顶级私人银行培训课程

私人银行 行銷技巧 何謂財富管理 貴賓客戶 重要客戶 一般客戶 私人銀行 負債管理業務 財富管理業務 現金卡、小額信貸、車貸、房貸 理財型貸款 中小企業貸款 稅務規劃 信託管理 理財規劃管理 資金管理 為什麼需要財富管理 客戶正在轉變 人文方面 對服務不滿 諮詢需求增加 老化 不同 收費又高 ，無法仰賴公司或政府 許多金融機構都在爭取財富管理的客戶 行理財 委託者 高 富豪 富裕 低富裕 財富管理 市場規模 (15 歐洲在 2003年將有 15兆 歐元的資產 需要管理 - 尋求咨詢 一般 客戶 資公司 保險公司 銀行 理財專員與客戶關係 客戶 投資公司 保險公司 銀行 理財專員 資產管理 銀行管理 世代規劃 將 財富管理 的三項準則融為一體 針對客戶需要的創新方案 最佳的投資報酬 一致性且有規劃策略 理財型商品行銷策略 理財三環 風險管理 負債管理 財富管理 貸款 (房貸、車貸、信貸 ) 理財 (儲蓄、資產成長 ) 保險 (退休、醫療 ) 理財規劃的環境 被動的業務行銷 積極的業務行銷 服務及知識的深度 財富管理 保險 網路銀行 傳統銀行 理財規劃的環境 理財時代的來臨創造財富管理的新思維 理財時代 (V 投資時代平均每年國民所得 800 0120 00 美元以上 *客戶存款金額 100 萬 200 萬台幣的客戶為主 300 萬台幣以上的客戶為主客戶佔有率(V S 銀行客戶數 )1. 特殊型金融商品 ( 如套利型 , 保本型 , 避險型 ) 股票 基金2. 股票 , 基金 , 保險 , 票券 等金融商品行銷方式 1. 全方位全員主動行銷 1. 專員被動行銷2. 媒體 , 通路及專業研究機構之整合行銷 2. 產品或事件行銷行銷人員 理財專員 + 投資顧問 理財專員1. 金融專業及新金融商品知識2. 金融行銷訓練單一產品及事件行銷專案訓練專業訓練金融標的6%9% 2%理財規劃的環境 一般客戶 個人理財戶 貴賓戶 賓理財服務 人銀行服務 人理財服務 台幣三千萬以上 台幣三百萬至三千萬 台幣三十萬至三百萬 台幣三十萬以下 往來金額 服務區隔 服務再區隔 個人理財專員 貴賓理財專員 私人銀行顧問 投資行為模式 : 兩極化 積極型 : 股票及房地產 保守型 : 銀行存款 投資理財的市場逐漸被重視 股市及房地產市場表現差 銀行積極參與發展 過多的銀行存款 低存款利率 理財規劃的環境 創新金融商品 席捲理財市場 高風險高報酬 20% 低風險低報酬 5% 定存、債券、儲蓄保險、 保本基金、連動債券 權證 期貨 股票、產業型基金 單一國家基金 全球型基金、區域型基金 平衡式基金、 投資型保單 10% 指數股票型基金（ 組合型基金 避險基金 客戶對諮詢的需求因產品而異 退休規劃 抵押貸款 共同基金 健康保險 直接投資 壽險 信用卡 車險 消費性貸款 帳戶交易 養老 / 退休 女教育 子女創業 財產移轉 及贈與 安家 0 30 55 第三代 教育 創業 &安家 退休 代代富計劃 第二代 0 30 55 70 教育 創業 &安家 退休 贈與 /遺產 /醫療 創業 &安家 退休 0 30 55 70 第一代 贈與 /遺產 /醫療 理財規劃的目的 養老 / 退休 女教育 子女創業 財產移轉 及贈與 安家 理財規劃工具 財富管理 中期投資 休 /贈與 /遺產 /醫療 安家 長期投資 短期投資 創業 &教育 &安家 款 /投資型定存 共同基金 證券 /率連動式債券 保本型股票連動式債券 信用連動式債券 