远卓：北京华泰科技公司商业计划书-投资于中国新兴宽带广域网行业领先的网络应用技术开发商

华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 1 北京华泰贝通网络科技有限公司 商业计划书 远卓创业咨询公司 二零零零年八月 投资于中国新兴宽带广域网行业领 先的网络应用技术开发商 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 2 目录 执行总结 公司简介 行业及市场分析 产品与服务 公司战略 公司组织与管理 财务计划和资金需求 风险分析 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 3 华泰贝通网络科技有限公司是一家有良好的基础和发展潜力的网络应用技术开发商 爆炸性的增长空间 作为中国铁通的战略合作伙伴，华泰贝通将有机会在中国铁通的建设市场和包括中国铁路系统在内的企业网络应用技术市场取得极大的先发优势 跳跃性的成长历程 华泰贝通锁定中国铁路通信系统建设市场，形成了计费软件和系统集成两条核心业务产品线，使公司资产以年 速度跳跃性增长 不断增强的竞争优势 华泰贝通已与中国铁通建立了战略合作关系，同时还与五大国际著名信息设备及应用开发商建立了良好的伙伴关系，并且华泰贝通还在筹建两大研发中心，这些将使其竞争力不断增强 需要优秀的战略投资商 华泰贝通希望与优秀的战略投资商合作，在实现价值链互补的同时，引入资金和资本运作的经验，成为行业领先者，并在两年后成为公众公司 巨大的待开发市场将为战略投资者和华泰贝通提供丰厚的投资回报和广阔的成长空间 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 4 华泰贝通网络科技有限公司的目标是成为宽带广域网行业一流的网络应用技术开发商 华泰贝通的远景目标是成为服务于包括中国铁路系统在内的大型企业集团信息化建设和中国公众电信运营商铁通公司的，在应用技术服务解决方案领域排名第一的高科技创新型上市企业 。 2001年 2003年 财务目标 非财务目标 年营业额 销售利润率 3% 净资产 3600万元人民币 人均销售 160万元人民币 人均利润 形成企业三条核心产品线 取得三个自有企业知识产权的产品 完成计划的各产品线的市场份额 完成华泰应用开发实验室的建设 发展到具有六条核心产品线 拥有五个新的自有企业知识产权的产品 至少有两条产品线拓展到铁通 /铁路行业外，销售收入达到总收入的 10%以上 成功实现在香港二板或 年营业额 5亿元人民币以上 销售利润率 6% 净资产 8000万元人民币 人均销售 200万元人民币 人均利润 12万元人民币 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 5 现金收入低 现金收入高 利润率高 前景好 利润率低 前景黯淡 计费系列产品 ： 全路计费管理网 长途网计费 本地帐务系统 软交换平台计费 通讯信息集成 ： 交换机集成 明星 牛 犬 逐步淘汰的 产品和业务 华泰的业务组合模式呈健康的层次分布 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 6 华泰贝通未来三年的业务是为客户提供基于三大核心产品线和两种服务模式的网络应用整体解决方案 计费软件 系列 呼叫中心 系统 无线宽带 接入产品 以 行的应用软件 综合各核心产品，通过系统集成， 向客户提供整体解决方案 中国铁通公司 铁路系统企业 大型企业集团 合作 伙伴 的产 品与 技术 计费软件产品 通讯信息产品 通过 两大服 务模式 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 7 华泰贝通具备了发展成为一流的网络应用技术开发商的多方面的竞争优势 具有高度竞争 力的铁路行业 信息化开发者 和建设者 战略合作伙伴优势 是 是 与 来源：访谈总结 市场资源优势 被中国铁通公司定为战略合作伙伴，并成为该公司最为信任外部技术顾问 非常了解中国铁通的发展趋势及可能引发的相关市场需求 应用开发技术优势 与 国铁通公司等共同成立中铁 康柏研发中心 筹建中铁 华泰的应用开发实验室 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 8 华泰贝通寻找战略合作伙伴以实现资源互补，共同开发信息技术服务市场 华泰贝通 技术 人才 客户 关系 战略投资者 上市 支持 一定资 金注入 价值链 互补 整合资源 锁定客户 共享成功 + 中国铁 路行业 中国 铁通 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 9 目录 执行总结 公司简介 行业及市场分析 产品与服务 公司战略 公司组织与管理 财务计划和资金需求 风险分析 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 10 华泰贝通坚持以自我开发为主业务，不断扩充自身组合 开发 计费软件 代理贝尔配件 开发 计费软件 代理贝尔交换机、配件 系统集成 铁路 200计费软件 铁路全路电话网 计费管理软件 开发 版计费软件 铁路 200/168软件 大型系统集成 1997年 1998年 1999年 铁路全路电话网计费管理软件开发 单机版计费软件 开发互联网应用软件 沈阳铁路局 广州铁路局呼叫中心建设 公司人 数 15人 公司人 数 25人 公司人 数 51人 1999年底 华泰贝通自有品牌产品线 费产品） 168/200号） 叫中心） . 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 11 华泰贝通三年中经历了高速的增长 998年 1999年系统集成计费增值代理单位：人民币万元 998年 1999年1357 3009 9187 109 585 967 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 12 华泰贝通现有主要部门简介 业绩 部门人数 项目描述 行业地位 核心能力 核心资源 销售从 1997年的无上升到 1999年的 4780万元 11人（ 1999年底） 参与完成中国铁通建设首 期 35个城市中的 29个城市的 广州铁路客户服务中心系统的建设； 沈阳铁路局 铁路系统针对特定应用服务系统集成商 专用网络的专业解决方案的实施能力 优秀的合作伙伴 :与 对铁路行业深入了解及与铁路的良好合作关系使华泰贝通具有稳定而广大的市场 系统集成部 业务爆炸式的发展 +发展很快 +主要业务为传统的通信系统集成 局限于铁路系统 业绩 部门人数 项目描述 行业地位 核心能力 核心资源 三年内完成计费软件由 获得铁道部认可成为其固定电话网的核心计费软件提供商 11人（ 1999年底） 占有铁路固定电话网计费系统市场的 60%到 70%，同时向铁路以外的市场扩展 是铁路系统计费软件市场的最大占有者 强有力的自主开发能力，独立开发专网计费软件并不断使之升级；进行国外软件本 地化的增值服务 行业经验上的领先 ,初步建立了本领域内的标准 计费事业部 高效的开发能力 + 核心技能突出，有良好的开发能力 目前尚限于铁路行业内 业绩 部门人数 项目描述 行业地位 核心能力 核心资源 开发呼叫中心、路 200/168）企业内部 16人 (99年底） 建成了广州铁路客户服务体系，正在为中国物流网交易平台提供解决方案 对铁路信息系统需求有超前的开发意识，是这一领域的先行者 一般互联网应用软件的开发 对铁路市场的了解可以使其开发出有针对性的应用软件 具有前瞻性的部门 + 具有战略意义，表明公司未来的主方向是互联网 开发实力不强 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 13 华泰贝通的组织机构 系统集成部张嵘（ 11 人）计费产品部周建峰（ 11 人）发部谢石明（ 1 6 人 ）市场部石振东（ 9 人）行政部高爽（ 3 人）财务部龙建东（ 3 人）总经理侯小慧董事会董事长：邓华计费产品部、 为系统集成提供软件 产品和技术支持 市场部、 系统集成部 共同进行市场开发 系统集成部 进行项目实施 客户 为集成提供计费 等软件 系统集成的实施 开发互联网 应用软件 公司内部控制 及人事管理 开拓市场 管理客户 公司财务控制 及资金运用 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 14 华泰贝通是一家中港合资的民营企业，拥有清晰、规范的股东结构 股东 身份 持股比例董事长 贝尔员工 经理 华泰员工 锡成 董事 6%余约生 董事 6%邓华侯小慧股东结构 华泰（香港）股份有限公司 华泰贝通贸易有限责任公司 华泰贝通网络科技有限责任公司 注：两家投资公司的股东结构相同 ,具体如右表 55% 45% 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 15 华泰贝通拥有深刻铁路行业背景、优势互补的管理层 华泰贝通董事长 邓华先生 42岁 1978年中国恢复高考后的首届大学生，攻读电子通信专业 