推广会指导文件.doc

公司推广会指导文件！加精哇管理提醒: 本帖被 张庆敏 设置为精华(2010-03-08) 作为生产和销售重要支农物资的农药企业，都把开好专题推广会作为宣传推介新品、传播科学知识、联结厂商感情的纽带，这已在我国农药营销工作中起到了越来越重要的作用。如我国知名的农药企业江苏克胜集团专门组建了一支能熟练使用现代传媒技术，具有植保知识和营销技能的复合型专业化的市场推介队伍，他们不辞辛劳，走南闯北、走村入户，为亿万农民兄弟服务，仅专题推广会就在各地召开了近40场，得到了普遍赞誉，为克胜集团实行技术营销，提高服务质量起到了积极的作用。现结合克胜集团农药专题推广会的实际，谈几点浅显的认识：一、会场的布置要有个性，会场的氛围要有人气。首先，会场布置的个性化就是整个会场的装饰，要能让人一眼就看出是某个企业开的专题推广会。主要是在主席台正中悬挂企业的标志、标明企业名称和推广品种的横幅、推介的和适宜在此使用的农药的宣传画及其它能显示企业个性特征的东西。另外，会场的用品能尽可能印上企业的标记和名称。还有比较重要的一点就是推介过程中要强调画面的直观性和可看性。克胜集团就是运用笔记本电脑和投影仪等先进的传媒，通过画面的切入，让受众边听边看的。这样直观形象，许多难以解释清楚的内容，通过画面一看，就全明白了。其次，会场的氛围要有人气，主要是现场气氛要活跃，要能吸引受众。一是推介的科技人员要能带头活跃气氛，能具有一点表演的才能为最佳，从某种意义上说推介人员能有一点演员的味道。二是要用通俗易懂的方式方法进行推介，生动、形象、带点幽默也何尝不可。三是穿插一些放松身心的节目，即兴表演一些节目，进行有奖竞答等等，再给踊跃参与者赠送一些纪念品，能极大的调动受众的积极性，集中注意力，不仅记住了你的企业和产品，也记得了产品的好处和用法，能激起强烈的购买欲，这就达到了开专题推广会的目的。二、市场推广人员的要精挑细选，具有胜任这一工作的基本素质。首先，专业技术水平要高，对所推广产品要了如指掌，对它的功用、使用注意事项要熟烂于心。另外，必须要有扎实的植保知识和农药知识功底及较高的示验、示范实践能力，也就是要“专”，这样推介起来才能得心应手。其次，要有广博的其它知识准备。除了专业知识外，还要有人文地理、各地种植业结构分布、病虫害发生趋势等知识，只有对当地的情况心中有数，讲起来才能对答如流，带给受众他们最需要的，专题推广会才能开出实效。另外，市场推广人员要有较市制政治素养，要能吃苦、甘乐奉献，能真心诚意地为农民服务。所以，对市场推广人员的选配，一定要精挑细选，并精心培养。克胜集团每年都要对市场推广人员进行系统培训，举办普通话培训班、植保知识培训班、法律法规培训班等，还让他们为营销员讲课，培养他们当老师的本领，进一步把他们锻塑成讲师，不断提高业务水平，更好地服务于“三农”。三、专题推广会的内容要融专业性、知识性于一体。既然是农药专题推广会，就要体现一个“专”字，强调科学性、技术性、专业性和针对性。要对所推介的产品进行真实而准确的讲解，适用哪些作物、防治什么病、除哪些虫、有哪些使用注意事项等。一就是一、二就是二，都应明明白白地讲清楚，不能含糊其辞，要以高度负责的精神，以高度科学的语言进行讲解。针对性是要对号入座，对症推药。在不长水稻的地区就不能推广防治水稻病虫害的药，或者就不能推广这种用途，而要推广适宜的药剂、适宜的品种。针对性还有就是要找准突破口。好的开始是成功的一半，如果该地区庄稼刚好就有这种病，久治不愈，而我们的新药正好能治这种病，那么我们就要抓住要害，以此为突破口，单刀直入，进行专题推广，带给受众最需要的，会受到意想不到的效果。只要一路如此推介下去，就成功了一大半。知识性就是不能为推介而推介，要真正使受众有所得，也可以穿插一些科学种田，科学买药、用药知识，识别真假农药、绿色食品知识、本企业的情况（企业地址、主要产品、企业精神、经营理念）等。既可以由推广讲解，也可以由企业到场的领导讲，还能进行有奖竞答，回答对的都送上一份惊喜，肯定能给推广会增色不少前 言推广会依据讲述的内容和培训对象不同，基本可分为以下几种形式：1.针对经销商（营销方面）的会议：如：产品推介会、植保会、终端店面业务员会议、公司业务人员培训会议等。此会议主要以讲述产品为重点，主要突出特点和卖点，解决的主要问题是怎样才能让客户认可产品、好铺货、客户和业务员怎样才能卖好药、推好药的问题。