东南汽车《经销商经营管理》总经理培训课程

经销商经营管理 经理培训课程 2 课程说明 课程名称： 经销商经营管理 课程目标： 通过课程学习，使学员了解 4握 4升 4 学习绩效管理中的团队管理方法及应注意的问题，建设高绩效团队；提高总经理绩效管理能力，提升 4 学员对象： 经销商总经理 课程长度： 21小时（ 3天） 授课形式： 课堂讲授小组讨论角色扮演 3 课程时间安排 时间 课程内容 第一天 上午 9： 0000 一、 4下午 14： 00 18： 00 二、 4第二天 上午 9： 0000 三、 4下午 14： 00 18： 00 四、 4第三天 上午 9： 0000 五、 4下午 14： 00 18： 00 六、提升 4七、提升客户满意度 说明 每小时休息一次，每次休息 10分钟；上午休息 2次，下午休息 3次。 4 课程目录 一、 4二、 4三、 4四、 4五、 4六、提升 4七、提升客户满意度 5 一、 41、 42、 43、未来汽车市场竞争与挑战 4、快速进入总经理角色 5、 46、 46 1、 4管理层来源： 员工提拔 其它行业的职业经理人 投资关系人 目前管理现象： 老行业 新手 关系人 一身兼多职 员工（副职）代理 7 2、 43大管理误区： 1、 盈利的销售店 企业管理的成功 2、 业余选手 3、 靠经验 专业知识和管理培训 8 2、 4工作临时安排 责权不清 亲历亲为 只关心目标 当场批评员工 不穿工服 奖励常调整 经常加班 表率作用差 优秀员工跳槽 9 3、未来汽车市场竞争与挑战 总经理面临的压力 整车生产厂家 董事会 员工 客户 社会 市场 10 3、未来汽车市场竞争与挑战 市场价格的竞争 转向 管理水平的竞争 4向 网络系统的竞争 依赖品牌影响力的竞争 转向 维护、推广、弘扬品牌的竞争 产品的竞争 转向 客户管理的竞争 从单纯管理 转向 盈利能力的提升 领导者个人能力的竞争 转向 团队整体实力的竞争 11 4、快速进入总经理角色 十八般武艺样样齐全 五星级服务 财务管理 物流管理 工厂化管理 营销管理 12 4、快速进入总经理角色 总经理角色扮演： 教练员 家长 老师 裁判 大销售员 演员 政治狂人 预测大师 青年领袖 维修工 人 物 事 13 4、快速进入总经理角色 自我评估 管理水平、组织能力、沟通能力、执行力 4品牌、地点、团队 竞争对手（品牌）分析 对手、车型、价格 所在（当地）市场特征分析 客户群 14 5、 4诚信 公正 亲和 认真 团队精神 业务精良 处理问题讲究艺术技巧 积极的进取心和再学习能力 15 6、 4政策导向 规范 4 4品牌兼容 提升管理理念和水平 服务意识的提升 变投资家为企业家 16 6、 4战略思考： 行业分析 市场分析 组织模型 核心竞争力 三个创新： 经营管理创新 服务品种创新 销售方法创新 17 东南汽车 4客户管理 人 物 事 业务管理 展厅管理 销售人员管理 品牌管理 东南汽车 客 户 指导与规范 信息反馈 网点管理 二手车业务管理 其他业务 市场与营销管理 418 回顾和总结 通过本节的交流与分享 大家还有那些问题？ Q & A 19 课程目录 一、 4二、 4三、 4四、 4五、 4六、提升 4七、提升客户满意度 20 41、人才使用常见问题分析 2、 “ 因岗设人 ” 原则 3、怎样招聘到最合适的员工？ 4、 45、 46、 47、 48、总经理职责与管理日志 9、 410、有效运用人力资源测评工具 21 1、人才使用常见问题分析 怎么老招不到好的员工呢？ 只要发的钱多，员工就会好好干活！ 4他人推推动动！ 只要发现好员工就要马上招进来！ 用能干的人不如用朋友和同学！ 22 2、“因岗设人”原则 在最合适的时机 选择最合适的人 用在最合适的岗位上 23 3、怎样招聘到最合适的员工？ 