在中国铁路通信信号总公司研究设计院期间，被授予铁道部有突出贡献的中青年专家 被国家计委、团中央联合授予“共和国青年功臣”称号 1996年至今，在北京贝尔历任副总经理、总经理，带领北京贝尔实现高速稳定增长，被授予“北京市优秀企业家”称号 是铁路通讯领域专家，成为中国铁通公司的核心顾问 多次在欧洲、美国进修工作，并取得中国人民大学 华泰贝通总经理 侯小慧女士 42岁 1978年中国恢复高考后的首届大学生，攻读电子通信专业 长期在铁道部电气化工程局工作，主持多次铁路通讯项目设计、设备引进及管理等工作，是铁路通讯领域的专家 1997年参与创建北京华泰贝通公司，领导研发了 在市场中获得了很大成功 作为中国铁通公司的高级顾问，参与了中国铁通的大量建设工作，如铁通的 通在沈阳铁路局的 张嵘 谢石明 周建峰 龙建东 高爽 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 16 华泰贝通以年轻员工为主 ,多为本科以上学历 ,其中高层人员多数拥有铁路行业 华泰贝通员工学历构成（ 1999） 大学本科 大专 硕士以上 公司员工 有大学本科以上学历 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 17 华泰贝通公司拥有较为规范的现代管理体系 激励流程 现金激励：根据员工的表现不同，分别发于 18个月、 16个月和 14个月的工资 股票奖励：现限于老员工范围，以奖励老员工为公司所做贡献，计划实施员工期权计划 年终员工贡献奖评比，最高金额为100万元人民币 培训流程 每年年初由各部门制定各自的外部培训计划 培训的计划要经过行政部门批准，并最终由总经理确认 每隔一周举行一次内部培训，内容由各部门轮流制定 企业文化 从员工一入企业就让他们清楚他们的晋升途径，强调公开、公平、公正 情感管理和制度管理相结合 明确的发展目标和积极向上的团队精神 考核流程 员工与经理签定任务书，明确员工的目标 员工完成任务后，比较其完成的结果与任务书中的目标，确定差距，填写业绩 考核表 根据考核表评定员工的年终奖励 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 18 华泰贝通成立以来，立足规范经营，拥有成立三年来清晰的财务记录 98年 占销售百分比 99年 占销售百分比销售收入 00% 8658 100%销售成本及税金 润总额 交所得税 45 后净利润 302 本回报率 史损益表 1999底 单位：人民币万元 资产 金额 负债和股东权益 金额流动资产 3171 流动负债 3191长期投资 15 长期负债固定资产 674 所有者权益 669无形资产总计 3860 3860资产负债表 单位：人民币万元 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 19 经过三年的发展，华泰拥有了自己的核心资源和核心技能 客户资源 ： 铁路系统信息化改革所提供的巨大市场 中国铁通作为公众运营商所带动的巨大契机 技术资源 ： 与铁通、 伙伴资源 ： 北京贝尔、 兴通讯、 务资源 ： 是国外 北方电讯在铁路行业内的独家代理 经认证的国家高新企业 创新能力 ： 前瞻性的把握行业内客户需求： 建成全国第一家铁路客户服务中心 广州铁路局客户服务中心 在沈阳铁路局参与建设铁道部第一家 术能力 ： 具有独立的软件开发能力，独立开发了计费软件和互联网应用软件等系列产品 客户关系 ： 能够维持与核心市场带动者铁通公司的良好的客户关系，是核心客户值得信赖的外部顾问 人力资源管理能力 ： 能够激发员工的潜力，有良好的培训能力并给予员工充分的自我发展空间创业团队流失率为零 华泰的核心资源 华泰的核心技能 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 20 华泰贝通发起成立的中铁 为华泰贝通发展提供强有力的产品和技术支持 华泰贝通（香港）中铁网络25% 25% 19% 研发中心由 00万美元 ,其中注册资本 400万美元持股比例如下 : 主要软件开发方向 : 营方案 基于 大容量 无线登录网络系统 电子商务应用 研发中心的产品不直接销售 ,所有通讯行业的研发成果将唯一的通过华泰贝通向市场推出 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 21 为实现公司未来的持续高速发展，华泰贝通希望迅速弥补自身不足以适应日趋激烈的市场竞争 在专业领域具有领先的软件开发实力 