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三通一平 指施工现场达到路通 上下水通 电通和场地平整 七通一平 七通 包括道路通 上 下水通 雨污水通 电力通 煤气通 热力通 一平 是土地平整 跃层 是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式 是一套住宅占有上 下两个标准楼层 上下层不通过公共楼梯而采用户内独有的内部楼梯联系上下层 复式 是受跃层式住宅的启发而创造设计的一种经济型住宅 复式住宅在结构上是一层 但层高较普通的住宅高 可在局部安排夹层 利用户内楼梯上下 其目的是在有限的空间里增加使用面积 提高住宅利用率 错层 错层在结构上是一层 户内楼面高度不一致 错开之处有楼梯联系 但没有完全分为两层 进深 一间房屋的深度 即两条纵向轴线之间的距离 一 专业知识 开间 一间房屋的面宽 即两条横向轴线之间的距离 层高 指下层地板或楼板上表面到上层楼板上表面之间的垂直距离 净高 是指下层地板或楼板上表面到上层楼板下表面之间的垂直距离 净高 层高 楼板厚度规划建设用地面积 是指项目用地规划红线范围内的土地面积 一般包括建设区的近路面积 绿地面积 建筑物 构筑物 所占面积 运动场地等 容积率 总建筑面积与所用建筑用地面积之比 绿化率 是规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地的用地面积之比 砖混结构住宅 建筑中竖向承重结构的墙 柱等采用砖或砌块砌筑 柱 梁 楼板 屋面板等采用钢筋混凝土结构 通俗地讲 砖混结构是以小部分钢筋混凝土和大部分砖墙承重 砖木结构住宅 指建筑物中竖向承重结构的墙 柱等采用砖或砌块砌筑 楼板 屋架等用木结构 钢筋混凝土住宅 指建筑物中主要承重结构如墙 柱 梁 楼板 楼体 屋面板等用钢筋混凝土制成 非承重墙用砖或其他材料填充 这种结构抗震性能好 整体性强 耐火性 耐久性 抗腐蚀性强 钢结构住宅 指建筑物中主要承重结构以钢制成 适用于超高层建筑 自重最轻 承重墙 指不但承受自身重量 同时还承受屋顶及楼板传来的荷载的墙 非承重墙 指不承受上部荷载的墙 包括膈墙 埴充墙和幕墙 什么是顶棚层 是楼板层下面部分 用以保护楼板 安装灯具 遮掩管线设备及装修室内 钢筋混凝土楼板按施工方法的分类 现浇式钢筋混凝土楼板和预制钢筋混凝土楼板 现浇式钢筋混凝土楼板特点是整体性好 防水性好 在房间尺寸 形状不规则 楼板孔洞较多的情况下 施工方便 预制钢筋混凝土楼板特点是施工机械化程度较高 施工进度快 楼板质量有保证 但整体性差 防水层常用的材料 是油毡 氯丁橡胶卷材 水乳型橡胶沥青涂料等 保温层常用的材料 是加气混凝土 水泥珍珠岩板 泡沫塑料板等 建筑物的耐久等级分类 一级耐久年有为100年以上 适用于重要的建筑和高层建筑 二级耐久年限为50 100年 适用于一般性建筑 三级耐久年限为25 50年 适用于次要的建筑 四级耐久年限为15年以下 适用于临时建筑 普通地下室 普通地下空间 一般按地下楼层进行设计 人防地下室 有人民防空要求的地下空间 人防地下室应妥善解决紧急状态下的人员隐蔽与疏散 应有保证人身安全的技术措施 地下室按埋入地下深度分类 全地下室和半地下室 全地下室 指地下室地平面低于室外地坪的高度超过该房间净高的一半者 半地下室 指地下室地平面低于室外地坪的高度超过该房间高三分之一 且不超过一半者 基础概念房地产 又称不动产 是指土地及定着在土地之上的建筑物 构筑物及其它附属物的总称 生地 是指必须经过土地再开发 如 拆迁 安置 补偿 市政建设 熟地 是指已具备房地产开发条件 立即可以开始建设 房地产的保值增值性 知识点1 通货膨胀 商品 