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文档简介

“打造职业化客户经理”培训教案 “打造职业化客户经理”培训教案 一、授课对象各营销部客户经理。 二、培训教学内容课程名称课程单元单元名称课程内容打造职业化的客户经理队伍第一部份引子 1、开场白 2、客户经理工作难点共识?销售任务销量、品牌、滞销烟；?拜访任务“六到位”拜访要求；?分析总结月分析、总结、计划、策划方案；?现代终端建设任务门店、烟柜、陈列、信息系统；?领导交办的其他工作培训、宣传报道、QC创新； 3、价值体现为顾客（内外）创造价值?引入故事、案例、论证说明；?平等互利的合作伙伴关系阐明论点为双方创造价值，实现双赢第二部份客户经理职业化（为什么有价值？）满足了需求就有价值 1、销售任务站在客户的角度思考如何完成?用数据说话；（公司客户经理客户消费者）?市场信息的收集利用；?销量、品牌、滞销烟站在客户角度完成任务（听得懂） 2、拜访任务收集信息，挖掘需求的最佳途径?了解服务需求；（邮递员OR客户经理？）?收集利用市场信息（挖掘深层次需求）；?精确营销分析表（需求引导好工具） 3、现代终端建设任务最佳发展途径?现代终端建设原则自愿自主合理引导投入?客户分类评价体系（为什么开展？好处？作用？）?配套激励措施（挖掘深层次需求）；?精确营销分析表（需求引导好工具） 4、分析总结结合销售数据与市场信息挖掘需求的过程?C总结评估（本月）A处理提升（本月）A分析需求（本月）P拟定计划（下月）第三部份几点建议 1、一切从需求出发； 2、用数据说话； 3、站在公司的立场，客户角度思考问题； 4、用心沟通。 三、培训教学目的与要求通过从客户经理工作难点分析着手，以如达到自我价值实现角度深度分析了各项工作内容，引导学员从正确角度理解客户经理工作意义，并结合实际提出几点工作开展方向，树立正确的价值观。 三、课时课时60分钟。 四、培训教学方法 1、讲授法；2.案例分析；3.问题式；4.情境模拟式。 五、培训教具 1、基础工具投影仪、投影布、黑板、水笔（红、黑）、麦克风等； 2、培训辅助工具终端形象图片、视频等。 六、培训教学重点难点重点正确价值观的树立及自我价值实现引导。 难点站在客户经理角度分析工作难点，取得共鸣。 七、教学过程安排及时间分配（见表）序号内容时间（分钟）教学方法备注1课程引入10问题式、案例分析2客户经理职业化25讲授、互动、案例分析3几点建议20案例分析、互动6结尾回顾5讲授 八、小结重点针对当前客户经理工作倦怠问题，从客户经理工作角度分析问题成因，引
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