具有较强的一揽子系统集成解决方案的实施实力 公司核心员工能够起到领导作用 ,引导公司发展 公司具备了较好的市场策划能力 产品与技术局限于铁路行业 内 公司资金实力不够强大，影响公司业务进一步拓展 现有公司规模较难吸引高素质的软件人才及项目管理人才 公司高层领导人员不能脱离日常事务而作战略性决策的准备 优势 劣势 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 22 目录 执行总结 公司简介 行业及市场分析 产品与服务 公司战略 公司组织与管理 财务计划和资金需求 风险分析 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 23 中国铁通即将从铁路系统中独立出来 ,成为一家新的电信运营商 ,这将为通信系统服务商和 运营 (客货运 ) 运营支持 基础建设 工业制造 通信 (覆盖整 个铁路线的 通信网络 ) 改革前的铁路系统是一个覆盖各行业的巨型企业集团 中国铁道部 :高度 信息化的铁路运 输运营商 中国铁通 :新的公 众电信运营商 先进的信息网络的支持 先进的信息网络的支持 大企业 用户 基于一流的技 术平台的通信 系统解决方案 企业广域网 应用解决方案 商机 商机 提供互联网 应用整体解决方案 商机 政策性分离 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 24 拥有 30万家企业， 300万员工， 1000万家属，相当于 “国中国“ 铁路连接中国所有的经济发达地区 ,拥有 7万公里铁路线， 5500多个车站 1998年铁路运输占全国货物总周转量的 0204060801001201401998年 1999年 铁路运输收入逐年稳定 上升 信息化投资约占总收入的 5%，每年约 50亿元人民币 单位：亿美元 111 120 135 中国铁路系统在国民经济中扮演极其重要的角色，相关产业拥有巨大的商业机会 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 25 铁路面临的竞争及全球 竞争对手 采取路网分离，铁路的基本建设由国家负担，作为公共建设支出；铁路运输业务则市场化 剥离其他相关资产，铁路的通信系统被剥离出来，组成独立运营的中国铁通公司 铁路行业内企业加速提高信息化水平 改革措施 市场化进程 消费者自我保护意识 增强，对铁路的服务 质量要求越来越高 来自公路运输的强劲竞争，尤其是短途公路运输，已经占领了铁路在此领域的大块市场份额 空运和船运也对铁路运输提出了挑战 铁路自身信息化滞后国内水平 12年 铁路系统对消费者服务意识不强 铁路系统 自身局限 必 须 改 革 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 26 根据国家电信体制改革政策 ,原铁道部通信系统将独立成为向公众服务的电信运营商 中国即将加入 放电信市场势在 必行，这将对国内电信企业产生巨大冲击 由于没有可以抗衡的竞争对手，没有足够 的竞争压力促使中国电信提高自身竞争力 中国铁道部具有依附于铁路线的全国性通 信网络，是最大的专业通信网 来自美国、日本、德国的经验 (如美国的 表明，铁路通信系统非常有优 势发展成为具有高度竞争力的电信运营商 铁路通信系统 是发展成为国家骨 干电信运营商的 优秀候选对象 2000年 9月 ,国务院正式批准以铁路通信系统为基础成立中国铁通公司 ,开展电信运营业务 中国铁路自身改革要求剥离自身相关资产 以进行专业化运营 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 27 中国电信 中国移动 中国联通 中国铁通 中国网通 中国吉通业务范围 国 内 国 际 固定 网 全 面 电信业务G S M 移动通信 , 数据 , I P 电话和 多 媒 体 业务 ; 互 联 网国际出口全 面 的 电 信业务长 途 网 / 本地 网 电 信 业务 ; 互 联 网业务基于 电信业务互联网业务 , I P 电话 , V P N , 卫星 V S A T 业务网络资源 干线光缆21 万公里 ， 数 字 微波线路 6 . 9万公里自 有 及 租 用光 纤 传 输 网9 万多公里12 万 公 里通讯网， 6万 多 公 里 光纤网 ,资产结构 注册资本2220 亿 ; 总资产 4350亿 ; 净 资 产2322 亿注册资本518 亿 ; 总资产 1847亿 ; 净 资 产1092 亿注册资本1 . 2 亿营业额( 1 9 9 9 )1 5 6 7 . 1 亿 7 1 3 . 