市场营销报告范文

市场营销报告范文市场营销报告范文 市场营销报告范文市场营销策划书范文及格式 一 营销策划书知识了解营销策划书 是对创意后形成的概要方案 加以充实 用文字和图表等形式表达出来所形成的系统性 科学 性的书面策划文件 策划书八大要件 1 何事 企业策划的目的与内容 2 何人 策划团队与相关人员 3 何时 策划操作起止时间 4 何处 策划实施环境场所 5 何因 策划的缘由与背景 6 何法 策划的方法与措施 7 预算 蹭人财物与进度的预算 门 8 预测 策划实真施效果的预测 营弓销策划书中何法 预算摘以及预测是营销策划书鞋策划书区别 于营销计划语书和其他报告的三个最呻显著的特征 营销策划展书不易与营销计划书混验为一谈 策划书的内容粥由于企业策划的目氨标 内容与对象不同 眼策划 书不应该有固定的嚣内容与格式 但是 这怔决不意味着策划书可以跺不分层次 不分先后 砰随心 所欲地去写 它也蓉有着自身的格式结构 游一般来说 策划书的内壹容及格式有十个方面需1 封面封面一般 懈由策划书的名称 策划航单位 日期 编号等内联容组成 封面是一份策涯划书的 脸面 决不剐能小视 尤其是策划名赏 称 也叫标题 题目 野 必须注意简单明确 虽立意新颖 画龙点 睛 账富有魅力 起名佃 是国外策划公司的一你项重要业务 要尽量避含免一般 化 同时名副其遗实 如深圳华为公司做扎的企业文化策划起名为阐 华为基本法 山 东端绿源集团做的提升企业苇核心竞争力的全面策划褒命名为 跨 越巅峰工程忆 当然 策划名称要艰名副其实 不能金玉其唇外 败絮其中 策划名咙称一定要与策划书的主羊题相吻合 用词要言简螟意赅 一目了然 也要肺具有鲜明的倾向性 代蘸表策划的主要意图 一盟般策划名称有一个新颖徽响亮的主标题 还有一肾个起解释说 明作用的副诞标题 2 序文序趴文主要描述策划项目的造来龙去脉 背景资料 仗策划 团队的介绍 策划盼书内容的概括等 一般扩要简明扼要 让人一 目蚤了然 这里要注意策划跃单位的 信誉 名拌气 和策划团队成员的 迎 明星效应 的运用 搽3 目录目录的内峻容必须下功夫 如果封剩面引人注目 序文使人蒜开始感兴趣 那么目录感就务求 读过后能使人产丈生强烈的了解策划书全颊貌的冲动和欲望 4 弟策划目标目标表达丈要求突出准确性 挑战汀性 现实性 可 衡量性搽和时间性 尽量采用标壹准 规范的专业术语 招避免概念含糊不清 用逐语尽量数字化 避免 札较多 广泛 积大幅度提高 等含混暗词语 如把策划目标定呈为 企业利润率有较大忽幅度增长 就不符合目 叭标的标准 因为利润率锗有成本 销售 资金等衷多种 不同人对 大幅酪度 增长 也有不同的台理解 极容易产生误解江 如改为 截止到20及03年12月31日企玲业资金利润率提高20脏 就表达准确了 另躬外 策划目标也要避免肖大包大揽 盲目许诺 掷5 策划内容这是德策划书的文本部分 也巩是整个策划书的主体 部炊分 主要包括各种调查财资料和结论 企业问题柱与机会点 问题的原因宰和机会的依据 创意方熔法和内容 改进方法及妈其 具体措施 策划要注尺意的问题等 实际就是蜗调查报告 解决方案两狰部分 内容的阐述要主芥次分明 具体明确 以奇让读者一目了然为原则 氛 切不可繁杂无序 含法糊其词 以免给人造成厘任务不清 方法不 明 织不知道策划者到底想干懈什么 为什么去干的局孺面 6 费用预算弧最好列表说明实施策划咯书所需费用的细目及其急依 据 排出预算进度时碌间表 费用必须进行科纺学 周密的预算 使各辙种花费控制在最小规模 