解读《蓝海战略》

(海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 1 解读 蓝海战略 ，实现创新增长 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 2 变革推动： 响应变革 拓展变革能力 培训的 战略作用 战略推进与发展： 提高员工胜任力 员工技能发展 组织融合： 行为与核心价值发展 提高员工凝聚力 为什么要培训？ (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 3 这是一个学习决定命运的时代 无论对个人，还是对企业 培训如同一日三餐，万万省不得 在这个时代，成功的企业要解决两个问题： 找到符合企业需要的人才 把办公室与教室合二为一 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 4 希望达到的效果 深入理解钱 蓝海战略 的思想精髓； 理解并学会 蓝海战略 的分析工具和框架； 理解制订蓝海战略的四项原则和执行蓝海战略的两项原则； 理解 蓝海战略 与波特 竞争战略 的关系。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 5 引导我们思考 没有永远卓越的公司，也没有永远繁荣的行业。如何检查避免企业陷入红海竞争？ 为什么总有像三星、华为以及很多中小企业找到蓝海而突然崛起，他们的战略思维是什么？以中国为主的世界经济、产业链和消费者发生了彻底的改变，各个代表性公司的战略思维有何变化？ 蓝海战略必须符合国家的经济趋势和企业的竞争形态，如何把握国家第十一五规划的政策蓝海？如何构建共同利益体与竞争对手竞争？ 如何把握客户价值和产业价值链变化的规律？发动全体员工通过六大开创蓝海市场的路径重新规划公司的战略路线图？并通过征求客户、供应链伙伴的意见，确定公司的蓝海战略。 制定了蓝海战略只成功了一半，如何抓住运营模式改造和流程再造中的关键方法，来实现制定企业新制定的蓝海战略，能达到迅速而简单有效的实施，进入真正的新利润区。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 6 目录 “红海战略”与波特的“竞争战略” 蓝海战略的思想核心 蓝海战略的分析框架与工具 制定蓝海战略的四项原则 执行蓝海战略的二项原则 对蓝海战略的正确认识 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 7 “红海战略 ” 与波特的 “ 竞争战略 ” 蓝海战略产生的背景 波特竞争战略的基本内容 波特 竞争战略 走红的历史背景 竞争战略 的思维视角和解决的核心问题 钱 蓝海战略 与波特 竞争战略 的比较 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 8 迈克尔波特的学说重点主要有：五力模型、三大一般性战略、价值链、钻石体系、产业集群。 波特所建构的竞争框架包括三部分： 从微观出发的产业内部个别企业之间的竞争； 从宏观出发的国家或地区乃至国家联盟之间的竞争； 中间地带的产业簇群竞争力和地点竞争力。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 9 五力分析 替代品的其他企业 潜在的新进入者 销售者之间的竞争 来自企业争夺有利市场 地位和竞争优势 供应商 购买者 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 10 五力分析 20世纪 80年代初期提出了五力分析模型，被用于竞争战略的分析，可有效地分析客户的竞争环境 ，对企业战略的制定产生了全球性的深远影响； 五力分析模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型之中，并以此分析行业的基本竞争态势； 企业可行的战略应该包括、确认并评价这五种力量，不同力量的重要性和特性因行业和客户的不同情况，其意义也是不同的； 只分析企业的外部环境和特征，没有考虑企业的自身条件，是五力分析模型的不足。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 11 五力分析模型详解 供应商所在行业的集中度 供应商产品的标准化程度 供应商所提供的产品在企业整体产品成本中所占的比重 供应商所提供的产品对企业生产流程的重要性 供应商所提供的产品的成本与企业自己生产的成本比较 供应商所提供的产品对企业产品质量的影响 企业原材料采购的转换成本 供应商前向一体化的战略意图 供应商的讨价还价能力 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 12 五力分析模型详解 产品在购买者成本中占的比重 集体购买 大批量购买的普遍性 替代品的替代程度 购买者对产品质量的关注程度 产品的标准化程度 购买者后向一体化的战略意图 购买者的讨价还价能力 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 13 五力分析模型详解 行业的新进入者通常带来大量的资源和额外的生产能力，并且要求获得市场份额； 行业的新进入者可能使整个市场发生动摇，特别是当他们有计划、有组织地进入某个行业时，这一特征表现得尤为突出。 