江西移动BI价值专题汇报

亚信科技 (中国 )有限公司 江 西 移 动 价 值 专 题 工 作 汇 报 2 目录 价值专题技术方案 2 背景 1 价值专题实施方案 3 价值专题结果展示与分析 4 总结 5 3 基于价值的 客户管理是 企业经营 管理的核心 现有客户价值 评估 /度量方法 X 构建科学的 价值评估方法 将结果应用到 业务流程中 ！ 对客户价值的 评估和度量 ？ 客户价值管理 4 正确评价客户对运营商的真实价值 作为基础模型，在 客户全生命周期 各阶段为具体的 分析专题 和 应用系统 提供价值细分 合理制定营销策略，促进客户管理 提升管理水平，向精细化管理迈进 最大化企业投资回报率 建设意义 5 目录 价值专题技术方案 2 背景 1 价值专题实施方案 3 价值专题结果展示与分析 4 总结 5 6 客户价值的组成 基础数据的构成 核心计算模型 信息流图 技术方案 7 客户当前价值 收入 成本 客户未来价值 潜在风险 潜在赢利性 潜在盈利性 成本 收入 潜在 风险 客户价值的组成 8 客户对移动公司提供价值的直接体现，包括通话费、月租费、新业务收入和其他营运收入。 收入 移动公司为客户支付的成本，可划分为个性化成本、结算成本和共性成本。 成本 基础数据的构成 9 数据源： 经分系统 数据内容：客户的实收费 摊分原则：直接记入客户个人的收入 收入数据 交换机数据 详单数据 应收费 实收费 实缴费 10 数据源： 数据内容：佣金结算、终端捆绑费用、预存话费送礼品、积分 回馈费用 摊分原则：直接计入客户的成本 个性成本 成本数据 1 注释：礼品（送实物、送预存、送充值卡记入成本， 而送话费不记入成本） 11 数据源：经分 数据内容：网内结出成本、网间结出成本和网间结入成本 摊分原则：直接计入客户的成本 结算成本 成本数据 2 12 数据源：财务部 数据内容：客户分摊的移动公司网络运行，开发、维护和管理费用等基础运营成本，包括共同的营业费用、业务成本、管理费用等，分属 236项 财务科目 实现办法： 灵活配置摊分 方式 共性成本 成本数据 3 13 客户价值 (收入，成本 ) 行为测度 信用风险 完整的客户价值函数 1； 0； 0，即：客户价值 （收入，成本） 实收费个性成本结算成本共性成本 商用期客户价值函数 核心计算模型 14 流系统 代办系统 其他系统 数据仓库 交叉销售 客户细分模型 客户价值模型 入数据流 成本数据流 价值数据流 业务数据流 营销、客服人员 分析人员、决策人员、执行人员 信息流图 15 目录 价值专题技术方案 2 背景 1 价值专题实施方案 3 价值专题结果展示与分析 4 总结 5 16 亚信工作内容 局方配合内容 深度需求调研 确定技术方案 确认数据构成及获取途径 确认共性成本项及摊分规则 确认个性成本项及摊分规则 确认结算规则 确认数据采集周期、形式、格式 配合专题交流 共同制定可实施的技术方案 提供共性成本项及摊分规则 提供个性成本项及摊分规则 提供结算规则 共同确定数据采集周期、形式、格式 建立数据采集接口 采集财务数据 采集结算成本数据 采集个性成本数据 数据质量检查、反馈 算法设计 代码实现 提供财务数据 按要求提供促销成本数据 提供摊分所需的辅助信息 及时反馈意见 调试运行 建立数据回传接口 输出并回传数据 经分展现 编写分析报告 配合推广应用 及时反馈意见 推广应用专题结果 需求确认期 模型构建期 模型应用期 正式商用期实施方案 17 正式商用期实施进度表 18 目录 价值专题技术方案 2 背景 1 价值专题实施方案 3 价值专题结果展示与分析 4 总结 5 19 界面展示 20 客户 价值总体分布 各品牌的客户价值 成本分析 各发展渠道的价值分析 多重优惠分析 回归客户的价值分析 时间序列分析 资费分析 数据分析 21 南昌市 2005年 10月在网手机用户 ,用户数为 2,048,953 用户的价值主要分布在 0,100元 ,约占到 59，而负利润用户占 32 客户价值总体分布 用户数020000040000060000080000010000001200000用户数用户数 76850 572923 955465 260074 161397 16368 5876小于50到0 00000000元以用户数4%28%46%13%8%1%0%12%小于利润用户的套餐种类分布 套餐名称 负利润用户 用户数 负利润用户占比 电力 713 1729 公司优惠 296 297 卡双号 982 983 6元封顶免月租 46470 46987 省 )优惠 600元公务卡 292 300 省 )优惠 800元公务卡 362 375 话公免 240 249 省 )优惠 400元公务卡 821 904 省 )优惠 200元公务卡 297 339 动办公 90 116 668 872 村无线 805 1092 州行轻松卡（原加加卡） 49849 67797 省）新爱心卡 85 125 州行家园卡（原田园加加卡） 37438 55077 工优惠 643 1009 州行加加卡 34534 60991 闻热线 320 594 ：赐除测试套餐，并且该套餐用户数大于 100和负利润用户比例大于 3 存在差异！ 