市场与销售的区别是什么

市场与销售的区别是什么 市场与销售的区别是什么 市场营销 是对思想 产品及劳务进行设计 定价 促销及分销的计划和实施 的过程 从而产生满足个人和组织目标的交换 是不是觉得很难懂 这样说吧 通俗地讲 什么是市场营销 就是通过一 系列的活动 包括产前市场调查 市场分析 产后市场推广 促销等手段来扩 大企业的收入 术语叫做 满足消费者的需求 创造企业价值 这么说的话大家就知道了 市场营销是一系列活动的总和 而推销仅仅是 市场营销的一个手段 不同同日而语 再看看下面的内容 你就会对什么是市场营销有更深刻的认识 1 市场营销是一种企业活动 是企业有目的 有意识的行为 2 满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心 企业必须以消费 者为中心 面对不断变化的环境 作出正确的反应 以适应消费者不断变化的 需求 满足消费者的需求不仅包括现在的需求 还包括未来潜在的需求 现在 的需求表现为对已有产品的购买倾向 潜在需求则表现为对尚未问世产品的某 种功能的愿望 例如 第二次世界大战后 IBM 公司的总裁曾向一家非常有名 的咨询公司打听未来美国所有公司 研究所及政府单位对电子计算机的需求量 得到的回答是不到 10 台 后来他的儿子做了总裁 不同意这个预测 坚持要生 产电子计算机 这才有了 IBM 公司的今天 这个例子表明 尽管人们有减轻办 公室劳动强度 提高工作效率的愿望 但由于不知道计算机是什么样 也不知 道如何使用计算机 因此 调查时没有表现出对计算机的需要 人们的潜在需 求常表现为种意识或愿望 企业应通过开发产品并运用各种营销手段 刺激和 引导消费者产生新的需求 3 分析环境 选择目标市场 确定和开发产品 产品定价 分销 促销和提供 服务以及它们间的协调配合 进行最佳组合 是市场营销活动的主要内容 市 场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数 即产品 价格 销售 地点和 促销方法 由于这四个变数的英文均以字母 P 开头 所以又叫 4Ps 企 业市场营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化 恰当地组 合 4Ps 千方百计使企业可控制的变数 4Ps 与外部环境中不可控制的变数 迅速相适应 这也是企业经营管理能否成功 企业能否生存和发展的关键 4 实现企业目标是市场营销活动的目的 不同的企业有不同的经营环境 不同 的企业也会处在不同的发展时期 不同的产品所处生命周期里的阶段亦不同 因此 企业的目标是多种多样的 利润 产值 产量 销售额 市场份额 生 产增长率 社会责任等均可能成为企业的目标 但无论是什么样的目标 都必 须通过有效的市场营销活动完成交换 与顾客达成交易方能实现 市场与销售的区别是什么 做销售是短兵相接 实现产品 服务 项目卖出 同时把货款收回 做 市场就不一样了市场是帮助策划 出主意 出谋略帮助卖出去 卖的更多 更 快 价格更高 更久 钱收回更及时 做市场是运筹帷幄 决胜千里 所以也 可以叫营销 它包括产品 价格 渠道 促销 公关 人员 政府权利 探查 分割 优先 定位 员工 销售负责任务完成 是 干 营销是帮助 重在回答和解决怎么 干 营销工作主要是市场调研 市场分析 竞争分析 营销策略如产品策 略 价格策略等制定 活动策划等 是 谋 的问题 销售人员是劳力者 市场人员是劳心者 做销售仅需要高中文化就行 了而做市场却需要大学以上的文化 市场包含销售 可以说销售是市场的组成 部分 也可以从组织部门的角度来分析市场和销售的区别 市场部的职能 市场部的职能主要分成两部分 一是定义产品 二是 市开发场 市场部在定义产品的过程中 主要责任是确定目标市场 通过对目 标市场进行调查和有针对性的用户访问 以及二手资料分析 发现并掌握目标 市场的动向和用户需求的变化趋势 对未来两 