定价方法

常见定价方法 一、互联网公司的常见定价方法 1、网上拍卖 个人对个人，网站提供平台，从中收取费用。 收费的基本方式：用户每在网上挂出一件物品，就要交纳一定的费用，卖出去之后，网站再根据成交额收取一定的佣金。 E 网上拍卖市场获得了领导性的优势。 很多人在 外，还对成功拍卖的物品收取佣金。 由于货物流量大，在网上拍卖市场的地位高，是 2005，商品交易的佣金比例从原来的 涨到 8%，超过了客户的承受能力或心理预期，引发起反感。 淘宝以免费为法宝，迅速崛起，稳居国内球网站排名在 90 多位。 2、卓越网的“ 48小时抢购行动” 、网上价格战 卓越当当价格战不停 电子商务强调消费体验 、卓越：网上销售战你死我活 网上价格战特点： 一、内涵借鉴了传统商业的降价促销模式。 二、技术手段要以网络技术为支撑 三、由于有了网络技术这个特殊武器，网上价格战的方式有创新的手段，例如，当当网的“比价系统”。 4、网络竞价广告 互联网广告曾一度被宣传为继电视、电台和报纸之后的第四媒体，网络广告曾一度比照传统媒体的价格来制定，价格很贵。但不被网民接受，很少点击，企业也对网络广告持怀疑态度，很少做网络广告。部分网络公司由于认识到网络广告的前途有限，所以主动修改自己的业务模式，寻找其他的赢利途径，最典型的就是携程网。 但是多数互联网公司仍然把广告当作主要收入来源，所以动了很多脑筋，力图给网络广告定一个合理的价格，然后以合理的加工来推动网络广告的销售。 例： 2003年，全新的网络广告定价方式：竞价广告。 、搜索引擎的定价 如何使自己的网站脱颖而出？主要依靠搜索引擎的作用，搜索引擎的广告价值随着互联网的发展而同步发展。有人说现在的互联网经济从“注意力经济”向“搜索力经济”转变。 例 主要取决于该企业带来的注意力效应，越能使企业被注意，则定价越高。 如每年交纳 300元就可以普通型用户身份登陆，确保自己被搜索到；每年交纳 2500元左右，就可以选择 2个关键词，保证在搜索结果第一页出现；如果每月交纳 15008000元左右，可以给企业固定排序，让企业内容出现在网页分类和搜索结果页面的前 6位。 从今年公布的国内搜索引擎调查报告看，目前用户使用比例排前名的分别是百度、谷歌、雅虎和搜狗，而且大引擎的用户都在增长。 、“互联网式”的免费定价 免费定价，那么网络运行的成本由谁来承担？由众多的互联网公司分担。 互联网公司又如何能够承担得起这样的费用？他们凭什么对消费者这么好？ 互联网公司有独特的业务模式，他们的资金基本都是来自于风险投资，业务模式都是在用户上升到一定规模之后，借助互联网的规模效益，实现广告、电子商务等方面的盈利，而在此之前的运营费用都是一种投资。 风险投资在 10%成功率的情况下通过上市退出，就能实现盈利。所以把网络用户的规模做起来是所有互联网资本游戏的第一步。这就是互联网时代一切免费的原因，通过免费来快速渗透然后再赚大钱。 7、第一个尝试收费的网上社区 “西祠胡同从 2003年就已经成功告别亏损， 2004年是个盈利年，而从 2005年的情况来看，肯定处于盈利的状态。” 刘辉表示，目前在西祠的盈利中，短信和广告业务仍占利润的大部分，两者所占比例势均力敌。“另外，还有来自于 过份额很小。” 据最新统计，到 6月份，西祠注册用户已经达到 900万人，其中收费的。 据说，西祠一年的盈利在 80万元左右。用数字本身来说话，是西祠用来反击“ 一个绝好说法。 8、其他收费 第一、收取会员费盈利。 中华网每个会员入网费为 1万 2千元，另外每年交纳 6000元服务费，仅此一项，该网站年收入就达 4000多万元。 第二、收取加盟费盈利 第三、收取平台使用费，比如商家物品登陆费、物品推荐费、交易服务费等。 最大的 000元到数万元年费，会员大概有 56万人，全年收入能够达到 计纯利润能达到 50%左右。 第四、代理服务，收取佣金。 