业务员订单少或订不到单的主要原因.doc

业务员订单少或订不到单的主要原因1、 羊奶专业知识不够熟练，不会塑造羊奶的价值：A、羊奶接近母乳B羊奶营养素多达200多种C一杯羊奶相当于三杯牛奶D羊奶的钙是牛奶的2.5倍是母乳是牛奶的4.8倍。2、 销售的技巧未达到熟练运用3、 心态不够强壮，害怕客户拒绝，不够主动4、 业务员、派送员不够自信，缺乏激情，不会推崇，赞美客户5、 怕苦怕累，付出不够多不够努力6、 不会找作业地方，错失商机，（解决办法，先跟几个派送区，熟悉区域情况）7、 缺乏沟通说服能力，不会塑造公司，产品形象8、 业务员、派送员，缺乏激情，笑容热情度，见到顾客不知道怎么开口打招呼，。9、 业务员、派送员定位零销售，格局太低，错失了很多订单机会，即使零销售的同时也丝毫不要放过订单的机会。10、 业务员派送员，不习惯导套准顾客的五要素，或套了五要素而没按时回访。11、 客户在犹豫不决时，业务员派送员，反应不灵活，不会超前引导，缺乏应变能力，12、 下了市场不够专心，专注，主要问题是外来电话太多，干扰太大，错失了很多良机，而且严重危害交通安全，13、 没养成随机拜访客户的习惯，客户随时随地，都常在我们生活中，14、 工具流准备不够充分或齐备如：小夹子，单据，试用奶，预备保温盒，锁头，时代，酷丽优，康泉，晨光，蒙牛，伊利的包装盒，广告单，这些都是有力的说服工具。15、 业务员派送员，没有把早上的大好时间，合理的利用起来，幼儿园早上上学7：00-9：00小学7：00-8：00，中午放学11：30-12：0016、 下午两点上班，领奶2：30-9：00是领奶及寻找客户的黄金时间，（下午幼小4：00-5：00）工作时间没得到保障，有些同仁，7：00就回家了，少工作两三个小时，少拜访很多客户，错过了很多订购机会，17、 个人奋斗目标不够明确，清晰，痛苦不够，没有压力，危机意识，18、 不会调整心态，心理承受外界压力不够强，无法释放，排出负能量，抵抗能力差，甚至同流合污。19、 业务员派送员，给自己找的理由太多，不愿下决心脚踏实地的去干，真正的拼一拼，搏一搏。20、 喜欢抱怨，带着负面的情绪工作，要成功必须远离负面因素，要成功就要跟成功者在一起，不断总结成功的经验，不要为自己寻找借口。21、 羊食百草，羊奶比牛奶营养均衡，丰富，完善（且营养含量比牛奶高出20%以上，）常饮羊奶，可提高人体免疫功能，22、 羊奶的脂肪颗粒特别细小，是牛奶的三分之一倍，因此，空腹喝一瓶羊奶只需要二十三十分钟，就可以消化吸收，（而牛奶则要，二到24个小时，）羊奶吸收率高达95%到99%，（而牛奶的吸收率只有70%左右，）23、 羊奶的多种维生素，高于牛乳，钙磷镁比例与人乳相似，且营养含量是牛奶的二点五倍，是母乳的四到八倍，而牛奶的钙高磷镁低，不能起同化作用，所以吸收利用率低24、 羊乳与人乳的酪蛋白分子结构相似，在胃蛋白酶的作用下，形成松软细小的絮关物，利于完全消化吸收，因此男女老少均可饮用，只是选择的口味不一样。25、 羊奶中含有，E,G,F, 免疫因子，可以抵抗感冒，防止肺炎，26、 羊奶含有左色旋氨基酸催眠因子，可以促进人体睡眠，提高睡眠质量，27、 羊乳中优良的蛋白质，能排出肝内有害脂肪，促进肝细胞根生，羊奶中的钾可使动脉血管壁在血压高时保持稳定28、 羊奶中含有丰富的蛋白质，维生素，钙镁磷，铁，磷，钾，脑磷脂，核酸，核苷酸等物质，能提高大脑工作效率，增强心血管和神经系统的耐受力，且能促进青少年儿童的智力发展，骨骼发育。