电信渠道闭环销售管控机制汇报材料

中国电信广东公司 综合部 市场部 0 渠道闭环销售管控机制 汇报材料 市场部 2011年 7月 中国电信广东公司 综合部 市场部 1 目录 渠道销售组织现状分析 1. 渠道销售组织总体构思 2. 具体管控机制 3. 提请领导决策事宜 4. 中国电信广东公司 综合部 市场部 1、渠道营销缺乏组织，策略制定及执行过程缺乏协调，不利于省公司整体营销目标的达成 渠道营销缺乏组织 各区域营销活动缺乏统一组织， 无法形成全省的协调行动，对省公司整体营销目标达成有不利影响 渠道之间营销行为缺乏协调组织， 未能充分发挥渠道协同、渠道互补的优势，营销整体营销效果 营销策略执行缺乏组织， 策略执行层面对营销策略的理解、进度不一致，影响营销策略的效果达成 营销策略制定缺乏协调组织， 营销室、渠道室、品牌室专业职能部门之间缺乏信息沟通机制，影响策略制定的效率； 中国电信广东公司 综合部 市场部 2、各分公司营销组织、一线的营销技能参差不齐，优秀经验无法得到迅速推广 渠道标杆 5月统计情况 标杆 移动业务 实体渠道 中山市南头营业厅 15个 /坐席 10000号 深圳分公司 10个 /人 直销渠道 聚类扫场实战演练结果 25个 /人 代理渠道 江苏代理情况 10个 /点 网上营业厅 广州网厅 83/天 各渠道 5月移动业务平均值统计情况 渠道 移动业务 营业厅 7个 /坐席 10000号 1个 /人 直销渠道 1个 /人 代理渠道 3个 /点 网上营业厅 18个 /天 根据 5月各渠道销售统计数据，不同分公司由于销售组织、销售技巧等方面不尽相同，导致在天翼销售表现上存在较大差异 ； 各分公司销售组织、营销技能等方面存在较大的差异， 导致营销策略效果执行出现较大的落差，对公司整体营销目标达成造成较大的影响； 省公司没有规范的机制，及时总结各标杆区域的优秀经验并向全省推广， 以促进电信整体营销效率和一线人员营销的能力提升； 中国电信广东公司 综合部 市场部 3、缺乏有效的闭环管控机制 前期信息反馈不系统、不够全面， 未能建立系统的市场信息反馈机制，渠道承载能力、营销能力评估缺乏系统评估； 各策略生成职能部门之间缺乏协调、互动， 策略制定成为单线运行，营销室成为策略生成主责部门，其他专业室承担目标分解、策略细化的工作； 客户中心被动接受策略安排， 未参与到策略制定过程中，不能完整理解策略安排、营销目标的核心内涵，对策略的执行不到位，影响策略的最终效果； 策略执行过程缺乏监控、反馈机制， 不能及时做到问题的反馈及策略的调整，影响公司整体营销目标； 缺乏销售组织的协调管理， 销售组织方案设计、资源调配、人员安排、工作监督等缺乏协调管理，直接营销营销策略的实施； 渠道营销管理 策略生成 目标分解 方案设计 销售组织 渠道执行 信息传递 动态反馈 中国电信广东公司 综合部 市场部 小结：建立渠道销售组织管理体系，协调各类资源，形成合力，提升营销效率 协调行动，达成营销目标 策略制定部门 技术支撑部门 策略执行部门 后台管理部门 外围协助资源 1、建立渠道销售组织管理体系，协调各部门工作内容及进度， 提升区域之间、渠道之间的协作能力，形成合力，促进营销目标的达成； 2、建立销售组织管理体系，协调利用公司营销资源， 可有效提升公司营销资源的利用效率； 3、建立销售组织管理体系， 有利于公司整体营销策略规划的贯彻落实，促进公司整体营销战略目标的实现 ； 中国电信广东公司 综合部 市场部 6 目录 渠道销售组织现状分析 1. 渠道销售组织总体构思 2. 具体管控机制 3. 提请领导决策事宜 4. 中国电信广东公司 综合部 市场部 渠道销售组织需要解决的核心问题：如何促进一线渠道销售组织的开展？ 1 2 3 4 建立销售组织管理体系，推动一线渠道营销组织的开展 提供方案策略支撑： 1、细化营销策略方案，提高方案的个性化和可操作性； 2、设计营销工具，提高一线销售能力； 加强执行过程管理： 1、强化营销策略、技巧培训宣贯，提升一线策略认知及销售技能； 2、建立支撑保障机制，促进一线渠道销售活动的有序展开； 3、加强营销过程指导，提升一线销售技能 健全销售组织效果评估体系： 1、建立渠道销售组织活动动态评估体系，形成营销策略调整机制，适应市场变化及地方需求； 2、建立激励考核机制，促进一线销售组织积极性提升； 建立渠道销售组织监控体系： 1、加强渠道销售组织过程监控，促进渠道销售组织过程的有序开展； 2、建立信息反馈机制，了解销售进度，动态调整销售组织方案 ； 1、建立渠道销售组织管理体系，提升销售资源的协调性，促进一线销售组织的顺利开展； 2、实现动态调整，适应市场环境变化，提升营销方案的可操作性，达成销售效益的最大化； 中国电信广东公司 综合部 市场部 8 渠道销售组织的工作内容 策略设计 渠道执行 监控管理 考核激励 营销目标分解 渠道策略设计 培训宣贯 营销工具设计 营销物料保障 反馈调整 监控计划及组织 策略方案细化 管理体系支撑 销售计划 信息反馈机制建设 策略调整规范 考核指标设计 考核组织管理 渠道销售组织闭环管理的主要工作内容 渠道工作汇报要求 渠道执行检查 工作模块 工作内容 