业务人员销售漏斗和客户基础管理

,Sales Basic Training-Time and Territory management 1,InfiNet Technology Taiwan, 2002,时间管理与区域规划,提 纲,一、时间的分配及运用二、地域管理及客戶管理问题地域管理计划，时间规划，客戶规划，拜访计划三、各式计划及报告说明 季计划，周计划，销售漏斗（Funnel Planning），访问报告，客户档案管理手册四、结论,一. 时间的分配及运用,时间管理矩阵妥善运用时间,时间管理矩阵,妥善运用时间,您是否清楚了解客戶的需求，预算及对采购有影响力的人？您是否清楚了解您工作执掌中最重要的事？ 时间是会自然消失的资源,二. 区域管理及客戶管理问题,如何有效地，有利润地经营你的领域？- 区域管理计划 - 时间规划 - 客戶规划 - 拜访计划,A Model of Time & Territorial Management,认定客戶的需求,是否获得新合约？是否有新产品？是否在扩充？是否使用新技术？是否利润结构改变？是否要淘汰旧技术？是否有新的商业模式？,我要知道些什么？,预算(M)？谁说话算数(A)?需求(N)?是否有竞争(C) ?组织决策者(O)?其他机会(O)?何时购买(T)？如何购买（H）？,拜访对象,Economic BuyerTechnical BuyerUser BuyerCoachInfluencer,区域管理计划客戶在那里？如何拜访而不会遗漏？如何从领域中完成业绩？如何执行效益最高？,时间规划如何安排恰当时间拜访客戶？如何组织以获得最佳时间效益？,区域管理计划,第一步：列出所有客戶及活动第二步：于地图上标示出所有客戶第三步：于地图上分成数区第四步：规划拜访路线,时间规划,规划 1：固定路线拜访计划 (Route Planning)业务工程师为维持现有客戶，需要定期拜访规划 2：漏斗式銷售预测计划 (Funnel Planning)业务工程师必需不停的开发新客戶,目标 ：保障所有区域能有恰当拜访第一步 ：季计划第二步 ：月计划第三步 ：周计划第四步 ：日计划,固定路线拜访计划,三. 各式计划及报告说明,季计划周计划漏斗式銷售预测计划(Funnel Planning)客戶访问报告(Customer Call Report)客戶档案管理手冊,如何做季计划,何时？ 每三个月给谁？ 主管/自己如何做？ 按区域編排客戶名单按客戶组织及业务需要详列相关部门及使用者拟定拜访频率定期检视及修改,如何做周计划？,何时？ 每周五给谁？ 主管/秘书/自己如何做？空1或2个半天早出晚归一定准时，和高层主管先订约同时拜访相关人士根据月计划，季计划重要客戶定时拜访,漏斗式销售预测计划(Funnel Planning),如何做漏斗式销售预测计划？如何恰当分配时间？如何决定优先次序？,(a) Top of the Funnel (1) Qualifying (2) Clarifying customer/prospect needs (3) Devising & communicating recommended solutions (b) Middle of Funnel (1) Account Planning (2) Developing written proposals (3) Getting into the shortlist (c ) Bottom of Funnel (1) Presenting proposals (2) Discussing implementation plans (3) Recommending action (4) Closing,Sales Funnel Activities,ABOVE FUNNEL(25% probability customer will buy),Data suggests a possibleorder or fit,IN FUNNEL(25-50% probability customer will buy from OJ),BEST FEW(All bases covered,HP on shortlist,greaterthan 50% probability customer will buy from OJ,decision within 30-60 days),Data verifies a possibleorder,Close Plan in action,ORDER,Kind of work =QUALIFY,Kind of activities=COVER THE BASICS,Kind of activities=CLOSE,Tom Dick Sally,客户规划 拜访计划,建立客戶档案需要怎样的产品？ 和谁谈？谈什么？(MAN) 组织形态？ 决策模式？归纳同类型客户评估客户善用资源,拜访目的？客戶的人际风格为何？如何达成目标？,访问报告,拜访目的重述重点完成报告內容具体、有效,事先写好当时进行拜访结束,访问报告的好处,客戶管理，了解客戶的状况建立客戶资料，建立长期关系遵守诺言，建立形象增进产能，拜访效益增加获得同仁支援增进客戶满意,访问报告,TO: 直属主管，需行动的人CC:相关人员DATE:Company :NAME: Customer/GroupTEL:- extADDRESS:MESSAGE:简明易懂产品预算、组织表、决策模式、竞争者.ACTION PLAN / RESP. / DUE DATE,如何应用访问报告,采取行动寻求支援资料建档拜访客戶前重新探讨电话约访前重新探讨,客戶档案管理手冊,建立客戶资料，以利业务管理了解客戶的组织及人员状况建立长期客戶关系取得同仁协助-随时更新-,基础销售公式,毛利=客户基础 * 初次见面率 * 成交效率 * 平均每单的销售量 * 毛利率,A.初步的客户基础,问题：找哪些企业、哪些人？ 我的产品和优势在那里？ 客户的性质和需求是什么？准备：自己对产品和市场熟悉。 对客户基本需求大致了解。 电话销售技巧、人员分类技巧。,B.如何提高成交效率,1.谈判技巧（一般针对购买人员了，需要了解谈判对象的情况，了解基本谈判技巧，明确自己的目的和位置）2.技术了解（技术工程师沟通，销售方案的提供，都需要对所销售产品以及同类产品有所了解，对客户测试场合，测试需求了解）3.其他，相关参与人员或者事件4.行业背景知识了解5.人员的分类（包括接触的所有人员）6.自己的时间和地域的分配（这单子是否值得自己付出时间，或是值得消耗多长时间来处理）,C.如何提高每单成交量,1.了解更多种类的产品和服务2.技术背景和跨部门使用资源3.关联销售,D.如何提高毛利率,1.在不违反公司销售政策的前提