同基金 /金型商品 投資型保單 保本型連動債 利率型連動式債券 股票及債券的組合與風險及報酬之間的關係 25% 股票 75% 債券 100% 債券 50% 股票 50% 債券 60% 股票 40% 債券 80% 股票 20% 債券 100% 股票 風險 報 酬 作有效率的現金分配 報酬率 AB 不同投資組合 風險與報酬變化 債券90%貨幣10%貨幣20%股票39%債券41%貨幣35%債券52%股票13%風險 :報酬 :風險 :報酬 :風險 :報酬 :風險不變 報酬增加 報酬不變 風險降低 客戶的需求是什麼 單身 家庭 退休 我們瞭解客戶所處的生命週期嗎 ? 置產 畢業 結婚 退休 子女誕生 經濟壓力 可支配所得 收入/經濟壓力 配合生命週期提供理財服務 品/服務 存 款 定期定 額基金 儲蓄型 保險 20歲以前 尌業 成家 置產 退休 求學 信用卡 信貸 車貸 房貸 定期壽險 健康保險 意外險 退休規劃帳戶 債券型基金 稅務規劃 信託安排 2155歲 存款 基金 集合管理帳戶 資金管理帳戶 財務需求為導向建立客戶關係 財 務 需 求 分 析 存 /放款 投資性產品 保險產品 信用卡 從 導向到 導向的客戶關係 退 休 需 求 子 女 教 育 休 閒 需 求 財 富 累 積 定 期 定 額 需 求 節 稅 保 險 流 動 性 需 求 產品 財務需求 /目標 銀行理專面對的過去和未來 金融商品較少 售後服務較少 行銷活動較少 客戶金融帳戶分散 客戶理財的需求較不普及 產品多元且創新 強調互動的客戶關係 行銷活動密集且產品上架速度快 整合帳戶 ,交叉銷售 客戶理財的需求提高 金融知識專業度要求較低 證照要求強調專業 薪資以固定薪水為主 績效決定獎金 銷售目標設定 目標設定原則 明確的 可達成的 合理的 公開的 成長的 目標達成方法 算出接觸率 算出成交率 算出平均收益率 自己設定目標 電話行銷公式 電話通數 接觸率 接觸人數 (1,200通 ) (40%) (480人 ) 接觸人數 成交率 成交件數 (480人 ) (5%) (24件 ) 成交件數 平均單價 業績 ( 24件 ) (20,000) (480,000) 銷售目標設定 業績提升的自我檢視方式 業務能力或 業務技巧不佳 績效不佳的原因 提昇方法 業務技巧不佳 預設立場 商品策略錯誤 電話行銷不佳 用對的商品銷售給客戶 製作產品銷售手冊 明確提出產品利益 學習顧問式銷售法則 報能力不佳 以電話行銷 篩選客戶 訂定拜訪計劃 同區域的拜訪 提高時間效率 學會取捨與放棄 提高成交金額 學習成交技巧 運用假設同意 客戶資料檔案管理 姓名 暱稱 主要及次要的地址、 電話、 傳真 (居家、辦公室 ) 主要決策者 時間表 拜訪最佳時間 客戶背景資料 (收入水準、年齡、興趣、職業 ) 溝通風格 決策模式 曾經購買的產品 對我們銀行產品的知識 特殊偏好 其他往來銀行 客戶資料檔案管理 家庭 居家地址 電話 適當的拜訪或電話聯絡時間 生日、籍貫 姻狀況 結婚週年紀念日 配偶姓名、生日、興趣、關係 小孩姓名、生日、興趣、教育狀況 嗜好、興趣與生活型態： 參加的俱樂部、休閒活動、假期活動、運動 不該談論的主題 銷售人員的自我定位 應具備哪些條件 熱忱 積極 自動自發 口齒清晰 幽默感 同理心 銷售人員的自我定位 需培養的能力 對銀行產品的信心 傾聽能力 處理反對意見的能力 與各行各業的人溝通的能力 專業知識 組織能力 銷售人員的自我定位 找出動機 你的行動計劃組織起來 我何時與客戶連繫 ? 