三年市场上需要什么样的产品 和服务做出预测 对本企业的现有竞争对手和潜在竞争对手做出详细的分析 这些被称为战略规划与战术设计 开发市场通常是在产品问世前后的一段时间 里按照预先选定的目标市场制订促销战略 以激发现有用户和潜在用户的需求 其中包括新产品推广 市场宣传与促销 重点客户开发等 目的是尽快地启动 市场 为销售部的工作打好基础 在产品定义的过程中 销售人员有义务将其管辖区域内的市场状况 竞争状况和用户需求反馈给市场部 这样不同区域 不同市场的信息经过众多 销售人员的反馈 汇总到市场部 就完成了一个 由点到面 的市场信息收集与 分析过程 加上市场部门自己的市场分析 竞争分析和用户分析资料 就能把 一个表面上看起来很模糊的市场需求具体化 为产品定义提供充实的依据 而 在市场开发的过程中 市场部是为销售部提供服务的 包括提供销售工具 弹 药 如产品定位 目标市场状况 目标客户群特征 竞争产品对比分析 产 品销售技巧 疑难问题解答 话术 等 另外在市场宣传与促销的过程中还需 要根据不同区域不同市场的具体情况 在与销售部达成一致意见的前提下为配 合销售部门的工作而选择不同的宣传方式 如发布媒体广告 举办各种促销活 动 直接邮寄宣传品等 有些产品重点客户的影响非常大 这时候就需要市场 部配合销售人员尽快完成重点客户的开发工作 让这些有影响的客户尝到甜头 成为口碑效应的传播者 进而产生辐射效应 成为其他用户的参照物 如果我们从销售漏斗的角度来看 更便于理解市场与销售之间的关系 可 以说市场部的职能是将漏斗上面填满 而销售部的职能是将市场部激发出来的 潜在需求变成现实需求 也就是说将销售漏斗上面的潜在用户向下压 从销售 漏斗下面出来的就是本企业得到的生意 所以要产生足够的潜在需求 市场部 就要了解并掌握市场的行情 并通过有效的市场宣传与促销活动来激发市场 而销售部则侧重于潜在用户到用户的转化效率 即说服有需求的潜在用户下订 单 特别是那些摇摆不定没有明确偏爱的潜在客户 明白了市场与销售之间的 关系也就为如何衡量这两个部门人员的业绩铺平了道路 如果一个企业没有市场部或市场部的职能不完善 销售就会非常盲目 既 没有方向也没有目标 更谈不上战略 结果是整个企业的工作效率低下 不同 区域不同市场的销售人员不断重复同样的错误 企业的经营始终处于救火的状 态 各级管理人员忙忙碌碌 应付着各种问题和危机 企业无法进入 学习型企 业 的良性循环 如果外部环境比较好 整个行业比较景气 企业还能随着大潮 往前走 能够盈利 可是一旦环境恶化 企业就失去了主动权 甚至威胁到企 业的生存 当然没有销售部企业同样无法生存 再好的市场战略也无法实施 只能是纸上谈兵 这一点不用多说 因为大多数企业都非常重视销售 策划 市场营销的灵魂 将企业建成一个营销导向的组织 是所有经营者追求的目标 因为只有树 立起营销导向 才能正确处理企业与顾客之间所存在的千丝万缕的关系 而顾 客是企业存在的前提 但是 营销往往被认为是理念性的东西 具体怎么实施 营销成为企业经营活动中的一大难题 甚至 许多人将推销简单理解为营销的 全部 比如保险业所流行的营销制 就把代理人销售片面理解为营销的全部 实际上 营销可以被简单地分解为市场活动和销售活动 我们平常所常见的推 销实际上属于销售的范畴 但它只是营销 冰山的一角 而 冰山 的大部 分 营销的核心非市场活动莫属 也许大家会有疑问 本文的题目是策划 这和市场活动与销售活动有什么 关系呢 对 他们之间不但有关系 而且关系密切 如果不能建立起营销的整 体观念 不能正确区分市场与销售之间的区别 那么就难以理解策划的真实内 涵 简单地说 策划归属于市场活动的范畴 它是市场活动的主要手段和工具 是市场营销的灵魂 一 策划的概念 市场与销售的最大区别在于 市场是创造需求 而销售是满足需求 因此 如何在市场上创造出对本公司产品的真实需求 是营销策划的最主要的目的 实际上 营销策划就是在某一利益点上寻找公司与顾客之间的相互认同 