劳务的货币价格总水平的持续上涨现象 如果说某项投资是保值的 就意味着它能抵御通货膨胀 即投入资金的增值速度能抵消货币的贬值速度 知识点2 房地产具有保值增值的特性是因为土地的稀缺性 知识点3 房地产的保值增值性是从房地产总体变化趋势来说的 并不排除随社会经济发展的波动而波动 甚至过度投机会产生严重的贬值 某些情况下会产生连续贬值 如 东京 香港 海南等地区都出现过 泡沫经济 后的房地产价格的大幅下跌 什么是房地产价格的易受限制性 知识点1 外部环境相互影响 如交通状况 自然环境 人文环境 配套设施等条件 都会对房地产的价格产生影响 知识点2 政策法规的影响 税费 利率 土地政策 区域规划的变化也会对房地产的价格产生影响 房地产的所有权包括哪些权益 占有权 使用权 收益权 处置权 房地产开发项目投资与费用构成有哪些 土地费用 土地出让金或征地费出让金 国家以土地所有者身份将土地使用权在一定年限内有偿出让给土地使用者 并由土地使用这项国家支付土地使用权出让金 出让金估算的两种方法 第一参照政府近期出让的类似地块的出让金数额进行修正 第二依据政府颁布的城市基准地价进行修正 征地费 国家建设征用农村土地发生的费用 费用估算可参照国家和地方有关标准进行 城市建设配套费城市建设配套费是因政府投资进行城市基础设施如自来水厂 污水处理厂 煤气厂 供热厂和城市道路等的建设而又受益者分摊的费用 费用估算可根据各地的具体规定或标准执行 拆迁安置补偿费拆迁安置费是指开发建设单位对被拆除房屋的使用人 依据有关规定给予安置所需费用 拆迁补偿费是指开发建设单位对被拆除房物的所有权人 按照有关规定给予补偿所需费用 开发直接费 前期工程费 规划勘测设计费 一般为建安工程费的3 左右 可行性研究费 一般为建安工程费的3 左右 三通一平费 一般为房屋开发费的1 左右 房屋开发费 建安工程费是指直接用于工程建设的总成本费用 包括建筑工程费 设备及安装工程费和室内装饰家具费 附属工程费包括锅炉房 热力站 变电室 煤气调压站 自行车棚 信报箱等建设费用 室外工程费包括自来水 雨水 污水 煤气 热力 供电 电信 道路 绿化 环卫 室外照明灯的建设费用 1 经济适用房 指具有社会保障性质的商品住宅 是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房 具有经济性和适用性的特点 这类住宅因减免了市政配套等费用 其中包括免去土地出让金 削减了市政配套费用的50 并且优先享受银行信贷 其成本低于普通商品房 并且规定了较低的固定利润率3 故又称经济实用房 2 房屋产权 指所有者对财产的占有 使用 收益和处分 并排除他人干涉的权能 是物权的一种 指房产所有者按国家法律规定所享有的权力 3 商品房买卖合同 第二条关于商品房的销售依据 现房 还是 预售商品房 的划分 什么样的房子称为现房 什么样的房子是预售商品房 按国家销售 现房 的规定 已经盖好的房子 不等于是 现房 而已领房产证和土地使用证的房子才叫 现房 4 销售面积 套内建筑面积 分摊的公共面积5 套内建筑面积 套内使用面积 套内墙体面积 阳台建筑面积 法规类题库 6 公用建筑面积和分摊公用建筑面积 公用建筑面积是指由整栋楼的产权人共同所有的整栋楼公用部分的建筑面积 公用分摊建筑面积是指每套 单元 商品房依法应当分摊的公用建筑面积 包括公共门厅 过道 电梯井 楼梯间 垃圾道 变电室 设备房等为整座楼服务的公共用房和管理用房的建筑面积 和各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的一半 公用建筑面积和分摊的公用建筑面积的产权归整栋楼购房人共有 购房人按照法律 法规的规定对其享有权利 承担责任 未经全体共有人或业主大会依法定程序同意 