金地湾流域2010年整体营销策略

湾流域 2010年整体营销策略 一 09年整体销售情况及 10年销售指标 二 板块市场分析 三 大户型及别墅客户分析 四 项目产品卖点的提炼 五 2010年整体推案思路 六 2010年客户积累策略 七 2010年一季度销售指标 一、 09年整体销售情况及 10年销售指标 1. 09年房源销售情况 2. 2010年销售计划 3. 2010年全年销售及签约指标 09年房源销售情况 已签约 未售 样板房 领导保留 目前本案一期处于尾房去化阶段，二期刚刚销售，后续销售压力较多 一期小户型全部销售完毕，签约 100%完成， 12月月底全面交付 一期别墅保留 7套，样板房未售 4套，可售 1套（临变电站），合计 12套 一期大洋房总价相对偏高，基本总价在 500万以上，销售速度有所放缓 二期别墅目前已开盘房源剩余 9套，基本为临路位臵及沿河第一排总价较高房源 二期大平层目前已开盘房源总价 400价 25000，销售速度有所放缓 剩余可售房源数量盘点 物业类型 总套数 已开盘数 量 已开盘剩余未 售套数 未取得预售 证套数 剩余可售 套数 整盘去化 率 一期 双拼别墅 82（含 4套样板房） 82 12 0 12 85% 大洋房 56（含 1套样板房） 56 10 0 10 82% 二期 双拼别墅 81 26 9 55 64 21% 大平层 163 83 19 80 99 39% 2010年的销售计划 项目 2010年销售区域 总套数 预计截止到 2010年底完成签约套数 整盘去划率 湾流域 一期 90小洋房 490 490 100% 90小高层 448 448 100% 双拼别墅 82 82 100% 电梯大洋房 56 56 100% 拼接大平层 111 111 100% 二期 双拼别墅 81 81 100% 拼接大平层 163 163 100% 2010年销售指标： 全案完成 100%签约，整年完成 14个亿的签约指标 2010年全年销售套数及签约指标 本案 2010年需要完成签约 100%， 2010年完成结案 2010年需要完成 14亿的签约指标 2010 季度 1 2 3 4 一期大平层住宅 （ 14F） 2 2 一期花园洋房（ 7+1） 5 5 一期双拼别墅 6 6 二期大平层住宅 （ 14F） 70 80 48 二期双拼别墅 6 20 28 10 总套数 89 113 76 10 140465 二、板块市场分析 公寓竞争个案年度回顾及市场竞争研判 公寓存量 公寓 住宅面积 已售面积 未来可售 在售项目 尚东国际 期约 8万方，为联排、叠加） 万科金色城市 80 谊河畔 利林语溪 地香颂 旺名苑 （均为动迁） 未上市项目 浦发澳丽 科五街坊 约 科金色公馆 海地块 11 11 11 合计 187 来三林片区后续公寓供应量在 81万方，未上市项目 28万方，在售项目达到 53万方； 除万科金色城市外，供应不大，并且尚东国际公寓清盘，区域大户型公寓稀缺性突出； 09年供应套数 09年去化套数 月均去化套数 尚东国际公寓 209 341 31 尚东国际洋房 48 77 7 保利林语溪 1191 1173 196 绿地香颂 750 747 187 金谊河畔 270 489 44 万科金色城市 540 520 72 新浦江城 522 515 47 一品漫城 384 488 44 中海瀛台 436 543 49 公寓年度市场回顾 流动性过剩、政策扶持、供求失衡三方面导致了 09年区域内个案火爆去化 尚东国际公寓 050100150200160001800020000220002400026000供应套数 去化套数 均价供应套数 46 163去化套数 1 5 17 27 48 59 18 77 38 37 14 1均价 18148 17896 17739 17849 18766 19826 21090 21945 22641 24720 25550 2590709 年 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供应套数： 209套 09年去化套数： 341套 月均去化速度： 31套 /月 近期成交价： 26000元 / 暖市推动，去化大幅拉升，目前公寓尾盘销售，去化放缓 尚东国际洋房 0510152025303520000220002400026000280003000032000供应套数 去化套数 均价供应套数 16 32去化套数 1 8 7 9 14 5 21 4 0 7均价 22753 22134 23169 