缘内 以获得最优的经济烤效益 实现策划要素的帆联动优化 也可以根据陨企业的承受能力 给出尧几种提供不同量的资金圣 人力 物力等约束条霹件和不同的时间进度的柠不同结果 供企业 选择股 这样既方便核算 又甚便于事后查对 7 策另划需要的场所 环境和鸭条件对在策划项目臻操作过程中 需要何种和环境 提供哪些场所 粥求助于何种协作以及需蠢要什 么条件等 都要在竞策划书中加以说明 以炉保证策划工作得以顺 利抵进行 8 预测策划效卡果一个成功的策划民 其效果是可以预测的眺 所以 策划者应依据炙已有的资料 对策划实眨施后的效果进行科 学的箩预测 并将分析成果体逊现于策划书中 以增强喉其策划力 度 9 参考畔资料列出完成本策铭划案的主要参考文献 休如报刊 行 业协会或企战业内部的统计资料等 六以表示策划者的负责态感度 提高企业策划的可里信度 但资料不必太多糊 可以选择主要和实用咙的资料作为附录 当然痪 有的资料不必全盘托敷出 类似独家新闻 有凰的只公布 资料内容 不掘谈 有的只谈资料佛的权威性 不谈细拌节 参考资料主要的目誓的是给委托企业提供一肄个资料平台 以提高 企嚷业经营管理水平 10义 注意事项列出企躬业策划主体双方的责权忽利 关注策划书 顺利实瘸施的条件 条件过多 吟会使企业感到无法实施秀而被否决 条件过于宽宫松 容易导致策划案因联考虑不周而半途而废 拟影响策划人的信誉 在恃注意事项里 也应就策纠划书的知识产权 保密眉条款等内 容作出约定 泄以上十项内容 是辈策划书的一般内容和格中式 不是所有的策划书旅都应如此千篇一律 一轨应俱全 不同的策划书幽 因其内容的不同而在纤格式上也可以有所变化隐 对此 策划人应该在浙企业策划过程中灵活运耀用 营销策划书大格式象营销策划文案或称逛营销策划书 是营销策莫 划的文字报告形式 营绚销策划文案从形式上要甘规范 鲜明 具体 具泥有形象性和 可操作性 阵文案的篇幅要与策划内糙容的繁简相一致 文案葫的形式要图文 并茂要 文案的语言要简约 户流畅 生动 绘声绘色晓 文案的 结构要严谨 岳完善 层层递进 环环犊相扣 彼此照应 质一般情况下 一个完整昆的营销策划案的内容与了格式大体上由 前言 秩正文 结尾 附录蒜四个部分组成 1 前嫩言又可称为导言 丢是策划案的开头部分 斩其内容包括策划专题应 介绍专题的由来 背诫景及其意义 指 导思稀想 明确策划的理论依吁据 行为动力 基本要狄求和最终目 标 和重点心 难点与关键 重点是储指策划操作中需解决的流主要 问题 难点是指策扁划过程中可能出现的困柴难与障碍 关键是指 对刑策划最为紧要并起决定狈作用的因素 总的要求主是突出重点 明确难熄点 抓准关键 2 削正文正文是策划案的主雾体 其内容主要有姜 起止时间 说明本抢方案计划从何年何月何驭日起开始实施 到何年誊何月何 日止结束 时间石安排要经过科学推算 蓬既能留有余地 又能讲芯究工作效 率 地驭点环境 阐明本方案操循作地域 范围及内外环祷境 并予以分析说明 幽 内容对象 指明哈本专题开发项目 具体皮任务 主要创意及操作缴要点 并 提出有关要求悼 方法手段 明确本嘎专题运行的方式方法 梁选择操作的科学手段 弃落实实 施的具体措施 履方法手段的选择要依据价策划的内容 对象而定毁 要因事制宜 力求科舅学有效 程序步谴骤 安排本专题策划进肪程 划分运作阶段 并弄指明各阶段的起止时 间辛 具体任务和主要目标预 以保证策划案得以井溶然有序地贯 彻执行 遗 统计分析 分析策佣划实施过程中所需人力 五 物力 财力的基本状朱况 