任何人都不得侵占或改变全楼公用建筑空间原始设计的使用功能 7 套内墙体面积 公用墙为水平投影面积一半计入 非公用墙为水平投影面积计入 8 阳台建筑面积如何计算 1 封闭式的阳台 按其外围水平投影面积计算建筑面积 2 不封闭挑阳台 底阳台 按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积 3 不封闭凹阳台按其净面积 含档板墙墙体面积 的一半计算建筑面积 4 不封闭半挑半凹阳台 挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积 凹进部分按其净面的一半计算建筑面积 9 使用率 使用面积与建筑面积之比 10 实用率 是套内建筑面积和住宅面积之比 11 商品房预售的条件 已交付全部土地使用权出让金 取得土地使用权证书 持有建设工程规划许可证 按预售的商品房计算 投入开发建设的资金达到工程建设总投资的百分之二十五以上 并已确定施工进度和竣工交付日期向市 县人民政府房地产行政管理部门办理预售登记 取得商品房预售许可证明 12 住宅质量保证书 是房地产开发企业在商品房交付使用时向购房人提供的住房质量保证文件 13 住宅使用说明书 是房地产开发企业在商品房交付使用时向购房人提供的住房使用的说明 14 70年土地使用权 等与房屋产权只有70年吗 城市房地产管理法 第二十一条规定 土地使用权出让合同约定的年限届满 土地使用者需要继续使用的 应当至迟于届满前一年申请续期 除根据社会公共利益需要收回该幅土地的 应当予以批准 续期的 应重新签订土地使用权出让合同 依照规定支付土地使用权出让金 15 房地产销售中所提及的五证以及发证机关 中华人民共和国国有土使用证 发证机关 北京市国土资源和房屋管理局 建设用地规划许可证 发证机关 北京市规划委员会 建设工程规划许可证 发证机关 北京市规划委员会 建筑工程施工许可证 发证机关 北京市建设委员会 商品房预 销售许可证 发证机关 北京市国土资源和房屋管理局 16 土地使用权出让 土地使用权出让 是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者 由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为 知识点1 土地使用权出让 也称批租或土地的一级市场 由国家垄断 任何单位和个人不得出让土地使用权 知识点2 经出让取得土地使用权的单位和个人 在土地使用期内没有所有权 只有使用权 在使用土地期限内对土地拥有使用 占有 收益 处分权 知识点3 土地使用权可以进入市场 可进行转让 出租 抵押等经营活动 但地下埋藏物归国家所有 土地使用者只有向国家支付了全部土地使用权出让金后才能领取土地使用权证书 知识点4 集体土地不经征用 成为国有土地 不得出让 知识点5 土地使用权出让是国家以土地所有者的身份与土地使用单位之间关于权利义务的经济关系 具有平等 自愿 有偿 又限期的特点 17 不同用途的土地其使用权的出让年限是多少 居住用地70年 工业用地50年教育 科技 文化卫生 体育用地50年 商业 旅游 娱乐用地40年 销售的学问略有所知 不断学习和体会 随着经验的积累和思考 会炉火纯青 并非如很多人所想 只是口头功夫 实际是充满智慧的学问 一切的经济价值和社会价值的实现 一定是通过销售完成的 哪怕是谈恋爱 又何尝不是一个推销自己的过程 你有能力 别人怎么了解 如何体现 产品生产出来了 却没有销路 结果必定是变成垃圾 同样 同一件物品 两个人去卖 可能价格相差数倍 为什么呢 任何物品 都没有一个全世界认同的价格 而只能是根据相庆的市场水平加以评估定价 但是对于需要它的人来讲 即可能就是无价之宝 