2 亿 1 4 9 . 8 亿 1 . 6 5 亿员工 53 万人 11 万人 8 万人 6 万人 855 人中国的电信业市场化程度正在逐步提高 ,而中国铁通作为拥有中国第二大主干光纤网的电信运营商 ,面临巨大的发展机会 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 28 中国铁通公司的 有利因素 优势 已经拥有沿铁路线的 6万多公里的光纤骨干网，并可继续低成本扩容 由于与铁路系统的密切关系，因而拥有大量依赖铁路运输的 客户资源 具有后发优势，可以使用最先进的技术平台 机遇 国家电信改革而给予的政策优惠 国际投资机构与电信运营商投资中国电信业的热情极度高涨 公众电信需求（商用、民用）增长迅猛 基于互联网的应用不断成熟 不利因素 弱势 没有从事电信公共运营经验和技能 内部管理带有浓厚的铁路系统的官僚作风 技术人才严重匮乏 挑战 中国电信已经形成相当稳固的市场垄断地位 中国加入 信市场的竞争将日趋激烈 内部因素 外部因素 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 29 中国铁通将以大企业、大集团用户为主要目标市场，提供有特色的综合电信服务 建立基于最新 的技术的服务平台， 并具有成本优势 采取无线和有线两种接入方式解决企业和集中用户的“最后一公里”问题 迅速在铁路运输网覆盖的区域建立综合服务体系 集中面向大企业、大集团，提供全面的语音、数据传输、专用无线网、互联网、增值信息等方面的综合服务 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 30 铁通提供的综合电信服务，为包括铁路系统在内的大企业、大集团提供了全面的通讯网络解决方案 典型用户 语音交换网 数据传输网 无线网络 中国铁通 总部 企业应用系统 企业局域网 无线终端 内部电话 分支机构 n 企业应用系统 企业局域网 无线终端 内部电话 上游供应商 企业应用系统 企业局域网 无线终端 内部电话 合作伙伴 企业应用系统 企业局域网 无线终端 内部电话 客户 企业应用系统 企业局域网 无线终端 内部电话 分支机构 1 企业应用系统 企业局域网 无线终端 内部电话 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 31 中国铁通的发展为华泰贝通公司带来了绝佳的市场机遇 中国铁通的 发展战略 市场机遇的源动力 铁通的建设过程，将产生大量的通信设备， 管理软件，信息服务平台等大型的实施、 开发项目 铁通提供的一流的交换与服务平台将刺激 铁路企业产生新的应用需求，在更新的架 构上开发企业管理解决方案 铁通的铁路外企业用户需要专业的服务以 建立基于铁通的通信网络技术平台的企业 网络系统，同时产生新的应用需求 产生的市场机遇 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 32 中国铁通从铁路专业网发展成为有实力的公众电信运营商的成长过程将带来一个可观的需求市场 铁通的建设项目 宽带骨干网建设 交换网 计费系统 接入设备 电子商务平台 项目的类型 硬件系统集成 硬件系统集成 软件开发和 系统集成 硬件系统集成 应用系统开发 系统集成 主要竞争参与者 贝尔、华为、中兴 等大型产商 贝尔、华为、中兴 等大型产商 本土软件商和国外 成熟的计费软件 国内外集成商 本土软件商 国内外集成商 华泰贝通的现况 作为贝尔的伙伴 提供配套产品，份额较小 作为贝尔的伙伴 提供配套产品，但正在退出 国外产品由于售后和升级 跟不上而失去客户信任，华 泰贝通从而成为行业领先者 是主要竞争者 已达成总包商的协议 是主要竞争者 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 33 由于参与公共电信运营，铁通能向铁路提供全新的通信网络平台，从而掀起铁路信息化的新浪潮 铁路的 广域网改造 局域网改造 /建设 运营 /生产管理系统 客户服务系统 （ 办公自动化（ 三流合一平台 项目的类型 综合系统集成 系统集成 项目型 /产品型 软件开发 综合系统集成 系统集成 综合技术开发 主要竞争者 国内集成商 国内集成商 国内外软件 开发商 国内外集成商 国内外集成商 国内外集成商 华秦贝通的现状 将具有参加铁通建 设形成的技术优势 和关键设备代理权 关注 将具有 B/件开发技术优势 开发出具有铁路 特色的 关注 已达成总包商 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 