22560 23851 23595 25444 27297 301792009 年 1月2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 09年供应套数： 48套 09年去化套数： 77套 月均去化速度： 7套 /月 近期成交价： 30179元 / 暖市推动，去化大幅拉升，目前洋房尾盘销售，去化放缓 保利林语溪公寓 01002003004005001000012000140001600018000供应套数 去化套数 均价供应套数 333 216 393 177去化套数 378 25 193 229 174 177 0均价 13597 14118 14308 16421 16570 174112009 年 1月2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供应套数： 1191套 09年去化套数： 1173套 月均去化速度： 196套 /月 近期成交价： 17411元 / 受市场及大浦东规划推动，快速去化， 6个月周期整盘基本去化，后续剩余 2栋公寓 绿地香颂公寓 0100200300400500100001200014000160001800020000供应套数 去化套数 均价供应套数 462 288去化套数 165 277 233 79 1均价 14249 16238 16678 16912 178432009 年 1月2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供应套数： 750套 09年去化套数： 747套 月均去化速度： 187套 /月 近期成交价： 17800元 / 受市场及大浦东规划推动，开盘晚于保利林语溪，价格与保利相当 金谊河畔 05010015020025030080001000012000140001600018000供应套数 去化套数 均价供应套数 270去化套数 39 26 32 51 38 88 82 58 30 21 21 5均价 11833 12018 12428 13460 13601 14313 14584 14999 15756 15919 14953 153332009 年 1月2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供应套数： 270套 09年去化套数： 489套 月均去化速度： 44套 /月 近期成交价： 15333元 / 三林片区价格最低项目， 5月推出楼王房源，最高成交价能够达到 18000 ， 但非楼王普通房源成交价仅在 13000 左右 新浦江城大户型 0501001508000100001200014000160001800020000供应套数 去化套数 均价供应套数 118 102 40去化套数 5 89 63 45 26 5 4 1均价 13645 13509 14206 13962 13252 14125 18325 185102009 年 1月2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供应套数： 260套 09年去化套数： 242套 月均去化速度： 27套 /月 近期成交价： 18510元 / 前期叠院以低价实现快速去化， 9月底推出 40套大平层（ 195 ），开盘至今 2月去化 5套， 该案体量大，开发周期长，配套不足，距离 8号线也有一定距离，公寓产品不具备性价比优势下，去化立刻停滞 一品漫城一期宽庭 0510151200014000160001800020000供应套数 去化套数 均价供应套数去化套数 4 5 14 9 6 5 10 6 3 1均价 19589 18439 15303 15248 15376 15042 16113 16756 17133 188982009 年 1月2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供应套数： 0套 09年去化套数： 63套 月均去化速度： 6套 /月 近期成交价： 18900元 / 受新浦江城叠院低价开盘，该案迅速调整价格换取去化，二期宽景约 84套，预计 2010年5月推出 一品漫城二期公寓 01002003004005001200014000160001800020000供应套数 去化套数 均价供应套数 384去化套数 200均价 1783512 月 09年供应套数： 384套 09年去化套数： 