生产替代品的企业可能给客户甚至行业带来威胁，替代竞争的压力越大，对客户的威胁越大。决定替代品竞争压力大小的因素有： 购买者的转换成本 替代品的盈利能力 替代品生产企业的经营战略 新进入者的威胁 替代品的威胁 替代品是指与企业产品功能相似或相同的产品； (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 14 波特的三种通用战略 总成本领先战略 成本领先要求坚决地建立起高效规模的生产设施，在经验的基础上全力以赴降低成本，抓紧成本与管理费用的控制，以及最大限度地减小研究开发、服务、推销、广告等方面的成本费用。为了达到这些目标，就要在管理方面对成本给予高度的重视。 尽管质量、服务以及其它方面也不容忽视，但贯穿于整个战略之中的是使成本低于竞争对手。该公司成本较低，意味着当别的公司在竞争过程中已失去利润时，这个公司依然可以获得利润。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 15 差别化战略 差别化战略是将产品或公司提供的服务差别化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。实现差别化战略可以有许多方式：设计名牌形象、技术上的独特、性能特点、顾客服务、商业网络及其它方面的独特性。 最理想的情况是公司在几个方面都有其差别化特点。例如履带拖拉机公司（ 仅以其商业网络和优良的零配件供应服务著称，而且以其优质耐用的产品质量享有盛誉。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 16 专一化战略 专一化战略是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。正如差别化战略一样，专一化战略可以具有许多形式。虽然低成本与差别化战略都是要在全产业围内实现其目标，专一化战略的整体却是围绕着很好地为某一特殊目标服务这一中心建立的，它所开发推行的每一项职能化方针都要考虑这一中心思想。 这一战略依靠的前提思想是：公司业务的专一化能够以高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在较广阔范围内竞争的对手们。波特认为这样做的结果，是公司或者通过满足特殊对象的需要而实现了差别化，或者在为这一对象服务时实现了低成本，或者二者兼得。这样的公司可以使其赢利的潜力超过产业的普遍水平。这些优势保护公司抵御各种竞争力量的威胁。 但专一化战略常常意味着限制了可以获取的整体市场份额。专一化战略必然地包含着利润率与销售额之间互以对方为代价的关系。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 17 价值链分析 价值链分析： 最早由美国的麦肯锡管理咨询公司提出思想，后经迈克尔 在 竞争优势 一书中加以阐述。 价值链分析的核心是将企业的所有资源、价值活动与企业的战略目标紧密联结起来，以价值增值为目的，形成了一个简明而清晰的组织框架，帮助企业清晰认识客户生存中相关链条的重要意义。 企业的价值活动被分为两类： 基本活动 ：是指生产经营的实质性活动。一般包括原材料供应、生产加工、成品储运、市场营销和售后服务等五种活动。这些活动与商品实体的加工流转直接相关，是客户的基本增殖活动。 支持活动 ：是指用以支持基本活动并且内部之间互相支持的活动，包括采购管理、技术开发、人力资源和客户基础结构。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 18 价值链分析 基本活动 支持活动 公司基础设施 管理 人力 技术开发 采购 服务 市场销售 外部后勤 生产经营 内部后勤 企业价值链 虚线表示采购管理、技术开发和人力资源管理三种支持活动既支持整个价值链的活动，又分别与每项具体的基本活动密切相关。 基本活动支持整个价值链的运行，而不分别与每项基本活动发生直接的联系。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 19 价值链分析 价值链分析： 用于对企业内部各关键要素的分析。需要确定企业价值链（基本活动和支持活动）的具体标准，并在此基础上实施量化分析。 价值链： 不是一些独立活动的集合，而是有一些相互联系、相互依存的活动构成的系统。这些活动之间的联系，可以表现为某一价值活动进行的方式与成本之间的联系，也可以表现为与另一活动之间的联系。最常见的价值活动之间的联系是价值链中基本活动和支持活动之间的联系，例如不同的技术开发模式会导致产品制造成本的变化。 