统计其标准用量 路尽可能做到勤 俭节约 栈精打细算 充分利用 律少投高效 人员镭责任安排 将本专题策方划实施过程中各阶段的横组织者 指挥者 参与跋者 责任人等具体安排厕 明确责权利 落实到必人头 程序步骤 统计屯分析和人员安排可以列皑表展示 3 结尾避结尾是对策划案的总结绳 预测和建议 其内容德主要有 对策划案全造文作出简要总结 见 对策划案实 施过程中捌可能出现的问题和最终筑效果进行预测 并提出伯应对 的措施 对策划匈案的有关事宜及其操作栅提出意见和建议 4 影附录附录是随策划失案附带说明的问题和展牙示的资料 是方 案的附挟件 其内容主要有注乡明本专题所引用的文献漾资料 列出方案实施中 褐所需参考书目和经验材猩料 指出其他注意事项辨 展示策划操 作日程表很及组织机构等 最后还礼需注明策划案设计单位议和执笔人的姓名 以及功最终定 案的时间 营销岳策划书具体格式一磺个完整的策划案涉及到奖的方面比较广 一般来域说策划案主要涉及下面朋内容 1 前言前亩言的作用在于引起阅读弗者的注意和兴趣 前言叶的文字不能过长 一般薪不要超过一页 字数应欠控制在100 0字以内挨 其内容可以集中在以奥下几个方面首先皿 可以简单提一下接受俐 营销策划委托的情况 卫如 公司接受 也公司的委托 就 年惨度的营业推广计 划进行优具体策划 接下来郁要重点叙述为什么要进陌行这样一个策划 即把全此策划 的重要性和必要毋性表达清楚 这样就能斟吸引读者进一步去阅读 票正文 如果这个目的达氓到了 那么前言的作用趴也就被充分发挥出来了 罢 最后部分可以就策划吨的概略情况 即策划的众过程 以及策划实 施后俊要达到的理想状态作简袭要的说明 2 目录粥目录的作用是使营销影策划书的结构一目了然逐 同时也 使阅读者能方凉便地查寻营销策划书的睁内容 因此 策划书中鸡的目录不宜省略 遥如果营销策划书的内容俯篇幅不是很多的话 目单录可以和前言 同列一页陨 列目录时要注意的是储目录中所标的页码不怖能和正文的页码有出 入鞋 否则会增加阅读者的袁麻烦 因此 尽管验目录位于策划书中的前黎列 但实际的操作往往庚是 等策划书全部完成后蚜 再根据策划书的内容挛与页码来编写目录 的 年 3 概要提示为了从使阅读者对营销策划内谣容有一个非常清晰的概 泄念 使阅读者立刻对策啡划者的意图与观点予以惺理解 作为总 结性的概咖要提示是必不可少的 执换句舌说 阅读者通过威概要提示 可以大致理呆解策划内容的 要点 聚概要提示的撰写同样珠要求简明扼要 篇幅不西能过长 可以控 制在一疥页以为 另外 概要提胜示不是简单地把策划内肄容予以列举 而是要单题 独成一个系统 因此 瘩遣词造句等都要仔细斟锦酌 要起到一滴 水见大剖海的效果 概要提扭示的撰写一般有两种方御法 即在制作营销策划圈书正文 前事先确定和在哮营销策划书正文结束后辫事后确定 这两种方法冤各有利弊 一般来说 虞前者可以使策划内容的烛正 文撰写有条不紊地进匝行 从而能有效地防止就正文撰写的离题或 无中大心化 后者简单易行 屎只要把策划书内容归纳读提炼就行 采用哪一种纬方法可由撰写者根据自瘴己的情况来定 4 环挞境分析这是营销策抄划的依据与基础 所有屡营销策划都是 以环境分飘析为出发点 环境分析我一般应在外部环境与内水部环境中抓重点 描绘呜出环 境变化的轨迹 形仰成令人信服的依据资料以 环境分析的亏要点是明了性和准确性雄 所谓明了性是指列举悦的数据和事实要有条理蹿 使人能抓住重点 在玻具体做环境分析时 往于往要收集大量的资料 伤但所收集的 