200套 月均去化速度： 200套 /月 近期成交价： 17835元 / （剔除装修约1500） 12月推出二期小高层公寓，约 210套房源，基本去化完毕，成交价 17835元 / 051015202530351700018000190002000021000220002300024000去化套数 平均单价去化套数 31 7 16 22 17 4 1 2 2 6平均单价 20871 20125 22616 22354 22066 22074 20686 21960 23801 236391 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月中海瀛台大户型 09年去化套数： 113套 月均去化速度： 10套 /月 近期成交价： 23639元 / 性价比较高，快速去化，可售不多，去化放缓，整盘还有 68套 166户型，预计 09年底推出 明年竞争格局 明年推盘物业形态 推盘量 户型面积 上市时间 尚东国际三期 联排别墅、叠加别墅 350套 叠加 190 联排 240 2010年 5月 保利林语溪 小高层公寓、别墅 2栋 112套公寓 11套别墅 80 260 预计 09年 12月 绿地香颂 小高层公寓、别墅 3栋公寓 20套别墅 双拼 216 独栋 260 预计 2010年 3月 一品漫城二期 公寓、宽景、双拼 宽庭 84套 双拼 62套 宽庭 180 双拼约 250010年 5月 万科金色公馆 多层 128套 128 主力 09年底 新浦江城二期 别墅、公寓 公寓约 600套 别墅 300套 小户型公寓（大面积未知） 联排 190独栋320 2010年下半年 万科金色名郡 尚未建造 多层、小高层、联排别墅 - 多层为大面积 小高层小面积 2010年底 中海瀛台 高层 68套 166计 09年底 尚东国际最后一期房源均为别墅产品，一品漫城及新浦江城进入供应高峰 三林片区主力供应将集中于浦江镇板块 经济指标 占地面积： 总建筑面积： 容积率： 1 绿化率： 40% 规划物业：多层 总户数： 128套 主力面积：主力 127 ，部分 118 单价： 30000元 / ，总价 380万左右； 万科金色公馆 房型图 户型特点： 1、万科 2、通过设备平台（全送）与阳台组合达到高附加值效果； 3、设备阳台附增面积共 ，阳台附赠面积共 ，共 ，左右； 4、精装修交付，装修标准约 2000元 / ，但设备平台为毛坯交付； 128 推案时间 2月 4月 6月 8月 10月 12月 绿地香颂 3栋公寓 12月 保利林语溪 2栋公寓 一品漫城 约 84套宽景 万科金色公馆 128套公寓 新浦江城 600套公寓 中海瀛台 128套公寓 4金色名郡推盘计划未知 本案大平层公寓推盘策略 公寓供应稀缺，大户型公寓供应更加稀缺，并且本案大平层主力竞争个案尚东国际清盘， 三期均为别墅产品，本案已经成为三林板块唯一大户型公寓个案； 世博会提升区域价值的同时，世博配套明年的全面落实，特别是轨道交通开通， 8号线通浦江镇，11号线通嘉定， 7号线宝山， 9号线通九亭，房价快速拉升下，本案以浦东为主的大平层客户受地铁开通购房区域更大，受外区域分流的可能性加大（一品漫城推迟开盘，流失客户购买宝山 7号线沿线楼盘）； 三林板块公寓稀缺性较明显，加上明年世博区域内供应真空的情况，对本案大平层有较大利好，但考虑到轨道交通开通，购房可选择面大幅放大，并且大平层产品介于常规公寓与别墅之间，客源受市场波动影响较大，建议本案大平层抓住市场最好时机上市，上市时机应在世博会举办期的 4 别墅竞争个案年度回顾及市场竞争研判 别墅 总套数 已推套数 已售套数 未来可售 合计 浦江镇 万科翡翠 143 59 52 91 225 浦江颐城 129 129 60 69 一品漫城 （ 1、 2期） 151 89 86 65 周康 保利林语溪 127 116 108 19 171 绿地香颂 122 102 100 22 中海地块 130 0 0 130 三林 中房美林 109 55 16 93 203 万科 5街坊 110 0 0 110 合计 1021 550 422 599 599 别墅存量 除新浦江城（别墅体量未知），区域内别墅仅剩余 600套，按区域内 09年度去化来看， 仅需要 1年时间即可去化完毕，供应压力不大 别墅市场回顾 别墅 09年供应套数 09年去化套数 月均去化 浦江镇 万科翡翠 59 52 5 浦江颐城 129 62 9 一品漫城 （ 1、 2期） - 75 9 新浦江城二期 69 48 12 