电信聚类细分市场组合营销方案

聚类细分市场产品组合方案 政企客户事业部 & E Cu tm 企客户事业部 27类聚类客户的销售组织 高端、特征明显 客户经理责任制，专业化团队 中低端 区域性覆盖，专业化指导 产品覆盖 从产品去找市场 产品思维 从市场去找产品 市场思维 在营销组织和销售过程中更有针对性 更好的进行新产品的营销 更有效提升销售经理的业务能力 中低端聚类市场如何精确营销？ 政企客户事业部 分市场 消费特征 产品组合 沿街店面 小 /临街商户 经营规模有限，通信需求少，有些甚至不装固定电话。 固话或有人值守公话 小灵通（超级无绳） 沿街店面（一般低于100平米） 如花店、洗衣店、音像店、美发店等； 较多服务于老客户，希望通过短信与老客户进行联系； 有进行形象宣传，发布促销信息的需求。 固话 小灵通（超级无绳） 商务七彩铃音 宽带 号码百事通 （查询转接） 企业短信 专营店 有进行广告宣传的需求； 多采取会员制，需要向会员传递各种促销、活动信息； 多为连锁，有统一的店面布设，注重对员工行为规范的管理。 固话 小灵通（超级无绳） 商务七彩铃音 宽带 黄页 企业短信 网络传真 企业展台 全球眼 政企客户事业部 分市场 消费特征 产品组合 餐饮服务 中小型餐饮 有部分回头客； 对通信业务需求量不大。 固话 号码选择 小灵通 大型餐饮 连锁餐饮 一般营业面积大于 500平方米，就餐环境良好，员工数量在 50人以上，具有一定品牌影响力，大多数属于连锁经营； 注重企业形象，定期进行广告宣传； 有固定客源并发放会员卡； 有多部定餐电话。 固话（包间电话） 号码选择 热线连选 小灵通（虚拟网） 商务七彩铃音 宽带 黄页 号码百事通 （查询转接） 企业短信 自助建站 商务服务 房地产销售 （ 售楼中心） 每位客户都有固定的销售代表进行一对一的服务； 销售人员需要对客户进行跟踪，通过电话和短信与客户保持联系； 注重广告宣传，公布 1为靓号。 固话 号码选择 热线联选 小灵通 商务七彩铃音 宽带 企业短信 政企客户事业部 分市场 消费特征 产品组合 商务服务 健身中心 希望树立健康向上的企业形象，有宣传广告的需求，部分较大的健身中心希望网站上实时视频展示良好的健身环境； 采用会员制，需要灵活多样的手段与会员进行沟通； 一般有多名健身教练，内部沟通比较频繁。 固话 号码选择 汇线通或企业总机 宽带 商务七彩铃音 号码百事通 （查询转接） 黄页 企业短信 企业展台 全球眼 咨询 /代理/ 职业中介 经营规模有制，注重控制通讯成本； 需要收集大量的买方和卖方信息，话音通信量比较大，有上网搜集信息的需求； 有广告宣传需求； 固话 小灵通（超级无绳） 热线联选 商务七彩铃音 宽带 黄页 企业短信 企业展台 政企客户事业部 分市场 消费特征 产品组合 商务服务 物流中介 成本较低的临街门面中办公，集中分布于各大型日用品、工业品和农产品市场及货运停车场等周围； 主要工作是进行车辆和货物的撮合，大多具有稳定的客户群。同时有广告宣传的需求； 电话是主要的联系手段，对外公布大多数为固定电话号码，不轻易变动，因此往往希望选择较好的号码； 短信也逐渐成为重要的联系方式，同时为了登陆各物流信息网，发布和查阅各种物流信息，会使用宽带。 固话 号码选择 小灵通（超级无绳） 热线联选 商务七彩铃音 黄页 宽带 企业短信 企业展台 物流信息平台 大中型培 训机构 教师规模在 10工人数在20室 5有相关的教学设备（计算机、投影等）； 主要分布于各类商业楼宇中，有专门的办公室，进行财务、教务、招生等日常办公； 员工都配有小灵通或手机，通过 箱等通信，办公电话主要目的是企业形象、对外招生联系、咨询。 固话 号码选择 热线连选 宽带 商务七彩铃音 号码百事通（查询转接） 黄页 企业短信 企业邮箱 自助建站 政企客户事业部 分市场 消费特征 产品组合 专业市场 批发型 服装市场 批发型服装市场商户一般较稳定，规模适中，运营上以仓储为主。经营者通常受教育程度较低，经营模式相对原始，且存在部分潜规则，一般习惯面对面交易； 批发型服装市场商户规模较大，业务量较多，不希望遗漏商机，因此每商户一般会装多部电话，且有传真需求； 供货厂商多在外地，如广东、浙江，因此长途通话需求较多； 希望能够借助各种手段提升商户和所经营服装品牌的知名度； 部分商户为了与供货厂商能进行实时的数据传递，对宽带接入有一定需求，也便于日常娱乐； 部分商户希望看样、订货过程更加简便，节省时间和交通成本，因此已在尝试使用网络视频手段进行此项工作； 仓储运营的客户有防盗、防火等监控需求。 