例：携程、 供宾馆酒店、机票等预定业务，然后从中收取佣金。 二、淡旺季定价法 电、电信通话、宾馆床位、公园、飞机座位等，有明显的淡旺季之分，且无法储存的。 因此适宜采取淡旺季定价法，来充分利用淡季的资源，分摊淡季运营成本，而不应该僵硬的采用一种固定不变的定价方式作成旺季过载，淡季闲置。 例：冬季旅游 北京的各主要报纸都报道了北京的几个享有大名的旅游景点实行实行淡旺季门票：北海和香山门票旺季每张元、淡季仍为每张元、月票每张元；动物园门票旺季每张元、淡季每张仍为元；故宫门票旺季每张元、淡季仍为每张元；雍和宫门票从元调整为每张元。具体淡季时间为：每年的月日至第二年的月日；旺季时间为：月日至月日。 电信公司分时段优惠 北京联通方面宣布，“长市合一型如意通”话费将由原先的白天 钟、夜间 钟，下调为白天 钟、夜间 钟，并且仍然是不区分主叫被叫、不区分市话长途、没有月租费。北京联通人士进一步介绍说，调整后，联通用户使用“长市合一型如意通”，在拨打国内长途或本地电话时只要加拨 96531，白天(7： 0000)一律按 钟计费，晚间(23： 0000)一律按 钟计费，而且不再收取长途话费。接听电话也享受同样的资费优惠 ,3800057784,39444401, 北京居民用电计划试行分时段定价收费 三、电信式定价方法 电信发展初始阶段，电信公司采取两步制资费的定价方式 由固定费用和可变费用组成，即“月租费 +通信费”。 月租费使电信公司旱涝保收；通信费更是多多益善。 后来随着竞争出现和加剧，出现多种定价方式，例如多种套餐： ： 第一，各种定价方式的趋向都是降价，但是又避免了直接降低话费 第二、每个定价方案都有一个针对性的目标消费客户群 第三、目标消费者在使用套餐后能够享受到便宜得多的价格 第四、各种定价方式之间有一个整体的协调，使电信资源得到均衡、充分的利用。 其他产品资源具有“不可储存、存在使用高峰和低谷”的特征，都可以借鉴电信式的定价方法，目的是调节资源的使用，减少高峰期的使用量、增加低谷期的使用量，使企业和消费者得到好处。 四、会员制定价方法 1、“普马式”的会员制 源于美国的会员购物仓储俱乐部，核心理念是提供低价的高品质品牌商品和服务。从而体现会员概念的意义并形成“会员忠实购买”模式。 是美国首家经营会员制大卖场的零售商。在 12个国家经营 26家超市， 2004年营业额 6亿美元。 追求一种良性循环：会员 关键的是会员数量，而会员不是免费的，要想成为会员需要每年交纳一定会费，办理会员卡，然后就可以以会员价选购五六千种名牌优质商品。与此相比，非会员采购则需要在此价格基础上加价 10% 但是，中国普马水土不服：、押金式会员制 ：会员制酒庄 有的押金是不退的的，用完为止；有的则是可以退的，将剩余的钱退还给顾客。 会员享受优惠，单次消费的利润降低，但会员会经常光顾，可以得到更多的利润。而且会员在押金用完之前来消费，不需要再交钱，只需要签单，可以刺激会员花更多的钱，因为他们有一种心理“不花钱”的感觉。 高档俱乐部等的会员制还是身份的象征，很多会员会呼朋引伴，他们会有一种成功的心理感受。 3、变相促销的会员制 会员制营销 众多中小开发企业利用会员制作为一种非营利性组织收取会员费的合法形式，变相收取排号费，纷纷以买房折扣优惠或现金优惠的方式吸纳客户，收取部分定金，从而套牢或约束部分消费者，在客户达到一量的情况下，迅速开盘取得预售资金的回笼。 例：携程、 车站等地免费赠送会员卡。 、社区式会员制 例：北京某保健品公司 优点：成为会员是免费的，会员之间有个沟通的机会，从而形成社区，然后在社区里推销特定商品，销售成本就非常低，销售成功率比较高。 很多网络公司也建立了这种社区式会员制，在社区里开展电子商务。 五、“家乐福式”高 /低组合零售定价法 战略性的低价竞争策略，通常做法是“生鲜聚人气，杂货创业绩，百货创利润”。