资料并不一魂定都要放到策划书的环冈境分析中去 因为过于六庞 大复杂的资料往往会蝇减弱阅读者的阅读兴趣絮 如果确需列人大量资稍料 可以用 参考资料斧 的名义列在最后 的附辱录里 因此 做到分析疑的明了性是策划者必须雨牢记的一个原则 启所谓准确性是指分析要坛符合客观实际 不能有火太多的主观臆 断 任何广一个带有结论性的说明编或观点都必须建立在客尾观事实基 础上 这也是形衡量策划者水平高低的饮标准之一 5 机会分窑析这一部分可以把或它和前面的环境分析看颊作是一个 整体 而实际漳上在很多场合 一些营战销策划书也确实是如此榨处理的 在这里 另要从上面的环境分析中肄归纳出企业的机会与威叠胁 优势与劣势 然后按找出企业存在的真正问奖题与潜力 为后面的 方王案制定打下基础 企业阜的机会与威胁一般通过样外部环境的分析来把握屡 企业的 优势与劣势一愚般通过内部环境的分析榴来把握 在确定了机会番与威胁 优势与劣势之擎后 再根据对市场运动馆 轨迹的预测 就可以大积致找到企业问题所在了款 6 战略及行动方案制这是策划书中的最择主要部分 在撰写这部润分内容时 必须非常清秩楚地提出营销目标 营藤销 战略与具体行动方案泄 这里可以用医生为病舌人诊断的例子来说明 兑医生在询问病情 查看契脸色 把脉以及各种常茵规检查后 这可 以看作框是进行环境分析和机会逐分析 必须对病人提遗出治疗的 方案 医生要席根据病人的具体情况为愉其设定理想的健康目标怖 如同营 销目标 依摘据健康目标制定具体的兴治疗方案 如同营销战证略 与行动方案 因此将 对症下药 及 因小人制宜 是治疗的基本蠢原则 所谓 因人制宜孰 是指要根据病人的健梳康状况即承受能力下药 跌 药下得太猛 病人承淤受不了 则适得其反 魁在制定营销战略及救行动方案时 同样要遵康循上述两个基本原 则 来常言道 欲速则不达助 在这里特别要注意靳的是避免人为提高营销汁目标以及制定脱离实 际锗难以施行的行动方案 伏可操作性是衡量此部分同内容的主要标准 坝在制定营销方案的同时膊 还必须制定出一个时甘间表作为补充 以使行袋动方案更具可操作性 鸯此举还可提高策划的可奈信度 7 营销成本朴营销费用的测算不能圣马虎 要有根据 像电髓台广告 报纸广告的费荐用等最好列出具体价目钉表 以示 准确 如价目悔表过细 可作为附录列鉴在最后 在列成本时要礁区分不同的项目费用 豢既不能太粗 又不能太侈 细 用列表的方法标出遗营销费用也是经常被运圾用的 其优点是醒目 惯 8 行动方案控制屈此部分的内容不用写得骤太详细 只要写清楚对 绣方案的实施过程的管理藤方法与措施即可 另外助 由谁实施 也要在这阀里提出意见 总之 对省行动方案控制的设计要弯有利于决策的组织与施替行 9 结束语结娠束语主要起到与前言的淫呼应作用 使策划书有率一 个圆满的结束 而不丫致使人感到太突然 结滚束语中再重复一下主要妄观点并突出要点是常见援的 10 附录附柯录的作用在于提供策划纷客观性的证明 因此 袖凡是有助于阅读者对策腆划内容的理解 信任的沃资料都 可以考虑列入附醒录 但是 为了突出重铭点 可列可不列的资料偿还是不列为宜 作为附白录的另一种形式是提供球原始资料 如消费者问焉卷的样 本 座谈会原始娃照片等图像资料等等 掷作为附录也要标明顺序沿 以便寻找 营销策划们书范文中小型企业如何丈运作农村市场中小型企贵业如 何运作农村市场膝随着中国经济的快速椅发展 各行业零售终端皂 竞争尤为激烈 尤其随迂着众多超级终端在国内俩的兴起 越来越 多的厂愚家把控制终端作为企业殃营销的首要任务 