原则谈判法和一个主题仲裁理论在大调解中的运用

原则谈判法和一个主题仲裁理论在原则谈判法和一个主题仲裁理论在 大调解中的运用大调解中的运用 谈判是生活中不可或缺的事实 不管你喜欢与否 你都是 一位谈判者 小到家庭事务的处理 大到国与国之间的协作 谈判是一种调解必须采取的基本手段 它使你从别人那儿得到 你想要的 它是一种双向沟通 针对与双方利害攸关的事项进 行协调 并取得协议 在大调解中 需要谈判的场合日增 群 体性矛盾可以说是一项成长的行业 目前 受别人操纵左右的 人日趋减少 每个人都想参与攸关自身利益的决策制定过程 然而每个人的自身利益殊不相同 因此 要运用谈判来解决其 间的歧异 不管是政府 公司或家庭 人们都是通过谈判来做 大多数的决定 即使到了诉之于法的地步 人们也会尽量透过 谈判的途径以寻求庭外和解 虽然我们一直都在谈判 但却不 容易运用自如 恰到好处 一般的谈判策略都会使得某一方深 感不满 或者弄得双方的关系更加疏远 而且经常都是三味俱 全 一般的谈判策略使得人们处于两难局面中 他们看到的只 有软弱或强硬两种谈判方式 软弱的谈判者希望避免冲突 随 时准备为了达成协议让步 他希望 达成协议 却总是为遭到 对方剥削而深感其苦 强硬的谈判者把任何情况都看成一场意 志力的比赛 他们认为在这种比赛中 立场越强硬的人 最后 获得的也越多 他希望赢 然而经常造成对方同样的强硬回应 这种回应使得双方精疲力尽 并使双方关系因而破裂 其他的 谈判策略则介于两者之间 试图在获得想要的和不伤和气之间 取得某种折衷 谈判还有第三种方式 既不是软弱又不是强硬 而是一种有软有硬的方式 即原则谈判法 其中包括一个主题 仲裁程序 他建议你寻求双方各有所获的方案 当双方的利益 发生冲突时 则坚持根据公平的标准来做决定 而不是双方意 志力的比赛 原则谈判法所强硬的是价值 对人则是软弱的 它不采用诡计 也不故作姿态 它使你既能得到想要的 又能 不失风度 它使你能保持公平 而别人无法占你便宜 每一个 谈判都不会一样 但基本要素则不变 原则谈判法可以用于一 个问题的情况 也可以用于涵盖多个问题的情况中 可以用于 双方面的谈判 也可以用于多方面的谈判中 可以用于固定的 谈判 例如劳资集体谈判 也可以用于突发情况 如人质事件 工伤事故处理等 不管谈判对手有无经验 也不管对手强硬或 友善 原则谈判法都可通用 原则谈判法和一个主题仲裁理论 是哈佛大学谈判研究方案发展出来的 后者曾应用于 1978 年 9 月美国主持的大卫营中东和平谈判 使以埃宿仇签订和约 这 项理论之所以能在调解中运用 是因为人民调解本身是应当事 人的申请 代理当事人一方另一方进行协商谈判 并最终就一 个主题达成协议 如果双方均申请 则可以围绕一个主题组织 协商谈判或就一个主题进行仲裁 一 大调解中运用原则谈判 法应注意别在立场上讨价还价 任何谈判方法都可以用三个标准 来做公平的判定 如果有达成协议的可能 它就应产生明智 的协议 它应该有效率 它应该改善或至少不伤害双方的 关系 一项明智的协议可以定义为 符合双方可能有的合法利 益 相当公平地解决双方的冲突 持久并且将社会利益考虑在 内 就目前谈判的运用上 无论是契约 家庭纠纷 群体性矛 盾或是国际和平 谈判的双方一般都会在立场上讨价还价 双 方都会采取某一立场 在立场上争执不休 并稍做让步以挽取 协议 最典型的例子是家庭主妇在菜场买菜的讨价还价 这样 的讨价还价下去 他们也许会达成交易 也许不会 这种逐步 的 取 与 舍 的立场可以达成某些有用的目的 即把可以反你想 要的告诉对方 它可以逐渐产生可能接受的协议条件 然而在 立场上的争执却无法符合明智协议的三个标准 在立场上争 执会产生不明智的协议 当谈判者在立场上争执时 他们会使 自己陷入该立场中 你越澄清你的立场 越抵抗别人对它做的 攻击 你就越会执着于它 你越设法叫别人相信你不可能改变 立场 你越难做到这一点 你的 自我 变得与你的立场混为一 体 你现在有了 保持颜面 这项新利益 把未来的行动与过去 的立场一起 也就较不可能达成一项调和双方原始利益的明 智协议 任何达成的协议 