招聘与测评 招聘原则 制定招聘计划 员工应全部通过人才市场招聘 招聘渠道的选择 招聘备份和人才档案 海选、考试、面试 试用期 新员工上岗第一天培训 24 4、 4符合公司发展战略 确保公司的利润目标 薪酬设计中的原则 分层级设计薪酬方案 薪酬与个人努力程度紧密结合 有助于提高员工忠诚度 25 4、 44 工资 岗位津贴 奖金 福利 待遇 精神鼓励 长远利益 26 4、 4案例： 武汉 销售人员（月 ） 工资： 800元 1200元 岗位津贴：主管 500元；销售经理 1000元 销售提成：平均 1000元 1500元 年底奖金： 1000元 5000元 福利： 200元 500 待遇：电话费、办公用车、午餐、公司住宿 精神鼓励：优秀员工、培训、旅游 长远利益：股份 27 5、 4有效考核与激励 考核原则 全员参加绩效考核 绩效考核与行政考勤不能混淆 多给下属支持鼓励 用压力激发下属的潜能 用信任和尊重去感动员工 28 薪酬制度设计实践 请结合自己的管理经验，为销售部门设计一个科学的月度绩效考核方案。 小组讨论，并将设计方案写成海报 时间为 10分钟 请小组代表来讲解你们的设计方案 29 绩效考核（月）制度设计案例分析 底薪（ 3级） 销售目标达成 单车销售提成 保险提成 装饰提成 信贷提成 末位淘汰制（ 3个月） 销售冠军奖 上不封顶、下不保底 辅助员工绩效考评 任务权重检核表 365 考评法 辅助考核项目 客户满意度、表格填写、车辆清洁、仪容仪表等 有效客户留档率、试驾率、成交率 客户级别首次判断准确率、客户级别回访提升率 30 6、 4员工的职业发展阶段 进入组织阶段 组织上岗培训，经常沟通，给予必要的指导，发展良好关系，了解新员工 早期职业阶段： 发现员工的才能，帮助和鼓励员工尽其发展 中期职业阶段： 帮助度过职业危险期，分类指导指示开通事业发展通道 晚期职业阶段： 鼓励员工发挥热情和智慧，作好退离岗位的心理准备 31 7、 4员工流失原因分析 待遇低 不满领导水平 合作氛围不好 不公平 不胜任 32 7、 4员工流失的预防与管理 留住人才，比招聘更重要 量体裁衣，适才用人 合适的人放在合适的位置上 帮助员工成长 以人为本的内涵 创造有吸引力的工作环境 文化氛围 保持良性沟通 相对高尚的物质环境 33 8、总经理职责与管理日志 总经理任职条件（参考） 45周岁以下，具有五年以上汽车销售或维修经验，三年以上的企业管理经验 具有汽车、市场营销或相关专业本科以上学历 与内、外部客户高水平接触的经验 高水平的文书作业经验 能够注意行政细节 财务及分析工作经验 巨大压力下仍能保持乐观、积极心态 34 8、总经理职责与管理日志 总经理岗位职责（参考） 制订和完成董事会的经营管理目标；分析完成目标情况，检视原因，制定改善方案 控制资金和成本，创造利润 制定、监控公司管理制度；协调部门间的团队合作，做好日常管理 认真执行厂家的商务标准；监控工作流程，发现问题，不断改善 与顾客建立良好的关系，快速解决客户抱怨和投诉 管控人力资源，制定绩效考核制度，提升员工工作技能、技巧，改善工作表现，提高效率 与合作单位工商、税务、公安等建立和谐的关系 优先处理紧急的事件；定期检视安全工作 35 8、总经理职责与管理日志 小组讨论： 10分钟写海报 总经理岗位职责是什么？ 总经理每天的标准工作时间表 小组代表发言 36 总经理每日备忘录 8： 00 晨会 9： 00 看报表、修改批阅文件 10： 00 视察各部门，现场解决问题 11： 00 布置工作；项目会议；找一个员工谈一次话 12： 00 午餐；休息 14： 00 车间干活 15： 00 发现问题 ,并完成解决方案；联系大客户； 16： 00 接待来访者；认真看一篇本行业前瞻性文章；走访 417： 00 参加部门夕会；和总经理沟通；组织参与培训 37 9、 41、 考核管理工具价值 2、 考核工具设计原则 3、 怎样实施考核方案？ 4、 考核中的问题分析与改进 38 案例： 销售运营管理规范检核表 案例：销售人员管理 39 10、有效运用人力资源测评工具 4 销售人员测评 ” 经典案例介绍与分享 测评方法 测评内容 亲和力 职业动机 团队合作 销售能力 40 回顾和总结 通过本节的交流与分享 大家还有那些问题？ Q & A 41 课程目录 一、 4二、 4三、 4四、 4五、 4六、提升 4七、提升客户满意度 42 41、财务报表与财务分析报告 2、成本预算与管理 3、 44、固定资产管理 5、 443 1、财务报表与财务分析报告 基础财务报表 损益表 资产负债表 现金流量表 附：真实原件案例单页 （学员每人一份，讨论参考） 44 损益表结构及案例： 主营业务收入（销售额） 1000万 减：商品销售成本 进价 940万 经营费用 15万 总销售成本 955万 毛利 45万 管理费用 25万 税前利润 20万 45 资产负债表 现金 短期投资 应收账款 存货 长期资产 1700 负债 1000 所有者 权益 700 产品销售收入 其它业务收入 投资收益 营业外收入 4800 产品销售成本 销售税金 销售费用 财务费用 管理费用 营业外支出 4700 净利润 100 现金 短期投资 应收账款 存货 长期资产 1900 负债 1130 所有者 权益 770 股利 30 2006年 12月 31日资产负债表 2007年损益表 2007年 12月 31日资产负债表 46 1、财务报表与财务分析报告 财务分析报告案例分享 销售部五月份经营情况 47 2、成本预算与管理 经营费用的预算与管理 成本控制 人力资源成本： 市场营销费用： 采购： 资产管理： 差旅费： 领用制度： 48 4电费 灯箱 空调 取暖 水费 洗车 饮用水 办公用品 洗漱用品 办公电话 工服 花卉 49 3、 4增值税 个人所得税 企业所得税 营业税 教育附加税 城建税 经营税 50 3、 4企业所得税筹划 快速折旧法 计提坏帐准备（备抵法） 调整盈利时间 税前扣除 优惠政策 51 3、 4个人所得税筹划 收入项目福利化 尽量采用年薪制 通过福利手段减少名义工资 52 4、固定资产管理 公司的固定资产 固定资产的计价 固定资产的折旧 固定资产管理方法 53 5、 4影响盈利能力要素 经营预算与达成目标分析 提升盈利能力改善方案 54 损益平衡台数 （ 保本台数 ）（续） 损益平衡点销售额是店收益和支出相等时的营业额，超过此营业额，店铺即产生盈余，低于此营业额即表示亏损，计算方式如下： 固定费用：将前述每月固定支出项目累加起来即为固定费用，包括员工薪资、公用事业水电费、电话费、固定租金、折旧、押金利息、开店贷款利息、保险费用、修理保养费等。 销售毛利率：即销售毛利占营业收入的百分比。 变动费用：包括直接营运成本、包装费、广告促销费、工资等。把会随营业额多少而变动的项目累加之后占营业额的百分比，称为变动费用率。 损益平衡点销售额：公式如下。 损益平衡点销售额固定费用（销售毛利率变动费用率） 55 $s 时间 固定成本 可变成本 总成本 损益平衡 56 $s 时间 总成本 销售 损益平衡点 利润 亏损 损益平衡 57 资金周转率 流动资金使用项目 商品车、零部件、维修耗材、装饰品、办公用品 最少的库存量 资金运营周期 合理的资金周转率 58 投入资金报酬率 保证适度周转率的情况下获得高的利润率 高的周转率状况下保证适度的利润率 税后利润 x 100% 年销售额 年销售额 投入资金 税后利润 x 100% 投入资金 投入资金报酬率 周转率 获利能力 59 实战沙盘演练 分组讨论：时间 20分钟 每组根据某组员所管理的 4写出经营管理预算 假设：当地销售规模、投资情况、销售人员情况 只算销售部分（建议共用场地租金、经营费用等成本，销售部门与服务部门 4:6分摊） 预估出成本种类及数额 /年 假设合理资金给予保障 （假设只销售一种车型）如果毛利 5000元 /台，需要销售多少辆，才能持平 如果董事会要求我们上交 100万税前毛利，我们在哪些方面怎样做，才能完成目标 小组代表讲解： 5分钟 讲师总结 60 案例分享 某 4007年经营状况（销售部分）分析 计划 实际销售数量 收入 毛利 成本 税前利润 61 回顾和总结 通过本节的交流与分享 大家还有那些问题？ Q & A 62 课程目录 一、 4二、 4三、 4四、 4五、 4六、提升 4七、提升客户满意度 63 五、 41、制定营销目标与监控进度 2、展厅销售氛围营造 3、体验式销售流程 4、销售表格体系化管理与分析 5、销售 6、销售例会管理 7、商品车的库存管理 8、大客户与二级网点开发 64 1、制定营销目标与监控进度 销售目标要素 制定销售目标的依据 销售目标的执行 销售目标的细分 销售目标的适时调整与监控 65 1、制定营销目标与监控进度 编制年度规划及月度计划的依据 去年全年销售总台数 去年本公司月、季实际完成销售数量 所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况； 市场的整体增长水平 66 经营目标制定关系图 汽车生产厂 特约商 市场评估 潜在客户 销售订单 67 2、展厅销售氛围营造 展厅氛围： 展厅绿化和温度、湿度、气味 照明 背景音乐 展厅布置： 店面与周边环境 前台接待处 展车 销售洽谈区 客户休息区 儿童娱乐区 展厅广告信息 精品区 办公区 卫生间 68 小组讨论： 我们在展厅管理中 还感到存在哪些问题？ 