机器老化不能保障质量 机器老化不能保障质量 还有一方面 空调的生产设备使用寿命其实是有限的 设备使用时间越长 机器老化 如及时更新 那生产出来的产品 质量也越法没有保证 3 3 设备更换成本高 设备更换成本高 您知道 机械设备的成本这么高 一台动不动就上百万 千万是不是嘛 那您想 成本这么高 有几个厂家愿意及时更 换嘛 所以 时间长不一定就是好 二 二 长虹是