34 基于中国铁通提供的专业的大企业广域网整体解决方案，国内的大企业将产生与广域网相关的业务需求 企业广域网相关项目 广域网建设 /改造 局域网建设 /改造 企业门户网站 电子商务系统 项目的类型 综合系统集成 系统集成 网站建设 软件开发 主要竞争者 国内集成商 国内集成商 国内集成商 国内外软件 公司 华泰贝通的现状 将具有参加铁通建设 而形成的核心技术优势（如宽带无线接入技术）和关键设备代理权（如宽带无线接入设备） 关注 能提供依托铁通 的互联网资源 能提供依托铁通 的互联网资源 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 35 创新技术的主要来源 机遇： 北方电信将非常有希望成为中国铁通的捆绑建设伙伴，而华泰是北电在铁路市场的唯一代理 北电的无线接入技术将解决铁通的本地接入问题，华泰贝通与北电共同开发针对中国市场的无线接入解决方案，并在铁路行业内独家实施 泰贝通将通过两个研发中心密切关注这一动态 挑战： 交换机生产商可能推出产品化计费软件，造成对华泰贝通现有产品的威胁。 新的电子商务交易平台开发工具可能使华泰贝通的研发成果失去领先性 21世纪是技术创新的世纪，新的技术平台将给华泰贝通带来新的机遇，也会带来新的挑战 国际一流电信 技术公司 北方电讯 贝尔 思科 朗迅 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 36 由于铁路系统自身管理体系的特点，行业外的有实力的解决方案提供商短期内很难进入，华泰贝通作为铁通的战略合作伙伴将享有一定的“先入优势” 战略合作伙伴 策略合作伙伴 商务合作伙伴 非常熟悉行 业特色和需 求，参与核 心的策划， 是非常值得 信赖的建设者 参与一定 的策划， 是主要的 建设者 之一 按照需 要开展 商务活 动 中国铁通的三类合作伙伴 华泰贝通 北京贝尔 北京中兴 北方华为 路壁垒 亚信 联想 长天 华泰 贝通 北京 贝尔 北方 华为 北京 中兴 资料来源：中国铁通中心访谈 北方 电信 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 37 但随着中国铁通公司作为公众电信运营商开展运营以及新的投资者的进入 , 华泰贝通清醒的看到铁路行业的市场壁垒将被逐渐打破 壁垒 华泰贝通必须在 12年内强化自身新的核心竞争力 行业外的竞争者 强有力的竞争者 亚信 联想 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 38 华泰贝通将定位于一家以自有产品和特色专业服务为核心，以系统集成为辅助手段的技术服务商 硬件产品 软件产品 信息服务 2000年上半年中国717亿元 91亿元 142亿元 资料来源：中国证券报 件产品 软件产品 信息服务同期销售增长率 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 39 华泰贝通有天然的优势利用中国铁通大发展的契机获得自身迅速的成长 领跑优势 客户需求的把握 对客户的影响力 软件开发实力 中国铁通将 2000年底正式运营，华泰贝通将充分利用这半年的领跑优势，在竞争对手进入前明确自己的定位和整合竞争需要的资源 华泰贝通三年的成长伴随着中国铁通的改革步伐，对中国铁通的实际需求和客户关系有深刻的理解和把握 华泰是中国铁通建设、管理部门的最重要的高级顾问，对整个骨干网的建设、运营拥有较强的影响力 在过去的三年中，尽管年轻的华泰实力较弱，但软件开发实力被中国铁通公司视为中上等水平 ,并成为其战略合作伙伴 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 40 目录 执行总结 公司简介 行业及市场分析 产品与服务 公司战略 公司组织与管理 财务计划和资金需求 风险分析 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 41 华泰贝通的远景目标 中国新兴 宽带广域网 行业一流 的与最具发展潜力的新兴电信运营商 中国铁通 共同成长的网络 应用技术 开发商和高科技 创新型 海外上市公司 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 42 华泰贝通的使命与经营理念 股东权益最大化 帮助客户实现成功 为员工提供个人发展的良好机遇 公司以脚踏实地的拓展业务为成长原则 公司视“人才”为公司发展的第一核心要素 