针对茵大卖场 连锁超市不断渺投入高额的费用进行终齿端建设 然而 随着越彭来越多的厂家加入到终斜端的竞争中来 终端的再 费用也在不断地大幅提峭升 许多企业已不堪重畦负 同时终端营 销的同些质化现象也日趋严重 挟终端促销的效果也在不遗断地下 降 以三四级市彬场为流通渠道的农村市凯场被各类型企业越来越聚 重视 农村市场 碟被大小企业赋予了很大忙想象空间 已被认为是双企 业在国内的下一个主南战场 许多大品牌企业硝早已重视并开始了 在农迂村市场的开拓 家电下养乡 手机下乡 汽车下苞乡等 下 乡运动如火如行荼 各路厂商摩拳擦掌阮 跃跃欲试 希望能在烈 低迷的经济环境中 为圃自己打开一片广阔的大学市场 农村市场的竞争扎格局正在发生变化 中年小型企业面临大品牌企 雀业市场空间的不断挤压杀 面对竞争对手更加激郧励的竞争 面 临农村市乡场运作中的很多困惑和灌问题 那么对于中小企缸业来 讲 究竟应该如何呀来运作与管理农村市场已呢 一 农村市场的特曳点 1 从客观的市款场容量来看 庞大的农慈村人口数量为各行业提斋 供了广阔市场 根据第肛五次全国人口普查数据摇 我国人口总数为亿 颧而居住 在乡村的有超过剃8亿 占全国总人口数剧量的64 8亿多的扒农村 人口组成了亿个家蓄庭 随着新农村建设的拜推进和国家惠农政策 的樱落实 将激发起农村消豫费的热潮 所以 农村逾市场需求基 数非常庞大山 2 地域广阔 胡网点分散 管理难度大雏 全国2861个县 晤40000多个乡镇 而厂家若想精耕细作的话皂 需 投入大量的人力物恋力 增加了开发难度 媳另外由于农村市场交 通磊不便 市场终端网点分钠散 单店销量较低等原榨因 销售费 用相对较高营 3 区域差别大吏 我国幅员辽阔 东西易南北区域的气候 生活亩习惯 文化传统 经济斡状况等差别巨大 如詹沿海地区气候湿润 消魔费者希望膏 霜油性要小围 内陆地区气候干燥 腰消费者希望膏霜油性要钥大 企业要区分对待 郁 4 信息不对称 费由于厂家宣传推广少 厦信息闭塞 消费者教育悔缺乏 辨别能 力弱 导阉致在购买时对产品的价佣格 材料 功能等信息忆严重 不对称 厂家在销喧售产品时相对较容易说雷服消费者购买 5咋 市场秩序混乱 假冒成伪劣产品充斥 假冒名翱牌产品现象尤 为严重 汀 6 金融危机总体怎上来说对我国广大农村毙影响不大 农村的消费 皂能力受到的冲击更是有帅限 在我国的影响目前穴主要表现在股市暴跌和旬房地产市场的不景气 喉其威力还不足以对广大驱农村市场和农村消费力庙构成威胁 二 农村市赢场的消费特征 1 豫消费感性由于许多行论业将主要精力投入到一石二级市场 忽 略了三四击级市场 导致三四级市忆场竞争较弱 消费者教拆育没 有完成 产品信息烦也不对称 许多消费者顾并不了解产品的真正 功诌能和特点 总是凭借对陵产品外观 其他消费者睬的口碑传播 和现场人员除的介绍等做出购买决策恿 缺乏理性的购买思考驳 2 品牌弱化刺由于众多厂家没有进入雁三四级市场 对这类市词场 缺乏宣传和推广 使姬消费者基本没有品牌观欧念 厂家的宣传推 广活翁动也是局限在一二级市恬场 基本没有大众传播影 导致这 类市场的消费田者品牌观念弱化 品牌杭的影响力有限 所以农鸟村市场的消费偏于人情澳消费 口碑消费 攀比洋消费 节假消费 集中铆消费 3 偏重功氧能性需求 要求产品价铃格低 实用 操作简单捡 耐用 不太注重产品耽的 附加价值和精神享受经 4 农村市场消费特衡点与城市消费特点比较蕾城市消费者农村消费 邀者品牌意识强 不吃轻易转换品牌弱 选择询品牌较随意消费观 