客户可以通过改变价值活动的内在联系来创造企业的竞争优势 最优化 协 调 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 20 价值链分析 价值链： 不仅存在于企业内部，而且存在于企业之间，比较典型的是企业价值链与供应商和销售渠道价值链之间的纵向联系。 这些联系会可以通过协调和优化各种联系直接影响到企业的成本和效益。因优化和协调各种联系产生的效益的分配，取决于各方的讨价还价能力。 对企业价值链的分析应包括前后相关活动的提供者，即供应商和购买者的价值链在内进行系统分析。 本企业价值链 客户 价值链 供应商价值链 竞争对手 价值链 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 21 价值链分析 价值链分析的意义和企业取得竞争优势的途径 企业必须以优于竞争对手的方式完成特定的基本活动或支持活动 企业在内部基本活动和支持活动都不具备优势的情况下，必须寻求企业间价值链联系的优化和协调 企业要开展一种任何竞争对手都不能进行的价值创造活动 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 22 竞争战略为何会导致 “ 红海 ” ？ 选择有吸引力的产业战略前提； 在既定的产业中建立起有利的位势三种战略必居其一但不能夹在中间； 在价值链上建立起相对竞争对手的竞争优势将企业的活动与相应的战略匹配。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 23 蓝海战略的思想核心 蓝海战略 三大要义概述 开拓新的市场空间：“一片蓝海” 新的战略思考范式：从“企业”和“产业”到“战略行动”，从竞争对手到顾客价值 蓝海战略的基石：“价值创新” 两类战略的差异：蓝海战略与红海战略的比较 蓝海战略的理论基础：重建主义与结构主义的比较 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 24 蓝海战略三大要义 开辟新的市场空间，摆脱竞争 英文原版副标题） 开辟一片“蓝色海洋”。 为什么叫蓝色海洋战略？ (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 25 蓝海战略提供了一种新的战略范式 从“企业”和“产业”到“战略行动”； 从给定产业结构到无视产业结构； 从基于竞争对手的考虑到顾客需求价值的转换； (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 26 蓝海战略的基石价值创新 直接针对顾客的需求； 将 20世纪商界三脑的思想进行了真正的整合；（彼得 F 德鲁克、菲利普 科特勒、迈克尔 波特被誉为对 20世纪商界影响或贡献最大的三人） 如何观察、分析、确定顾客的真正需求和超越现有需求？如何针对真正的顾客需求实现价值创新？ (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 27 价值创新：蓝海战略的基石 成本 价值 创新 买方价值 同时追求差异化和低成本 当一个企业的行动对自身的成本结构和买方的价值主张都产生积极影响时，价值 创新就在这个交汇区域得以实现。企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节 省了成本；又通过增加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方的价值。随着时 间的延续，优越的价值带来高销售额，成就规模经济，从而使成本进一步降低。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 28 蓝海战略的理论成就总结 蓝海战略成功地整合了客户价值、顾客导向、项目管理、新业务开发、竞争战略、价值链、核心竞争力、企业增长理论、营销理论等多个理论的内核，形成了一个突破性业务增长和战略性新业务开发的可操作的战略管理系统。 它在增长型业务和战略性新业务开发即其所谓蓝海业务的研究上，的确已经建构走了一个实操性很强但理论性也比较出色的战略理论。蓝海战略建立起来的三工具（战略布局图、四步动作框架、四象限战略视觉图）、六原则（重建市场边界、关注全景而非数字、超越现在有需求、遵循合理的战略顺序、克服关键组织障碍、寓执行于战略）构成了相当完整的一个实战型战略制定、执行系统。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 29 蓝海战略在对市场的分析、战略突破口的选择、突破性业务增长、战略性新业务开发等战略关键点上深化了研究，取得了切实的理论成果。 尤其是“非顾客”概念在战略突破上的作用，的确具有非常明显的战略创新价值，这种符合市场导向、顾客价值理论的理论创新为一些正在苦苦寻找突破的企业指明了方向。 并且为如何寻找突破口提供了六大具体方法：放眼替代性行业、放眼行业内的不同战略类型、放眼客户链、放眼客户细分假设、放眼客户的功能性或情感性诉求、放眼未来趋势。