教学课件—市场营销—促销组合

促销组合 01 课堂导入 contents 目录 02 促销组合 03 课堂讨论 04 课堂小结 05 课后作业 课堂导入 案例 清朝末年 长沙某药店店员沈某 失业后谋生困难 向其姐夫李某求援 李系银号老板 看药业利厚 便拨给他纹银八千两 让他经营药店 李某的银号经营失利 亏累甚巨 只得将 济南药室 折价抵债 售与仁裕泰钱店老板吴佩棠 改牌号为 吴济南药室 吴济南药室 自此开始在广告宣传上大下功夫 他们从商标和铺面塑造上想出主意 从东北购回活鹿 陈列于店堂之中 又到处张贴广告 预告某月某日 吴济南药室 将宰杀梅花鹿 精制全鹿丸 届时他们还结扎彩亭 雇西洋乐队吹吹打打 抬活鹿沿街游行 随发传单 此事一时轰动了全城 人人称奇 课堂导入 案例 后来他们又出奇招 制出一批纸灯笼 上书 吴济南堂药室 6个朱红大字 存放在近郊两县四乡交通要道旁的茶亭 酒店 便利走夜路的人取用 当时城乡尚无手电筒 无论集镇通衢或田野阡陌 每临夜晚 常见 吴济南药室 红字灯笼穿梭其间 药店名声便越播越广 该店还采用定期廉价销售的做法 以使顾客对其总抱有希望 每逢农历初一 十五两日 半价出售当地药邬复兴药膏 对春瘟 夏感 秋痢 冬寒等流行病 随时赠送救急药品 各种药品包装纸上都印有 吴济南奉赠 等字样 此外 还备有一个救急药方和一套工具 凡发现吞服鸦片烟中毒者 不论白天黑夜 随叫随去诊治 此方是该店专有 确实有不少人因此得救 民众对该店亦有口皆碑 课堂导入 讨论 讨论 如何看待 酒香不怕巷子深 的观点 促销组合 促销的含义 促销 Promotion 是企业通过人员和非人员的方式 沟通企业与消费者之间的信息 引发 刺激消费者的消费欲望和兴趣 使其产生购买行为的活动 促销的含义 促销的核心是沟通信息 促销的目的是引发 刺激消费者产生购买行为 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类 促销实质上是一种沟通活动 即营销者 信息提供者或发送者 发出作为刺激物的各种信息 把信息传递到一个或更多的目标对象 即信息接受者 以影响其态度和行为 如 某媒体上发出了这样一条广告语 金兔绵羊绒毛衫 男士的毛衫 显然 当消费者阅读到这一广告语 立即就可获得如下信息 该毛衫的品牌是金兔牌 是上海一著名品牌 产品质量可信赖 毛衫原材料采用的是绵羊绒 属高档产品 产品是适合秋冬时令的服饰 促销组合 促销的作用 01 传递信息 02 创造需求 03 突出特点 04 稳定销售 促销组合 促销组合及促销策略 促销组合 企业根据产品的特点和营销目标 在综合分析各种影响因素的基础上 对各种促销方式的选择 编配和运用 促销策略包含 从总的指导思想上 推动策略 Pushstrategy 拉引策略 Pullstrategy 主要运用人员推销的方式 把产品推想市场 即把产品从生产企业推向中间商 再由中间商推向消费者 适用范围 1 适合于单位价值较高的产品 性能复杂 需要做示范的产品 2 根据用户需求设计的产品 3 流通环节较少 流通渠道较短的产品 4 市场需求集中的产品 1 推式策略 pushstrategy 指企业主要运用非人员推销的方式把顾客拉过来 使消费者对本企业的产品产生需求 以扩大销售 适用范围 1 单位价值较低的日常用品 2 流通环节较多 流通渠道较长的产品 3 市场范围较广 市场需求较大的产品 1 拉式策略 pullstrategy 推式与拉式策略 人员推销 对中间商的销售促进 广告 对消费者的销售促进 促销组合 营销促销策略选择的因素 促销目标产品因素产品的性质产品寿命周期市场状况市场地位营销对象的分布促销预算 产 添加主题 右键点击图片选择设置图片格式可直接替换图片 在此录入上述图表的综合描述说明 在此录入上述图表的综合分析说明 在此录入上述图表的综合分析说明 在此录入上述图表的综合分析说明 框架完整PPT 搜索 更多精品PPT 一般来说 消费品主要依靠广告 然后是销售促进 人员推销和宣传 生产资料主要依靠人员推销 然后是销售促进 广告和宣传 产品类型 产品生命周期 市场状况一般来说 市场范围小 潜在顾客较少以及产品专用程度较高的市场 应以人员推销为主 而对于无差异市场 因其用户分散 范围广 则应以广告宣传为主 促销预算企业确定的促销预算额应该是企业有能力负担的 而且是能够适应竞争需要的 课堂讨论 瑞士雀巢咖啡的促销组合 1987年 瑞士雀巢咖啡准备进入中国市场 当时雀巢公司促销策略如下 广告宣传 雀巢选择京 津 沪三大城市作为其进军中国内地的突破口 在三城市电视台和中央电视台同时播出广告 通过集中 统一 有特色的密集性广告 播放传播了雀巢咖啡 味道好极了 的良好品牌形象 公共关系 雀巢在京 津 沪三市多次举办名流品尝会 并为人民大会堂和一些重要会议免费提供咖啡 形成了名流只喝 雀巢 的时尚 在营业推广上采用较为中国内地消费者欢迎的买一增一 买咖啡送伴侣等形式 课堂讨论 瑞士雀巢咖啡的促销组合 瑞士雀巢咖啡的促销组合是怎样使雀巢公司成功进入中国内地市场的