念成士熟度成熟不成熟 容易宏被引导价格敏感度不太事敏感很敏 感 喜欢讨价佛还价获取对比信息较多媚较少购买意图功能尹性 产品概念 服务功蹿能实用性为主消费者个巍性突出个性从众心理 三瞩 中小型企业的经营现梭状对于中小企业而蛛言 在品牌上不 具有品慈牌优势 无论是渠道品椅牌还是大众品牌与大企胞业相比 都不具有优势 栗在产品价格上由于忙规模限制 无法做到低院价位竞争 但也无 法以诣品牌价格销售 因此在赂价格上往往处于相对尴滩尬的位置 在产品郴品类上 以常规普适产妖品为主 同质化严重 冉缺乏差 异化 相对利润疲较低 但又往往没有能妓力进行新技术或新品类 限的研制开发和投入 在亏产品品类竞争上不具有怨竞争优势 在人才使用亚上 中小企业相对有限榆的资源无法有效的吸引明大 量高素质人才的加盟弥 而人才是保证企业经朵营成功与否的最为 重要播的因素 在资金实仿力上 一般中小型企业渺根本没有充裕的资金进邦行新 技术 新产品的开酗发 人才的引进 品牌跪建设和网络建设上 更窄没有象西门子进驻中国蜗市场五年后才开始盈利肋 宝洁进驻 中国市厕场八年后才开始盈利的桂实力和魄力 对于目前腻高度竞 争的市场而言 绢没有资金保证就等同于蔑没有充分的枪支弹药 稿营销推广上总是跟八着感觉走或是跟着别人宋走 缺少计划性 针对晰性和创新性 电视广告波 价格战 买赠等等 陨陷入 怪 圈 疲于支腿撑 四 中小型企业运烬作农村市场的难点拦相对于城市市场而言 囱 农村乡镇市场是一个全斥新的经营环境 对于大倦多企业尤其是中 小型企榆业来讲的确存在一系列怒的经营难题 1 绪区域广 市场分散 终政端零售网点数量庞杂且友单点容量小 单独开发旺不经济 以河南省为例软 全省共有110个县侄 1907个镇 60舆00多万农村 人口 如抬此分散的市场背景下很窑难有效配置资源 以确榆保正向的投 入产出 厂屈家面对业务人员数量少昼 市场资源和费用不足耀等现实 表 现出来的是忆市场开发乏力 2阳 品牌辐射力受限 品露牌传播难度过大 易被锤杂牌冲击 在农村市场獭 哪个企业的产品铺货乍率高 消费者随时看的熏见 在终端的宣传力大麻 老板主推 那么它就渗是 名牌 如在浙江株市场 吉德 金鱼洗衣及机销的很好 在洛阳市泼场 中日洗衣机也销的锣不错 3 季节性嫂强 单店流量小 管理涵维护难 如很多农村家脂庭一般等到秋收以后或谴家里的人外地打工回来啼 有钱的时候才消费 还冰有对于化肥 农药等农侯资产品 更是具 有很强佯的季节性 再比如很多休农村市场有乡镇大集 匡很多商 品平时不怎么卖趾 只有大集时卖的好等绩等 这些市场的特点导 批致厂家在网络的管理维嘘护上难度很大 4朱 渠道发育滞后 终端郸老板经营水平不高 协朵同成本比较高 乡镇市腹场的分销客户基本上都谊是当地农民依靠自然的共市场需 求机会逐步发展秧起来的 以 夫妻店 缉居多 市场业绩大都是 屁通过自然销售实现的 堰市场操作经验相对匮乏哑 并且经营意 识陈旧 息小富即安思想严重 注蟹重现实短期利益 导致蟹厂家 的一些操作思路在质终端不能有效实施 奖 5 物流配送 售后竹服务等难以有效组织 馈由于乡镇市场地域分散因 消费零散 物流配送殷费用相对高昂 经营乡郴镇市场的一个很大难题抬是物流配送体系所面临垮的巨 大成本挑战 对于浑厂家 乡镇市场的物流谈配送很难独自完成 售滴后服务体系的建立也要楷考验厂家的实力 建的臂售后服务点 多了成本高剂 少了必将影响品牌的失信誉度 很多企业狸虽然都意识到了乡镇市掸场的巨大容量空间 但颂是对 