市场销售策略及经销商开发与管理.doc

将培训转化为生产力，帮助我能帮助的每一个人，影响我能影响的每一个团队！市场销售策略及经销商开发与管理主讲：吴兴波前 言l 面对“硝烟弥漫”的区域市场，您是否有一整套强有力的开发策略？l 在产品同质化竞争日益激烈的今天，如何有效突围？l 在谁掌握渠道，谁就掌握了未来的“渠道为王”时代，经销商怎么管控？l 营销政策不能贯彻到底，钱被经销商拿走了，该做的事却没做！l 每月销量上不去，经销商信心起不来，该如何激励？l 大经销商太牛，常常狮子大开口；小经销商太弱，扶不起来，扶起来又跟你闹“起义”！l 经销商如何转型出发，如何同厂家共赴同盟之道！课程类别销售策略、销售技巧、营销策划、市场开发、市场管理培训对象全体销售人员、市场部人员培训形式专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论培训时间1-2天，每天不少于6标准课时培训目标和效果l 掌握市场销售策略l 掌握产品介绍及快速成交策略l 提升分析目标客户、分析竞争对手的能力l 掌握经销商开发的步骤、方法和策略l 掌握经销商管理要领，确保区域市场销量持续增长l 提升厂家地位，解决经销商管理疑难问题，实现厂商共赢l 学习、整合、转化，找到一套适合自己产品的销售体系l 掌握经销商管理的方法和技巧l 正确处理经销商和厂家的关系课程纲要第一部分：市场销售策略一、顾问式销售策略1. 销售态度需要更新2. 孙子兵法告诉了我们什么3. 我们为什么胆怯4. 销售需要勇敢面对5. 先开枪，后瞄准6. 世界上最重要的一位顾客是谁7. 顶尖销售人员的素质修炼8. 业务中的20/80法则现象二、 顾问式销售理念1. 问题引发思考？！2. 销售概念3. 销售三要素4. 买卖关系5. 客户之核心感觉6. 顾问式销售的核心7. 关键时刻关键动作8. 信任乃合作之粱9. 建立信任的五个纬度三、产品介绍策略1. 快速有效的沟通2. 沟通的原则、效果、策略3. 沟通的三要素4. 沟通的关键5. 介绍产品并塑价值6. FAB产品陈述法则7. 竞争管理公式四、快速成交策略1. 达成销售重要四阶段2. 快速成交策略3. 提出成交请求的最佳时机4. 十二个缔结成交的策略5. 成交前、中、后6. 价格谈判策略第二部分：经销商的开发一、经销商（渠道）概述(一) 建立以经销商为核心的销售策略1. 一个中心2. 两个基本点3. 三项原则4. 四个目标(二) 企业需要什么样的经销商？1. 经销商选择的关键要素2. 经销商选择的标准(三) 为什么总缺想要的经销商？1. 选择经销商太浮躁2. 没有标准3. 缺乏管理与服务,(四) 经销商开发管理的误区1. 经销商的开发管理公式2. 开发经销商就是占山头。3. 开市场就是找大户。 (五) 区域市场的经销商重组1. 横向扩张2. 纵向深挖3. 市场重组二、经销商的开发(一) 经销商开发前的准备1. 市场背景的了解2. 区域市场的规划3. 公司独特优势的提炼4. 认识对手5. 了解公司在市场上的影响力6. 了解公司市场遗留问题(二) 寻找，选择目标经销商1. 经销商经营现状分析2. 经销商的主要类型3. 目前经销商的生存状态分析4. 选择经销商的六大标准5. 判断经销商优劣的九大方面(三) 火眼金睛，看清客户类型，对症下药1. 从客户自身综合实力分2. 从客户决策者的个性特征分3. 从客户利益需求分4. 从合作心态分5. 总结：“到什么山唱什么歌！见什么人说什么话！”(四) 开发经销商的流程1. 遴选：合适的经销商在哪里2. 初步沟通：留下好印象3. 考察：各标准如何印证4. 评估：综合评估，一票否决5. 谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通6. 建立合作关系(五) 开发经销商的步骤1. 顾问式销售理念2. 快速建立信赖感3. 了解需求，介绍产品4. 销售过程中的异议处理5. 快速成交技巧6. 合作后的关系维护第三部分：经销商服务与管理一、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？1. 经销商对厂家的重要性2. 厂家对经销商的重要性3. 经销商与厂家的正确关系4. 厂家业务人员和厂家的关系5. 厂家业务人员和经销商的关系 酒肉朋友PK顾问式销售 要市场还是要交情：“过河拆桥”和“切分封地”二、企业与经销商关系分析1. 公司在经销商心目中的地位2. “专营、主营、兼营”的差别三、经销商服务与管理三步曲1布局和选择 2引导和培养 3管理和控制四、经销商服务与管理的基础与策略1. 经销商经营模式的转变：“坐商”转“行商”2. 经销商的正规化 “游击队”还是“正规军” 经销商的公司化运营 经销商团队成员的招聘和培养 经销商团队的监督和考核五、经销商管理的四种策略六、经销商的激励和调整：胡萝卜加大棒/强压/疏导七、厂家和经销商同盟之道1. 没有永远的朋