最新销售管理制度.doc

最新销售管理制度 销售管理制度1公司的销售管理目标掌握市场信息，开发新产品，开拓新市场，提高产品的市场竞争能力，提高经济效益和行业美誉度。 2公司的市场营销工作分为市场调查、经营决策、销售管理三个部分。 3市场调查3.1销售总监3.1.1主持负责市场调查，预测销售动态；以及新技术、新产品信息反馈汇总。 3.1.2负责展会的日常工作，建立各类信息档案（如展会客等），以便对每次展会进行分析，做好评估，对下一次宣传方案的实施起到指导作用。 3.1.3负责年度客户满意度调查，保证部门的各种管理体系实施和监督。 3.2销售经理3.2.1了解同类产品同行业全年的生产总量，分析饱和程度；3.2.2了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，开拓市场的新途径；3.2.3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性；3.2.4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。 4、经营决策（销售总监）4.1根据市场预测、公司中长期发展规划和生产能力状况提出公司年度销售总体计划，报请公司审查决策。 4.2根据公司年度销售计划和市场供求形势编制月度销售和回款计划。 4.3根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相合的方针，提出公司库存储备计划。 5销售管理5.1客户管理5.1.1销售总监5.1.1.1负责建立公司客户管理信息库。 5.1.1.2负责公司的销售渠道建设和经销商的管理服务工作5.1.2销售经理5.1.2.1建立客户档案，作好客户资料收集、归纳、及分析工作；5.1.2.2负责联系、跟踪客户业务包括联系拜访客户、异议处理、样品提供、产品销售、合同签订等工作。 5.1.2.3签订销售合同前做好客户的评估工作，行业内的地位、客户的发展历史和信誉评级、货款的支付能力、项目情况等，建立信用等级记录。 对于首次交易的对象应特别慎重。 5.2报价5.2.1报价分为标准产品的报价与特定产品的报价二种5.2.1.1标准产品的报价是指产品价格表中所列出本公司的标准规格商品的报价；5.2.1.2特定商品的报价是指产品价格表中未列出价格或标准规格品以外的商品的报价。 5.2.2客户的报价必须遵循公司的价格体系，不得牺牲公司利益来争取客户。 5.3报价的裁决基准。 标准产品和特定产品的售价以下列规定为裁决基准5.3.1产品报价在基价下浮10%以上的售价，由公司裁决；5.3.2产品报价在基价下浮5-10%（含10%）的售价，由销售总监裁决；5.3.3产品报价在基价下浮5%(含5%)以内的售价，由销售经理裁决。 5.4销售合同5.4.1销售必须签订销售合同，一般合同由销售总监批准。 如交易涉及重大的应请示公司裁决而后行事。 5.4.2销售合同文本的处理。 在受理订货时，须依照下列规定来处理销售合同文本5.4.2.1销售合同编号(9位)P*（客户名称字母大写缩写）1*（1为年份号*为销售经理代码）*（月份）*（流水号）5.4.2.2公司提供标准销售合同文本。 5.4.2.3销售经理必须向公司提供双方都有有效印章和签字的完整的合同，并提供相关的完整技术要求文件，所有更改和确定文件都应具有有效印章或签字。 5.4.2.4销售合同文本的直接交换发生困难时，可以采用传真的形式，传真件上务必盖有双方公章。 5.4.2.5销售合同若由需方做成，则须注意对其记载的内容是否与本公司所提的报价内容相符，并做好详细的条款审核工作，并标上我方合同编号。 5.4.2.6销售合同文本由销售部负责保管。 因此，销售部门必须备有合同登记簿，将规定的内容记入其中。 