柴油发电机销售技巧

如何让你成为电商销售精英 前言 技巧与经验是长期积累总结出的 所以任何情况下不要怀疑这些经验的正确性 我们 必须得承认 经验与技巧不是在任何情况下都能通用 很多时候在特定情况下甚至会产生 错误的结果 但不要怀疑经验与技巧 只要正确率超过 70 就是好的经验与技巧 就值 得即使因此错失了客户也坚持下去 1 报价前必须详细了解客户情况 1 客户单位情况 采购经手人情况 1 1 客户是国营单位或大型企业 报价须比底价高 20 以上 这些单位对产品质量 要求高 对价格不敏感 经手人一般害怕质量不好单位追究责任 对比过价格 之后一般不会考虑低价产品 一定要提醒对方价格中含回扣 1 2 客户是私营企业老板或个人 报价正常报高出底价 10 以上 不可提及回扣 1 3 客户是私营企业采购人 报价正常报高出底价 15 以上提醒对方价格中含回扣 1 4 客户是经销商 直接报底价 告诉他这是经销商底价 1 5 客户是中间人 正常报高出底价 10 以上 表明这种情况很多 我方能充份保证 他能拿到他应得的 打消其不信任 以上信息可从询问对方单位以及在下面询问具体使用情况时侧面了解 2 客户发电机组使用情况 2 1 客户是常用机 需要长期连续使用发电机 最低档次推荐上柴股份 切不可推荐 低档产品 2 2 客户是备用机 作为停电临时保障使用 可视客户情况灵活推荐 2 3 客户使用地区 环境 有针对性推荐 3 客户设备具体功率 3 1 了解客户设备具体设备功率 计算发电机组启动功率 根据客户具体情况给出建 议 避免出现机组到现场无法使用的情况 3 2 了解客户设备具体功率 为客户推荐机型就可做到心中有数 4 详细快速分析客户在交流过程中的零散信息 4 1 客户不懂技术 有很多问题向你了解 甚至不知道应该买多大的发电机组 恭喜 你 你得到了一个优质客户 应不厌其烦向其讲解 热情服务 向其表明随时欢 迎其来 即使最终不买我们的产品 我们仍然会提供热情的咨询服务 这样的客 户只是初步询价 在了解比对的方法和要素 在了解市场的基本价格 应向其详 细介绍怎么鉴别以用我们产品的特点和卖点 提供相关资料 这一次交谈是否能 给客户留下深刻印象 直接决定了是否成单 能得到客户认可 他就会以你所灌 输的标准去对比各个厂家 对比到最后 当然是提供标准的我们最优 成单机率 大增 价格可高 20 报 只要他已认可你 即使他询到低价 也会再回头向你 了解为什么会有价格差异 4 2 客户显得了解发电机组 有针对性的提出问题 一直围绕某个方面在了解 可能 是已到询价中期 应以这个方面为中心 详细回答后扩散话题 详细介绍我们产 品的卖点 引起客户了解的兴趣 正常高 10 报 4 3 客户详细报出配置 要求 甚至发出详细的询价表让你填写 基本已到询价后期 客户自以为已弄清情况 只是在比价格 正常高 5 报 这种客户应加紧联系 多半已到决定期 向其详细讲解卖点 鉴别方法 恐吓他可能买到假货 邀请其 来厂参观 促使其下决心 4 4 客户只问价格 不谈其他 不愿做其他交流 可能只是在比价或者核实价格或者 是同行 可报个很高的价格或者很低不能成交的价格 试探其反应 再根据情况 应对 价格虽然不是谈判的全部 但毫无疑问 有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分 在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据 70 以上的时间 很多没有结局的谈判也是 因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散 简单说 作为卖方希望以较高的价格成交 而作为买方则期盼以较低的价格合作 这 是一个普遍规律 它存在于任何领域的谈判中 虽然听起来很容易 但在实际的谈判中做 到双方都满意 最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情 这需要你的谈判技巧和胆略 尤其在第一次报价时由为关键 好的开始是成功的一半 在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘 思考 开价高可能导致一场不成功的交易 开价低对方也不会因此停止价格还盘 因为他 们并不知道你的价格底线 也猜不出你的谈判策略 所以依然会认定你是在漫天要价 一 定会在价格上于你针锋相对 直到接近或者低于你的价格底线为止 