29、 鲜羊奶含有丰富的羊胎素，va，v c，VE，EGf，上皮细胞修复因子，常喝羊奶可以延缓衰老，美容美颜，羊肉也是历代皇帝皇后的美容珍品，30、 羊奶属弱碱性食品，常饮可以中和人体酸碱度，中和胃酸，改善肠胃，促进消化，增强吸收，提高免疫功能，而牛奶属于弱酸性食品，常饮会增加胃酸，影响肠胃，降低人的免疫功能，而羊奶属于温补，牛奶属于热补，羊奶属于有机食品，牛奶不属于有机食品，而且常饮有副作用（便秘，骨质疏松症，肥胖症，心脑血管疾病，特别是小女孩常饮牛奶成年后容易引起乳腺增生），31、 什么叫试订法（即超前引导法）紧紧围绕一个“订”字，反复引导促成顾客订购，32、 你是要订购价，批发价，套餐价，还是零售价，33、 你是要下午送，还是晚上送，34、 你是计划订奶大人喝，还是小孩喝，35、 你们习惯喝甜的，香纯的，清淡的，还是酸的，36、 你是要刚才试喝的这个口味，还是每天换一种口味，37、 你是计划一天送一瓶，两瓶，还是五瓶，全家人一起喝，38、 你是计划天天送，还是周六日休，39、 你是计划订一个月，还是一个季度，还是一年，40、 你是计划先订一百瓶，两百瓶，还是五百瓶，41、 是送到你家里方便，还是送到学校方便，42、 订购羊奶有礼品赠送，（你是要带充电器的遥控汽车，还是翻滚的遥控车，或者溜冰鞋，）试用法，以退为进法，-五要素（如何找到准客户）1、 确定上门服务时间，（上午十一点半到一点，下午六点半到九点半，）客户？你什么时间方便？在不打扰您休息，影响你工作的时候，带上你喜欢的口味，送到您的家里，让您小孩及家人免费品尝一下，品尝满意再订购，不满意不订也没有关系，现在订购有大优惠，2、 确定上门所带的口味，（大人喝，还是小孩喝，大人，麦子，纯，小孩子：麦芽味儿，酸羊奶）3、 确定顾客强细地址，（大地址，小地址，门牌号，）4、 确定顾客的姓名称呼，5、 客户的电话，（方便留下个直接联系的方式吗？你的手机号是，）（若是小孩的保姆，外公，外婆，爷爷，奶奶，留下的电话，就要问清楚主人什么时候下班？什么时候有空？小孩的姓名，年龄，年级，以及，外貌特征都要详细记录下来，）填写收款收据的诀窍或顺序1、 问明顾客是早上送，还是晚上送，目的是为了确定派送时间，（下午送的可以在第二天下午送到，早上送的要在第三天早上送到，）2、 注明顾客是大人喝，还是小孩喝，目的是为了确定派送口味，3、 是每天送，还是隔日送，还是假日也要送，4、 问明顾客是一天送一瓶，还是两瓶？还是五瓶，全家人一起喝，（增加日送瓶数，为日后订单埋下伏笔，）5、 问明顾客的家庭服务地址，（大地址，小地址，门牌号）6、 问明顾客的家庭服务电话手机，7、 填写好本人的姓名，工作编号，继续定打上钩，8、 再回头确定顾客所订购总瓶数，9、 填写完毕，请顾客过目签名，10、 交代顾客注意事项，（我还有顾客要订购，改天再拜访，）空瓶要回收,差一个两元钱，告诉顾客自己的服务电话，28150229，1到7天内可以增订，有优惠，拜托客户介绍客户，有优惠卡或礼品赠送，羊奶不能与酸性水果，冰棒，药物同时食用，要间隔一小时左右，送来提前一个小时，半个小时没有关系，因配有保鲜合，表达感激之意，礼貌离开，填单时要注意两种倾向，A顾客订一个星期，或半个月，不能说没有这种情形，B如果顾客锁定三十瓶，一百瓶的，不能马上写在单上，沟通的技巧1、 接电话，来电，喂，你好，广州羊妈咪羊奶，很高兴为您服务，请讲，喂，你好，广州羊妈咪羊奶，请问有什么需要服务的吗？，2、 去电，A当去电接通电话时，对顾客的态度要诚恳，并有礼貌地询问，是XXX小朋友的爸爸或者妈妈吗？并表明自己的身份或来意，我是广州羊妈咪羊奶公司的，在什么什么地方促销？遇到你家小朋友谁谁？他尝试后，感觉很好，他特地留下电话，要求我们告诉你们，带上什么口味？