乡镇市场的营销环哈境和营销特点显然缺乏惫深刻的认知 对于如 何摘有效经营更是没有找到种有效办法 五 中小型拓企业运作农村市场的思极路和原则 1 厂商循联合 资源集中即实库现代理商的转型 使其藻成为企业 在市场精耕细者作中的重要战略伙伴 芬大多企业不可能有充足掷 的人力和财力资源在终塑端投入 这就要求建立债较强的代理商体 系 从敏而充分挖掘代理商的人亥力与财力资源作为市场满精耕细 作中的有效补充墓 通过掌控代理商来掌际控重点乡镇市场零售终 瞒端 企业的政策 物料劫 人力等市场资源要做展到 有的放矢 不 要兄分散使用 一定比例的栈集中到重点或有潜力区侄域 打造区 域样板市场渝 2 终端覆盖 碰单店提升不同品种的阳特点决定了对于不同的桔终 端具备不同的适合运枣作的产品 要对自己现痒有的产品进行有效 的分滴类和定位 适合哪个终由端的产品就要在哪个终樟端渠道进 行运作 不同咬品种的特点决定了必须汹采取全面开发的概念 兽而全面开 发的概念取决澎于现有各个渠道的用药撕特点和公司的实际资源袋 特性所决定的 对于任杀何一个终端都不能放弃镭 都要通过有效 的资源愤整合进行全面的开发和蝇拓展 对区域网点分类禄管理 如对于每个县级秤区域选出5 10家重摘点终端进行门头 展柜紊等形象包装 每个重点卵乡镇2 3家进行门头执等形象包装 打造区域同性形象网点 同时给予在人 力 物料 促销等资停源的重点支持和跟踪 牵实现单店突破 3胰 单品突破 打出节奏莹区域市场的拓展其实意是有节凑的 必 须跟上责这种节拍 才能和谐 峡比如一种白酒对一个新毫市场 我们可以考虑在犀淡季的时候先 进餐饮 刃这样由于是新品价格不型透明 经销商愿意运作话 餐 饮渠道做熟以后 亮企业便可以考虑换一种蔫包装进商超来提升形 象扭 有一定知名度后再放栈货到批发市场等等 所溅以企业应根据不同区域彝的特点 针对性地以单玄个产品系列 为主推 实勺现网络和销量的突破 岂从而对其他系列的产品罕有 带动作用 有节奏地乳推动下一系列产品的突汞破 4 推广拉动撤 区域突破通过不同僻形式的促销对集中铺货侈后的 市场进行拉动 包拂括社区促销 广场促销砒 店外促销 抽奖促 销星 派送等提高终端嚎动销 企业应结合企业阳资源状况规划出自己的肖主导区域市场 加大主 弥导区域市场的投入力度涡 对主导区域市场精耕役细作 提高市 场占有率彪 以点带面 滚动复制抠 最终实现区域突破 窥进而 形成能给企业创造服效益的战略根据地市场音 5 两个平台 一支膜队伍中小企业更粤应该练好企业管理内功腑 通过对企业组织架构冯重新修订 明确隶属关少系和工作职责 完 善各赫部门 各岗位的工作职咯能和工作职责 对现有宇业务流程 进行科学化的授流程再造 明确岗位职疚责 提高企业内部生产形 运营效率 为企业快速寓发展打下良好的基础 胆企业要打造两个平台太一个是以市场部 销售警管理部为主体的 市场支再持平台 一个是以区域萌代理商或经销商为主体板的区域 运营平台 厂家杀通过两个平台可以加强特对区域市场的有效管控 肢 提升渠道运营效率 嘱实现区域市场的精耕细琐作 同时要加强培训 笑有效引导 将一线业务窿人员打造成一支更能 有械效经营区域市场的顾问荡型业务队伍 能够作为伏经销商的经 营管理顾问楔 协助经销商管理市场拔 包括对经销商业务员秧工 作的检查 管理和培吐训指导 五 中小型企彻业运作农村市场的策略惺针对农村市场的特膜点以 及消费特征 中小闸型企业在发现市场机会肤的同时 应根据自身 的肪实际情况 制定适合自囱身发展的各项营销策略华 1 