这当然是一次不折不 扣失败的谈判 那么究竟要如何掌握好第一次开价呢 一条黄金法则是 开价一定要高于实际想要的 价格 在谈判过程中 双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间 报价越高意味着你的谈判 空间越大 也会有更多的回报 谈判是一项妥协的艺术 成功的谈判是在你让步的过程中 得到你所需要的 一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地 报价并不是一成不变的 可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价 能够以较高的 报价成交并不是没有可能 你并不是了解每一位客户的接受能力 在生活中每个人都是消费者 在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿 有 时价格高销售也很好 道理其实也很简单 高价一定会增加产品或服务的附加价值 每个人 在选择商品时都希望其质量上佳 如果是耐用品则要求要有良好的售后服务 名牌产品会 满足消费者的需求 但在价位上会高于非名牌商品 如果两者的价差不是很大 我想大多 数消费者会选择名牌产品 因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值 低价格一定是低价值吗 肯定不是 商品的定价是由生产成本 人力成本 企业战略 销售渠道等诸多因素决定的 价格低的商品同样可以成为名牌 在产品质量和售后服务也 不会逊色 当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本 人力成本 吗 恐怕大多数人都不会 判断产品价值的第一指标恐怕还是售价 高价会给人一种产品 更好的第一感觉 人们会相信高价一定会有高价的理由 这就是所谓的 一分钱一分货 2 报价单 资料 1 报价单版面一定要整洁美观 所有资料必须转换为 PDF 版本发送给客户 以免产生 乱码等 2 各项参数必须准确 因为你不知道客户会详细了解哪些参数 也许一个不经意的错误 会给客户留下不专业的印象 3 根据客户需求调整报价资料的内容 比如客户对自动化切换时间有要求 就必须在资 料中强化这方面内容 比如客户是在严寒地区使用 需突出冷启动性能 4 报价资料就是公司的脸 出门请化妆 5 统一报价 公司所有销售第一次对外报价必须一致 防止客户故意再次换人询价 6 只要判定是真实客户 一定要想方设法把我方资料发送给客户 并不断强化其对资料 的印象 比如说 您有了我们这份资料 就可以了解到我们这个行业所有造假的环节 任 何一个厂家都不可能欺骗到你 比如说 您手上有份书面技术资料 也好和别的厂家进行 详细的对比 3 跟踪询单 1 在报价单及相关资料发送后 可马上进行第一次跟踪 询问对方是否收到资料 请对 方先看资料 向其说明资料可能有一些专业性 问对方是否有时间听你讲解 如无时间 约好下次打电话的时间 2 向客户讲解时可对照资料逐一讲解 客户对某一方面有问题或有兴趣 重点讲解 我 们产品的卖点要一一讲到 加深客户的印象 3 每次跟踪结束前尽量约下次通话时间 即使对方拒绝约定 也可自顾说 那好吧 我 过段时间再给您打电话 4 每次跟踪尽量找到理由 如果是客户需要某些资料或了解某些情况主动打电话给你 一定要珍惜机会 圆满为客户解答 形成互动 尽量为下次沟通找到理由 5 实在没有理由 也可开开玩笑 怕您忘了我呀 切忌语气生冷 问过一句就无话可说 挂断电话 6 跟踪间隔视客户具体情况而定 客户几天内就会下单的 在不引起客户反感的前提下 一天几个电话也不为过 客户处于研究阶段 3 天左右为宜 客户明确表示需很长时间研 究 或很长时间才会进行下一步 可适当一周至两周电话联系一次 7 跟单要保证在一段时间后客户一接你的电话就知道你是谁 是哪个公司的 才算有效 跟单 客户在下单时才会第一时间想到你 8 在跟踪期间 与客户可通过各种方式接触 如 QQ 微信 游戏等 不一定要谈业务 只要能拉近距离 与客户变得熟悉 就是成功的第一步 9 给客户打电话 如遇客户无人接听或拒接 不允许再打第二次 有事发短信 无事只 是跟踪的话第二天再打 10 遇有自己回答不了的问题 应大方礼貌地表明此事需哪个部门协助 我会立即去办 请您等候 我会在第一时间给您回电 挂断电话 解决后再给客户回电 切忌通着电话大 呼小叫 给人菜市场的感觉 