从而从整体行业假设、行业细分假设、客户细分假设、产品定义假设、产品品牌定位假设、竞争对抗性假设六大方面系统地突破了传统战略思维框架。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 30 两类战略的差异：红海 红海战略 蓝海战略 竞争于已有市场空间 开创无人争抢的市场空间 打败竞争对手 甩脱竞争对手 开发现有需求 创造和获取新需求 在价值与成本之间权衡取舍 打破价值与成本之间的权衡取舍 按差异化或低成本的战略选择协调公司活动的全套系统 为同时追求差异化和低成本协调公司活动的全套系统 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 31 蓝海战略的理论基础 红海战略波特的竞争战略的理论基础： 产业经济学 市场结构(市场行为 (和市场效果 ( 贝恩梅森范式）结构主义思维 蓝海战略金昌为等的理论基础： 消费者行为学、重建主义思想 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 32 蓝海战略的分析框架与工具 产业竞争要素（买方价值元素） 四步动作框架图（剔除、减少、增加、创造） 价值曲线（纵轴投入、横轴产业竞争要素） 战略布局图（整合行业其他竞争对手的曲线与自身曲线的对比） 良好战略的三个特点：重点突出、另辟蹊径、主题令人信服 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 33 四步动作框架 减少 哪些元素的含量 应该被减少到产业 标准以下？ 增加 哪些元素的含量应该 被增加到产业标准 以上？ 删除 哪些被产业认定为 理所当然的元素需 要删除？ 创造 哪些产业从未有过 的元素需要创造？ 新的价值曲线 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 34 分析工具和框架战略布局图 战略布局图 (一个对价值创新和开创蓝海来说都具有中心地位 的分析框架。 高 低 价格 高端葡萄酒 经济型葡萄酒 酒品宣传中使 用酿酒工艺述 语并罗列奖项 高投入的 市场营销 陈酿质量 葡萄酒的名声 和历史渊源 品味的复杂性 酒的各类 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 35 公司层面的战略：业务组合 每一项业务形成：战略布局图 业务组合：先驱者迁移者安于现状者方位图（ (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 36 制定蓝海战略的四项基本原则 重建市场边界 注重全局而非数字 超越现有需求 遵循合理的战略顺序 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 37 重建市场边界： 从肉搏式竞争到蓝海战略 肉搏式竞争 开创蓝海战略 产业 关注产业内的竞争者 跨越他择产业看市场 战略集团 专注于战略集团内部中的竞争地位 跨越产业内不同的战略集团看市场 买方群体 专注于更好地为买方群体服务 重新定义产业内的购买者群体 产品或服务范围 专注于在产业边界内将产品或服务的价值最大化 跨越互补性产品或服务看市场 功能导向和情感导向 专注于产业既定功能情感导向下性价比的改善 重设产业的功能与情感导向 时间 专注于适应外部发生的潮流 跨越时间参与塑造外部潮流 重建市场边界 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 38 注意避免的行为 人云亦云地为产业定界，并一心想成为其中最好的； 分析产业时，受制于已为人们广为接受的战略集团概念（比如高档汽车、经济型汽车、家庭轿车），并努力争取在各自的战略集团中技压群雄； 只关注单一的买方群体，要么是购买者，要么是使用者，要么是施加影响者； 以雷同方式为产业中的产品和服务范围定界； 接受产业现有的功能或情感导向； 在制定战略时，关注同一时段，且往往是现阶段的竞争威胁。 企业越是认同常识成规所认定的竞争办法，它们的竞争战略就越是趋同。就容易在红海里越陷越深。要从红海突围，企业必须冲破那些限制他们应该如何竞争的现有边界。经理们不能受制于这些边界看问题，而是要跨越这些边界系统地看市场以开创蓝海。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 39 注重全局而非数字 绘制战略布局图 清楚标绘出影响产业竞争的元素（以及将来可能出现的元素），从而将产业的战略轮廓展现出来； 展示现有的和潜在的竞争者的战略轮廓，指出它们对哪些元素进行战略性投资； 展示企业自身的战略轮廓或价值曲线。