公司认为自身的生命力在于对应用技术服务模式的不断创新 公司从成立之初就重视规范经营，立足于自身的长远发展 公司使命 经营理念 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 43 华泰贝通未来三年的业务是为客户提供基于三大核心产品线和两种服务模式的网络应用整体解决方案 计费软件 系列 呼叫中心 系统 无线宽带 接入产品 以 行的应用软件 综合各核心产品，通过系统集成， 向客户提供整体解决方案 中国铁通公司 铁路系统企业 大型企业集团 合作 伙伴 的产 品与 技术 计费软件产品 通讯信息产品 通过 两大服 务模式 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 44 未来三年，公司以自身研发的核心产品作为业务拓展的主线 既有市场 新市场 新产品 既有产品 固定网计费 全路计费管理网 平台 交换机集成 长途网计费 软交换平台计费 基于软交换的增值业务 其他方案集成 本地帐务系统 互联网计费业务 2001年 2002年 2003年 泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 45 各年三条业务线的拓展 已有产品局级固定网计费全路计费管理网长途网计费长途网、 费、本地帐务系统新产品 长途网计费本地帐务系统费软交换平台计费在研产品本地帐务系统P 计费软交换平台计费已有产品合业务平台叫中心叫中心企业内部信息网叫中心务新产品 企业内部信息网 于软交换的增值服务在研产品 于软交换的增值服务已有产品交换机集成容集成容集成方案集成 新方案集成在研产品 其它解决方案集成 其它解决方案集成 其它解决方案集成计费应用开发产品系统集成实施2001 2002 2003 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 46 核心业务线一：计费软件产品 市话、长话话音服务 无线网络服务 数据传输服务 互联网服务： . 计费系统 用户的各种电信服务消费 计费系统是中国铁通提供电信服务的核心业务平台 泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 47 收入预测： 目前华泰计费系统在铁路局级固定网中拥有 60%70%的市场份额，同时是全路计费管理网的指定唯一建设者（合同金额 1亿元人民币， 3000万元发生在2000年） 计 2001年投资 1亿， 2002年 1亿， 2003年4000万。保守估计华泰的市场份额为 35% 收入预测： 随着铁通业务的展开，其需要建立本地帐务系统，预计 2002年建设 10家城市，每家投资 2000万元，华泰占有 30%的市场份额 预计铁通将于 2002在全国367个城市建立子公司，其计费将由集中式改为分布式。预计 2002年实施 100家，每家 200万元人民币，华泰占有 30%的市场份额 收入预测： 鉴于新的软交换平台的产生，华泰将基于此平台开发新的应用产品，假定实施 1单，合同金额为 5000万元 2001年 2002年 2003年 华泰贝通在计费市场将拥有稳定和高速的增长 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 48 计费产品的 有利因素 优势 已经有为中国铁通（原铁路通信处）多年的专业计费系统开发经验 得到中国铁通的充分信任，在中国铁通的计费市场的垄断地位已基本形成 机遇 铁路在今后几年将有数亿元的计费系统项目 应用开发实验室提供了良好的研发条件 不利因素 弱势 还没有大规模计费系统的开发经验 还没有新的电信业务的计费系统的开发经验 开发队伍规模较小 挑战 以亚信为代表的系统集成商在多种电信业务的计费系统开发上已有丰富的经验，并企图打入铁通公司 交换机设备提供商的技术创新可能会改变计费软件市场的竞争格局 内部因素 外部因素 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 49 核心产品线二： 呼叫中心 华泰贝通的呼叫中心产品是一个开放的业务拓展框架和统一的服务平台，为客户提供信息服务、售后支持以及客户关系管理等综合的服务。