11 如客户没有交谈的欲望 甚至出现轻微反感 应该尽快结束谈话并真诚道歉 取得客 户谅解 12 对客户介绍产品的各种优点卖点 不要以为讲过一次就可以了 要抓住交谈中的机会 不断重复 加深客户的印象 交谈内容要相关 忌只顾自己背书 13 要学会听 客户有话说就让他说 千万不要打断 在他停顿或没话时你说 说话多用 询问征询的语气 引诱客户说话 客户说的越多 你得到的信息就越多 对下一步的判断 就越准确 14 要彰显我方实力雄厚 吹牛可以 最好是在谈话中轻描淡写地透露 如对方问我公司 一年销售额多少 可谦虚地说 我们这个行业竞争激烈啊 利润只有 5 左右 一年十多 个亿销售额也赚不了多少 和你们的行业不能比 15 打电话前先研究客户跟踪记录 将与此客户的沟通过程理一遍 回想一下交谈的整个 过程 想好自己这次沟通应该怎么去谈 16 调整好状态 面带微笑 打电话过去语气带笑 每个人都喜欢与快乐的人沟通 17 遇到态度恶劣的客户 态度要好 弄清原因 道歉并解释 如不听解释 道歉挂断电 话 适当加大联系间隔 忌因为对方态度恶劣就停止联系 坚持以柔克刚 18 学会恐吓客户 将市场上以次充好 假冒伪劣的情况详细介绍给客户 同时一一表明 我公司的产品如何区别于别人 只有把客户恐吓住 客户才有耐心听你慢慢讲那些专业的 东西 19 多邀请客户到厂参观 向其说明 只有有实力的厂家才能保证售后 现在很多小厂宣 传做的很好 实际就是一个大棚 一部行吊 三五个人的小厂 是不能保证质量 真伪 售后的 20 不要过多贬低同行厂家 用自信的口气对客户说 您最好实地去考察一下他们的厂 不要听他们的销售员乱吹牛 做为同行 我们不想说别人坏话 他们的规模实力是完全不 能和我们比的 21 向客户表明你的热情服务 说明现在市场上假冒伪劣的发电机组很多 即使您最终不 在我们公司购买 我们也希望您能购买到真货 而不是受骗上当 我们可以全程提供免费 咨询 免费为您参谋鉴别 取得客户好感 22 把握推进的时机 相关配置技术问题解决后 应该尽快进入合同细节的商谈 在交谈 中把话题向合同上引导 齐总 配置确认了 您把合同看一下吧 有哪些条款需要修改的 您告诉我 能为您争取的我会尽量为您争取 23 在交流中向客户表明自己的立场 您放心 我肯定是和您同一战线的 您想 我是拿 提成的 我们拿千分之五的提成 我多卖给您 1 万元 我才能多拿 50 块 而如果 20 万能 成交 我可以拿到 1000 元 这个帐我会算错吗 我不会犯这种低级错误 能争取的我会尽 量为您争取的 您放心好了 4 价格谈判 客户上来就问价格不等于客户在进行价格谈判 我们经常会碰到这种情况 上来就问价格 问完交谈几句就问最底价 这时候绝对不能 傻傻的报出底价 客户这时并不是在与你进行价格谈判 而是进行例行的摸底而已 应对这种情况 转换概念 可以这么说 底价现在不好确认呀 因为配置我们都还没确 认 不同的配置价格相差很多 还有付款方式 运输 等等问题都没确认 要不这样 我 发份技术资料和合同给你 我们先确认您需要的配置 再一条条确认合同 这样我就能给 您一个最低成交价了 把价格问题回避掉 放到最后再谈 为什么要把价格放到最后再谈 因为很多客户会以各种理由一次次砍价 如果不确认配 置及合同条款就报出底价 就会变得很被动 因为你已经是底价 让无可让 客户即使要 你送个小配件都让你无法接受 这样的情况一旦出现 很容易把单子谈黄掉 因为客户不会相信你已经是底价 只会认 为你不肯降价 客户会认为如果就此接受有上当的风险 降价是必须的 必须让客户经过 自己的努力把价格砍掉你预先设置好的部分 这样客户才会相信你此时的价格是最终底价 2 第一次报价资料发过去后 可提醒对方此价格中包含个人费用 如对方含糊说话 可 默认对方想收回扣 如对方表示不要 提醒对方在总价中扣除多少 询问对方需不需要重 新发一份报价 回扣的数额以超出底价总额的一半为宜 另一半留为筹码备用 3 客户会多次砍价 切记不要被客户挤牙膏 压一次你降一次 这会让客户觉得挤挤总 会有的 不停的杀价 除第一次提醒回扣外 不允许两次以上的降价 4 除回扣外 降价的幅度一次不能过大 过大会让客户觉得水份很大 导致客户不信任 5 大胆开价的原因 1 可以让你有一些谈判空间 你总是很容易降低价格 但却很难提高价格 你所提 出的价格是你的最优价格 也就 是你所能开出并且可能被接受的最高价格 它的好处是 你在与顾客进行价格谈判时 能作 出一些较大的让步 这样会显得你比较配合 