多数商品价格不低于同行，特别是市面上少见的产品，甚至比市场行情还要高。 高 /低组合：顾客经常购买、价格弹性比较大的商品定价很低，其余商品的正常售价很可能高于真正每日低价的竞争者。 优点： 第一：同一种商品在不同时期可以有不同定价 第二：刺激消费。“仅此一天，过期不候” 第三：可以促进商品流通。 为了维系自己的定价体系并从中盈利，就要努力从厂家压榨尽可能多的优惠条件，包括更低的价格、更多的促销、更多的人员支持等。 家乐福定价方式是否能够成功，很大程度上取决于是否能够从厂家直接低价进货，如果不能，则这种低价方式就会因无利可图而失败，家乐福在中国很成功。但在日本却遭遇“滑铁卢” 原因分析 价值支撑：一战式，薄利多销 焦点消费群及特征：消费特征多样化；住家妇女随时采购，具有多次零售特征，讲究品种和花样 进货渠道和价格：日本大部分产品都由商社代理销售，家乐福只有 55%的商品是直接从厂家进货，另外 45%产品必须从中间商那里进货。 原因分析 价值支撑：一站式，薄利多销 焦点消费群及特征：消费高度重合；大多数人都有购物储存慢慢使用的习惯，讲究时间和效率 进货渠道和价格：从生产厂家直接进货，减少流通环节来降低进货价格 家乐福培训自己的采购人员提高与供应商谈判技巧的“不传之秘” 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2、要把销售人员作为我们的一号敌人。 3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会 4、随时使用口号“你能做得更好” 5、时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣 7、当一个销售人员轻易接受、或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是可以轻易得到的，应进一步提要求。 8、聪明点，可要装得大智若愚。 9、在没有提出异议前不要让步。 10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。 12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况；花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。 13、不要为销售人员内疚，玩坏孩子的游戏 14、毫不犹豫的使用论据，即使是假的。例如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。 15、不断重复同样的反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。 16、别忘记你在最后一论谈判中，会得到 80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。 18、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。 19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。 20、注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 21、不要进入死角，这对采购是最糟的事。 22、避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。 23、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 24、永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 25、你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。 