一个产品要讲好，首先要弄清为什么要选择这个产品的问题。一般讲述分以下几点：防治的对象是什么？ 药剂的作用方式机理产品特点？ 对作物安全？持效期、防治效果、用药成本？一句话即解决不好卖的问题。特别是一些新产品、老成分新作的产品。2.针对消费者（农民）的会议：如：植保会、病虫害专题会、公司市场研讨会等。此会议主要以讲述植保知识为重点，（即病虫害、发生规律、防治技术等）主要让农民、公司业务人员学习植保知识、掌握防治技术。解决的问题是产品的定位和产品的正确合理使用技术。一句话、产品的售前、售中、售后技术服务问题。3.综合会议：以上两种形式都具有这种会议要灵活发挥、因人因事而定。当然、不论哪种形式的会议、事先均应策划好、并记住随机而变，上之上策也。如何开好推广会一、扎实的会前准备策划工作1.会前的实地调查：与业务经理、客户、当地人沟通。了解当地的作物、病虫害、市场产品、用药习惯、水平、采集照片（人物、作物、病虫害等）、过去以及现在还有哪些需要解决的问题。2.会议的确定及人员分工：内容（题目）、时间、地点、参会人员及构成。 开会信息的发布：可采用印发海报、通知（广播、电话）等，由业务经理或客户完成。 互动人员的选择：客户和业务经理选择35个配合好的听众、提前说好捧场并有好处。（鼓掌、回答问题等） 对演讲文稿在开会前，实地的反复演练修改（认真听取片区经理、客户修改意见）。 演讲主题明确、针对性强、主次分明、重点突出、结构紧凑、语言有气势、自信、语气坚定、严密、严谨前后一致（不自相矛盾）、干脆利落、语言有感染力、号召力、蛊惑力、煽动性、充分利用肢体语言和面部表情、幽默、形象、大众化、口语化，最好可翻译为本地化语言（有翻译也可）。一人不宜讲超过3个以上产品。明确参会各演讲人员内容、顺序排名、演讲时间、注意事项等。演讲人员的礼仪外观服饰：统一服装、统一胸牌、统一口紧、以专业素质和良好的精神面貌出场。3.会场的提前勘查及布置：演讲所需用品：电源、音响、讲台、桌子、凳子等。会场的布置：硬性广告：会议主题条幅、宣传条幅（产品、企业等）、欢迎礼仪条幅等；软性广告：企业宣传册、产品介绍宣传单页、画、产品实物的摆放、礼品、赠品等。二、见机行事、灵活多变、适应听课对象的开会方法 记住：兵无常势、水无常态，一切在于结合实地的灵活变化。一切是为了打的赢，取得好效果。不能太趋于形式。因为农村工作许多不具备我们想象的那些条件和环境。1.会议组织人员会前至少提前30分钟到达会场：在听课人员陆续到来，还未全到的时间，播放一段好的音乐、科教电影短片或好的风景图片等渲染、调动会场气氛。2.由会议主持人祝欢迎词、宣布开会：介绍会议主题内容、演讲人员及听课人员以及会场纪律等。3.第一位演讲人员登台：自我介绍、祝欢迎词、介绍自己今天给大家要讲的内容主题及从哪几个方面给大家讲述。开门见山、树起主题。开场要大声问好、赞美地方和当地人民。亲近听众。注意表情、语速、声音大小、肢体动作。讲述完后要感谢大家，礼貌下台。主持人介绍下一位演讲人员上台。4.其他人员的配合、一人演讲要多人配合、台上台下的配合。上面讲产品下面要有人举起实物走一圈让听众看到。有人议论要劝解注意听讲、有问题及时告诉演讲人员。会场可给大家倒水、发烟、糖果、搞服务。目的是让大家注意听课。5.当会议进行到3040分钟时，要进行会场气氛的活跃。游戏、有奖竞答、猜谜语、发放一些礼品、奖品等。看情况、看时间允许可表演一下才艺（唱歌、跳舞等）一般时候是不可能的，目的是诱惑听众。早到的、听课表现好的、坚持到底的28名可以奖励。其他人员看情况，记住不是福利、不是人人有份。6.会场纪律和气氛的控制：主持人、演讲人员可大声提示、表扬听众怎样表现好、听课认真、热情、素质高等，也可下台走到听众中去演讲。7.会议留出一部分时间让大家提问、讨论（看情况）。三、完美的结束形式1.会议每讲述完一段后，告诉大家我们的产品到什么地方去买？有问题怎么联系（我们推广人员的名字、电话）、客户、业务经理的电话、联系方式。留下业务经理、我们的名片等。我们的服务永无止境。绿康真诚到永远。2.让业务经理、客户也要上台亮相、讲话。3.集体祝谢！合影留念。四、会后及时的总结 业务经理、客户、听众、推广部考核打分。五、会后1020天的回访或意见反馈。 可以电话联系。市 场 语 录1.在市场上从不说“不可能做到”，凡事首先找方法。2.在市场上遇到