周康 保利林语溪 双拼 64 60 18 独栋 52 48 17 绿地香颂 双拼 56 55 14 独栋 46 45 9 三林 中房美林 55 16 5 个案去化普遍在 10套 /月以上（万科翡翠受供应限制），保利与绿地更是达到月均 20万科翡翠别墅 独栋 01020304050300004000050000600007000080000供应套数 去化套数 平均单价供应套数 45 17去化套数 4 8 7 25 2 0 0 4 3平均单价 31686 33430 35621 38412 52203 70362 717283 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供应套数： 59套 09年去化套数： 52套 月均去化速度： 5套 /月 近期成交价： 72000元 / 二期 10月开盘，成交价较一期最高价上涨 37% 保利林语溪 双拼 09年供应套数： 64套 09年去化套数： 60套 月均去化速度： 18套 /月 近期成交价： 29000元 / 大浦东规划利好下，该案上市时机较好，开盘价格偏低，受市场推动，价格快速拉升 010203040506024000260002800030000供应套数 成交套数 均价供应套数 48 16 1成交套数 44 1 10均价 25443 290456 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月7、 11月内部成交，价格剔除 保利林语溪 独栋 010203040260002800030000320003400036000供应套数 成交套数 均价供应套数 38 14成交套数 29 6 12均价 28869 29549 344396 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供应套数： 52套 09年去化套数： 48套 月均去化速度： 17套 /月 近期成交价： 34439元 / 前期开盘价格较低，受市场推动价格快速拉升 绿地香颂 双拼 05101520253035404550280003000032000340003600038000供应套数 成交套数 均价供应套数 46 10成交套数 18 16 15 7均价 31139 33509 34994 357788 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供应套数： 56套 09年去化套数： 55套 月均去化速度： 14套 /月 近期成交价： 35778元 / 晚于保利林语开盘，保利的开盘热销提升了区域接受度，绿地香颂双拼面积小于保利，总价优势 下，提升单价，同期单价高于保利 2000元 / 绿地香颂 独栋 051015202530354030000320003400036000380004000042000供应套数 成交套数 均价供应套数 38 8成交套数 10 17 10 8 1均价 36612 36821 39525 39916 381748 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供应套数： 46套 09年去化套数： 45套 月均去化速度： 9套 /月 近期成交价： 40000元 / 受市场回暖推动，价格大幅拉升 美林别墅 独栋 09年供应套数： 55套 09年去化套数： 16套 月均去化速度： 5套 /月 近期成交价： 49000元 / 051015202530354045505560400004200044000460004800050000供应套数 成交套数 均价供应套数 55成交套数 3 13均价 48177 4869339814 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月投资型独栋别墅产品，尽管产品力较差，但前期良好的入住率， 以及目前投资市场放量推动该案成交 浦江颐城 联排 020406080160001800020000220002400026000供应套数 成交套数 均价供应套数 56 73成交套数 8 30 1 10 4 7 1均价 22107 22178 19545 24070 24058 24382 224216 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供应套数： 129套 09年去化套数： 62套 月均去化速度： 9套 /月 近期成交价： 