培训110新市场如何开发

1 新市场如何开发 2 新市场 新客户开发的重要性 新市场 新客户的开发 是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题 新市场开发的成效与质量的好坏 对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要 对于一些成长中的企业来说 新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准 由此可见新市场开发的重要性 成功开发新市场是营销人员的天职 那么 作为一个营销人员 应该如何去开发新市场呢 3 开发新市场须做 五心上将 现在的市场是一个 心 的市场 有人说 未来的世界也是有 心 人的世界 成功开发新市场 须做 五有心人 4 1 信心 信心 营销人员开发新市场首先要有信心 有信心不见得会成功 但没信心一定输到底 曾有一个广告公司的营销员给笔者发来邮件 说谈客户时本来进行了充分的准备 但临场却因为心理因素而表达不足 以致谈判失败 他本人分析失败的原因时 归结为一句话 那就是缺乏自信心 开发新市场 要面临很多的失意和挫折 其所遇到的拒绝和难堪 超过任何一个行业 因此 要想成功开发新市场 首先必须要 苦其心志 坚定信心 5 日本有一所特殊的培训学校 在日本被称为 地狱 经济斗士训练所 该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才 校旗是一只象征力量的黑鹰 座右铭是 100升汗水和眼泪 它的课程很特别 每日数次走上大街高呼 我是最优秀的分子 我能胜 我能胜 其次 接受紧张的体格训练 夏天让热焰般的太阳暴晒 冬天则领受刺骨寒风的冷冻 到校以后 教练就宣布 你们到这里来是为了今后的工作 你们需要勤奋 汗水和眼泪来完成科目 你们的解决办法只有一条 合作 让地狱变成天堂 第四天是地狱日 按小组分散 跑40公里路程 10点钟分散出发 1点半集合 6 并要求 每个人都要回来 哪一组有一个人在行军中丢了 全组测验不及格 团结是首要的 有人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神 学校创始人兼校长本桥年代反驳道 今天对学生来说 需要的不是知识 而是别的东西 对那些即将破产的人来说 他们对于各种事情了如指掌 但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心 我们想唯一教会学生的 是让他们如何摆脱困境 把每个学生推到极限 然后战胜极限 虽然学校教给他们的东西很简单 然而每个人都说获得了内在的动力 7 这座位于富士山脚下的 经济斗士训练所 之所以深受欢迎与厚爱 就是因为它独特的训练方式 以及在 炼狱 之后所给学员带来的自信 要想成功开发新市场 充满自信 首当其冲 8 2 耐心 耐心 有这样一个故事 有一个推销新手工作了一段时间后 因找不到客户 自认为干不下去了 所以向经理提出辞呈 经理问 你为什么要辞职呢 他坦白地回答 我找不到顾客 业绩很差 只好辞职 经理拉他到面对大街的窗口 指着大街问他 你看到了什么 推销员回答 人啊 除此之外呢 你再看一看 还是人啊 经理说 在人群中 你难道没有看出很多的准顾客吗 推销员恍然大悟 马上收回了辞呈 9 这个故事给了我们一个什么样的启示呢 顾客来自准顾客 而准顾客满街都是 问题是如何找出来 很多营销人员给笔者谈心诉苦 说一方面我们找不到好客户 而另一方面却是好客户主动找上门 这难道不是一种 阴差阳错 和选择 错位 么 10 乔 吉拉德 世界上最伟大的推销员 他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录 他在 我用我的方式成功 一文中介绍他成功的心得时说 只要是他遇到的任何一个人 他都会毕恭毕敬地递上自己的名片 把他看作自己的潜在客户 他成功的方式就是以积极的心态 把生活业务化 把业务生活化 随时发现和寻找潜在的客户 11 对于我们开发新市场来说 就必须有一种耐心 此处不成功 自有成功处 这家谈不成 就谈另一家 只要有一线希望 我们就尽120 的努力争取 只要你有耐心 随处发现 准顾客 柳暗花明又一村 的时刻很快就会到来 12 3 恒心 人贵有恒心 开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的 恒心 蒲松龄曾有名言 有志者 事竟成 破釜沉舟 百二秦关终属楚 苦心人 天不负 卧薪尝胆 三千越甲可吞吴 通过两个历史典故 昭示了 恒心 无坚不摧的恒久魅力 13 革命的先行者孙中山曾有一个外号叫孙大炮 你知道他为什么叫孙大炮吗 孙中山在一生的革命生涯中 历经十次大的的战斗 但前九次都失败了 在每一次的战斗失利之后 孙中山召集部下说 同志们 革命尚未成功 吾辈仍须努力 这次战斗我们一定能够成功 可战斗一打响 又失败了 