都可能只是机械式地破除双方在最 后立场上的歧见 而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方 案 这种协议不可能使双方都满意 在立场上争执是无效率 的 一般的谈判方法也许会达成协议 如商店购物的讨价还价 土地的租赁费等 不论谈判的结果如何 谈判的过程一定会耗 用较多的时间 在讨价还价的争执中 你会设法借着采取极端 立场 执之不放 把它当作你真正的观点来欺骗别人 然后为 了维持谈判的进行 你会稍做让步 从而获取对你有利的协议 这时对方也会采取这种策略 这其中每一种因素都会阻碍协议 的迅速达成 公开的立场越极端 以及所做的让步较小 就越 需要多花精神去探求达成可能性 一般性谈判对底价 拒绝什 么 以及需要做多少让步的决定是一种既难又耗时的事 由于 每一种决定不但是向对方让步 并且还可能迫使自己进一步地 让步 因此 扯后腿 威胁退出谈判 步步为营 以及其他各 种类似的伎俩 亦就变得非常普遍了 这些都会增加达成协议 的时间和成本 甚至使得谈判破裂 在立场上争执会危害到 持续中的关系 立场性争执会变成一种意志力的比赛 每一位 谈判者都执拗于他愿意和不愿意的 由于 双方共同拟定一种可 以接受的解决方案 的任务 现在变成了一场争夺 每一方都想 透过不屈不挠的意志力来迫使对方改变立场 当一方发现自己 的合法利益却未被提及时 就会产生愤懑的情绪 立场性争执 因而会使双方的关系紧张 有时候甚至使双方关系破裂 这种 折冲所造成的痛苦感受 可能叫人终生难忘 如邻里之间的纠 纷 商场上多年合伙的生意人等待 当谈判涉及多方面时 立场性争执的缺点更加严重 把谈判当作仅有两方面来探讨 虽然有其方便处 然而事实上有许多谈判都有第三者加入 参 与谈判的人越多 立场性争执所隐藏的缺点也就越严重 如中 国加入世贸组织的谈判 群体性矛盾纠纷的处理 如果绝大多 数的国家和个人都赞成 最后也会为了一 两个国家和个人的 反对而使协议的达成 泡汤 在这种情况下 做投 桃报李式的让步很困难 你对谁让步 在这种情况下 立 场性争执会使有共同利益的人 象征性利益多于实质性利益 结合成联盟 由于每一组的成员都相当多 也就很难发展共同 的立场 更严重的是 当他们彼此痛苦地确定了共同立场之后 亦就很难再加改变 当有较高权威者不在会时 任何决定也一 定要得到他的核准 否则协议仍然难以达成 然而再改变一个 立场也同样是困难的 软弱 强硬 折衷三种方式谈判的弊 端 软弱谈判 所强调的是建立和维持双方的关系 这种谈判过 程较有效率 一般在家人和朋友之间运用 在迅速产生谈判结 果上是如此 然而这种协议达成不一定是明智的 如果以软弱 方式进行立场性的折冲 往往容易受到采取强硬立场者的伤害 这种谈判就会倒向强硬者的一边 达成的协议这也会是不明智 的 折衷的方式是在两个层次进行 第一个层次是在实质性上 谈判 第二个层次是在处理实质性程序上的谈判 然而不管是 有意的或无意的 采取的每一个行动 都是在对程序规则做谈 判 即使这些行动看来只与实质发生关系时也是如此 二 大 调解中如何运用立场性争执的替代方式原则谈判法和一个主题 仲裁程序 原则谈判与立场争持截然相反 它的重点放在基本的 利益 共同满意的选择 以及能够产生明智协议的公平标准上 具体有四项基本要素 即人 利益 意见 标准 坚持把人 与问题分开 首先参与谈判的不是 抽象代表 而是实实在在 的 人 双方都有情绪 价值观 有不同的背景和观点 并且 相互都难以预测 在谈判中 人性层面 既是一种助力 也可 以是一种阻力 在经由谈判达成协议的过程中 可以使参与者 在内心承诺追求一个相互满意的结果 在谈判过程中 经由信 任 了解 尊敬和友谊所建立的工作关系 可以使每一项新谈 判变得更为顺遂和有效率 相反地 人的发怒 沮丧 恐惧 产生敌意 挫折和反抗 他们会从本位的立场看这个世界 也 会经常把自己的 看法 与 现实 混为一谈 他们通常不会按照你 的本意去解释你的说法 他们心中所想的并非就是你从他嘴中 所听到的 不能迅速地察觉对方人性层面的反应以及妥当地加 以处理 