依据 收入成本 |价值 划分为上等客户（高高 |高）、消极型客户（高低 |高）、进攻型客户（低高 |低）、交易型客户（低低 |低） 积分回报的依据？ 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%50 元以下不详上 1022 167 203 212 1310 7301 5872719 337 438 739 27714 9037 4735 6804 42100 180934 132140 270240 63730 391427 78055 224 3A R P U 5 0 元以下 52087 433497 521293 134 9019 68386 4A R P U 不详 28 2价值小于 0到0价值0 - 5 0价值5 0 0 0 0元以上24 高 收入 成本 高 高价值 低价值 上等 消极型 进攻型 交易型 济型客户分类 25 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%500 元以上3000小于 0 元以上 395 3308 1158 71 447 294 203300806 8468 2898 196 1800 788 4121009879 52966 17179 2896 37603 9619 1255507641 48947 9626 5180 86868 21220 592084161 36904 9944 16119 489594 117907 836- 5 0 到0 84851 6677 3868 65042 335434 74799 2252小于- 5 0 18781 6909 1924 3170 45873 192 1动感地带全球通省内套全球通整改套神州行本地品神州行本地营神州行标准卡无线从客户价值角度来看，全球通最优， 州行客户价值最低 各品牌均含有多种价值等级 ，高档品牌中仍有低价值客户！ 分层服务的标准？ 不同品牌的客户价值 26 负利润客户主要由新入网不久的用户组成，特别是超负利润客户中，新入网不久的用户竟占 到 70左右。 随着价值等级的增加，新入网的用户占比越来越低，说明新增用户质量比存量市场用户质量差。 不同在网时长的客户价值分析（一） 0%20%40%60%80%100%小于2 年到4 年1 年到2 年6 个月到1 年小于6 个月27 新入网的用户中，不同价值等级用户都存在，其中 82左右的用户是低价值和负利润用户。 随着平均在网时长的增加，用户的整体质量越来越好。 不同在网时长的客户价值 2 0 0 6 年1 0 月南昌市不同在网时长用户的客户价值0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%500 元以上3000小于 0 元以上 694 360 837 1170 2815300360 1227 2130 3221 74301005315 15524 23779 28800 57979509892 30609 46920 46647 66006096111 135231 194783 160231 169109- 5 0 到0 190502 117083 109919 58952 96467小于- 5 0 54014 1257 4739 5071 11769小于6 个月 6 个月到1 年 1 年到2 年 2 年到4 年 大于4 年28 至为 赔钱 客户！ 0%20%40%60%80%100%非V I P V I P 用户5 0 0 元以上300 0 到0小于- 5 029 1个 当于 6个非 2006 年 10 月 V I P 客户的投资情况分析0 . 0 00 . 2 00 . 4 00 . 6 00 . 8 01 . 0 0投资回报率020406080100120140160180平均价值投资汇报率平均价值投资汇报率 0 . 6 0 0 . 8 0 平均价值 2 5 . 2 8 1 5 6 . 