5.4.2.7按年度将已履行完毕的合同归档，5.5回款5.5.1根据客户类型和性质分为款到发货、分批付款、货到付款等方式，严格按交办公室保存。 照合同执行。 5.5.2对于月结客户，销售经理须配合公司评估客户的资信状况，单个客户月销售额10万以下（含10万），须报请销售总监批准；月销售额10万以上，须报请公司批准。 5.5.3当客户汇款进来时，财务应及时通知销售部门，并在收款确认栏里签字。 5.5.4若发现客户有意拖欠货款的现象必须立即报告销售总监、财务及公司管理部门，并积极采取措施，取得客户对欠款的确认，以备进入法律程序。 5.6售后服务5.6.1严格遵守交货日期。 负责、协助公司其他部门对客户的产品交货、验收、售后服务等工作的跟进。 5.6.2对客户的来电来访及时回复；及时反馈用户对公司产品质量的意见，协助公司其他部门作好客户服务。 5.6.3部门建立单品/批次销售台账，记录产品去向、数量，保证销售产品的可追溯性。 6部门内部应遵循的工作态度及工作程序6.1服从销售总监指派的市场方向及区域，积极主动地开展业务。 6.2服从管理，同事之间相互尊重，相互促进，待人谦和，有良好的合作精神。 6.3确实因业务需要，需请销售总监及公司协商解决的，要及时请示汇报。 6.4销售经理必须尽心尽责地发展客户，不断开拓市场，每周实地拜访客户不得低于6家，客户跟进工作须及时反馈到销售总监处，客户跟进及反馈不及时的提出警告，情节严重者作劝退处理。 6.5销售经理在市场活动中获得的客户信息应由销售总监统一管理、统一分配；销售经理不得隐瞒客户信息不报，但该销售经理有客户分配优先权。 6.6实行周会或周报制度，销售经理进行的业务情况，每周工作结束之前须向销售总监进行汇报。 内容包括上周开发的客户的详尽信息（包括客户的名称、地址、联系人、联系方式、联系人的职务、购货意向等）、上周的销售情况及业绩、账款的回收情况、下周的活动计划及其计划销售额度、业务工作中遇到的问题。 6.7销售经理除已合作交易客户外，待跟进客户必须控制在10个以内（含10个），以一个月为期限，超过一个月未能取得有效联系的客户，由销售经理进行再分配。 对已合作客户30天未下单的，除特殊情况外（如品质问题、季节性客户等），由销售经理安排其他销售人员共同跟进。 公司内部决不允许相互之间出现抢单现象，更不允许牺牲公司的利益来争取客户。 如有误会，根据联系业务的周报及报备时间早晚、接触联系人的职位、业务把握程度来界定，其中一方要完全退让。 对冲突的双方，公司保护在公司报备业务信息的一方。 6.8出差前应编制行程计划，经销售经理批准后执行，途中如有变动应电话请示批准。 出差期间应与公司保持联系，并及时通报工作地点及业务活动情况。 销售总监出差应得到总经理的批准。 6.9销售经理在签订合同后，要及时将所签订的合同反馈到销售总监或办公室，以便各部门协调，安排生产、交期及出货情况。 6.10公司的产品、内部运行机制、报价方式、客户信息以及一切与业务有关的内容，均属公司商业秘密，业务人员不得向其他与业务无关的人员和其他公司泄密。 6.11销售部所有对外文件需统一格式，销售人员不得擅自更改。 6.12公司的销售人员绝不允许利用工作之便销售其他公司的任何产品，也决不允许在同行内炒单，一经发现作辞退处理，情节恶劣的移交公安部门处理。 6.13公司对销售人员每月、每季度进行工作表现与业务考核，对表现良好，业绩突出者，予以表彰及奖励，对工作表现不好，业务不佳，违反公司制度者，按情节轻重予以经济处罚、直至解聘。 7考核制度7.1对销售人员的考核是为了激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效。 同时也是为人事管理提供第一手资料。 7.2销售人员的考核均由销售总监完成，按月或季度进行考核；考核的具体方法及其考核标准另定。 考核的结果交由总经理处理，对于表现优秀人员公司将给