但当你报价远超出自己的最优价格时 一定要 让对方知道价格是可以商量的 如果你 一开始就来个狮子大开口 而且是一副 要么接受 要么走人 的态度 那么对方很可能 会立刻甩手走人 因为它们很可能回想 我们根本没什 么好谈的 但如果你能让对方感觉可以跟你砍价的话 就能避免这种局面了 比如说你可 以告诉 对方 如果你多购买一些或是购买后向你周围的人作一下宣传的话 我可以给你优 惠点 听到这句话后 对方很可能会想 这简直太离谱了 但似乎价格好可以商量 既然 这 样 我不妨多花点时间和他谈谈 看能把价格压的多低 2 对方很可能会立刻接受 你不知道这个世界接下来会发生什么事情 所以你有可能会 得到自己想要的东西 这世界太疯狂 你永远不知道接下来会发生什么意想不到的事 3 它可能会提高你的产品或服务在对方心目中的价值 当你告诉对方你的报价时 它会 在潜意识中影响对方对你的产品的价值的判断 4 能创造一种对方赢的感觉 如果你在一开始就开出自己的底线 对方在与你谈论半天 但你却没有做出让步的时 候 对方就会有种输了谈判的感觉 甚至不会购买 6 拒不接受第一次还价 一旦很痛快接受了对方的第一次还价 你就会再对方的心目 中自动引起两个反应 反应 1 我本来可以做的更好 如我们开价 29 元 一位顾客说 25 元 卖不卖 我说 卖 他就会继续说 20 元 因为他觉得他可以把价格压得更低 我们不应该 立即接受他 的报价 而应该说 你的那个价格可不行 你想要的话 28 元可以给你 就这样谈判到最 后的话 肯定会在高于或是 25 元的价格成交 反应 2 一定是哪出了问题 当对方一听说我要卖时 他的第二个反应就是 一定是 哪里出了问题 我要再看一下 如果他们接受我认为他们根本不会接受的还价 那一定是 有什么我没有弄清的东西 7 装作大吃一惊 对方提出还价之后 一定要装作大吃一惊 记住 他们并没有指望你会接受他们的还 价 但如果你并没有感到吃惊 对方就会觉得 你完全有可能接受他们的条件 在你表示 吃惊之后 对方通常会做出一些让步 如果你不这样做 对方通常会变得更加强硬 8 扮演不情愿的卖家 推销高手知道 这种不情愿的卖家的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判空 间压到最小 但你成功的挑起对方的购买欲望之后 他就会在自己的大脑中勾勒出一个报 价的空间 比如说一个顾客可能会想 我最多可以给你的价格为 25 元 20 元是最理想的 价格 但我应该从 15 元谈起 这时候他预期的谈判空间的价格就是 15 25 元 通过使用不情愿的卖家策略 如你可以说 这个型号的机组其实是别的客户已经定了 的 只是还没到交货期 所以如果你给的价格太低 我是不会卖的 不过为了公平起见 同时也是不浪费双方的时间 我想请问 你最多可以出到什么价格 这时候他就会把他的 还价变成 20 元 其实是 25 元 9 锁定眼前问题 在价格谈判过程中 千万不要过于情绪化 即使有了情绪化的表现也不妨将其作为一 种谈判的策略 比如你的一个顾客 把你的产品说得一无是处 这时不应该气愤 而应该 冷静地告诉自己 这只是对方的谈判策略罢了 他并没有真的感到不安 而只是想要从我 这里得到一些东西 可他到底想想要什么 我又该如何面对呢 就这样 通过将对方的 行为理解为一种蓄意的谈判策略 而不是一种情绪上的爆发 你就可以防止自己变得过于 情 绪化 然而你就可以把注意力锁定在当前的问题上 10 报价低 则成交低 报价高 则成交高 甚至有些漫无边际的报价成交价也较高 从中我们可以看出 我们在报价的时候不能因为自己极力想得到合同而尽量压低自己的报 价 如此的话留给自己以后价格谈判的余地就很有限 即使成交也大大降低了自己获取的 利益甚至到无利或亏损之境地 12 目标包括原则 也就是说无论你与客户在价格谈判上进行了多少个回合的较量 你应 该使你的报价逐步向对方靠拢 但一定要把自己的目标价格包括在报价之中 这样才能获 取自己的最大利益 13 以让步来换取让步的原则 在与客户的价格谈判中 你对客户的让步应包括你的让 步能让对方给你多大的让步的原则基础上进行 最终我们的判断并不是让步的次数的多少 而是总体的让步利益的对比 你是赚还是亏 14 逐步收窄法 在和客户的价格谈判过程中 对于每一次的让步都要保持一个原则 就 是每一次让步都要小于上次的让步为原则 最后的让步可以是一点一点的后退 给对方形 成一种价格的确已经到了无法再大幅度压缩的地步 如果再一味进攻的话可能失败的