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 40 画出企业的战略 1、视觉唤醒 2、视觉探索 3、视觉战略展示 4、视觉交流 通过绘制你的当前战略布局图来比较你和你的竞争者的业务 看你的战略需要改变的地方 深入基层，探索创造蓝色海洋战略的六条路径 观察替代产品和服务的独特优势 看你需要剔除、创造和改变哪些因素 基于涉及观察绘制出你的未来战略布局图 听取客户、竞争对手的客户和非客户对你绘制的各种战略布局图的反馈意见 吸取反馈，构建最佳的未来战略 将战略转变前后的比较放在同一页纸上，以便于比较 只支持那些能使和公司新战略一致的项目和运营措施 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 41 超越现有需求 要做到这一点，企业需要挑战两种常规战略做法：一是只关注现有顾客，另一种是追求市场细分，满足顾客间的细微差异。通常企业为了增加自己的市场份额，努力留住和拓展市场中的现有顾客，这常常导致更精微的市场细分，对产品和服务越来越量体裁衣，以求更好地满足顾客的偏好。竞争越是激烈，产品和服务的个性化程度就越高。由于企业竞相通过细分市场来满足顾客的偏好，它们开创的目标市场也就有过小的危险。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 42 第一层：即将转化的非客户，位于现有市场边缘，随时准备改变选择； 第二层：拒绝性的非客户，心存疑惑、选择了你的对立市场； 第三层：未经开发的非客户，处于距你遥远的其他市场。 企业不应该只是关注顾客，还需要关注非顾客，它们不应着眼于顾客的差别 而应基于顾客关注的共同点来建立自己的业务项目。这使企业能够超越现有 需求，开启以往并不存在新的大众顾客群。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 43 遵循合理的战略顺序 企业需要按买方效用、价格、成本和接受的顺序来建构他们的蓝海战略。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 44 执行蓝海战略的二项原则 克服关键组织障碍：控制组织风险 将战略执行建成战略的一部分：克服战略管理的风险 钱 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 45 蓝海战略的可持续性及更新 开创蓝海并不是静态不动的，而是一个动态的过程。当一家企业开创了一片蓝海，并对其业绩产生的强大影响力也广为人知以后，模仿者迟早会浮出水面。 随着一家企业和其最初的模仿者取得成功并扩张了蓝海，更多的企业终究会加入进来。这就引出一个相关问题：企业何时应该再接再厉，开创另一片蓝海？ (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 46 正确认识蓝海与红海战略 蓝色海洋与红色海洋一直同时存在，而且也会永远存在。因此，现实要求企业能够理解这两种海洋的战略逻辑。 目前虽然企业开创蓝色海洋的必要性增强了，但战略理论界与实践界的主流仍然关心的是如何在红色海洋里展开竞争。 现在应该是在两种海洋里更加均衡地努力，从而使战略领域的天平保持平衡的时候了。虽然蓝色海洋战略家一直就存在，但他们的大部分战略在很大程度上都不是有意识地制定的。然而，一旦企业认识到蓝色海洋战略有着不同于红色海洋战略的内在逻辑，它们就能够在未来开创更多的蓝色海洋。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 47 在 2006年，蓝海战略的思想仍然会受到重视，特别是一些大企业，可能会频繁的采用蓝海战略指导公司战略的制定。 然而， “ 蓝海战略 ” 对于大部分企业来讲，就变成了一个 “ 新词汇 ” ，对企业的成长和发展不一定有提升作用。能够深刻理解书中提及的思想，并结合企业的实际情况的战略家，才能够构建具有竞争力的战略。 蓝海战略 也需要遵循 “ 差异化 ” 的原则，这是波特竞争战略的基本思想。为了跟波特等战略大师相区分， 蓝海战略 的作者就从概念的名称上下了很多功夫，以体现一个经济学的道理。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 48 蓝海战略 一书在中国的营销也有红海战略之嫌。 “ 全球畅销书 ” 或 “ 颠覆性的商业思想 ” 炒作 贬低当前战略大师与权威的理论 全书围绕对竞争战略与其他战略思想而展开，将竞争战略与蓝海战略对立起来。 蓝海是相对的，红海是基础。竞争战略与蓝海战略是互为补充的。 市场的特征应该是 “ 红中蕴蓝、由红变蓝、红中存蓝 ” 竞争战略与蓝海战略也是互相补充的理论，都为战略理论丰富完善作贡献。 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 49 寻找纺织服装业的蓝色海洋 (海量营销管理培训资料下载，版权归原著作者所有 ) 2016/7/11 50 四方博弈，谁将获益 欧美消费者 欧美产业工人 欧美零售商 中国纺织服装生产企业 购买中国廉价商品 能够形成合力，博弈力量强 组织涣散，很难形成合力，博弈力量弱 依靠组织紧密的工会，博弈力量强 依靠中国政府，博弈力量强弱取决于政府权衡多方面利益的最终取舍 首先进行博弈，组织最紧密，获益最大的利益集团能够胜出 虽然利益不同，但三者的目标