如此反复失败了九次 到了第十次 革命才取得了成功 也即历史上有名的辛亥革命 由于孙中山的恒心以及屡败屡战的打不垮的精神 因此 孙大炮的外号由此被叫开来 14 曾经有过一个15年卖掉一个保单的感人而真实的故事 一个保险公司的营销员 连续15年 向一个潜在的客户不断推销他的保险 直到有一天 这个准客户再也听不到他的推销了 因为他去世了 然而 这个看似 失败 的推销却因为这个准客户的死而发生转机 这个客户的家人被营销员的执着而深深打动 他们继承遗愿 买下了保单 从而成为一起跨时最长的营销 经典 15 开发新市场 要面对很多的新情况 新问题 对此 我们不能 蜻蜓点水 浅尝技止 而应该有持久的恒心 开发新市场 就象打一场新战役 比拼的不仅是企业的实力和规模 更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力 开发新市场 只有我们具备了打苦仗 打硬仗的恒心准备 我们才能运筹帷幄 决胜千里 16 4 诚心 有一句话叫 心诚则灵 开发新市场亦是如此 在走访市场的过程中 曾听到了这样一件让人感慨的营销案例 一个区域经理为了开发一个新市场 在客户没有明确表态经销其产品的情况下 在该市场 死缠硬磨 整整 泡 了15天 在这半个月的时间里 该区域经理每天都随客户下到基层一线 帮助客户推销其代理的产品 详细调研市场 并积极与客户及其营销人员沟通 交流 但就是 只字不提 代理事宜 后来 客户感其诚心 主动提出使用该厂家产品 并集中人力 物力 财力 重点推广该产品 使产品在该市场很快就打开了局面 17 开发新市场 面对新客户 我们要以诚相待 诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离 能够架起你与客户相互沟通的桥梁 促使谈判 合作的完美成功 18 5 爱心 爱心 营销事业是一种爱心事业 开发新市场 我们要抱有一颗爱心 开发新市场不是去 求 客户 而是去 救 客户 营销人员就是 上帝 我们要 传播 爱心 爱自己 爱客户 爱分销商 爱消费者 我们通过我们的智慧与策略 为公司创造效益 为经销商创造财富 为消费者创造满意 19 正如 爱的奉献 一歌中所唱的 只要人人都献出一点爱 世界将变成美好的人间 20 新市场开拓的三步曲 21 一组建一个优秀的团队 思想力 把一个只想着找一份工作的员工 转变成一个有创业思想的人 员工培训 知识的学习由被动学习变为主动学习 22 一组建一个优秀的团队 营销从根本上来说属于服务营销 人员是服务营销三要素之一 人员营销的主体 人员是服务的提供者和执行者 只有高素质的员工才能运作高质量的会议 只要满意的员工才能带来满意的顾客 23 开展系统性的培训 理论知识培训与实战性培训相配合 集中培训与个别培训相结合 传统授课式培训与角色扮演式培训相结合 将培训工作融入到日常管理工作中去 有了先进经验 典型做法要及时的培训推广 提高服务人员的服务水平 最大限度提高会议营销效果 24 引入科学 规范考核机制 服务人员考评 要考虑量和质两个方面 对量的考核 不仅要考虑绝对销量 还要考虑增长量 对质的考核 包括消费者开发 维护情况 纪律执行情况 会员收集 信息反馈情况 产品知识掌握情况等项目 将这些因素加权平均 计算出每个人员的考评分 以考评分为依据发放工资 25 二建立数据库 消费者档案必须要真实 全面 消费者档案必须包含三大部分的内容 一是基础资料 二是产品消费资料 三是其身体健康资料 四是享受服务的资料 26 建立的消费者资料库不仅要有消费者个人资料 也要建立起家庭的资料库 消费者也就是消费产品的对象 他应该包括产品的使用者 购买者 影响者 决策者等 什么是最基本的包括这些 者 的单元呢 无疑是家庭 家庭是与个人关系最密切的因素 消费者的购买力更确切的说也应该是家庭的购买力 家庭应当是我们市场营销工作者的最有效率的对象 27 资料库建立以后 接下来就要对资料库实施有效的管理 对资料库应实施动态管理 对资料进行整理 分析 归纳 随时增加有用的信息 剔除无用的信息 资料库是开展服务营销 会议营销的关键所在 是我们创造和开发消费者终生价值的强有力工具 明天的经济是互动经济 消费者作用将会进一步强化 我们应该为建立 管理和维系资料库进行富有成效的实质性投资 并学会运用消费者资料库为经营和管理服务 28 三销售模式 销售模式的选择会议营销 会议营销 又称科普 体验 营销 数据库营销 或者亲情 服务 营销 顾问营销 是指通过寻找特定顾客 通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式 在本文统称为会议营销 体验营销 分析一些具体案例 老打水不买机器的 没有效果的等 不同体质的人喝不一样的水 提到植物饮水法 旅游营销餐饮营销 29 一 营销操作流程之联谊会操作流程 随着市场经济的发展 市场变的越来越规范和多样化 市场如此 保健品市场更是如此 随着保健品市场的逐步规范 消费者消费心理 习惯的逐步成熟 