展厅问题 案例照片 69 2、展厅销售氛围营造 展厅问题案例分析： 玻璃幕墙 车辆摆放 表、音响、 景音乐 车内复原 接待台摆放 车玻璃 卫生间 儿童区 宣传板 展厅绿化 介绍牌 70 2、展厅销售氛围营造 执行与改进 玻璃幕墙每月清洁一次 停车标线清晰 保持绿色植物鲜活 展车的个性化摆放 洽谈区摆糖果盘、设吸烟区 儿童娱乐区专人陪护儿童 卫生间专用和清洁时回避客人 宣传资料及时补充 71 核心体验：完美品质体验、优质服务体验、期望价值体验 3、体验式销售流程 72 为什么要强调客户体验？ 现在客户大多数凭感觉买车 客户购买过程有很多体验的细节 客户体验又是整体感觉的体验 通过几家的体验比较，选择相对好一点的 4了解客户体验的心理感觉 73 3、体验式销售流程 流程实施中常见的问题分析 潜在客户开发渠道不广 售前准备不充足 客户接待不及时，没有展现职业素质 客户需求分析不准确 环车介绍优势和卖点没有针对性 试乘试驾没有真正达到充分体验的效果 商务洽谈不默契 交车没有惊喜 延伸服务强人所难 客户关怀无常性 74 一分钟现场体验活动 要求： 全体人员参加 一分钟体验活动中，不许说话、看资料、玩笔 一分钟体验活动 讨论： 大家谈体会 75 4、销售表格体系化管理与分析 “313”销售表格管理 “ 销售顾问基础 3表单 ” ： 来电 /来店客户登记表 销售活动日报表 月度意向客户级别状况管理表 “销售顾问基础 1卡 ” 客户信息管理卡 “销售经理管理 3表单 ” 月度营业活动计划表 月度销售状况统计表 月度客户来电 /来店统计表 76 销售顾问轮流接待示意图 77 客户分级管理对提升销售的重要意义 级别 确度判别基准 购买周期 /跟踪频率 单） 已签预定合同准备交订金 已收订金 预收订金 至少每周一次维系访问 车型颜色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 7日内成交 至少（ 1次 /2日）访问 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车 一个月内成交 至少（ 1次 /周）访问 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者 一个月以上 /三个月内成交 至少（ 2次 /月）访问 正在决定拟购车种 对选择车种忧郁不决 经判定有购车条件者 六个月以内成交 78 4、销售表格体系化管理与分析 来店（电）客户登记表 ： 79 案例： 客户来电 /店统计表 80 4、销售表格体系化管理与分析 推广与应用销售看板 由展厅主管每日如实填写和更新； 销售管理看板为内部管理工具，应回避客户； 销售管理看板主要内容： 当日库存情况：数量、车型、颜色、配置； 订单及交车情况； 月销售目标及完成情况； 销售顾问销售进度； 潜在客户管理数量及级别客户增减情况； 近期主销车型。 81 车型 车型 车型 车型 车型 合计车型 车型 车型 车型 车型15 15 12 12 12 10 10 10 10 10612 7 9 7 8 8 7 4 4 66甲 乙 丙 丁 戊 己 庚 辛 壬 合计180 180 144 144 144 120 120 120 120 #153 133 87 79 83 45 56 20 12 668 车型1H 9 6 5 10 8 5 2 2 1 48 车型2A 18 10 5 30 10 20 3 2 2 100 车型3B 20 10 20 10 15 21 10 6 5 117 车型4合计 47 26 30 50 33 46 15 10 8 265 车型520日意向客户月度目标合计1514颜色/ 配置1库 存本月销货18销售顾问累计销售台数98111017本月实际销售167654321312图标公告2008 年 5 月 X X X X 特约店销售管理看板车辆进、销、存年度销售目标库存车辆状况车 型上月库存本月进货主管： 资料日：制表单位： 制表人：82 5、销售 指标名称 指标定义 