执行效果评估 激励方案设计 中国电信广东公司 综合部 市场部 部门职能定位及分工 9 部门职能分工 1 2 3 4 市场部营销室： 1、产品策略生成及营销策略整合； 2、营销目标确定； 3、监控了解市场对产品方案的反馈并动态调整； 市场部渠道室： 1、渠道策略生成及营销目标的分解； 2、渠道销售组织方案的设计及执行管理； 3、渠道销售组织监控管理； 4、渠道销售考核管理； 市场部品牌室： 1、营销推广策略的制定； 2、协助渠道销售组织，完善营销推广方案； 各客户中心： 1、渠道销售组织方案的执行宣贯； 2、渠道方案的细化； 3、营销工具的设计需求； 4、渠道销售落实的监控检查； 5、协助渠道室完成渠道销售组织工作 中国电信广东公司 综合部 市场部 建立渠道销售组织的闭环管理模型，形成动态管理，协调资源，促进销售效能的提升 渠道销售组织 渠道销售组织闭环模型 地市公司： 定期信息反馈； 省公司渠道室： 形成渠道销售分析报告 其他专业室： 形成专业模块 市场评估及调整策略 渠道室： 形成 渠道营销策略及组织方案 客户中心： 策略宣贯及形成 操作指引 地市公司： 方案细化、物料准备 客户中心： 跟踪销售进度，形成 销售进度汇总表 地市公司： 制定 销售计划 ，设计地方化的 营销工具 、汇报销售成果 渠道室： 制定 渠道执行监控检查计划及要求 客户中心： 监控策略落实实施情况，形成 销售组织评估报告 地市公司： 分析销售问题，调整销售资源，跟踪销售计划 渠道室： 制定 激励管理要求及组织计划 客户中心： 跟踪指标达成，提供考核依据，协助考核组织 地市公司： 制定地方 考核及组织管理 文件，协助省公司组织考核激励管理 中国电信广东公司 综合部 市场部 11 目录 渠道销售组织现状分析 1. 渠道销售组织总体构思 2. 具体管控机制 3. 提请领导决策事宜 4. 中国电信广东公司 综合部 市场部 渠道营销组织管控机制及时间要求 市场部渠道室 客户中心 省公司层面 地市分公司层面 动态分析反馈区域市场信息 汇总分析市场信息 分析渠道运营存在的问题 形成渠道策略安排 根据产品方案分析渠道匹配 形成渠道营销组织安排 形成操作指引并传达策略安排 细化渠道策略方案并执行 日常监控管理及考核激励 渠道执行、动态反馈 9月底 10月初 8月底 8月初 渠道执行，并开始评估考核 汇总渠道现状并分析评估 渠道销售组织方案执行准备 渠道执行、动态反馈 9月初 9月中 形成季度渠道销售组织方案 中国电信广东公司 综合部 市场部 具体工作内容及时间计划表 工作主题 季度第 2月 季度 3月 下季第一月 责任部门 备注 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 市场信息汇总反馈 各客户中心 地市公司协助 渠道运营状况分析 渠道室 省各客户中心协助 产品策略方案及营销目标 营销室 渠道策略方案设计 渠道室 市场部其他专业室及各客户中心协助 渠道销售组织方案设计 渠道销售操作指引 各客户中心 市场部各科室协助 渠道策略传递 渠道方案细化 地市公司 物料准备 培训宣贯 省公司各客户中心监管 销售计划制定 渠道销售执行 省公司各客户中心支援 渠道执行监控管理 渠道室 省公司各客户中心、地市公司协助 销售组织活动综合评估 动态信息反馈 地市公司 中国电信广东公司 综合部 市场部 职能分工表 省公司市场部 营销室 渠道室 品牌室 省公司客户中心 地市公司 信息反馈 方案设计 渠道执行 监控管理 激励考核 形成 产品营销分析报告 、 阶段营销策略分析报告 形成 渠道营销策略及组织执行分析报告 形成 营销推广策略及组织执行分析报告 形成 营销组织信息汇总分析报告 完成区域营销信息整体汇报 形成 产品策略及整体策略建议 协调各方资源、形成 渠道营销策略设计 及 渠道营销组织方案设计 形成 营销推广方案设计 形成 阶段营销策略执行操作指引及营销工具设计需求 细化 渠道组织方案 及 营销操作指引 跟踪市场对营销策略的反馈，并实现动态调整 跟踪渠道执行，协调各区域及各渠道进度，了解渠道策略的问题并实现动态调整 跟踪推广方案的市场反馈，实现动态调整 跟进销售进度，分析销售状况，评估营销策略及组织执行情况 制定 销售计划 、跟进销售进度，汇报销售动态； 形成 渠道销售组织监控管理计划及要求 文本，组织渠道销售监控管理工作 跟踪监控渠道销售执行过程 协助省公司监控管理区域渠道销售组织情况 形成 渠道销售组织激励方案 、组织激励考核工作 评估渠道销售，向市场部提供激励考核的所需的信息 细化激励考核指标体系，协助省公司组织区域激励考核工作 中国电信广东公司 综合部 市场部 渠道销售组织需具备的制度保障 强化渠道销售协调机制， 促进营销资源的协调，提升资源利用效率； 需明确体系建设的主责部门 建设渠道监督管理体系 ，明确渠道销售组织监督管理机制 完善营销考核激励机制， 建立过程与结果考核项结合的考核激励体系 梳理市场渠道信息反馈机制， 完善市场信息反馈内容及渠道，并建立管理制度； 建立渠道销售执行管理体系， 充分利用销售计划管理、目标管理等手段促进销售目标的达成； 体系建设内容设计省公司市场部各专业室