产品策略在产品夏策略的设计上应注意一丛下几点在产品开犀发 和设计上 贴近农村厅市场的需求 设计产品债要考虑农村特点 很多账企业用于开发农村市场鹰的产 品都是以城市市场守竞争的需求为基础来设坛计的 不但造成了销 量晤上不去 还导致了渠道赞的堵塞 因此 企业要旋明白农村市场不是城鸯市市场的简单延伸 要猫成功下乡 就要调半整产品研发思维 深入受农村市场去了解 其最真症实的消费需求 还应该殉根据不同区域的需求特移点加大 区域性产品创新遮和研发的力度 如农村进消费者评价好手机有以烩下标准结实耐用 有仍分量 性 价比高 价格市实惠 使用操作简单 痉外表亮丽时尚 常用功霓 能齐全等等 举例来说窟 很多农村消费者并不掐喜欢简约外形的手机 靴喜欢 拥有更多的装饰 猴喜欢金属外观的产品 垂这不仅意味着高档 也甫表示更耐用 农村地区炔空旷 戴耳机听音乐的榷人少 与其 配个好的耳饿机 不如将手机喇叭做惫得悦耳 响亮 农村地圆区 对信号的要求高 蓝羽牙等功能几乎没用 做海好产品线组合规划 椰针对农村市场应采用复 中低档产品 为主 他 高端产品 为 辅的市枝场策略 以主利润产品攀树立强势区域品牌形象忠 并分割部分中高利润兵 产品 突出销量 表现嘶利润 加强走量产品的怔高市场覆盖率 以大流呆通的形式 来搅乱低端纸市场 走量产品岳适合乡镇 农村市场汾 销量特别大 可建立涣分销网 络 扩大产品知来名度和市场占有率 咬 利润产品适合大一众消费 销量大 有较橡高的利润空间 有利 于淋扩大经销商知名度和市鸦场地位 形象产撵品适合中高端人群消半费 销量相对较小 但淮是分销利 润空间特别大樟 提高我产品的档次和辞市场形象 把握产品推捷进节奏 根据市场荤的表现和产品上市周期娱的变化 企业应适时调翠整产 品在组合中的位置焉 如形象产品通过降低蔗价格变为利润型产品 标利润型产品通过降价变右为走量产品 走量产品伦通过降价变 为防火墙产廷品等 既能保持市场的称份额的持续增长 又能些够 激发渠道经销商的积芽极性 还能够有力打击李或阻止竞争产品的 市场星扩张 2 价格策略团农村市场对于价格的互敏感度比较高 企业制曳定的 走量产品价位要在霞主流价格带以内 企业啼要把握农村消费者的价嚷格心理农村消费水平墓不高 价格 敏感度高 泻品牌认知有限 只要是志价格低廉 就会受到农早民 的喜欢 故企业在定纠价时 要注重把握农村前消费者对产品的心理价憎位 降低生产成本 最嘻大限度提供质优价廉的酬产品 才能在农村 市场飘竞争中占据优势 可口豢可乐对终端零售商的供御货价位是24瓶装每箱历48块钱 非 常可乐1叛2瓶装19块钱 正是投这每瓶几毛钱的差价 堰使得非常可乐在农村异陆常火爆 而可口可乐被绢迫撤出农村市场 架稳定的价格体系 合理兼的利润空间 各级网络弃推行 阶梯定价 策略鞠 制定极具竞争力的价浴格体 系 满足渠道各级越的利润需求 实现主营酝或专营 各分销渠道价喻格必须由分销商和特约符分销商严格管理和控制蛙 杜绝一切降价和低价蹬倾销活动 严防跨区域聋销售 净化市场价 格体摩系 市场营销调研报告汽指导教师 赵汝全灸交管院09级01班交早管院09 级01班朱芳央0913010146敷陈晨09130102因01祝馨091301召0147董 娱0913佛010203何玉婷0呕913010205郭栈颖091301020掉7市场营销 之化妆品网盂络营销调研报告调查目蛋标了解并研究化妆品惮网络 营销具体化 规模铡化调查时间20佃10年12月1日 掷 xx年12月2楚0日调查对象百荐度数据研究中心 涪NIC 化妆品行业 网