送到您家，让家人品尝，不知小朋友事先有没有告诉你们这件事，（若有若无，都需要介绍产品，功能特点，），B在电话接通的三十秒或一分钟内，就要判断对方是否有意向订购，C谈话的技巧上，力求语言亲切，语言要诚恳，利用推崇，赞美，很快找到双方的兴趣，爱好，话题，共同点或需求，很快拉近双方的距离，只谈话主题，D在电话中若要判断对方，是怎样一个人？通常都是从声音和语言表达来判断的，若想对方，一听到你的声音及谈吐，就立刻产生好感，进而向你了解订购，要想做到这一步，就必须努力训练自己说话的声音，和谈话的技巧，E很多人的失败，都是在电话里沟通造成的，特别是顾客向你问到如何订购？或羊奶多少钱一瓶？最敏感的话题时，你若漏嘴，摊牌，亮底就失败了，最成功的方法是给顾客一个紧迫感，（小姐先生，我的手机快没电了，充值不多了，等正当理由为借口，快告诉我你的联系方式，电话，地址，什么时间有空？来你家时带什么口味？要热或冷，我带齐全部资料上门为您服务，我们公司正在搞大优惠活动，让你全面了解之后，感觉满意再订购，不满意不订也没有关系，现在订购有优惠，）F技巧技能， 推崇赞美法，哇小姐，你小孩都七岁了，听你的声音好年轻啊！一定很漂亮，听你说话很有气质魅力，（点到不点破，带有神秘性，而不带有欺骗性，）避重就轻，充满自信，微笑，亲和力，G电话沟通的关键是，如何快捷套到六要素？H电话沟通时间，不宜超过三分钟，超过三分钟的电话，都是无效沟通，乳品公司经营模式背景，1、 首家饲养，加工，销售一条龙，服务配套的台资乳品公司，2、 牧场，佛山南海市里水镇金沙北江南岸，3、 工厂，佛山南海市里水镇，乳品公司鲜羊奶的质量，卫生是否有绝对保障，品质是符合国家标准的台资乳品公司，且质量比国家标准尚高出四个百分点，本企业通过iso9001，9002，国际体系认证，获得QS质量安全认证，有两百万的产品质量保险，鲜羊奶的吸收时间，吸收率，羊奶的脂肪颗粒特别细小，是牛奶的三分之一倍，而且又是经过台湾进口的均质机碎脂、去腥、散热，在胃部形成片状，扩大了脂肪与肠胃的接触，而且容易消化吸收，因此，空腹喝一瓶羊奶只需要二十三十分钟，就可以消化吸收，（而牛奶则要，2到24个小时，）羊奶吸收率高达95%到99%，（而牛奶的吸收率只有70%左右，）乳品公司的经营宗旨，理念，宗旨：以质量求生存，以信誉做保证，理念，顾客至上，服务第一，一切以顾客利益为依据，一切都是为了满足顾客的需求，能为您服务是我们的荣幸，您的满意才是我们最大的快乐，如何理解下列名词，a， 异动，：新订-增订-减订-续送-续订-退订-换口味-换套餐b， 投诉，：未送，漏送，错送（，口味，热冷，）早送，晚送，多送，少送，c， 重点投诉：新订未送-送变质奶-同一客户多次投诉（三次或三次以上）-d， 口味：全轮 固定 特殊轮如何写异动与投诉 时间 电话 地址 异动或投诉 内容 签名如何将所学乳品专业知识，与客户进行一个完整的沟通，归纳为五个字，说，听，问，答，服，三个环节，：沟通，引导，促成，五个步骤，1向顾客问好，打招呼，2介绍自己，说明来意，3介绍产品功能，特点，4超前引导，促成顾客订购，第一次缔结成交，5反复引导，促成顾客订购，再次缔结成交，开场白客户：你们好，打扰一下，不好意思，我是刚刚跟，几楼？几栋送羊奶的，看到你们家有人在，借此机会给你，提供一份高档的资料，供你们营养的参考-微笑递广告单，我们推出的无腥味，高钙，新鲜纯羊奶，早晚有送，口味多，口感好，营养很丰富，目前推出有草莓味，水果味，具有清凉解暑的功效，顾客说要考虑一下A最有效的考虑，是来源于了解，多一份了解，多一份家人健康的保障，货买三家不上当，所以先不如听我介绍介绍，B最有价值的考虑是，看你什么时间方便，在不打扰您休息，影响你工作的时候，带上您喜欢的口味，送到家里让小孩和家人免费品尝一下，品尝满意再订购，不满意不订购，现在订购有优惠哟，这就是以退为进，即五要素，C最有价值的考虑，就是现在订上一份，我们说的好，不如您喝的好，告诉顾客，今天是促销的最后一天，现在订购有优惠，给顾客紧迫感，顾客说你们的羊奶好贵啊 价格贵A肯定贵，贵，并不重要，最重要的是产品质量，卫生，售后服务有没有保障？