24500元 / 中式联排，别墅设计无地下室，产品力不强，价格未有突破 一品漫城 联排 02468101214161816000180002000022000240002600028000套数 均价套数 8 4 6 14 16 11 11 3 2均价 22038 20974 20876 20412 21666 24462 24135 25940 233442009 年 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供应套数： 0套 09年去化套数： 75套 月均去化速度： 7套 /月 近期成交价： 23344元 / 价格受市场回暖，以及区域内翡翠别墅、浦江颐城开盘带动，一路走高，目前联排售罄 后续 62套双拼别墅预计 5月开盘 新浦江城二期 院邸 0204060801600018000200002200024000260002800030000供应套数 成交套数 均价供应套数 69成交套数 4 33 10 1均价 27873 27562 29157 260896 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 09年供应套数： 69套 09年去化套数： 48套 月均去化速度： 12套 /月 近期成交价： 29157元 / 二期院邸 9月开盘，月均去化 12套； 明年竞争格局 明年推盘物业形态 推盘量 户型面积 上市时间 尚东国际三期 联排别墅、叠加别墅 350套 叠加 190 联排 240 2010年 5月 保利林语溪 小高层公寓、别墅 2栋 112套公寓 11套别墅 80 260 公寓预计 09年 12月 别墅未知 绿地香颂 小高层公寓、别墅 3栋公寓 20套别墅 双拼 216 独栋 260 预计 2010年 3月 一品漫城二期 公寓、宽景、双拼 宽庭 84套 双拼 62套 宽庭 180 双拼约 250010年 5月 新浦江城二期 别墅、公寓 公寓约 600套 别墅 300套 小户型公寓（大面积未知） 联排 190独栋 320 2010年下半年 万科金色名郡 尚未建造 多层、小高层、联排别墅 - 多层为大面积 小高层小面积 2010年底 翡翠别墅 独栋别墅 93套 340 预计 3月 浦江颐城 联排别墅 69套 270 未知 美林别墅 独栋别墅 未知 主力 250 未知 中海南汇地块 联排别墅 130套 未知 预计年中 推案时间 2月 4月 6月 8月 10月 12月 12月 尚东国际 联排、叠加 一品漫城 双拼别墅 绿地香颂 别墅 浦江颐城、美林别墅、金色名郡推盘时间未知 翡翠别墅 独栋 中海南汇 联排 别墅竞争个案均受到世博停工影响，集中于上半年，抢占世博前推出； 本案双拼别墅推盘策略 后续竞争上市时间来看，均集中于世博之前推出，供应相对集中，并且类似尚东国际、一品漫城双拼，中海南汇联排，均为新规划的产品，产品力高于目前静态市场产品力（以及本案）； 从竞争角度来看，明年世博会举办期间，世博配套及规划集中成型，区域面貌、区域价值在世博举办之际真正显现，本案别墅最大优势就是区位，区位对于本案别墅的形象提升远大于产品提升，可以考虑本案别墅的集中上市时间在 8 三、大户型及别墅客户分析 大平层成交客户分析 全市客户居住区域分析 0100200300400500600700800来人成交来人 731 18 38 86 30 26 30 19 20 23 46 4 22 5 4 2 2 61 1 6 13成交 66 3 1 8 2 1 1 4 3 7 4 1 1 0 0 0 1 9 0 0 0 浦东南汇黄浦徐汇静安卢湾长宁虹口杨浦普陀闵行宝山闸北嘉定奉贤青浦松江外地港澳海外其他浦东客户居住区域分析 020406080100120140160来人成交来人 21 88 55 150 152 121 4 4 26 19 3 19 2 67成交 2 8 8 5 14 11 0 0 1 2 1 3 1 10 北蔡 花木 金桥 陆家嘴 三林 世博 外高桥 川沙 张江 碧云 联洋 洋泾 高行 塘桥客户获知媒体分析 050100150200250300350来人成交来人 8 21 71 44 2 23 2 2 12 20 24 6 241 7 3 3 1 1 5 10 9 6 2 1 4 4 2 7 286 21 22 1 2 11 23 280成交 1 2 3 3 0 1 1 0 2 3 1 0 34 3 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 