固话 小灵通（超级无绳） 家店通 企业总机 宽带 商务七彩铃音 网络传真 企业邮箱 企业展台 全球眼 政企客户事业部 分市场 消费特征 产品组合 专业市场 零售型 服装市场 商户规模较小，流动性较大，对通信设备移动性要求较高； 希望尽可能的降低通信成本，对资费较为敏感，一般只装 1部固定电话，有的甚至不装固定电话； 商户一般没有配置电脑，对宽带接入业务需求不高，主要用于日常娱乐； 部分商户有防盗等监控需求； 部分品牌经营店希望能够借助各种手段提升商户和所经营服装品牌的知名度。 固话 小灵通（超级无绳） 家店通 电子电器市场 客户多为同城，部分市场的供货厂商在外地，有长途话音需求； 需要为客户提供业务咨询、售后服务，希望能及时接听客户电话，以免贻误商机； 希望以各种手段打造品牌形象，提升自身的品牌知名度； 有在市场内不同商户之间进行频繁调货的需求，希望市场内通话成本能更低； 有通过互联网为客户进行软件下载、安装，业务演示的需求，对宽带接入依赖度高； 由于其行业特征，对信息版业务较为专业； 希望尽可能的降低通信成本，资费敏感。 固话 小灵通（超级无绳） 家店通 号码百事通 市场 带 商务七彩铃音 网络传真 企业邮箱 政企客户事业部 分市场 消费特征 产品组合 专业市场 生产资料及 工业品市场 商户规模较大，业务量较多，不希望遗漏商机，因此每商户一般会装多部电话； 供货厂商多在外地，因此长途通话需求较多 希望以各种手段打造品牌形象，提升自身的品牌知名度； 有些大型商户需要通过网络定期向供货厂商反馈产品销售情况； 部分市场有通过网络从事期货交易的需求，对宽带网络较为依赖，如金属材料市场； 部分市场有通过供销存软件进行运营管理的需求，如汽配市场； 部分市场有通过网络平台进行产品销售的需求，如花卉市场。 固话 小灵通（超级无绳） 家店通 号码百事通 市场 业总机 宽带 商务七彩铃音 网络传真 企业邮箱 企业展台 建材家具市场 市场商户规模不大，一般有 1传真需求； 供货厂家在外地的居多，有较多的长途通话量 部分商户希望以有效手段打造品牌形象，提升自身的品牌知名度； 部分商户希望能够借助 引更多客户。 固话 小灵通（超级无绳） 家店通 宽带 商务七彩铃音 政企客户事业部 分市场 消费特征 产品 组合 专业市场 批发型日用品 及文体用品市场 批发型市场商户规模较大，业务量较多，不希望遗漏商机，因此一般会装多部电话，部分商户会考虑使用虚拟网业务； 供货厂商多在外地，有长途通话需求； 部分商户希望能够通过各种手段提升商户和所经营品牌的知名度； 部分商户与供货厂商进行实时的数据传递，对宽带接入有需求，也用于日常娱乐。 固话 小灵通（超级无绳） 家店通 企业总机 市场 带 商务七彩铃音 网络传真 企业邮箱 零售型日用品 及文体用品市场 商户规模较小，流动性较大，对通信设备移动性要求较高，对资费较为敏感； 商户一般很少配置电脑，对宽带接入业务需求不高。 固话 小灵通（超级无绳） 家店通 农副产品市场 依商户规模大小，对电话终端数量要求不尽相同，大部分商户业主流动性较大，对通信设备移动性要求较高； 供货方一般在本地，因此本地话务量居多 希望能尽可能的降低通信成本，对资费较为敏感； 商户上一般很少配置电脑，对宽带接入业务需求不高。 固话 小灵通（超级无绳） 家店通 政企客户事业部 分市场 消费特征 产品组合 机动车辆 零售及 售后服务 汽车销售 综合市场、 二手车交易 各汽车销售门店为方便对外联系，通常安装多部电话。客户通常是本地的，但供应商通常是在外地，因此本地和长途电话都比较多； 汽车订货方式通产采用电话和传真方式； 汽车销售通常要带客户到汽车边介绍，对通信终端移动性要求高； 汽车销售市场希望通过网站建设，为汽车经销商提供宣传的途径； 汽车销售市场为各汽车销售门店提供统一的互联网出口。 固话 小灵通（超级无绳） 自助建站 网络传真 企业邮箱 机动车辆 售后服务 （汽修、汽 配、汽车美 容等） 基本都安装了电话，用于对外联系，供货方一般在本地，本地电话较多，对通信资费较敏感； 汽配货品较多，大多配备电脑，使用管理软件进行开单、帐务管理、客户管理等。 固话 小灵通（超级无绳） 家店通 企业总机 宽带 商务七彩铃音 网络传真 企业邮箱 自助建站 全球眼 政企客户事业部 分市场 消费特征 产品组合 机动车辆 零售及 售后服务 机动车辆零售 4配件供应、售后服务和信息反馈，店面较大，一般装有多部电话，销售和维修人员对通信设备的移动性要求较高； 4货