精选总结-安利直销ABC法则与运用

安利直销ABC法则与运用 1 2020 4 6 一 法则 ABC法则是一个从事直销业务的基本技能 也是最初的入门技能之一 ABC法则 被直销界称为 黄金法则 具有极高的成功率 2 2020 4 6 一 法则 1 什么是 法则 法则中的ABC的定义 A advisor顾问 导师 领导人 营销精英 专业人士 B bridge桥梁 业务员自己C customer顾客 新的朋友 顾客 2 ABC法则是根据借力的原理而创造 ABC法则 业务指导 业务员自己和新朋友之间的业务运作的方法和规则 A B C之间的关系依靠人的力量变得更加密切 ABC法则是直销成功的利器 3 2020 4 6 一 法则 2 搞清概念A 顾问 领导人 上级部门 合作伙伴 旁部门高手 营养顾问 美容顾问 家庭聚会 中心会场 创业大讲堂 系统大会 书籍 碟片 录音 录像等等 B 桥梁 自己 推荐人 C 朋友 新朋友 潜在的合作伙伴 想推荐的人 顾客 4 2020 4 6 二 为什么要运用ABC法则 1 安利是人与人的事业 是人帮人的事业 安利的公平 公开 公正的制度和特性 决定了借力的可能性 共赢 2 ABC法则是安利的太极拳 借力 使力 不费力 3 法则指在销售 发展过程中 新业务员B对公司背景 理念 制度 产品等尚不熟悉 需要通过有经验领导人的业务指导 辅导 解说 从而达到销售与推荐发展的目的 达到事半功倍之效果 4 B透过A以第三者的角度来说明较为客观 5 B可在一旁学习 以便日后成为A的角色 6 A要与B沟通心态 并非每次都能推荐或售成功 重点是给B学习的模式 5 2020 4 6 二 为什么要运用ABC法则 ABC法则的重要性1 让新人能够顺利起步 减少挫折感 2 缩短销售或推荐达成时间 提高成功速度和成功率 3 提升交叉支援与互助合作的团队概念因此 ABC法则 辅导法 是一种借力的方法 运用了四两拨千斤的方式 使新的业务员不再是孤军奋战 6 2020 4 6 三 如何运用ABC法则 会前的事项 在ABC法则运用过程中 B是最最重要的 B是一切的根源 B的做法决定成败与成效 ABC法则成功率 B占50 座位占30 A的业务指导占20 一 B的会前准备 1 进行邀约并确定对象 时间 地点 2 收集新朋友的个人资料 爱好 家庭环境 经济 健康状况 个人抱负与理想及需求点 3 B会面前既要做好A的工作 并把C的个人资料情况预先告诉A 4 B又要做好C的工作 向C行销推崇A 可以以讲故事的方式 背景 专业 成就 品格 7 2020 4 6 三 如何运用ABC法则 会前的事项 沟通位置的安排 B C A C坐A左侧 亲近感 拉近了陌生人之间的距离 A C B C坐A对面 便于A向C展示有关资料及进行相关说明 1 时间安排 避免三人同时到 更不可A和B先到 给C造成你B和A合谋设陷阱的感觉 B需要等待并陪同C一起到达 2 座位安排 A坐主位 B与C坐同侧 C坐A左侧或与A坐对面 并且C的位置尽可能面对墙壁或有遮蔽物 以免分散C的注意力 8 2020 4 6 三 如何运用ABC法则 会前的事项 二 会前B的注意事项1 B首先向A介绍C的情况 简单低调 切忌抬高C的身份 比如 这个是我的朋友C先生 现在在深圳从事xxx工作 对我们这个生意非常有兴趣 想过来了解一下 2 B其次向C介绍A 凸显A的特别之处 目的是让C对A产生好奇或羡慕佩服 使之在后面的聊天中C能打开心门 9 2020 4 6 三 如何运用ABC法则 会中的事项 一 A的事 切入方式1 发问式的沟通 采用FORM收集信息 2 开放式的问话 为什么 如 你是山东人 你为什么来到上海 问题不宜超过3个 否则变成了查户口 3 A可以闲聊 渐渐地培养彼此关系 导入话题 4 A必须知道最终目的 以免话题越扯越远 5 从家庭 事业 产品 观念切入 从关心角度渐渐引入主题 6 可以从故事切入 较容易接受 7 可以从说自己的见证 心路历程引起C的共鸣 10 2020 4 6 三 如何运用ABC法则 会中的事项 二 会中B的注意事项1 B要在C的旁边 让C有安全感 2 B要专心倾听A的讲话 并不断点头认同微笑 笔记本做笔记 切忌使用手机 对A谈的内容给予肯定直到说完 恭维不夸大 然后可以再谈自己的理念 千万不能喧宾夺主 3 中途不要乱讲话 插嘴 