指标计算 考核对象 考核周期 数据来源 销售达成率 当月销售实绩与销售目标的比率 销售达成率 =当月销售实绩 /当月销售目标 100% 销售经理 月度 销售业务报表 销售利润达成率 销售利润实绩与目标的比率 销售利润达成率 =销售利润实绩 /销售利润目标 100% 销售经理 月度 损益表 /年度预算表 展厅销售达成率 展厅销售实绩与目标的比率 展厅销售达成率 =展厅销售实绩 /展厅销售目标 100% 销售经理 月度 销售业务报表 销售顾问人均生产性 销售顾问人均销售台数 销售顾问人均生产性 =展厅销售台数 /展厅销售顾问人数 销售经理 月度 销售业务报表 大客户销量达成率 大客户销售实绩与目标的比率 大客户销量达成率 =当月大客户销售实绩 /当月大客户销售目标 100% 大客户主管 半年 销售业务报表 83 5、销售 指标名称 指标定义 指标计算 考核对象 考核周期 数据来源 个人销售达成率 销售顾问当月个人实绩占个人销售目标的比率 个人销售达成率 =个人当月整车销售实绩 /个人销售目标 100% 销售顾问 月度 销售业务报表 精品销售达成率 精品销售实绩与目标的比率 精品销售达成率 =精品销售实绩 /精品销售目标 100% 销售顾问 月度 销售业务报表 新车投保率 投保车辆台数占销售台数的比率 新车投保率 =投保的车辆台数 /销售台数 100% 销售顾问 月度 销售业务报表 续保率 本年度续保占上一年度投保的比例 续保率 =本年度续保车辆 /上一年度投保车辆的比例 销售顾问 月度 销售业务报表 新车上牌率 经销店自身上牌新车占新车上牌总数的比例 新车上牌率 =新车在经销店上牌数量 /新车上牌总量 销售顾问 月度 销售业务报表 84 6、销售例会管理 例会名称 会议时间 会议主持 参会人员 会议议程 早会 每天早上上班前 销售经理 销售部全体人员 鼓励销售人员士气 着重支持与辅导 对前日的绩优人员进行表彰 检查指正销售顾问的服装仪容 夕会 每天下午下班前 销售经理 销售部全体人员 销售顾问填写 /确认当日客户信息 销售经理检查确认各项销售数据 销售顾问计划次日工作 销售案例分析探讨（成交 /战败） 产品或销售技巧的培训沟通 销售部 周会 每周五下午 销售经理 销售部全体人员 市场部相关人员列席 下周计划交车台数和计划达成比率 规划布置各销售主管及销售顾问的下周工作内容 检讨本周销售进度差异 经销店 周会 每周一上午 总经理（店长） 各职能部门经理或代表参加 各部门经理汇报上周工作重点情况和 各部门经理汇报本周工作目标和需支持项目 产销会议 （月会） 每月初 3日内 总经理（店长） 各职能部门经理或代表参加 驻区人员 会议议程如下表所示 85 7、商品车的库存管理 出入库登记 车辆分类管理 备品统一管理 库存车辆的定期检查 库存管理表格及帐目 86 8、大客户与二级网点开发 大客户开发 确定你的市场 确定你的潜在客户 建立顾客数据库 进行第一次接触 与潜在客户会面并了解需求 制定公司销售计划 准备书面建议书 大客户采购建议书 案例分享 大客户采购合同 样本及要素分析 87 8、大客户与二级网点开发 二级网点的开发与管理 二级网点开发方案 市场价值；合作伙伴；合作方式 提升管理规范化抢占二级市场先机 按照专营店标准建设和管理二级网点 循序渐进提升二级网点的管理水平 根据二级网点的实际情况逐步落实管理标准 指导帮助二级网点纳入专营店一体化管理 一体化管理是二级网点的终极目标 88 回顾和总结 通过本节的交流与分享 大家还有那些问题？ Q & A 89 课程目录 一、 4二、 4三、 4四、 4五、 4六、提升 4七、提升客户满意度 90 六、 41、市场营销活动组织 2、展厅促销活动 3、试乘试驾组织 4、商圈景区小型车展 5、汽车展会活动 6、公益促销活动 7、库存积压车辆如何促销？ 8、广告策划 91 目前 4 没有市场和客户群细分，而使市场营销活动缺乏针对性 市场营销活动单调、单一而没有新意 市场营销活动虎头蛇尾，不重结果和实效 自己喜欢的方式，而并非客户喜欢的方式 广告投入花钱容易难见效果 92 1、市场营销活动组织成功策划类型 1、主题创意新颖、震撼 2、前瞻性 3、在消费者心目中确立新概念 4、实现与消费者的感情沟通 5、提高策划的文化品位 6、尽量隐蔽商业动机 7、人们关注的事件为主题 93 促销活动主题创意案例介绍与分析 “送天使回家！ ” 上海大众 94 1、市场营销活动组织促销的形式 降价促销 试用促销 退费促销 积分促销 抽奖促销 竞赛促销 赠品促销 员工促销 服务促销 车展促销 95 1、市场营销活动组织实施流程 建立目标 确定主题 拟定方案 确认对象 效果评估 预算策划 执行与控制 总结成绩与问题 意向客户分配到人 监控回访效果 了解成交情况 96 促销活动效果评估 97 分组讨论： 介绍一个你身边的 成功营销活动案例 准备 3分钟 小组代表发言（ 2分钟） 98 2、展厅促销活动 活动内容流程 活动准备与任务分工 召集客户行动销售部 /销售顾问 展厅布置销售部 /销售顾问 活动设计安排市场部人员 广告宣传市场部人员 媒体联系销售部 /销售顾问 物品准备，现场 5S后勤人员 活动前的确认 学习传达 产品知识 /销售技巧 促销活动内容 接待服务注意事项 准备工作的最后检查确认 99 2、展厅促销活动 活动内容流程 集客 电话 短信 务 服务意识 主动式服务 寻求认同 展厅的气氛布置 充满喜气、热闹 气氛生动活泼 灯光明亮、视觉印象深刻 客户愿意参与、逗留 客户愿意谈车、观摩试车 100 2、展厅促销活动 展厅活动后续作业要点 活动期间与后续的客户留档 跟踪机制 客户留档增礼品 汇总客户资料 跟踪回访客户意愿 列入客户资料管理系统 活动效益评估 集客评估 广告宣传评估 客户满意度 活动满意度 101 电话邀约 发布传递信息 邀约确认 电话催促 集客 2、展厅促销活动案例分享 展厅活动实践案例分析 案例 照片 102 2、展厅促销活动案例分享 8万元能买什么样的轿车 买车送股票 自主品牌民族文化 无障碍、等速 “ 一升油 ” 大赛 购车零利率 “ 回娘家 ” 降价补偿早买无忧 借北美市场说事 借安全巧解油耗难题 103 1、销售顾问应亲自检查试乘车，并依客户特性需求 (客户喜好的音乐、舒适性等 )调整车辆 (向盘、座椅、冷暖气、胎压、暖车等 ) 2、填写试乘试驾申请 3、选择试乘路线要涵盖各种路面，但不要太长 4、讲述试驾要求 5、鼓励客户携带家属一起试乘 试乘试驾前准备技巧 1、帮助客户系好安全带； 2、尽量减少急停急加速急转弯，避免开快车 3、操控性能的话术介绍应在路面发生变化之后进行 4、一边驾驶一边作车辆优势点说明 5、试乘试驾时间控制在15售人员驾驶 10分钟左右换手 6、夸奖客户驾车水平 试乘试驾过程技巧 1、请填写意见调查表，了解客户感受并询问客户订车意向 2、客户抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约 3、向客户赠送小礼品 4、送客户离去 5、完成各项文件记录，为下次回访做好准备 试乘试驾结束后沟通技巧 3、试乘试驾组织 104 各种车况与路况下的演示重点 演示路段 演 示 重 点 发动与怠速 介绍如音响、空调等需发动后才可使用的功能：体验怠速静肃性 起步时 请客户体验发动机加速性、噪音、功率 /扭矩的输出、变速器的换档平顺性 直线巡航 体验室内隔音、音响效果、悬挂系统的平稳性 减速时 体验制动时的稳定性及控制性 再加速时 依车速选择有力的档位，体验传动系统灵敏度，变速器换档的平顺性及灵活性，发动机提速噪音 高速巡航 体验风切噪音、轮胎噪音、起伏路面的舒适性、方向盘控制力 上坡时 发动机扭矩输出、轮胎抓地性 转弯时 前挡风玻璃环视角度、前座的包覆性、方向准确性 (悬挂系统与轮胎抓地力 ) 行经弯道音 转弯时车辆操控性及油门控制灵敏性 空旷路段 示范行驶中使用方向盘上的音响 /空调 /电话调控键的便利与安全性 105 案例：深度试驾（福特翼虎） 背景： 买衣服，不试穿怎能知道它是否合适；买汽车，不去握握方向盘，开上一圈，哪能真正体会它的性能 试驾其实是有效的将理论运用于实践的最好方法，说百句不如一试 案例： 长安福特全系车型团体预约试驾、铁山坪绿色环保试驾、福特翼虎四面山试驾之旅等活动，使销售与试驾有机结合，不再停留于纸上谈兵，同时让消费者亲身感受汽车的性能，与新车零接触，增进他们对汽车的了解，最终增进销售 点评：实践与理论相辅相成，只有将二者有效结合，才能发挥其最大优势，汽车营销就应该动静结合，争取达到最好效果 106 案例：零距离卖车（ 背景： 庆西南富豪公司 案例： 安排本埠各大媒体车记，开展了专业技术讲座及实车体验试驾。 