鲜奶有没有营养？喝了有没有效果，这个才重要，假货就是五毛钱一瓶，不要说要钱，就是免费送给你，相信你也不会要，B贵，但贵得有价值，因为我们的奶是高钙的鲜羊奶，而三杯牛奶相当与一杯羊奶的营养价值，我们公司通过iso9001，9002，国际体系认证，获得QS质量安全认证，有两百万的产品质量保险，卫生质量，售后服务都是有绝对保障的产品，我们公司在大陆经营了十五年！在龙华又做了十年，您可以放心的订购，C推崇赞美法，像你们文化素质这么高，生活档次也不一般，便宜的产品不一定是纯鲜羊奶，那些质量没有保证的产品，就是便宜送给你你也不一定要，你要是真想便宜一下，订满五百瓶，我们公司就送你九十瓶，顾客说我们家已经有了A有了没有关系，冒昧的问一下，你们家定的是哪家公司的羊奶或者牛奶啊！（然后再进行利弊分析，）B有了没关系，说明你们有喝新鲜奶的观念，多一份了解，多一份家人健康的保障，货买三家不上当，了解不用花钱，让你们花钱买到真正的纯鲜羊奶，那也是有价值的，C看你什么时间方便，在不打扰您休息，影响你工作的时候，带上您喜欢的口味，送到家里让小孩和家人免费品尝一下，品尝满意再订购，不满意不订购孩子非常想喝，但怕上火，或怕腥味，怕发胖，1你说的很对，农家奶喝了的确会上火（有腥味，会发胖），但是，我们的鲜羊奶是经过，引进国外的先进生产技术，台湾进口的均质机，将羊奶的脂肪颗粒打碎，经过两次超高温，115，135度，瞬间三秒钟杀菌，既不破坏鲜奶的营养，又能达到消毒杀菌的功效，经过一系列的科学乳化加工，去腥，脱脂，散发大量的热量之后，然后才全自动灌装而成，因此，常喝鲜羊奶，既没有腥味儿，也不怕上火，不会发胖，您不妨免费品尝一下，2喝一瓶羊奶散发的热量，与吃一个苹果散发的热量，几乎相当，吃一两个苹果，不会上火，那么喝一瓶鲜羊奶，也不会上火，燥热，而且，我们公司的草莓，椰子水果味，不仅喝了不上火，相反还具有清凉，解热，解署的功效，有些客户本来是无心订购，但偏偏说小孩子不喜欢喝1先找出小孩子不喜欢喝羊奶的原因，怕腥味，怕上火，怕不好喝，怕腹泻，怕产品不卫生没保障，2引导小孩子试喝，才知道小孩子真的喝不喝，没有吃早餐的习惯习惯是可以改变的，你们都是有知识的人，不要忽略吃早餐的重要性，大家都知道，不吃早餐，血糖会下降，长期不吃早餐，会影响肠胃功能，你现在身体好，不吃早餐能坚持工作，再过十年，八年，也许就顶不住了，如果每天喝上一瓶鲜羊奶，可以让你精力充沛，体力旺盛，提高工作效益，而且身体重在保养，问一问家人再做决定小姐，听你讲话便知你是一位贤妻良母型的好妻子，好母亲，女强人，你先生娶到你，真是好福气，其实你的观念很好，先生在外面赚钱不容易，我们征求一下他的意见，也是应该的，但是一般男主外，女主内，反正订一个月羊奶也才两百多块钱，像你们生活档次这么高，这点钱就是个小钱，再说父母赚钱都是为了孩子，鲜羊奶的特点，新鲜，香醇，健康，营养丰富，口味多，口感好，并且喝后有清凉，回味的感觉，鲜羊奶的配送方法1晚上送，四点半到九点，也可以早上送，不过要问谁送，是否能送，2可以天天送，（即周六加送，）（单日送，双日送，周六日休，）3全程封闭式派送，（牛奶是暴露是派送，）4免费品尝，免费送货，吸管，售后服务，（中途可以暂停，换口味，改地址，改时间，）收押金十元，提供保温盒，钥匙，客户不续订，如果要退保