谈判与推销技巧

谈判与推销技巧山东教育学院,谈判与推销技巧,谈判与推销技巧山东教育学院,第二章推销人员培训（教材第六章）,本章重点：1。推销人员的素质（思想素质和心理素质）；2。推销人员应具备的知识结构（社会知识和推销专业知识）；3。推销成功的法则（四个方面）；4。陈安之的推销成功法则 （36条）。,谈判与推销技巧山东教育学院,三派观点,理论导向派经验导向派能力导向派,怎样成为优秀的推销员,谈判与推销技巧山东教育学院,培训是推销工作中很重要的一个部分，很多营销公司都把培训做为公司的日常工作一部分，“天天总结、天天培训”。怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才呢？三派观点一、理论导向派 认为现代推销人员必须先进行系统理论培训，应从心理学、社会学、市场学、人际关系学、推销理论等知识进行培训。,怎样成为优秀的推销员,谈判与推销技巧山东教育学院,二、经验导向派 推销是更是一门艺术，必须具有丰富的实践经验，才会有充分的情感投入，才会有瞬时的随机应变，才会准确而快速抓住推销机会。三、能力导向派毛主席说过：“感觉到的东西，我们并不能很好的理解它，只有深刻理解的东西，才能更好的去感觉它。”,怎样成为优秀的推销员,谈判与推销技巧山东教育学院,三、能力导向派只强调理论和经验都是片面性的，未来是“能力导向的时代”，理论来源于实践，实践要以理论为指导，必须在不断地实践中提高理论的应用能力。我的体会：书本上的磨练理论学习，工作上的磨练实践学习。,怎样成为优秀的推销员,谈判与推销技巧山东教育学院,第一节推销人员的素质,推销人员的素质，主要是推销人员的思想、信念、能力、气质、性格等因素的综合体现。其中思想素质和心理素质（信念、气质、性格等）最重要。一、思想素质（自我激励） 工作效率F（能力激励） 激励包括外激励因素和内激励因素，其中内激励因素起着主导作用。内激励因素的基础是自我觉悟，对自己从事的工作的认识和热爱程度。 优秀推销员的三爱：爱企业、爱工作、爱产品。,谈判与推销技巧山东教育学院,第一节推销人员的素质,二、心理素质 心理的含义是心思或心意的规律，广义讲心理，人的一切思想、观念及内心活动都属于心理范畴。从推销角度讲心理素质，是指推销人员在推销过程中应具备的心理因素，主要是坚强的意志、良好的气质、豁达的性格三个方面。（一）坚强的意志 意志是指一个人为了明确目的而去克服困难的心理活动。推销员与顾客之间总是存在着某种对抗性心理，这种对抗心理具有片面性和反复性的特点，它能挫伤推销员的积极性，伤害到推销员的自尊心，使其消沉、失去信心。,谈判与推销技巧山东教育学院,第一节推销人员的素质,二、心理素质（一）坚强的意志 在困难面前持什么态度，是一个人的意志体现（逆商）。推销员的销售成绩与其意志坚强程度成正比。 意志是天生的吗？ 推销员的意志素质不是与生俱来，而是在推销学习与实践过程中形成和发展起来的，它受个人的已有观点、信念、知识、经验的影响。 意志是如何培养的呢？,谈判与推销技巧山东教育学院,第一节推销人员的素质,二、心理素质（一）坚强的意志1、认清自己2、改变观点、树立信念、学习知识、积累经验（从失败中吸取教训、调整行为）（二）良好的气质 气质是指人的高级神经活动类型的特点在行为方式上体现。 希波克拉底的体液气质论。,谈判与推销技巧山东教育学院,第一节推销人员的素质,二、心理素质（二）良好的气质 希波克拉底的体液气质论 多血质的人心脏分泌的血液占优势；胆汁质的人肝分泌的黄胆汁占优势；抑郁质的人脾分泌的黑胆汁占优势； 粘液质的人大脑分泌的粘液占优势；,谈判与推销技巧山东教育学院,第一节推销人员的素质,二、心理素质（三）豁达的性格个性和性格的概念：个性也称为人格，是一个人的基本心理（或精神）面貌，它由一个人的兴趣、情绪、气质和性格等心理特征所构成。性格是指人表现在态度和行为方面比较稳定的心理特征，性格是个性的核心部分。,谈判与推销技巧山东教育学院,第一节推销人员的素质,二、心理素质（三）豁达的性格 一个人的性格是由他生活的条件、所受的教育，以及所从事实践活动的性质等因素所决定的。人的性格是可以改变的，如何改变？ 通过自我分析、自我控制、自我努力、自我鼓励、自我监督等自我教育的形式，就能形成良好的性格。但是，性格的调节非一朝一日就能奏效，需要决心，持之以恒。 思想行为习惯性格 推销员的第一件事是推销自己。陈安之27条：推销自己，比推销产品更重要。,谈判与推销技巧山东教育学院,第二节推销人员应具备的知识结构,知识就是力量，成功的推销员，必须拥有广播的社会知识和丰富而较深的专业知识。陈安之的推销成功法则：3、成功知识人脉（关系网）5、不断地补充知识，是获得成功的前提。（一天读四本书）7、所有成功者，都是善于阅读者。（道德经）8、多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。（家具）10、掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣的话题。（易经，看书越多越好）11、平均阅读五本书，一年阅读2000本书籍才能成首富。（孙正义）12、成功来自于从小养成的学习习惯,谈判与推销技巧山东教育学院,第二节推销人员应具备的知识结构,一、社会知识（一）人际关系与公共关系方面的知识陈安之的推销成功法则：4条：知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%。