老记们对该车新增加的智能可视倒车雷达系统带给车主的人性化关怀留下了深刻的印象。更直观地感受了 爱生命，享受生活 ” 的造车理念 大家也对 4 以人为本、注重效率 ” 的市场推广策略有了切身的体会 在棕榈泉国际花园等楼盘开展了专业技师指导下的试驾活动 点评：众所周知， 一直秉承的“ 以人为本、关爱车主 ” 的制造理念，在推销产品的同时，把产品所承载的品牌价值内涵传递给用户 107 4、商圈景区小型车展 集结其他品牌共同进行的小型车展，可以用较低的成本搜寻到要购车顾客。 厅外展示活动目的 区域市场经营 增加集客 展示场所（地）的选择 楼盘小区 商场 机关 高尔夫场 集团客户 汽车教练场 108 4、商圈景区小型车展 展示场地的安排布置 背景板、展台、桌椅、音响、电视、太阳伞、饮料、赠品 配合活动 试乘试驾 与客户互动的活动 市场调查 赠品功能 息收集 活动准备与任务分工 109 为什么要到社区举行社区推广活动 社区推广活动想达成的目的是什么 选择在什么地点举行 活动的主题是什么 活动中需要注意的事项有什么 过程控制和评估 4、商圈景区小型车展 推广活动的思考： 110 尽量减弱商业氛围 和社区生活相结合 活动要有延续效应 现场 5S 不扰民 4、商圈景区小型车展 推广活动成功要诀 111 4、商圈景区小型车展 112 经典促销活动案例分析 案例分享： “ 新车、新房、新生活 ” “ 七 七相会、温馨小屋 ” 高尔夫比赛 “ 儿童绘画大赛 ” “ 香山红叶节 ” 特点分析： 主题新颖 组织过程严谨 促销气氛 费用少 效果佳 113 5、汽车展会活动 汽车展会活动目的 提升东风悦达起亚和经销商的品牌形象 把品牌和产品向二、三线市场渗透推广 拉近客户和经销店之间的距离 了解潜在客户的消费价值取向 提升潜在客户数量 吸引有望客户来店 促进现场成交 通过基盘客户的维护提升客户满意度 维护成交客户增大二次购车和转介绍购车的比重 114 5、汽车展会活动 打造区域内 产品宣传推广活动的执行贯彻者 区域促销计划的实施 区域促销执行效果的评估和延续 进一步推动终端的销售 汽车展会活动的规划要点 展会前准备 展会的目标策划 展会费用的预估 展会的计划制定 展会场地的选择 物料的准备 展会参加人员的安排和培训 客户的邀约 信息发布 115 5、汽车展会活动 汽车展会活动的执行 执行介绍 人员的架构和职责 展会区域的划分 展示区的布置 接待区的布置 展会活动项目和时间安排 活动突发事件处理 汽车展会活动后续工作 展会后测评 活动后期资料整合 展会后的销售跟进 执行效果评估 116 6、公益促销活动 117 案例：打好公益牌（五菱） 案例： “ 情系五菱、爱播四方 ” 慈善销售活动 重庆四方汽车贸易有限公司公开承诺：活动期间，每销售出一辆五菱品牌车型，该公司就将向希望工程捐赠 100元 该公司还不失时机，同期推出了 “ 大型汽车巡展活动 ” 、 “ 购车有礼 ”等一系列市场推广活动 还通过区县巡展、上门卖车、免费送车等行之有效的营销手段 半年共完成销售近 1500台，相当于去年全年的销售任务；而且，凭借出色的销售业绩，该公司还升级为五菱品牌的重庆地区总代理 点评：参与社会公益事业，以此提升产品及 4而增强自身的综合竞争实力。真正实现了社会效益和经济效益的双丰收 118 7、库存积压车辆如何促销？ 针对特定客户群广告促销 参加房展、大型商品展销订货会 现场展示、销售 抽奖活动奖品 改装个性化销售 分期优惠销售 展厅摆放（送装饰、保险） 展车（先进先出） 119 信息 告知 影响 教育 激励 信心 激发我的需求 影响购买决定 8、广告策划 什么是广告？ 经典广 告欣赏 120 8、广告策划宣传统计分析 说明 专营店应有自己的广告统计分析，这样方便于了解自身整个市场宣传情况，调整资金投入。同时，可以进行相应竞争对手的广告宣传比例分析，发现我们的不足，了解市场动态，有的放矢，知己知彼。 统计形式举例 杂志3%报纸3 0 %路牌广告32%电视5%电台13%网站17%项目 费用 报纸 杂志 电台 电视 网络 户外 活动 其他 合计 121 8、广告策划宣传统计分析（案例） 用户的来源 直销 6 已购车用户 的介绍 20% 集团采购 5% 精品车展 11% 政府采购 8% 展厅 50% 用户的来源 1、 展厅内销售仍然占整体销售的很大比例，因此应该完善和巩固销售顾问在店内专业化销售技能。 