为铁路运营服务的呼叫中心将是较早被开发的成熟的产品，这一系统将提供客票、时刻、货运等全方面的信息，为铁路客户服务 电话 传真 电子邮件 泰贝通 智能交 换平台 关 业务 服务器 应用 服务器 企业 数据库 访问 信息流 反馈 信息流 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 50 核心产品线二： 物流网门户网站 会员 1 会员 2 会员 n 交易平台 信息平台 P/运输跟踪 银行交易系统 保险 税务 海关 铁路运输 跟踪系统 遍布全国 的公共铁路 运输网 为用户提 供市场 分析 铁通的物流网站计划 是唯一能解决全国性 物流问题的大网络 华泰贝通已与中国铁通达成意向，为其建设物流网门户网站，面向大企业提供物流、商流、信息流三流合一的综合服务 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 51 核心产品线二： 以 计算机 1 计算机 2 计算机 n .路由器 应用服务 数据库 网络管理 计费系统 （服务、 应用软件） 互联网 移动办公 分公司 华泰贝通计划利用中国铁通骨干网的高宽带优势，以 动办公和办公自动化等方面的应用服务 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 52 收入预计： 预计铁路系统将有 10个大的路局建设自身的呼叫中心 ,每单 500万元，由于全国首个样板工程广州局呼叫中心是由华泰完成的，保守估计华泰将拥有 30%的市场份额 铁通 2计收入为 2000万元 铁路行业内企业 计完成 5单，每单 80万元 收入预计： 0家，预计华泰占有20%的市场份额 继续推进“企业务 利用华泰的宽带无线接入业务和“企业 务，介入 收入预计： 保持公司 全力推动 尝试推出基于软交换平台的增值服务 2001年 2002年 2003年 此部分业务虽然收入、利润均不乐观，但目的在于贴近客户，了解需求，为介入 华泰贝通的 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 53 有利因素 优势 具有铁路系统的应用开发经验 公司在参与铁通建设中将积累相关的核心技术 已经获得相当数量的具有行业影响的重要订单 机遇 铁通的市场开发过程伴随着铁路内外企业、集团的 企业信息系统应用领域不断扩大 不利因素 弱势 技术实施队伍的规模不够大 目前没有资金进行新项目的研发和和针对具有前瞻性的应用技术研究 还没有建立完善的项目管理体系 挑战 这一领域存在诸多竞争对手，竞争十分激烈 中国的 内部因素 外部因素 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 54 核心业务线三：通讯信息集成 初期投入低，无需安装有线接入分配网络 部署快捷方便 可按客户需要灵活配置 网络单元少，维护管理经济方便 具有独特的 在单一平台上实现 骨干网 节点 基站设备 网络节点设备 、基站收发器 用户端设备 客户 1 客户 2 客户 3 客户 n . 能在 22供惊人的传输容量 能利用 供 4个 1和10足中小型用户的需求 可以快速、低成本的升级 华泰贝通将作为北方电信的 线宽带接入）可以提供 6455够帮助传统的和新兴的电信运营商采用最新的点对多点技术，使它们在本地网竞争中居于领先地位 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 55 收入预计： 华泰将依托北电推出宽带无线接入服务。铁通目标是 2001年实现 1万家企业用户接入 定 1000家企业需要专线接入，华泰预计占有 5%的市场份额 交换机集成市场利润率下降，大容量交换机往往从厂商直接购买，华泰将只处理老客户扩容的需求而不再开拓市场 500万的市场，预计华泰占有 20%的市场份额 收入预计： 继续推动 计 2002年华泰将完成 100家企业的接入服务 推出“建设大企业 业务 积极推广战略合作伙伴 北方电讯、惠普等的新产品和新的解决方案 收入预计： 保持 推出新的集成解决方案 2001年 2002年 2003年 通讯信息集成将扎实构成公司发展的基石 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 56 通讯信息集成的 有利因素 优势 与北方电讯合作开发针对中国市场的无线接入解决方案 已经有三年为铁路通信集成项目的服务经验和良好的客户关系 具有一定的大中型通讯网络集成的技术积累 机遇 铁通的新技术带来新的网络集成业务（铁通、铁路内外企业） 华泰贝通将获得一些著名国际 应用开发实验室将提供的支持 不利因素 弱势 没有形成可以进行大规模市场开发的营销队伍 尚未具备差异化的代理产品或特色服务 挑战 网络系统集成行业市场竞争十分激烈，行业平均利润偏低 内部因素 外部因素 华泰贝通网络科技有限公司商业发展计划 57 现金收入低 现金收入高 利润率高 前景好 利