6 8非 V I P 客户 V I P 客户30 0%20%40%60%80%100%500 元以上3000小于 0 元以上 3287 816 903 868 2300621 2135 2439 2148 2510010535 18498 18343 13887 1345099725 24040 21266 14906 137095553 68589 56359 34644 320- 5 0 到0 497283 31504 27080 16934 122小于- 5 0 63291 6087 4380 3063 29非集团客户 A 类客户 B 类客户 C 类客户 D 类客户 并随着企业规模的变小而高价值用户比例偏高。 至为 赔钱 客户！ 31 虽然 是 非 大力发展 放被压抑的通信需求。 2006 年 10 月南昌 V P M N 投资情况分析00 . 10 . 20 . 30 . 40 . 50 . 60 . 70 . 8非集团客户语音成本单价投资回报率平均价值32 主要的成本构成因素为共性成本 共性成本中移动网业务占了绝大多数 市场营销成本只占 9 48 37 成本分析 2 0 0 6 年1 0 月南昌市成本、价值占收入比例9%5%48%38% 个性成本结算成本 共性成本价值共性成本中各成本比例占比52%5%37%6%移动网业务成本管理费用营业费用税金费用33 各个品牌的综合成本单价差异明显，其中神州行本地品牌高达 分钟 各个品牌套餐的优惠力度必须控制在成本单价之上，否则亏损。 综合成本单价分析 2006年11月 钟综合语音成本单价综合语音成本单价 超市34 神州行本地品牌高达 分钟，相对于其他品牌，结算成本单价高的离谱，高达 分钟，其次共性成本单价也最高，高达 分钟，而个性成本单价也偏高，高达 分钟 综合成本单价总体解析 品牌名称 个性成本单价 结算成本单价 共性成本单价 综合成本单价 小计 小计 小计 合计 全球通整改套餐 神州行本地品牌 神州行本地营销案 动感地带 神州行标准卡 全球通省内套餐 无线 35 神州行本地品牌结算成本单价高的离谱，高达 分钟，其中网内结出的成本单价高达 分钟，而网内结出成本主要包括省级漫出、国际漫出和 据神州行本地品牌用户的活动特点漫游少，所以结算成本单价过高是由于 从结算成本的角度详细解析成本单价 品牌名称 个性成本单价 结算成本单价 共性成本单价 综合成本单价 小计 网间结 入 网间结 出 网内结出 小计 小计 合计 全球通整改套餐 神州行本地品牌 神州行本地营销案 动感地带 神州行标准卡 全球通省内套餐 无线 36 神州行本地品牌共性成本单价最高，高达 分钟，其中移动网业务成本也最高，高达 分钟，说明套餐的优惠力度也是最高的；营业成本也最高，分钟，说明市场营销成本也是最高的；而税金成本偏低，说明所缴费用偏低。 从共性成本的角度详细解析成本单价 品牌名称 个性成本单价 结算成本单价 共性成本单价 综合成本单价 小计 小计 移动网业务成 本 管理成 本 营业成 本 税金成 本 其他成 本 小计 合计 全球通整改套餐 神州行本地品牌 神州行本地营销案 动感地带 神州行标准卡 全球通省内套餐 无线 37 神州行本地品牌个性成本单价偏高，高达 分钟，其中促销成本仅次于全球通整改套餐，而佣金成本几乎为 0，说明神州行本地品牌的获取成本比较低，而运营成本偏高。 从个性成本的角度详细解析成本单价 品牌名称 个性成本单价 结算成本单 价 共性成本单 价 综合成本单 价 促销成本 佣金成本 小计 小计 小计 合计 全球通整改套餐 神州行本地品牌 神州行本地营销案 动感地带 神州行标准卡 全球通省内套餐 无线 38 目录 价值专题技术方案 2 背景 1 价值专题实施方案 3 价值专题结果展示与分析 4 总结 5 39 转变观念客户价值模型是企业实行以 客户价值为中心 的基础模型，是日常工作的基础，也是其他目标专题的基础模型。 客户价值是由经验型管理向分析型管理和精细化管理方向迈进的有力手段 ！ 调整改进业务部门工作流程，并充分利用 客户价值数据真正成为业务工作的核心 逐渐规范化、制度化和系统化客户成本的收集记录过程，以提高客户价值数据的准确性和及时性 在既有的各种活动和考核中，凡采用 户价值作为基本标准（利润是企业的生命！） 专题推广 40 考核指标 渠道考核、回归考核引入客户价值作为质量考核 营销活动 根据客户价值分析制定促销方案，并可有针对性地选择促销对象 积分回馈 回馈计划需要考虑客户已创造的利润 客户服务 客户经理参考客户价值服务大客户和集团客户； 1860则依据客户价值给予分级服务 成本控制 反映资费政策、营销活动的合理性，控制给客户多重优惠 流失控制 按照价值选定客户建立离网预警模型 。 专题应用 o 谢谢！ 附 录 43 客户的 分奖励计划以 客户等级划分以静态或动态 为客户保网活动的目标群体划分标准 应用 不计算成本，没有正确