橱柜店利润倍增高端特训营－门店业绩目标管理与跟进

1 橱柜店利润倍增高端特训营 2 门店业绩目标管理与跟进 3 假 如 船 不 知 道 该 驶 向 哪 个 港 口，那 么 吹 什 么 风 都 没 有 用 处。 4 设立目标 基本原则 : 心智创造先于实际创造 主要思维 : 我决定自已的未来并制定远期目标 我在开始任何活动前，先进行心智创造 5 门店业绩目标管理与跟进 门店目标的制定、分解与跟进 通过例会工具跟催目标进度 6 门店目标的制定、分解与跟进 目标管理由管理学之父德鲁克提出 由所要达到的目标为依据，进行自我指挥、自我控制 企业管理人员对下级进行考核和奖惩的依据 通过目标管理对下级进行领导，并以此来保证企业目标的实现 为什么要在门店推进目标管理 7 调查了几个楼盘？ 做了多少预置方案？ 运作了几次市场活动？ 新增了多少准客户？ 组织了几次学习？是否完成培训的预期目标？ 几位员工可以晋级？ 本月业绩完成率？ 门店目标的制定、分解与跟进 门店目标要素 8 量化可检查的指标 可跟催的方案 业绩完成要靠计划而不是靠运气 门店目标的制定、分解与跟进 门店目标与生意的关系 9 定时 时间是最昂贵的资源 定人 每个人的肩膀上都要承担责任 定位 做好自己该做的事就是在支持团队 门店目标的制定、分解与跟进 门店目标如何分解 10 门店目标如何跟进 制度来促进 制定执行新工资制度 例会跟催 拳不离手曲不离口 流程控制 使用 门店目标的制定、分解与跟进 11 有效的工资制度 关于底薪 建议比平均底薪多 200元一个月，这样才比较容易招到优秀人才。 12 阶梯性提成 正式上岗的销售人员，按月初制定的销售计划， 对应完成程度进行阶梯性提成方案。 例如： (起步单量根据淡旺季月，按当月计划确定 ) 单人当月接 2单得销售总额的 成 单人当月接 4单得销售总额的 成 单人当月接 6单得销售总额的 成 单人当月接 8单得销售总额的 1%提成 单人当月接 10单得销售总额的 成 单人当月接 12单得销售总额的 成 单人当月接 15单得销售总额的 2%提成 有效的工资制度 13 团队超额奖金 为鼓励大家同心协力共同完成并且超额完成销售目标，鼓励全员销售。同时不断挑战新高度，凡当月销售总额超过上月销售总额，团队所有成员均得 200元团队超额奖金。即使完成销售任务，没有超过上月销售总额不得此奖金。 有效的工资制度 14 基准价奖金 按展厅标价的 88折销售是公司的基准价，高于基准价销售则额外增加提成比例，低于基准价销售则降低提成比例。所有销售人员自己把握，酌情控制销售折扣。 例如： 按标价的 95%售的橱柜，按阶梯性提成方案提成另加 2%的提成。 按标价的 93%售的橱柜，按阶梯性提成方案提成另加 提成。 按标价的 9%售的橱柜，按阶梯性提成方案提成另加 1%的提成。 按标价的 88%售的橱柜，按阶梯性提成方案提成另加 提成。 按标价的 88%销售的橱柜按阶梯性提成方案执行提成。 按标价的 85%售的橱柜，按阶梯性提成方案减 成。 按标价的 8%售的橱柜，按阶梯性提成方案减 提成。 按标价的 75%售的橱柜，按阶梯性提成方案减 提成。 绝对不可以低于标价的 75%销售，否则由销售员自己补足差额。 按上述方法计算出提成比例后，按当月总销售额结算提成。 赠品按进价计算折扣。 有效的工资制度 15 配件销售奖金 公司鼓励销售员或设计尽量多销售配件，由店长按公平，公开， 公正原则分配配件提成。 例如： 一套橱柜里含一件配件时，可以提取此配件利润的 5% 一套橱柜里含二件配件时，可以提取全部配件利润的 10% 一套橱柜里含三件配件时，可以提取全部配件利润的 15% 一套橱柜里含四件配件时，可以提取全部配件利润的 20% 一套橱柜里含五件配件时，可以提取全部配件利润的 25% 一套橱柜里含六件配件时，可以提取全部配件利润的 30% 一套橱柜里含七件配件时，可以提取全部配件利润的 35% 一套橱柜里含八件配件时，可以提取全部配件利润的 40% 一套橱柜里含九件配件时，可以提取全部配件利润的 45% 一套橱柜里含十件配件时，可以提取全部配件利润的 50% 配件的品牌选择、定价由门店销售设计人员集体决定。 公司安排专人配合进货。 有效的工资制度 16 学员练习 请用 15分钟的时间写出店长的提成方案 17 休息 15分钟 18 制度的力量 好制度能让魔鬼变天使 坏制度能让天使变魔鬼 19 通过例会工具跟催目标进度 门店目标的管理与跟进 20 通过例会工具跟催目标进度 例会对目标管理进行分析与跟催 例会中就新问题寻找解决办法 例会中安排经验交流与分享 利用例会展开团队建设 高一级例会后的落实追踪 例会的目的是什么？ 21 会议注意事项 事先设定目的和结果 控制会议进程和方向 提前私下沟通 限定时间 提前通知会议议题 通过例会工具跟催目标进度 22 店长开什么会？ 月度会议 周会 晨会 23 月度会议议题 集思广益对市场得出客观的分析判断 回顾当月得失，提出改进建议 制定阶段性应对竞争对手的策略和方法 研究开发准客户群的方案 制定下月销售目标 24 月度会议流程 会议前 安排专人进行市场调查 收交月度工作报告 就个人的月度报告进行沟通 提前通知会议议题 会议中 安排每个人的阐述时间 形成分解后人人接受的月度目标 明确下月个人工作职责 会议后 通报确认会议纪录 25 月度会议目的 归零心态 修正方向 清理队伍 整装出发 26 周会议题 评估月会制定策略是否有效 研究准客户状况拿出跟进方案 检视月度目标完成情况 明确本周工作重点 下达开发准客户的指标 激励员工士气 27 周会流程 会议前 统计本周业绩完成情况 对准客户、商机、客户情况摸底 客户反馈意见收集 会议中 每人汇报当月业绩完成进度 分享本周最成功案例及最不成功案例 明确细化工作标准、完善工作流程 确认下周工作的计划目标 会议后 通报确认会议纪录 28 周会目的 细化标准 完善流程 激励员工 分享成功 团队建设 29 晨会关键点 轮流主持 按流程进行 每天安排 30分钟学习内容 安排值班 （旺季可以改成夕会） 30 晨会流程 天气预报 国内外新闻 公司新闻、表扬好人好事 学习分享 30分 店长检查工作 调配资源 安排当天任务 31 晨会目的 调整