32 5 7 0 1 0 1 11 新闻晨报新民晚报上海楼市租售情报第一地产高炮（杨高南高炮（卢浦大高炮（浦星公看板引导旗道路指示牌道路灯箱搜房网金地网新浪网焦点网搜狐网网上房地产房展会巡展（八百巡展（南方家巡展（碧云家巡展（古北家巡展（联洋家巡展（正大广短信房展会看房团路过中介（中原）中介（2 1世客户行业和职务分析 050100150200250来人成交来人 20 7 37 17 31 12 57 63 24 211 41 32 11 84 59 40 36 41 221 24 48 1 13 57成交 2 1 5 2 1 9 0 5 3 25 2 0 0 2 9 9 4 3 20 3 5 0 0 2 餐饮娱乐法律房地产业公共事业广告业环保建筑装潢交通运输教育金融贸易科研技术离退休旅游 媒体商业零售信息技术医疗卫生政府机关制造业咨询服务自由职业待业全职太太其他050100150200250来人成交来人 218 143 198 32 17 9 7 227 224 5 10 28 13 53 3成交 43 12 12 3 2 1 1 21 13 2 2 国内企业三资企业公司职员公务员教师 医生 律师私营业主专业技术归国人员境外人士退休人士全职太太自由职业其他0100200300400500600700来人成交来人 14 135 649 124 14 212 20 19成交 2 16 63 8 5 13 1 4 单身 小两口 三口之家成年子女与父母同中年夫妇 三代同堂 老年夫妇 其他客户拟入住情况分析 大平层成交客户总结： 从全市来人成交来看，浦东来访成交客户相比其他区域较高 本案浦东的来访及成交客户主要集中在区域内的三林及世博板块，区域外主要集中在浦东高端区域的塘桥、花木、陆家嘴等区域 从客户的来访媒体来看，本案大户型客户主要通过网络、朋友介绍以及 21世纪带看为主 本案成交的大户型客户主要从事金融及制造业较多，其中主要为企业的中高级管理人员及私营业主 有拟入住情况来看，客户主要为三口之家居住为主 客户姓名 郑燕 所购房源 366弄 5号 14楼 获知媒体 搜房网 工作区域 陆家嘴 居住区域 陆家嘴 工作行业 法律业 工作职务 律师 现家庭结构 三口之家 目前居住面积 120 未来拟入住情况 三口之家 抗性 价格偏高，周边无好的学校 购买本案的吸引点 金地品牌，区域周边交通，有一定潜力 比较楼盘 一品漫城，尚东国际，浦江城 大平层客户样本 客户姓名 周成 所购房源 366弄 8号 12楼 获知媒体 朋友介绍 工作区域 张江 居住区域 静安 工作行业 公共事业 工作职务 部门经理 现家庭结构 三口之家 目前居住面积 150 未来拟入住情况 三口之家 抗性 尚博路通车后的噪音 购买本案的吸引点 小区环境、交通 比较楼盘 二手房，尚东国际 平层客户结论 分析结论 客源分布 区域： 以浦东客户为主，浦东客户占到 70%左右，浦西来自徐汇区、卢湾区、黄埔区等中心城区及临近区域闵行区；浦东客户以区域客户世博三林板块以及浦东居住板块集中区域如塘桥、联洋、陆家嘴等。 年龄分布 35家庭结构 绝多以三口之家为主（会考虑偶尔父母来住），辅以一部分三代同堂家庭； 购买目的 90%自住，基本都有 2次以上购房经历，甚至更多；在市中心或较好地段都有房，原居住面积一般在 120住条件尚可，原多居住在多层、高层。改善主要针对环境和面积等因素。但改善的需求不是很急迫，只是觉得好就买。 层次 大部分为外企中高管和专业技术人员，是典型的公寓房客户 年收入 中高管 20年，有一定的财富积累，有很强的首付和还款能力 私营业主收入更高一些 关注点 项目交通通达优势（工作比较方便在辐射范围之内）、社区内外部环境、户型是打动 客户的主要几个点。 别墅成交客户分析 全市客户居住区域分析 050100150200250来人成交来人 214 7 28 23 16 13 17 13 9 3 14 2 6 3 3 2 32 1 3成交 17 2 1 3 0 0 3 1 2 5 0 0 1 0 0 0 4 0 0 浦东南汇黄浦徐汇静安卢湾长宁虹口杨浦普陀闵行宝山闸北嘉定奉贤金山外地港澳海外浦东客户居住区域分析 020406080来人成交来人 9 29 20 70 19 22 1 1 7 10 4 6 16成交 0 2 4 2 1 3 0 0 0 1 0 1 3 北蔡 花木 金桥陆家嘴三林 世博外高桥川沙 张江 碧云 联洋 洋泾 塘桥客户获知媒体分析 020406080100120来人成交来人 1 8 1 24 20 19 2 8 