2、已购车用户介绍的比例也很高，我们应该在售后服务和顾客的增值服务上下功夫。让顾客有购车后的放心和归属感。 122 5、广告策划 广告策划三要素 投入多少 媒体选择 创意 广告需要创意的目的： 吸引消费者注意 能更深刻、更生动和更具体地表现广告主题 能给消费者留下深刻印象和记忆 消费者接触一两次就能萌发购买欲望 123 回顾和总结 通过本节的交流与分享 大家还有那些问题？ Q & A 124 课程目录 一、 4二、 4三、 4四、 4五、 4六、提升 4七、提升客户满意度 125 提升 41、部门经理管理要点 2、谋权能力提升 3、打造精英团队 4、提升领导力的管理工具 126 1、部门经理管理要点 怎样引领出色的团队和培养部门经理 共同认同的出色团队的标准 共同的经营管理目标是董事会团结的核心 正确评估部门经理的素质和缺陷 帮助理清部门经理的工作职能和权力 提高部门经理的协调水平和能力 言传身教 坚持原则 ,严格管理 127 1、部门经理管理要点 怎样为部门经理立规矩 划清该谁做的界限 告之不该做的事 ,强调后果自负 正视自己的管理弱点 ,不要过分认同 学会 ” 知止 ” ,敢于说 ” 不 !”,坚持原则 ,决不让步 有要求 ,有检查 ,有处罚 关心帮助 放纵和原谅 128 一个理想化的组织结构图 129 一个理想化的组织结构图 营销总监 服务总监 管理总监 项目总经理 销售部 网点部 市场部 培训专员 大客户部 车间部 配件部 服务部 技术支持部 财务部 人事行政部 车管组 130 2、谋权能力提升 掌权宽严并用技巧 控权用一分权做十分事 用权激励、激励、再激励 授权延伸权力的艺术 升权培养 “ 得意门生 ” 131 掌权宽严并用技巧 恩威并重：包容心服口服 纵容姑息 “ 埋地雷 ” 宽容之心留出路 以诚待人尊重下属，求同存异 关键时刻显身手 132 控权用一分权做十分事 拒绝让命令打折扣 学会用轻口吻去下重命令 命令可行马上执行的神态 用一分权做十分事 善于让权力 “ 点石成金 ” 掌握强化命令的绝招 133 用权激励、激励、再激励 给下属自信 不激励 &过分激励公正 绝对公平 不同员工开不同的药方 经常激励 帮助 “ 低潮 ” 员工 “ 榜样的力量是无穷的 ” 134 授权延伸权力的艺术 事不躬亲 抓纲举目 保留关键权力 用人不疑，疑人不用 放手后不要急于收手 授权不要带 “ 水份 ” 忌 “ 无度授权 ” 135 升权培养“得意门生” 提升得力助手 提拔忌 “ 论资排辈 ” 火车跑得快，全靠车头带 用好 “ 左膀（领导弱项）右臂（领导长项） ” 让后起之秀敢于冒尖 136 3、打造精英团队 常见的团队管理误区有以下一些： 团队缺少关键技能和知识及解决办法 团队的计划不连贯 团队成员的傲慢情绪 团队分工不清，人员责任不明 团队总是追求短期目标 团队中经常有制造混乱的成员 团队成员之间缺少协同工作的习惯 137 3、打造精英团队 提高团队的开发能力 在经验教训中成长 避免短视行为 快刀斩乱麻的魄力 解决反抗与抵制情绪 工作重点和工作能力 雁行 理论 138 4、提升领导力的管理工具 问题要素分析法 “ 鱼骨图 ” 问题要素分析法 “ 雷达图 ” 决策过程管理法 “ 决策图 ” 工作优先分析法 “ 排序矩阵 ” 理论 项目管理流程法 “ 甘特图 ” 战略战术创新依据 “ 利益分析图 ” 139 问题点 销售不畅 方面 2：客户管理 方面 1：销售人员能力 原因？ 原因？ 原因？ 方面 4: 销售管理 方面 3：产品品质价格 原因？ 原因？ 原因？ 鱼骨图分析应用案例 140 80709065900255075100服务力管理力市场力形象力技术力后服务中心 力雷达图 每根轴的数值不一定相同 轴数依实际需要设置 每根轴依实际目标数值 订定标准 雷达图 141 项目管理流程法“甘特图” 142 （ 3）如果您不想花时间考虑相关的重要性，这些事情也可以先做 （ 1）应该先做这些事 （ 4）仔细考虑这些事情值不值得做 （ 2）接下来做这些事情，因为这些事情常常会在没有任何先兆的情况下，就归入第一类 低 重要性 高 高 急 迫 性 低 选择优先改进项目 143 回顾和总结 通过本节的交