26、不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。 27、不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。 28、不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 29、假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。 30、每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。 31、永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。” 32、在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 六、沃尔玛式天天平价零售定价方法 2002国经营报 ： 财富 杂志评选出 2002年美国企业 500强，零售业巨子沃尔玛连锁店终于将埃克森 是美国历史上服务业公司第一次成为 财富 500强的龙头老大。 据法新社报道，拥有年历史的沃尔玛如今在全球拥有家连锁店，其财政年度的收入超过了亿美元。在过去的年中，沃尔玛以每年的增长速度膨胀，业务迅速扩张。 （ 2006年世界品牌实验室发布：与上届榜单相比，谷歌（ 第三名跃居到第一，沃尔玛（ 第九名上升到第二， 微软 （ 名下降一位，名列第三。上届冠军可口可乐（ 降至第四。） 沃尔玛的创始人山姆 沃尔顿于年在小镇本顿威尔开始经营零售业，经过几十年的奋斗，终于建立起全球最大的零售业王国。山姆 沃尔顿曾经被 财富 杂志评为全美第一富豪，因其卓越的企业家精神而于年被布什总统授予“总统自由勋章”，这是美国公民的最高荣誉。沃尔玛是全美投资回报率最高的企业之一，其投资回报率为，即使在年不景气时期也达。虽然其历史并没有美国零售业百年老店“西尔斯”那么久远，但在短短的多年时间里，它就发展壮大成为全美乃至全世界最大的零售企业。 沃尔玛公司最基本的特点是： 一、由友善的员工以较低的价格、独到的顾客服务向消费者提供种类齐全的优质商品，其经营的核心是：天天平价，物超所值，服务卓越。 二、使用领先的信息技术和后勤系统不断地大幅降低其运营成本。 三、迫使其供应商进行流程改造，使他们同沃尔玛一样致力于降低成本的运作，如对供应商的劳动力成本、生产场所、存货控制及管理工作进行质询等。 沃尔玛的营业场所总是醒目地写着其经营信条： “第一条：顾客永远是对的； 第二条：如有疑问，请参照第一条。” 让利顾客。 沃尔玛一直都特别重视价格竞争，长期奉行薄利多销的经营方针。 沃尔顿的名言是：“一件商品，成本角，如果标价元，销售数量就是标价元的有利可图。”所以，沃尔玛提出了一个响亮的口号：“销售的商品总是最低的价格”，为实现这一承诺，沃尔玛想尽一切办法从进货渠道、分销方式、营销费用、行政开支等一切办法节省资金，把利润让给顾客。 争取低廉进价。 沃尔玛避开了一切中间环节，直接从工厂进货，其雄厚的经济实力使之具有强大的议价能力。更重要的是，沃尔玛并不因自身规模大、实力强而肆意损害供应商来增加自身利润，而是重视与供应商建立友好融洽的协作关系，保护供应商的利益。沃尔玛给予供应商的优惠远远超过同行。美国第三大零售商凯马特对供应的商品平均天付款，而沃尔玛仅为平均天付款，大大激发了供应商与沃尔玛建立业务的积极性，从而保证了沃尔玛商品的最优进价。 完善的物流管理系统。 沃尔玛被称为零售配送革命的领袖。其独特的配送体系，大大降低了成本，加速了存货周转，成为“天天低价”的最有力的支持。