10 1 91 5 4 4 5 1 1 1 6 4 1 4 107 8 2 2 5 64成交 0 0 0 2 3 0 1 0 0 0 10 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 13 3 0 0 0 5 新闻晨报新民晚报东方早报上海楼市租售情报高炮（杨高南路）高炮（浦星公路）引导旗道路指示牌道路灯箱搜房网 新浪网 房展会巡展（八百伴）巡展（碧云家乐巡展（古北家乐巡展（联洋家乐巡展（金桥家乐巡展（正大广场）短信 D M 直投 电视朋友介绍老业主介绍电话开发路过中介（中原）中介（2 1 世纪）客户行业和职务分析 020406080100来人成交来人 5 3 11 7 7 6 23 21 4 91 11 6 1 19 9 34 7 9 87 17 22 2 7 0成交 0 0 1 4 0 0 3 1 0 9 0 0 0 1 0 6 1 4 5 3 1 0 0 0 餐饮娱乐法律房地产业公共事业广告业环保 建筑 交通 教育 金融 科研离退休旅游 媒体商业零售信息技术医疗卫生政府机关制造咨询服务自由职业待业全职太太其他020406080100120140160来人成交来人 81 72 19 9 2 1 149 35 1 1 3 6 23 7成交 16 5 1 4 0 0 10 2 0 0 0 1 0 0 国内企业主管三资企业主管公司职员 公务员 教师 医生 私营业主专业技术人员归国人员 境外人士 全职太太 退休人士 自由职业 其他客户拟入住情况分析 050100150200250来人成交来人 4 22 219 54 6 94 2 8成交 1 2 26 3 0 3 1 3 单身 小两口 三口之家成年子女与父母同中年夫妇 三代同堂 老年夫妇 其他别墅成交客户总结： 从全市来人成交来看，浦东来访成交客户相比其他区域较高 本案浦东的来访及成交客户主要集中在浦东的常规高端板块：陆家嘴、花木、金桥以及世博板块 从客户的来访媒体来看，本案大户型客户主要通过专业杂志、网络、朋友介绍以及 21世纪带看为主 本案成交的大户型客户主要从事金融及制造业较多，其中主要为企业的中高级管理人员及私营业主 有拟入住情况来看，客户主要为三口之家及三代同堂居住为主 别墅客户样本 客户姓名 任宇杰 所购房源 366弄 76号 获知媒体 上海楼市 工作区域 金桥 居住区域 长宁 工作行业 电子信息 工作职务 总经理 现家庭结构 三代同堂 目前居住面积 220 未来拟入住情况 三代同堂 抗性 栋距小，云台路通车后的 噪音 购买本案的吸引点 小区环境、交通，房型 比较楼盘 二手房，绿地香颂 客户姓名 王方一 所购房源 366弄 73号 获知媒体 21世纪门店 工作区域 外省 居住区域 花木 工作行业 制造业 工作职务 总经理 现家庭结构 三口之家 目前居住面积 150 未来拟入住情况 三口之家 抗性 栋距小、外立面太普通 购买本案的吸引点 房型、小区环境、交通 比较楼盘 万科翡翠别墅、保利林语溪 平层客户结论 分析结论 客源分布 区域： 浦东浦西客户约各 50%，浦西来自徐汇区、卢湾区、黄埔区等中心城区及临近区域闵行区；浦东客户以区域客户世博三林板块以及浦东居住板块集中区域如塘桥、花木、金桥、陆家嘴等。 年龄分布 35家庭结构 绝多以三口之家为主，一小部分业主会考虑与父母同住 购买目的 80%自住，基本都有多次购房经历；在市中心或较好地段都有房，原居住面积一般在150住条件尚可，原多居住在多层、高层中的大面积或复式房型。改善主要针对环境和面积等因素。但改善的需求不是很急迫，只是觉得好就买。 层次 大部分为外企高管和专业技术人员 年收入 中高管 70年，有一定的财富积累，有很强的首付和还款能力 私营业主收入更高一些 关注点 社区内外部环境、周边交通、户型是打动客户的主要几个点。 四、项目产品卖点的提炼 我们现有的资源： 两湾一园天然环境 本案南向为整个三林区域最优的天然环境，成熟的三林公园及约 40体环境优势相当稀缺 一期成熟的样板展示区 本案一期大户型区域已经全部交付，整体环境及社区内规划设计全部展示到位 周边成熟的交通配套 本案紧邻中环线 （已通车） 、轨道交通 6号线华夏西路站步行仅需要 5分钟、杨高路、世博大道也已修建完成，到达陆家嘴及世博会仅需 30分钟车程 三林已成熟的配套资源 三林区域配套资源成熟， 15完成三林生活广场、世博医院相继即将建成，项目周边学校超市一应俱全 大平层 一梯一户设计、景观视野优越、框架结构随意改动、超高附加值 （南向三阳台， 8 入户电梯厅） 别墅 