会给谈判带来致命的打击 其次 每位谈判者都有两 种利益 即实质的和关系的 每位谈判者都想达成一种能满足 其实质利益的协议 这是谈判的根本原因 此外 谈判者还会 在双方的关系中有其利益 如将顾客变成长期客户 希望维护 良好的工作关系 如企业合伙人 政府官员 纵横向关系等 维持持续的关系要比任何谈判结果还要重要 再次 关系会与 问题纠缠不清 在谈判中 人的问题 的主要后果是双方关系 倾向于与讨论的实质纠缠不清 在 舍 与 取 的这两端 我们可 能把人与问题视同一体 如 某某场所混乱得一塌糊涂 这种说 法 明的看是确认问题 但却可能被理解为对某人的攻击 实 质问题容易与人的问题纠缠一起的另一原因是 人们会把别人 并无实质依据批评当作是事实站在他那一边 而且除非我们很 小心 这种倾向几乎是自然产生的 很少会意识到其他的解释 合情合理 第四 立场性争执把关系与实质置与冲突状态中 立场性争执是籍着实质利益与关系利益之间的取舍 来处理谈 判者的利益 如果对取得有利于己的解决方法所关切的程度 要大于能否得到另一方的欢心 则可以拿 实质 来换取 关系 反之亦然 第五 把关系与实质分开 直接处理人的问题 如 果双方都准备按照对方的合法价值来对待的话 处理实质问题 并不与维持良好工作关系发生冲突 把双方的关系建立在正确 的看法 清晰的沟通 适当的情绪 以及一种前瞻和有目标的 眼光上 要直接处理人的问题 不要试图籍着实质的让步来解 决它 心理问题处理 要用心理学知识 当看法不正确时 你 要找机会给他教育 如果情绪太高昂 你要找机会让每一个人 发泄 有误解时 你要设法改善双方的沟通 应该说在处理各 类人的问题上都离不开看法 情绪 沟通这三大范畴 这对双 方都能适用 第六 预防胜于一切 在处理 人的问题 的最佳 时机 则是在它变成问题之前 这里的意思是说与对方建立个 人的和组织的关系 籍此来缓冲双方谈判中的对立状态 把实 质问题与关系分开 并且要把人的 自我 与实质问题分开 建立一种工作关系 对事不对人 重点放在利益而非立场 上 首先 明智的解决方法是针对利益 而非立场 利益界定 问题 谈判中的基本问题不是在立场的冲突上 而是在双方需 求 欲望 关切和恐惧的冲突上 调和双方利益而不是双方立 场 这种方式行之有效的原因有二 一是每一种利益通常都有 多种使之满足的方式 包括又符合对方利益的替代性立场 二 是 因为在对方立场的背后所存在的共同性利益 常常多于冲 突性利益 在对方立场的背后 存在着共同性利益和冲突性 利益 立场的不同 其关键是可能有一些利益并非相互冲突 而只是相互不同而已 共享的利益以及可以相互弥补的分歧性 利益 都能成为一项明智协议的诱因 其次 如何确认利益 赢得找出对方的利益 至少要与找出你自己的利益不一样重要 问 为什么 换位来探讨他们采取的每一个立场 问 为什 么不 考虑他们的选择 其间答应与否是否影响自己的利益和 团体的利益 必须了解一方都有多重利益 认定人的最强 烈的利益是人性的基本要求 这包括安全感 经济福利 归属 感 被人承认 期间 人性的基本需求虽然这么根本 可是容 易被人忽视 因此 在处理时必须列出清单 事前 再次 谈论利益 谈判的目的是设法满足一方的利益 如果一方对利 益进行沟通 那么得到满足的机会就可以增加 谈判者的双方 都希望另一方将自己的希望列入考虑 因此在建设性的讨论中 则必须把握好 让对方明确了解你的利益有多么重要 多么 合法 完全是对方应该做的 承认对方的利益也是问题的一 部分 把问题放在你的答案之前 阐述问题 理由 倾听对 方的问题 理由 适时给出建设性议案 要朝前看 别朝后 看 方案要具体而有弹性 最好有替代性方案 对问题强 硬 对人软弱 最明智的解决方法是在对方损失最少的情形下 使你得到最大的收获 而且 这也是在你坚决主张自己的利益时达成的协议 因此 必 须做到一方面对 人性面 给予积极支持 可以改善关系 另一 方面 对问题的攻击 籍以增加寻求解决方法的压力 做到双 管齐下 既要强硬 又要开放 构思互有收获的解决方法 在大多数谈判中 有四种障碍阻止大量可供选择方案的产生 