沃尔玛补充存货的方法被称为“交叉装卸法”。这套“不停留送货”的供货系统共包括三部分： 高效率的配送中心 沃尔玛实行“统一订货、统一分配”。各分店的定货都要先汇总到总部，然后由总部统筹订货。量大从优，可以销售比其他零售商更便宜的批发价。 沃尔玛的供应商根据各分店的订单将货品送至沃尔玛的配送中心，配送中心则负责完成对商品的筛选、包装和分检工作，产品由配送中心送到分店不能超过一天。 沃尔玛的配送中心具有高度现代化的机械设施，送至此处的商品都采用机械处理，这就大大减少了人工处理商品的费用。同时，由于购进商品数量庞大，使自动化机械设备得以充分利用，规模优势充分显示。 迅速的运输系统 沃尔玛的机动运输车队是其供货系统的另一个无可比拟的优势。在年的时候，沃尔玛就已拥有了个配送中心，多辆运货卡车，保证进货从仓库到任何一家商店的时间不超过小时，相对于其他同业商店平均每两周补货一次，沃尔玛可保证分店货架平均每周补两次。快速的送货，使沃尔玛各分店即使只维持极少存货也能保持正常销售，从而大大节省了存贮空间和费用。由于这套快捷运输系统的有效运作，沃尔玛的商品通过自己的配送中心运输，而凯马特只有，其结果是沃尔玛的销售成本因此低于同行业平均销售成本，成为沃尔玛全年低价策略的坚实基石。 先进的卫星通讯网络 沃尔玛巨资建立的卫星通讯网络系统使其供货系统更趋完美。 1983年，与美国休斯公司合作，花费 2400万美元发射了一颗商业卫星，在此基础上，又投资 7亿美元，建立了目前的计算机及卫星交互式通信系统。 这套系统的应用，使配送中心、供应商及每一分店的每一销售点都能形成连线作业，在短短数小时内便可完成“填妥订单 各分店订单汇总 送出订单”的整个流程，实现配送中心和每个商店的现货最大化和多余库存最小化。大大提高了营业的高效性和准确性。进入沃尔玛配送中心的商品可以做到无滞留得于当天直接转送到各店，从而减少库存，加速流通速度。 沃尔玛总部有一台高速计算机，同各配送中心和连锁店连通，通过商品付款机扫描器售出的每一件商品会自动储存在计算机内，当某一商品库存减少到一定量时，计算机会发出求救信号，要求总部安排货源，并运往最近的配送中心，然后由配送中心的信息系统安排发货的时间和路线，整个过程不超过 48小时，这种存货管理，使公司能够迅速掌握销售情况，及时补充存货的不足，做到既不积压又不断档。 营销成本的有效控制。 沃尔玛对营销成本的控制非常严格。沃尔玛的广告开支仅相当于美国第二大连锁店西尔斯的，每平方英尺销售额比美国第三大连锁店凯马特高一倍。沃尔玛的营销成本仅占销售额的，商品损耗率仅为，而一般美国零售商店这两项指标的平均值分别高达和。这些都使得沃尔玛实施低价策略的实力进一步加强。 剖析：沃尔玛 沃尔玛首创“折价销售”法，在零售店打出“天天平价”的广告，同一种商品在沃尔玛要比其他商店便宜得多。 和家乐福不一样，沃尔玛的全部产品都采取天天平价的定价方法。这种策略强调把价格定得低于正常价格，但仍然要高于其竞争对手大打折扣后的价格。 沃尔玛的经营理念：低成本、低费用结构、低价格 在美国，据说沃尔玛可以比对手低 15%的价格。依靠这一利器，沃尔玛甚至创造了“ 5公里死亡圈”之说：以沃尔玛商店为中心的方圆 5公里内，将形成一个其它零售商的“死亡地带”。 为顾客提供平价服务是沃尔玛的最大特色。创始人山姆 沃尔顿曾说过，“我们重视每一分钱的价值，因为我们服务的宗旨之一就是帮每一名进店购物的顾客省钱。每当我们省下一块钱，就赢得了顾客的一份信任。 为此，他要求每位采购人员在采购货品时态度要坚决。他告诫说： 你们不是在为商店讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取到最好的价钱。” 每日平价定价方法优势： 第一，可以减少价格战，减少广告。 