倒茶或随意走动 以免分散C的注意力 4 A偏离主题 B可适当提醒 不当场纠正A的错误 更不能当面提出质疑 5 A C谈话出现冷场时 B需适当搭话暖场 必要时 B可以代表C向A提问解疑 适当地引导C 观其情 帮C说穿其不好开口的话 11 2020 4 6 三 如何运用ABC法则 会中的事项 二 会中B的注意事项6 谈话接近尾声 B要配合做好销售与推荐的临门一脚工作 比如 现在水污染严重 个人控制不了江河湖海自来水 但可以控制自己家里的饮用水 纽崔莱也是中医药的一个分支 好产品晚用不如早用 7 谈话结束 不要急于带着C离开 坐下若有所思的问C 对刚才老师说的内容哪些比较感兴趣 我对哪些感兴趣 你呢 引导C提出问题 注意倾听 给予肯定 再谈自己的理念 8 谈话结束收口袋 如果C显露有兴趣了解 B需提供相关书籍资料录音 及时带引C参观体验馆 进入中心会议 发动参加近期成功岭大会 及时增进体验了解 9 C未当场表态 想回去考虑 B要及时把有关C的顾虑或难题反馈给A 以便二次跟进 12 2020 4 6 三 如何运用ABC法则 会中的事项 三 会中A B的注意事项A B共同打开对方C的三把锁1 打消对方挑剔之锁 2 打消对方烦恼之锁 比如 C家中有事 要接小孩放学 诸如此类 时间紧迫 屁股坐不住 B需要及时观察看出 做出相应宽慰调整之策 3 打消对方脸上心上写的着四个字 我都知道 13 2020 4 6 三 如何运用ABC法则 会后的跟进 1 A和B 1 A与B要研究探讨当天的成果与缺失 2 A要告诉B下一步对C的跟进重点 3 如果C决定购买产品 B必须做好产品的售后服务 4 如果C决定尝试加入 B必须鼓励C参加中心会议 加深了解 5 B要与A分析对C的对策 48小时内跟进C 14 2020 4 6 三 如何运用ABC法则 会后的跟进 2 B和C的跟进阶段1 引导销售 2 B借给C有关的参考资料 3 约下次见面的时间 4 适当泼点冷水 打预防针 Tips 不可提出开放性问题 问话用 吧 不用 吗 要有明确的目的选择 15 2020 4 6 三 如何运用ABC法则 1 ABC法则对于进入直销行业的新人来说 熟练地掌握这一法则 运用这一法则 做好B角色 就能有效地避免自我的不足 借助领导人和同伴的力量获取成功 2 尽快将自己从B角色转化为A角色 B与A领导人的关系 犹如运动员与教练 优秀的运动员或B 必然心怀一颗对教练 领导人尊重 感恩 敬畏之心 而不是心怀利用之心 把教练 领导人当成保姆 当枪使唤 3 安利处在每一阶段的人 都有都需要A 付厚坚 陈来发也都有A 人无导师 顺境时无法无天 逆境时没着没落 16 2020 4 6 三 如何运用ABC法则 4 尽快将优秀的C培养转化为B ABC法则是一个非常非常重要的技术技能 郭洪斌贯穿运用于整个安利事业的各个阶段过程 无论是发展横排竖排 竖排向下打深 必须要反反复复熟练运用ABC法则 每个人都需要教练 借助外脑 犹如现在的人 随时随地需要智能手机一样 5 制订目标 工作计划 都需要教练 领导人 借助外脑 6 对于行业的老人来说 使用这一法则 也能有效地提高成功效率 但往往是 认为自己能力强了 反而不会借力了 17 2020 4 6 三 如何运用ABC法则 如何成为有吸引力的A1 对公司背景 价值观 企业文化等方面的熟知了解 2 对产品的知识及功效了如指掌 3 资料的收集及善用 具备一定的专业知识 4 对异议的正确解答 5 学会运用ABC法则 并教导伙伴如何开展 6 接受并积极参加中心 系统 公司的各种训练 会议 聚会 7 鼓励B 当B受挫时 A要给B 下一个 的观念 不断实践锻炼成长 18 2020 4 6 三 如何运用ABC法则 运用ABC法则的关键1 随时随地做好A B彼此之间相互信任 相互配合 以合作的观念而非利用的心态 去扮演好各自AB角色 往往这也是较困难的 因为安利太生活化了 2 永远说积极的而非消极的话 养成绝对推崇 绝对配合的习惯 发自内心地做好A或B 3 重要的是学会说话 说实话 不如说好话 说好话 不如说对话 最重要的是言行一致 4 B需尽快练好各项基本功 成为一项或多项高手 可以随时随地做A 互惠的原则是 先有付出 后有得到 长期的合作 重要的是你B有某一方面价值提供给伙伴和团队 否则只知索取不懂付出的人 他人与你的合作只是短