我的目的何在 ? 我的客戶在哪裡 ? 認清你所扮演的角色 商品的特性與客戶之利益 開場白 誇大的宣傳 克服反對意見 結束推銷的 365種方式 開場白與需要分析 後續追蹤與解決問題 克服反對意見 結束 顧客服務 式推銷方式 新式銷售方式 商品的特性與客戶之利益 銷售行為已經改變 利益 (產品優點如何滿足客戶需求 優點 (特色有何作用 特色 (產品的主要特色 我們不再告訴客戶他們需要什麼 ; 我們問客戶 他們需要什麼 成功的理財人員 如何當個 筆和便條紙 顧客資料 競爭者資料 空間系統化 產品資料 /關表格 /文件 從現在開始著手 成功的理財人員 擬定銷售計劃表 時間管理系統化 訂定月工作目標 列出目標客戶 將客戶資料系統化 銷售行為已經改變 成功的理財人員 利益 (產品優點如何滿足客戶需求 優點 (特色有何作用 特色 (產品的主要特色 我們不再告訴客戶他們需要什麼 ; 我們問客戶 他們需要什麼 留住我們的顧客 成功的理財人員 資訊專刊 真誠的關懷客戶 承諾的事要儘快做好 卡片 /信件 小禮物 當你情緒低落時 成功的理財人員 保持健康 回顧目標 檢視周遭 採取正面的行動 每天找些樂子 閱讀正面文章 知識是信心的源頭 成功的理財人員 認識競爭對手的產品 認識你銀行的產品 認識自己 製作剪貼簿 永不放棄 理專如何進行客戶管理 360客戶關係管理 為顧客創造有價值完美的消費體驗 提醒 交叉銷售 關懷 追蹤 顧客 開始理專有效率的一天 分享 顧客服 務 投資規劃 理財商品申購 商機管理 搜尋目標客戶 行銷活動通知 關懷客戶 生日 存單到期 獲利 /停損通知 資訊更新 晨會 業務活動 資料整理 訪談紀錄更新 客戶理財量身定做及製作個人建議書 資產配置 教育基金 退休計劃 保險規劃 理專個人行銷管理 客戶名單分類 客戶要求特殊事項備註 教育訓練 業績檢討 財經新聞 研究報告 促銷商品 討論區 工作清單 8:15 9:00 8:30 15:30 客戶管理 潛在客戶管理 客戶人際網及轉介關係管理 家族客戶管理 客戶分群設定管理 客戶 特殊勿干擾設定 客戶特殊紀錄 行銷管理 業務開發 40%新客戶開發 60%深耕既有客戶 擬定業績達成目標 客戶訪談計劃 銷售商機記錄 作業管理 客戶各項往來到期通知 行事曆檢查 主管交辦事項 客戶交辦事項 客戶生日回饋 財富管理 分析與紀錄客戶屬性 協助客戶設定目標 建立投資組合 停利停損設定 追蹤投資組合績效 定期調整投資組合 知識管理 經驗分享 經常閱讀各類資訊 建立學習對象 設定證照取得時間表 理專每日的功課 股市及債市的熱門話題 昨日台股指數表現及未來走勢研判 美股 S&P、 勢及其原因 匯率 :台幣、美元、日元、歐元等各國匯率變化 利率：美國、日本、台灣未來利率走勢研判 理財專員 財顧問的必要課題 基礎金融知識 市場實務分析 金融商品業務技巧 (入門與進階 ) 金融概論 金融商品解析 經濟數據解讀 金融市場研究入門 新金融產品知識 國際金融市場現狀剖析 (股市、匯市、債市、基金、期貨 ) 國際資金流向追蹤 全球經濟指標解讀與投資實務應用 國際法人動態分析 全球市場展望與投資策略 債券市場與債券型基金解析研討 海外基金分析法則 金融商品銷售人員的困擾 金融商品投資者的困擾 金融商品業務拓展技巧 金融投資業的 客戶經營 個人品牌管理 業務主管的 A/ 績效管理策略的擬定 領導與管理風格的建立 主持成功的業務會議 承上啟下哲學 理財主管培訓