即过早的判断只寻求唯一的答案 不是赢就是输 认为解决问 题是对方的事 因此 要克服这四种障碍 首先 把选择方案 的 构思行为 与 判断行为 分开 由于 判断 会阻碍 想象力 的 发挥 因此 一定要把创造性行为与批判性行为分开 把构思 的过程与选择的过程分开 构思在前 决定在后 其次 扩增 你的选择方案 坚持在特定和 一般 之间穿梭 而产生多种选 择方案 一是思考特殊问题 认定问题的存在 二是对问题的 描述性分析 三是采取一般性角度应该采取何种行动 四是研 议特定的和可能的行动建设方案 在具体操作时 要从不同专 家的角度探讨问题 拟出达成永久和临时性各有所长的不同建 设 尝试改变协议范围 可把问题分割成小而易处的单位 也 可以将主题扩大 提升对双方的吸引力 再次 寻找各有所获 的解决方法 一是确认共有的利益 作为谈判者 你永远要寻 求能使对方也得到满足的解决方法 在确认共有利益上 从谈 判破裂的角度分析双方承担的损失中来寻找 同时将共有利益 做为谈判的共有目标才能使谈判顺遂和融洽 二是契合分歧的 利益 人们一般都认为双方之间的差异只会造成问题 然而 差异 却也能导出解决方法 如股票购买 按揭置房等等 一 般差异的运用在利益 信念 不同时间的评价 不同预测 风 险厌恶程度 对方的偏好等六个方面 第四 想出对方容易做 决定的方式 一是你必须从对方的立场去思考 设法使对方对 方案容易决定 其前提 方案必须使对方动心 二是在决定时 是给答案而不是问题 注意力放在决定的内容上 要努力把解 决方法塑造成显然完全合法 因为大多数人一般都会对 合法性 即公平 法律 荣誉 所持的概念影响比较大 三是采取 先例 来帮助一个人做决定 四是将 形式上说说 和 实际成效 分开 商谈一份协议 坚持客观的标准 一般来说 谈判者 都会籍助立场性争执来化解这种冲突 就是籍助谈论他们想要 的和不想要的 这种谈判过程都是把重点放在那一方最后愿意 让步上 而这种谈判所费不资 这在第一个大问题中已论述 因此 就应依据客观标准来进行谈判 这就要发展客观标准 以及如何在谈判中加以运用 一是公平的标准的产生 从理想 上说 为求确保一项明智的协议 客观的标准应该独立于意志 力之外 而且还要合法和切合实际 并且双方都能适用 一般 来说 发现可以作为协议基础的客观标准大概有以下几方面 即市场价值 先例 科学的判断 专业的标准 效率性 成本 法院的可能决定 道德标准 同等待遇 传统习惯 互惠原则 等 二是公平的程序的产生 就是以双方都认为合理的做法 如我们通常采用的轮流的抽签 由旁人来决定 含请第三者进 行裁决 三是将标准与程序运用于谈判 首先将每项标准都 变成由双方来共同寻求的客观标准 应该看到 一项具有合法 性的标准 并不排除其他合法标准的存在 另一方认为公平的 事 并不一定就是你也认为公平的 双方的举止要理性的象个 法官 双方都应该听取对的建议或者采用不同的标准最后寻得 共同标准来遵守 如果在标准认定上不一致 这时就需要邀请 大家共同认为公平的人进行解决实质性的争执 寻求共同原则 来解决争端与运用原则来支持其立场 这两者是有明显的区别 应该说 前者是理性的 而后者则是极端的 其结果是完全不 一样的 四是只屈服于原则 就不屈服于压力 在谈判中 压 力有许多形式 如贿赂 威胁 诉之于信任的操纵 或者只是 丝毫不肯让步 这时 你就需要对方说明理由 提出你认为应 用的客观标准 否则就绝不让步 这往往会占优势 这优势在 于它的合法性 理性等 三 在谈判中应注意的其它问题 如果双方实力悬殊时 任何谈判方法所能做的最多是达成两个 目标 第一是保护你自己 以免达成一个应该拒绝的协议 第 二是使你的本钱发挥到最大 以便达成的协议能够尽量满足你 的利益 一是学会运用底价的成本 谈判者普遍都会事先相好 可以接受的最坏结果 即底价 借此来保护自己 从定义上看 底价 就是不容改变的立场 这种方式虽然可以防止你接受一 个不好的协议 但也会妨碍你的构思和接受更具有创意的巧妙 解决方法 二是寻求最佳的替代方案 最佳的替代方案 不但 是一种较佳的衡量工具 而且还可以使你有充分的弹性去探求 富有想象