129个功能空间朝南、南向 100 庭院、全石材立面、双车位设计、产权地下室、精装修庭院 他人现有的资源： 万科金色公馆 1、地处济阳路杨思路，距离世博会最近楼盘，紧邻上海 “ 水立方 ” 2、周边轨道交通便捷， 7、 8号线较近 3、精装修交付 4、超高附加值 127=150的享受 5、低密度多层电梯洋房 万科翡翠别墅 1、紧邻浦星公路，达到 浦大桥相当便捷 2、纯意大利风格建筑 3、浦江镇板块稀缺的独栋别墅项目 4、低容积率 5、别墅庭院定制精装服务 例举目前版块内最具代表性的两大楼盘，其他楼盘形式与以上基本相同 我们将有的资源： 全新样板区及样板房 针对目前样板区及样板房展示时间过长，无法直观展示产品卖点的情况，制作新样板区及样板房，以提升二期整体产品档次 直观反映二期产品升级点 针对二期产品升级点在新的样板区及样板房内直观展示，更加好的配合项目产品卖点的输出，突出二期与一期产品的不同 奢华的展示大空间的样板房 针对目前已入住业主的装修风格及户内结构，对于样板房进行大幅度调整，直观展示大空间，展示本案别墅及平层奢华大气的特点 我们的客户关注点： 项目周边的便捷交通 本案大部分已购客户主要为目前工作在浦东，居住在浦西的客户为主，同样也包含部分工作居住在浦西的客户。因此客户希望购买上班交通较为便捷的社区 优越的内外部环境 大部分购买本案的客户主要在于社区内部及外部的景观优势打动客户 大平层 一梯一户的户型设计 南向优越的景观视野 别墅 全朝南的户型设计 人有我有 项目在产品力上很难有很大的支撑 本案为 07年设计规划， 08年上市楼盘，目前周边在售或已售完的楼盘主要为 08年设计规划， 09年上市的楼盘，因此在本案产品基础上已做了升级 项目交通优势逐渐淡化 随着三林区域的整体建设，周边竞争个案的交通优势日益明显，上南路的扩路，中环线的通车，轨道交通的不断建设，增强三林的交通配套的同时，淡化了本案的交通优势 人有我优 新的样板区及样板房 本案制作新的样板区及样板房，在参考周边竞争个案及市场上的高端个案样板房的基础上，设计既体现产品特点，又突出产品奢华豪宅的样板房，同时直观展示二期产品升级 人无我有 区域优势明显 本案目前竞争个案基本处于外环以外或周边配套不健全的区域，因此本案在区域概念及配套上存在决定性的优势 两河一园 本案拥有三林区域独一无二的两河一园的天然环境，外部环境无法比拟 项目 2010年的核心卖点： 人无我有 +人有我优 = 绝对板块优势 +优越的外部资源 +全新的产品诠释 世博国际居住区核心位臵 /两湾一园 /豪宅生活 五、 2010年整体推案思路 2010年的推案进度 推案原则 2010年推案的原则： 围绕 2010年结案，整案完成 14个亿的签约指标，结合新的样板房及样板区以三大节点进行推动 2010年一季度（主力工作：现房销售） 主力销售目前一期现房及二期已开盘的可售房源。完成近 90%左右去化率 2010年一 二季度（主力工作：二期平层销售） 主力销售二期 80套大平层产品，兼顾少量别墅销售。大平层销售完成 80%左右去化 2010年三 四季度（主力工作：二期别墅销售，扫尾） 配合新样板区及样板房主力销售二期别墅产品。完成别墅及所有剩余房源的 100%去化 需要工程支持 平层样板区建议在 3月中旬公开 别墅样板区建议在 4月中下旬公开 2010年大平层的推案原则： 通过不同时间点推出的楼栋，形成价格杠杆，进行快速去化 2010年的推案进度 大平层 推案时间 物业类型 开盘套数 价格 平层 28 25000 24000 平层 26 26000 25000 平层 26 30000 28000 2010年别墅的推案原则： 大批量推出，与平层错开，集中爆发，后续扫尾，确保整案去化 2010年的推案进度 别墅 已售房源 第一次销售 第二次销售 推盘批次 销售时间 销售体量 2010年首次推盘前 9套 一 22套 二 33套 2010 季度 1 2 3 4 一期大平层住宅 （ 14F） 2 2 一期花园洋房（ 7+1） 5 5 一期双拼别墅 6 6 二期大平层住宅 （ 14F） 70 80 48 二期双拼别墅 6 20 28 10 总套数 89 113 76 10 一期大平层单价（元 /平方米） 17210 16000 20000 20000 一期大平层总销金额（万元） 304 282 0 0 一期花园洋房单价（元 /平方米） 27000 29000 30000 30000 一期花园洋房总销金额（万元） 2455 2637 0 0 一期双拼别墅单价（元 /平方米） 40000 380