通过 相应的利益刺激 注意这种利益并不仅限于物质 和轰动场景来促使顾客产生 消费欲望和购买需求 为更好理解策划的含义 让我们来看一看以策划闻名业界的农夫山泉 水是生 命之源 人们对水的重视等同于对生命的重视 真是基于这一认识 当时全国 饮用水排行老三的农夫山泉突然向媒体宣布 经实验证明纯净水对健康无益 农夫山泉 从此不再生产纯净水 而只生产天然水 与此同时 在全国各大 电视台高密度播放 水仙花实验 广告片 通过水仙花在纯净水与天然水中的 生长状况来直观地表现 天然水有利健康 的主题 通过这次策划活动 农夫 山泉天然水的健康概念深入人心 农夫山泉也销量大增 为什么会有这么大的 效果呢 最关键的还是农夫山泉在水的健康性方面与广大的消费者取得共鸣 并且通过与竞争产品对比 创造出客户对农夫山泉的消费需求 二 策划的工具 一般情况 营销人主要通过以下几个方面来实施策划 从而达到激发需求 的效果 1 公关活动 由于其固有的轰动性 所以公关活动经常被作为营销策划的媒 介 通过将企业的理念或产品的特性浓缩成公关活动的主题 借助公关活动来 传播企业所要表达的思想 是公关性营销策划的主要特点 比如 刚刚回归大 陆的太平保险 为表达自己对客户的恒久承诺 在湖南长沙悬赏 30 万元家庭财 产险或人身意外险 寻找半个世纪以前的老客户 老保单或奖励确切线索提供 人 通过此次公关策划 太平保险立即在理赔难 退保难的保险行业树立起崭 新的品牌形象 从而拉动产品销售 2 广告宣传 营销策划 实际上也是企业与客户进行双向交流和沟通的过程 而在这一过程中 广告宣传是必不可少的一部分 在实施广告宣传中 需要注 意的是 必须在广告中成功表达出策划的主旨和公司的核心理念 而不能简单 地通过广告来追求企业的知名度 这一点可以很好地反映在泰康人寿所做的广 告策划中 他们 一张保单保全家 的广告简明而清晰地表达出自己的产品特 色 从而成功地在众多保险企业中区分出了自己 并通过广告中所隐含的亲情 元素 来感染顾客 促进销售 3 顾客沟通 我们知道 信息传递的效果 与交流双方的距离成反比 因此 营销策划要想与顾客产生共鸣 再好不过的方法就是面对面的交流 但是 如 何将与顾客的沟通策划成一次成功的营销活动呢 平安保险给了我们一个很好 的例子 客户沟通是所有保险公司都日复一日地在做 但平安保险却将其策划 成声势浩大的 客户服务节 通过 客户服务节 平安不但实现了与顾客 近距离沟通的目的 而且在全社会营造出了 平安关注顾客 的良好氛围 这 对业务员的展业将有极大的促进作用 4 销售促进 营销策划的最终目的是实现销售 因此针对顾客开展的短期促 销活动也不失为一个好的策划手段 有奖销售 积分卡活动 忠诚顾客优惠等 活动 就是销售促进常用的策划方法 但需要注意的是 短期的销售促进往往 是向顾客让利的变相手段 有可能增加顾客的价格敏感性 因此频繁过密的促 销策划是不应该被提倡的 三 策划与销售之间的关系 要想真正实现策划的目的 单纯将策划工作做好还只是必要条件 并不是 充分条件 要想将策划效果发挥出来 还离不开销售方面的支持 因此 在现 实营销活动中 还必须协调好策划与销售之间的关系 换个角度来思考 也就 是如何处理策划部门与一线销售部门的关系 营销界的人士 喜欢把策划称为 拉 式策略 而把一线销售称为 推 式策略 只有真正推拉结合 才能构 建起营销工作的闭环 打个比方 一线销售人员就好比军队中的步兵 向顾客发起一轮又一轮的冲锋 但是 在冲锋过程中 敌方在阵地前布满了雷 在阵地上修建了坚固的工事 这给步兵的冲锋造成很大的麻烦 那么该怎么办呢 这就需要在步兵冲锋前先 由炮兵和空军进行肃清障碍 而策划人员 就好比炮兵和空军 不断为一线人 员提供充足的火力支援 也只有营销策划的强力支持 销售人员才能处处攻城 掠地 时时旗开得胜 反过来说 即使营销策划的炮弹再厉害 即使将敌方的阵地炸开了花 如 果没有步兵的层层推进 那么占领阵地歼灭敌人的作战目标也是难以实现的 