发挥终端整店功能提升客户盈利—零售户终端培训教案

发挥终端整店功能提升客户盈利零售户终端培训教案 “发挥终端整店功能提升客户盈利”-零售户课件培训教案课程简介课程名称培训目的“发挥终端整店功能提升客户盈利”通过培训让学员了解整店经营的优势如何进行整店经营及提升整店经营的方法与手段。 培训师培训对象未进行整店终端打造的现代终端户培训人数培训方式课堂授课教材及辅助器械1.基础工具投影仪、投影布、黑板、水笔（红、黑）、麦克风等；2.培训辅助工具终端形象图片、视频等。 培训内容1.概述整店经营的重要性2.指导零售终端形象提升。 外观、店招、橱窗、灯光、广告、硬件3.指导零售户整店经营提升 （1）营业主推 （2）整店布局:布局原则、商品布局、商品陈列 （3）互动 （4）创新营销方法、 （5）系统运用培训时间及地点xx年X月X日，市公司大会议室，X点X点培训教学方法1.讲授法；2.案例分析；3.问题式；4.生动化展示。 培训重点难点重点整店经营提升的方法。 难点营业主推方法及创新经营方法。 课程大纲序号要点内容时间方法1课程引入 1、解读消费现状，分析消费者购买心理。 （利用对比法和提问式引起共鸣） 2、播放视频“心目中的店”，介绍整店形象提升的必要性及整店经营提升的好处（引发兴趣）8分钟问题式讲授法2整店设计提升 1、整店经营必须从整店设计提升开始（带入主题） 2、从两个方面介绍进行整店设计对提升盈利的作用（讲授必要性） （1）形象提升（吸引消费者） （2）硬件提升（增加消费者购买信心） 3、提出问题有了好店面该如何进行整店经营（切入关键整店提升后该如何提升盈利）15分钟讲授法举例法3提升整店经营能力 1、衔接上一段提问，引出课程主旨如何发挥终端整店功能以提升盈利 2、以提升盈利的切入点，向零售户讲解如何提升经营技巧，提升整店盈利水平5分钟问题式讲授法4加强营业主推解说加强自主推介能力可以促进盈利空间提升。 零售客户提升客户营业主推能力的三种方法。 1、明算账（卖好三种烟利润高、货源稳、政策优） 2、懂推介（举20秒真龙推介案例）同价位推介、上位推介、新品推介、低焦油推介、高端推介的案例讲解 3、巧陈列（举陈列好的终端案例）利用巧陈列，引出巧陈列必须进行好布局。 10分钟讲授法举例法5重视整店布局解说进行优良的整店布局可以提升店面形象 1、结合整店布局原则、类型及消费者购买习惯，重点讲解各类商品分类布局后带来的效益 2、采用案例分析对比整店布局前后的盈利差异。 （加深视觉冲击和感官认知）10分钟讲授法举例法6突出商品陈列解说好的商品陈列可以刺激消费者购买欲望 1、利用故事说明好的商品陈列能提升经营盈利 2、利用对比法解说陈列五大禁忌（一忌少量陈列、二忌无序陈列、三忌平铺陈列、四忌单一陈列、无忌低位陈列） 3、利用举例法解说陈列六大原则（吸引力原则、利润性原则、经常性原则、方便性原则、关联性原则、稳固性原则） 4、利用提问法让客户加深商品陈列需要注意的问题。 15分钟讲授法对比法举例法互动7创新营销方式解说运用创新营销方式可以为零售客户带来了更好盈利效果 1、利用问题式提问客户是否运用过创新营销方式（微信营销、体验营销等）。 2、列举10个方法及运用方式、故事营销指导零售户进行口头宣传，如名人吸烟故事、抗战烟的故事等。 引出抽烟一定要抽国产烟、地产烟等，爱我中华从消费国货做起，国家强大我们才能过上幸福安宁的美好生活等等。 、创意赠礼如收集空烟盒、购烟送香口胶（吸烟后保持口气清新）等、特长营销举例说明可以将自己的爱好特长与卷烟销售进行结合，往往也能收到意想不到的推广和销售成果。 、可以充分利用微信资源在微信里加上经常到店里来买烟的烟民，时常在微信朋友圈更新烟草知识和香烟图片，在欣赏和了解烟文化的同时，让烟民们在微信里接受烟草品牌的宣传。 、运用各种装饰装扮烟柜，吸引顾客眼球，借助陈列措施，激发顾客的购买欲望。 、通过组织抽奖活动，激发烟民们来店购买卷烟的积极性。 、抓住节假日销售旺季的节点，通过制作大礼包推销卷烟的效果是不错的。 、举例说明意见领袖在其生活和工作领域比较有话语权，常常成为身边人的行为向导，通过意见领袖帮助传播，更具备说服力。 、及时掌握潜在的消费信息，哪家孩子订婚、结婚，哪家生孩子等。 掌握这些信息之后，及时向他们推销卷烟，这种集体聚会是宣传香烟品牌的大好时机，也是零售店卖烟的好机会。 、体验式营销既可以对消费者进行消费培育，同时可以拉近与消费者的情感距离。 15分钟提问式讲授法8灵活运用终端系统解说加强终端信息系统使用能提升客户整店经营能力 1、列举终端信息系统的作用 （1）、销售管理功能（数据准确、查看使用数据便捷） （2）、信息接收渠道拓宽（新商盟、烟草公司直接发送等）。 （3）、网上订货渠道升级（直接在系统内订货、网上配货功能） （4）、品牌管理和经营管理的科学化（通过销售数据分析和参考，指定符合当前经营情况的相关措施） 2、列举终端信息系统的好处 （1）扫码记账，数据准确（举例超市） （2）销量库存，一目了然（盘点库存、了解盈利情况的便捷） （3）数据全面，分析利用（盈利分析报表、消费跟踪记录等销售数据的运用来指导经营方向） （4）批零联系，双向沟通（烟草公司利用平台发布新货源信息、品牌宣传信息、活动信息，烟草商业工业利用零售户反馈的信息和上传的经营数据进行分析并调整货源投放和销售策略，尽量满足市场需求） 3、结论目的是提升零售客户的盈利水平。 5分钟案例分析讲授法9总结要点结束课程 1、利用成功案例形象对比，加深改造店面以提高盈利的认识（特色终端盈利提升案例、投入越大收入越多案例，客户投入后快速回本案例等）