13条：世界首富一开始就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意。弹性交往：就是把人际关系处理得松紧适度，易于回旋，既能保证不增加矛盾冲突，又便于进一步增进联合。学习方法：一是看书；二是实践积累，向他人虚心学习。,谈判与推销技巧山东教育学院,第二节推销人员应具备的知识结构,一、社会知识（二）语言知识两个方面：1、语言基础知识，包括语言工具、语法修辞和语言技巧（称述技巧、提问技巧、回答技巧）。2、塑造出自己的语言个性。锻炼方法：公开讲话，组织活动，演讲，课堂回答问题等。,谈判与推销技巧山东教育学院,第二节推销人员应具备的知识结构,一、社会知识（三）美学知识（深层级的服务需要）（四）心理学知识（市场心理学、消费心理学）（五）风土人情方面的知识。 推销活动总是在一定的具体地区进行的，不了解当地的风土人情，就有可能出现问题。 除了上述五个方面外，文艺、体育、社交手段等方面的知识也要尽可能的扩展。,谈判与推销技巧山东教育学院,第二节推销人员应具备的知识结构,二、推销专业知识（一）企业知识（二）商品知识（三）顾客知识对顾客的归类和划分：（ABC类）爱好这种商品；没有固定意见；不喜欢或不怎么喜欢这种商品。主攻对象；争取对象；说服对象。（四）市场知识（五）经济法律知识,谈判与推销技巧山东教育学院,第三节推销成功的法则,一、充分而完全地为顾客着想从顾客角度去考虑你的推销方式，将“商品是什么”的思维方式转化为“它对顾客有什么用处”的思维方式。时时事事都能从顾客出发，那么你将与顾客处于同一基点上，你与顾客的交往也一定会和谐而被信赖，你就掌握了推销成功的最基本法则。P175表6-1 （九条）,谈判与推销技巧山东教育学院,第三节推销成功的法则,二、自信心成功来自你必定能成功的信念和一种迅速恢复生气并重复成功行为以适应新形势的“身心意识”（情商和逆商）举例说明：什么是情商？什么是逆商？P177表6-2 （九条）,谈判与推销技巧山东教育学院,第三节推销成功的法则,三、不断提高推销技能顾客购买商品，并不购买商品本身，而是购买商品所带给他的效益和满足。谁能创造出能为现实顾客提供相对最大满足的推销方法，谁就是推销中的胜利者。顾客让渡价值总顾客价值（产品、服务、人员形象等） 总顾客成本（货币、时间、精力、体力等）P178表6-3 （九条）,谈判与推销技巧山东教育学院,第三节推销成功的法则,四、创造推销的自我特色没有特色就没有生命力，推销特色来源于不生搬硬套别人的经验，敢于创新。推销无规则，执行有规律。五、陈安之成功推销法则（36条）,谈判与推销技巧山东教育学院,陈安之成功推销法则,1、随时想象成功者每天在想什么？每天在做什么？2、复制成功者的想法和行为到自己的行动中。 3、成功知识人脉（关系网）4、知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%。5、不断地补充知识，是获得成功的前提。（一天读四本书） 6、注意他人成功的结果，并经常思考他人成功的原因。7、所有成功者，都是善于阅读者。（道德经）8、多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。（家具）9、具备一周工作七天，每天愿工作24小时的意识。,谈判与推销技巧山东教育学院,陈安之成功推销法则,10、掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣的话题。（易经，看书越多越好）11、平均阅读五本书，一年阅读2000本书籍才能成首富。（孙正义）12、成功来自于从小养成的学习习惯。（上面都是知识方面的要求）13、世界首富一开始就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意。14、推销冠军的秘诀之一，就是大量地逢人就派名片。15、在任何时间、任何地点，都在介绍自己，推销自己。16、每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍。 17、只要凡事认真负责，业绩就会好起来。 18、业绩能提升的关键：每天要定出必须完成的量化限额。,谈判与推销技巧山东教育学院,陈安之成功推销法则,19、每天完成100个陌生顾客拜访数量，并且要站着打电话。20、每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来。 21、要想获得什么，就看你付出的是什么? 22、要想超过谁，就比他更努力四倍（要具体和量化）。 同样的产品，同样的价格，不同的人来贩卖，业绩是不一样的。23、顾客能上门约见你，就成功了一半。24、放松心情，无为而无不为。25、先为顾客考虑，顾客才会为你考虑。26、顾客往往购买的是推销员的服务态度。27、推销自己，比推销产品更重要。,谈判与推销技巧山东教育学院,陈安之成功推销法则,28、只有当顾客真正喜欢你，相信你之后，才会开始选择产品。29、推销冠军的习惯是：不只要准时，还必须提前做好准备。（技巧方面）30、见客户前5分钟，先对着镜子给自己一番夸奖。31、任何时间和地点都言行一致，是给他人信心的保证。（技巧方面）32、背对客户时，也要100%地对客户尊敬。（技巧方面）33、成功行销就是永不放弃，放弃者不可能成功。34、顾客不只买产品，更买你的服务精神和服务态度。（技巧方面）35、顾客反对意见太多，只代表他不相信你不喜欢你。（技巧方面）36、从语言速度和肢体动作上去模仿对方，去配合对方。（技巧方面）,谈判与推销技巧山东教育学院,第二章 小结,