所以 营销策划人员在策划过程中 也要力求争取销售人员的支持 不能为策 划而策划 而应该为销售而策划 四 产险公司的营销策划步骤 由于产险公司的顾客大多是机构客户 相对个人客户来讲 其消费要更理 性一些 因此有人就认为产险的营销策划没有必要或者作用不大 但是 无论 个人顾客 还是机构客户 其消费欲望都需要激发才能转化为现实需求 都需 要营销策划来为销售创造条件 当然 二者的策划手段和策划重点 会因顾客 类型的不同而不同 以下就是产险营销策划的四大步骤 1 理解顾客需求 营销策划的前提是对顾客需求的辨别 如果我们整天呆 在办公室对着报表和所谓的市场信息 是永远认识不了我们的顾客的 只有走 出去 与顾客或者业务员进行深度地交流 才能理解顾客的真实想法 因此我 们不但要加大调研的力度 还要选择正确的调研方式 尽可能实施一对一的深 度沟通 包括与业务员和顾客 调研的内容应侧重理顺企业客户购买保险过 程中的利益关系 即购买者是谁 最终决策者是谁 影响决策者是谁 购买保 险的动机是什么 选择保险公司的标准是什么 等等 只有在这些问题上寻找 到答案 我们才有策划的基础 即在哪些点上去刺激顾客的购买决策 2 细分顾客群 通过以上的市场调查 我们可以发现顾客之间是有差别的 而且有些差别还很明显 所以针对所有客户的策划方案并不多见 为了保证策 划的效果 往往一次策划只针对某一个细分顾客群 因此就有必要对整个客户 群 按照一定的标准予以细分 比如可以将团险客户划分为集团客户和中小客 户 集团客户的购买决策权在财务部门或安全部门 而中小企业则在老板或所 有者手中 因此策划活动可以分别来做 再如 还可以针对潜在顾客和已有客 户分别策划不同的活动 3 制订策划方案 策划方案的构思过程 实际上就是传播主旨与策划手段 相结合的过程 一个好的策划案子 必须能够寻找到关键的利益点 然后对症 下药 比如 集团客户的购买者也许看中的是决策者个人利益的得失 那我们 可以利用带旅游性质的研讨会 华为公司就深悉此道 经常召集各地电信领导 人员研讨或培训 太平洋保险深圳分公司去年也组织过类似的活动 有奖销 售等形式来策划 相反 中小企业主看中的是切实的保险保障 那我们可以采 取中小企业免费风险大勘察 风险管理讲座 安全知识培训 同类企业安全工 作交流等活动形式 策划方案只有打动购买决策者的心 策划的效果 实现 销售 包括续保销售 才能最终发挥出来 另外 有时还需要做一部分造势性 的策划活动 以便在市场中营造有利于公司的氛围 比如 XX 深圳分公司就可以 策划一次 XX 陪伴特区人 与去年深圳移动的 全球通见证特区发展 的策 划类似 的活动 通过寻找第一份保单的见证人 第一份赔款的受益人 大灾 难 如清水河爆炸案 当事人等 来渲染 XX 在这些事件中的保驾护航的功能 从而增强顾客对 XX 的信任和依赖 减轻业务员谈判的压力 4 执行策划活动 策划方案的落实 涉及到的并不是营销策划一个部门 往往还包括销售单位和其他各部门 因此必须对各方进行工作角色的明确 并 督促激励他们执行 在此过程中 最主要的是沟通和协调 通过良好的沟通和 协调工作 保证策划方案按预定的计划有条不紊地进行 一 策划的概念 市场与销售的最大区别在于 市场是创造需求 而销售是满足需求 因此 如何在市场上创造出对本公司产品的真实需求 是营销策划的最主要的目的 实际上 营销策划就是在某一利益点上寻找公司与顾客之间的相互认同 通过 相应的利益刺激 注意这种利益并不仅限于物质 和轰动场景来促使顾客产生 消费欲望和购买需求 1 战略 和 战术 的关系 市场部的主要工作是关系到销售前 中 后 产品 价格 渠道和促销 客户等全局性的工作 是战略层面的事情 相 当于军队里的参谋部 销售部门工作主要是将市场部研究规划出的产品营销宣 传方式进行具体实施 实现销售目标 是战术实施方面的事情 2 理论 和 实践 的关系 由于两个部门的工作内容和性质不同 市 场部往往进行的是 务虚的