保健品市场的发展也在走向成熟 保健品营销的模式也逐渐的被市场所检验 保健品的营销也走入一个 战国的时代 多种营销模式共存 但 一统 的趋势也在进一步的体现 30 看整个保健品行业 目前市场上销售业绩最好和较好的保健品企业无一不是的都在采用一种营销模式 店面营销 而其中以联谊会营销为主的主要形式 31 虽然营销模式的 一统 并不是店面营销 但在当前保健品市场的地位和分量正在逐步的上升和越来越受到重视 店面营销作为一个在以后保健品市场运做中不可或缺的模式具体的操作流程营销经验总结 联谊会操作的流程 32 二 会场准备 1 确定会场及会期一个好的联谊会会场的标准 A 会场内最好没有柱子 因为柱子会挡住顾客的视线B 会场的形状最好是正方型C 会场最好要有长条桌 以便员工与顾客之间沟通和顾客在会场走动D 会场的档次配合产品最好是高档一些 33 2 会场布置 把体现企业的文化 产品文化 产品价值以及其他对有利于企业及产品宣传的要素通过展板 展柜 条幅 投影等等手段体现出来 以烘托会场的氛围 34 三 邀请目标客户 在确定会期后 先将目标顾客进行筛选 然后进行顾客邀约 送函及打确定电话 顾客邀约之前一定要将顾客情况掌握清楚 利用顾客需求来给顾客提供理由让顾客到会 同时及时送函 确定顾客一定会到 打邀约电话时注意语气 要处处体现自已是在为顾客着想 另外确定会期后 最好在会前两天进行一次夹报 以便更好的收集顾客资源 35 四 会前准备 1 会前演练为了确保一场联谊会的各各环节能顺利进行 主持人 专家 音响师 员工之前都要进行一次演练 注意何时员工应配合主持人鼓掌 何时音乐响起 何时专家出场 如何进行激励运动等等任何一个可能影响场效的环节都要在会前布置好会场后演练一遍 36 四 会前准备 2 会前动员也是联谊会之前的预备会 主要内容有 人员分工 将联谊会中的各个环节分别责任到人 员工激励 让员工在联谊中有激情 确定联谊会的目标 让大家为之而努力 37 五 会务开始前工作 1 引导入场将顾客领到指定人员的位置上 因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置 所以在顾客到会场后 一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上 38 五 会务开始前工作 2 签到 迎宾登记顾客详细资料 特别是对待陌生销售时 员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话 以确认顾客的话是否真实 同时也要利用语气 态度和姿体语言加深与顾客的交流 尽快熟悉 39 五 会务开始前工作 3 预热与调查顾客到会后员工并不知道哪些顾客能买 在会前的调查和预热就十分重要 如果在会前能充分预热 当会议进行到售货环节时 员工便可以直接提出要求顾客购买的信息 40 联谊会操作的流程有如下二十三个环节 六 会务开始开场前注意提醒顾客去洗手间 并且再次确认麦克风 音响 VCD是否好用 开场时间一般不宜超过规定时间15分钟 七 推荐专家专家包装要得当 一般主推心理咨询顾客或心理咨询师 41 八 情绪调动包括两个方面 1 员工情绪调动 主要在会前要以激励为目的进行员工的情绪调动 员工的情绪高了才会带动顾客的情绪 2 顾客情绪调动 主持人通过一系列游戏 语言刺激带动顾客情绪 42 联谊会操作的流程有如下二十三个环节 九 游戏活动主持人应设计多个游戏 包括员地不动的 站立形的 活动局部的 主要是通过游戏来调动顾客的情绪 缓解因听讲座而带来的困倦感 消除顾客的戒备心 以促进销售 43 联谊会操作的流程有如下二十三个环节 十 专家讲座这个环节可以通过专家的专业知识为解决顾客心中的疑问 突出产品的专业性和科技含量 员工要注意听 注意看顾客 配合专家 44 联谊会操作的流程有如下二十三个环节 十一 产品讲解 主要讲解产品的优势 由主持人借助专家讲座中提到的专业物质 提出本品牌产品与其它产品牌有何不同 有何优势 十二 有奖问答针对顾客关注的问题 和我们希望顾客记住的问题 提出一些简单明了的问题 为了是加深顾客对产品的印象 45 联谊会操作的流程有如下二十三个环节 十三 核心顾客发言联谊会中的重要环节 顾客说服顾客 要求员工要对发言的顾客事先做好沟通 确认他可以到会 并且介绍给主持人认识 了解 顾客的发言要求简单 质朴 不要有过多的修饰 时间最好控制在三分钟左右 在会场准备三 四个核心顾客为宜 46 联谊会操作的流程有如下二十三个环节 十四 宣布好消息具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策 主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得 47 联谊会操作的流程有如下二十三个环节 十五 检测利用专业仪器为顾客做健康检测 通过检测更深层的了解顾客需求 并且留给员工二次沟通的机会 同时也是留住顾客的有效手段之一