稳定价格减少了广告，一旦顾客意识到价格是合理的，他们就会更多、更经常的购买。 第二，提高对顾客的服务水平。 每日平价策略不会因贱卖的刺激而产生新的突发消费群，因而销售人员可以在稳定的顾客身上花更多的时间，提高企业整体服务水平。 第三，提高边际利润。 采用每日平价策略，价格一般很低，但销售量稳定，提高商家的边际利润。 沃尔玛中国 无论在开店数量和销售收入上，在中国市场，沃尔玛显然都是家乐福的手下败将，虽然在全球市场，家乐福的销售收入不及沃尔玛四分之一，在日本、法国，家乐福更面临关张的压力，中国市场上的家乐福却一枝独秀。 如果将沃尔玛的管理系统比作三国曹操赤壁之战中搭建的连环战船，其门店就是各个战船，而把战船绑在一起的铁链就是配送中心和 果配合的好，将会威力无比，所向披靡，但若稍有闪失，也会后患无穷；而在中国市场，在沃尔玛后端的配送体系和 店对当地市场的反应非常慢，供应的商品有时也并非当地最急缺，而价格调整经常不如对手迅速，“这甚至是沃尔玛在中国被动的主要原因” 在中国市场，沃尔玛通过统一采购的模式降低成本并实现连锁经营，实施“中央控制门店执行”体系；而在家乐福，则采用单店管理的模式，每家店都有其独立的采购和销售体系，店长拥有极大的经营决策权。在沃尔玛配送体系无法发挥效益的现实环境中，家乐福单店“盈采合一”的模式显然更具灵活性。与家乐福不同，沃尔玛在开拓全球市场时，更多将权力决策集中，而家乐福则更多地利用本地决策，“全球决策权忽视了中国的本土情况，决策效率慢”，灵活性已经开始制约沃尔玛前进。 美国式的采购体系却在中国遇到挑战。对手都在通过收取进场费获得不菲的收入，老对手家乐福亦不例外；不仅如此，沃尔玛希望通过放弃进场费而降低产品价格的做法并未实现，在实际的商品价格中，家乐福与沃尔玛相差无几，换言之，沃尔玛希望通过不收进场费来获取“低价商品”并未奏效。 沃尔玛开始变化了，最初是个别供应商，如今几乎所有的供应商都在向沃尔玛交纳数目不等的“赞助费“。“就像是桔生涯北则枳，在强大的中国供采体系面前，沃尔玛开始在强势的美国沃尔玛文化和中国现实情况面前调整摇摆，甚至自己都无法找到方向”，一位沃尔玛的原高层说。 七、垄断者的成本加成定价法 在垄断行业，垄断者总能用“成本加成定价法”将自己的各种所谓的成本转嫁到消费者身上。 除了垄断行业、政府管制型行业之外，成本加成定价方法缺乏生存基础，因为价格由复杂的市场竞争影响，产品成本只是企业内部的一个问题，在定价中能够发挥的作用很少。 垄断行业 例：过去的春运火车票价上涨，铁路部门的解释：运力不足，涨价是为了调节运量。 要回家的人会因为火车涨价就不回家了吗？ 所以，涨价并不怎么能调节运量，但获取了垄断利益。 政府管制型行业 自然垄断若也像其他企业一样以利润最大化为目标，但又有定价权，这就有可能定高价。在任何一个社会中，政府出于整个社会的利益，都要对垄断行业的价格进行管制。这种管制可以由政府规定价格，自然垄断者无条件执行，调价要得到政府有关部门的批准。也可以由政府规定定价方法，由自然垄断者按这种方法定价，并经政府有关部门批准。各国常用的定价方法有边际成本定价法和平均成本定价法。由于边际成本低于平均成本，按这种方法确定的价格低于平均成本，垄断者若有亏损，难以经营下去，政府要维持这种低价就必须对垄断者进行补贴。平均成本定价是根据平均成本确定价格，这时企业没有经济利润，但可以弥补包括机会成本在内的所有成本。 在现实中，更多采用的是成本加成法，即允许垄断者在平均成本之上再加一个适当的利润率。 当然，在现实中这种方法也不一定能有效地制止垄断者收取高价，因为利润率的高低可以由管制部门确定，但它并不了解平均成本有多少，垄断者可以高报平均成本，从而实现收高价的目的。 例：药费虚高 八、“邯钢式”定价 市场经济条件下，市场是决定价格的关键力量。 邯钢式定价：成本倒推定价，以市场销售价格作为价格起点按照产生成本的顺序，层层倒推，检验企业能够在各个环节把成本控制在行业平均水平之内，如果能，则产品的销售价格是有竞争力的，企业可以生存；如果不能，则企业的产品是无竞争力，无法为企业带来平均利润。如果企业的各个层次的成本高于一定程度，企业应该停止生产，因为生产得越多，亏损就越大。 产品在市场是是否有竞争力 ,不是取决于某个企业的成本 ,而是取决于行业平均成本 . 与”邯钢式”的成本倒推法相配套的管理手段是 : 对标 3个企业做成本对比 ,检验各个经营指标的差距 ,通过”对标挖潜” ,改善各种指标弥补与标竿企业的差距以形成自己的竞争力 . 任何企业 ,如果丧失了对产品的定价权而必须接受市场价格 ,就有必要采取”邯钢式”的成本倒推法 ,如果不能有效控制成本就应该停止对产品的生产 . 起源 :目标成本法 目标成本法起源于日本。 日本丰田公司、松下电器和大发汽车公司等都较早地实践了这一管理方法。 所谓目标成本，是指在新产品开发设计过程中为了实现目标利润而必须达到的成本目标值。 传统的产品设计和售价决定方法是先做市场调查，设计新产品，再计算出成本，然后再估计产品是否有销路，再加上所需利润计算出产品的售价。 而目标成本在产品企划与设计阶段就先做市场调查制定出消费者所能接受的价格，即目标售价；其次根据企业计划中长期计划制定目标利润；最后用目标售价减去目标利润即为目标成本。 目标成本法遵循顾客导向，由市场定价，成本倒推，从而在产品设计初期就注重降低成本，使企业在激烈的市场竞争中占据成本优势。以汽车制造为例：汽车的每一项功能都被视为产品成本的一个组成部分，从汽车的挡风玻璃、引擎滑轮到引擎箱都率先指定一个目标成本。然后公司同外部供应商之间，以及负责产品不同方面的各部门之间进行紧张的谈判，最初的成本预算结果也许高出目标成本的 20左右，或是一个更高的比例，通过成本计划人员、工程设计人员以及营销专家之间利益权衡后，最终产生与最初指定的目标成本最为接近的计划成本。 要达到这一令人满意的结果，企业应具备以下几个条件： 一、企业之间长期、稳定的协作关系。通过这种长期、稳固的协作关系，大公司一般能够使其下属的协作企业达到难度极大的降低成本的目标。 二、企业内部团结协作。营销、设计、策划、财务等部门以及供应商甚至客户共同参与目标成本的制定和实现，相互协调，共同努力。 三、深入研究市场。成本倒推完全由市场定价，由消费者的需求和接受能力出发，目标售价的制定应考虑消费者心理、经济承受能力以及竞争对手的产品性能和价格水平，同时还要考虑未来市场上价格和成本的变化，以达到厂家与消费者间的利益均衡。 四、合理的利润水平。每种产品可能因市场的需求、售价政策、成本结构、所需投入资本、品质等因素不同，其利润目标也会不同。索尼及其它日本公司的做法是根据各种产品在其生命周期中所处的地位和不同阶段，或某项产品在一类产品中所处的地位，公司要求有些产品获得高额利润，而另一些产品则可以只获得微薄利润，甚至可以暂时亏本经营。 实行目标成本法的企业完全做到了以市场为中心、以顾客需求为导向，是企业积极参与市场竞争并在市场中求得有利地位的有效手段。日本产品之所以能在欧美市场纵横驰骋，目标成本法起了决定性的作用。该方法不仅可以大大降低成本和价格，而且由于该方法不是单纯的压缩成本，而是通过价值工程分析确保产品的价格性能比足以吸引人，通过成本表压缩一切多余成本。质优价廉使日本产品极具竞争力。很多欧美企业也纷纷效仿日本公司，如福特汽车、康柏电脑等公司都通过此方法大大降低了成本，取得巨大成功。 九 .”婴幼儿产品式”定价 亏了谁 ,也不能亏孩子 在家庭经济允许的范围内 ,购买婴幼儿产品总是乐于购买最好的牌子 ,最贵的产品 . 此外由于市场上假货很多 ,家长不愿付出”错误抉择”的代价 ,纷纷选择著名品牌 ,因为”便宜没好货 ,好货不便宜” . 关键 品牌是这些产品市场最高的进入壁垒 也就