价格取决于其需求状况和相应的购买人群 陈安之先生 我能推荐任何产品 给任何人 在任何时间 我要 我愿意 手勤 脚勤 嘴勤 脑勤 二 关于销售 合格营销应扮演的五种角色和应具备的五种能力五种角色1 导游 从古至今 所处地段的发展变化 人文环境 地理环境 历史典故等加以绘声绘色描绘 2 心理学家 安抚住客户 让客户充分放松 把握客户心理 引导客户讲出内心的真正需求并不断转换话题吸引客户最终得到认同 将对方牢牢控制 3 职业经理 专业形象 熟练并丰富专业知识 增加客户的信任感 敏锐 果断 专业 4 演讲家 侃侃而谈 生动 信心十足 热情洋溢并具有丰富的感染力 5 专业医生 能够把中命脉 确定药房对症下药 五种能力1 介绍情况的能力 条理清晰 表达思路明确 理解 表达 公证度 感染力 2 了解客户的能力 调查力和分析力 3 联络客户的能力 沟通力和交际力 4 解决问题的能力 机智 灵敏 果断丰富的阅历和综合力 5 促成决策的能力 说服力和推动客户的能力 销售人员五件宝主任的文件夹 便签纸 签字笔 见客笔记和个人笔记心得 摘剪报 每个人都应该有一双好鞋 它可以带你到喜欢的地方 优秀精英描绘 在你不是最优秀的时候 一定要有一个优秀的样子 1 着装得体 整洁头发 明亮眼睛 亲切笑容 大方举止 2 激情洋溢 对工作和生活充满热爱 3 强烈的上进心 能在每天的工作中找到自己的不足并完善自己 收获新的知识 4 积极乐观的思想 不以物悲不以物喜 不抱怨客户 不埋怨同事 享受成功与失败 5 有责任心 对工作 同事 客户 售楼处报有负责任的态度 6 有梦想有目标为自己制定计划 坚定 坚信自己 喜欢竞争 享受压力与成功 一天的工作状态1 闹钟是战斗的号角 沉迷于床榻意味着将横尸疆场 每天的第一仗大不好 何以在一天的战斗中取胜 刘庸2 提早走进早会场所 精神焕发同同事问候 读羊皮卷或大声唱歌 带动每个人激情热情 3 早会结束时 情绪已是万分高涨 售楼处内 期待客户到来 4 认真接待每一位客户 立定目标 不落定不放人 细写见客笔记 5 晚会前 仔细邀约新客户与老客户回访工作 要求要求再要求 6 一天工作结束 睡前总结下自己 做的好与不好 今天是否进步了一点点 为第二天的销使晨会做准备 四项基本原则1 强销 是内心的强势 通过你不懈的努力有目的的强势引导客户 从沟通的过程中让客户理解产品的价值 同时认可你 是一定要的信念 2 热情 信心 用这两点充分感染客户 专业知识不是最重要的 3 风格 建立自己的谈判风格并保持和发扬 切忌不伦不类 4 勇敢 勇敢的去改变自己 专拣自己不想 不改 不愿意作的事 欢迎拒绝 让自己受挫 客户的接待流程1 前三备做在秘书台准备接待客户 接待秘书手持登记本准备接待客户 2 客户进门 秘书上前迎接 简单了解来访途径做登记 安排主任接待 3 第一后备主任 手持文件夹面带微笑同客户问候 入座 4 寒暄 了解客户基本情况 工作单位 工作性质 购买实力 购买需求 家庭结构 性格喜好等 初步判断其意图 重点讲解引导 这是非常重要一步 可迅速拉近关系 消除隔离感 5 沙盘讲解 边讲边沟通 观其态度 套的热乎 关键点充分渲染 让客户身临其境 激动并十分向往 6 再次落座进入户型介绍 同样充分渲染 确定面积和户型 7 看样板间 8 确定朝向 位置 计算价格 确定房号 9 逼定10 收定金11 签认购 开收据 12 同客户告别 并提醒他下次来访时间并携带提供资料 13 见面 开场 拉上关系 推销 小结 价格这是一个自然平稳的过程 一个渐进的过程 不允许停顿或回头 专业推销员慢慢接近他的客户 向他们伸出手后 安慰他们 说服他们 开导他们 最终促成交易 步步为营逼近策略1 初次见面 取得好感 所有的人当他走进一个陌生的环境时 都会在潜意识中有一些恐慌 自然紧张 这时亲切的笑脸和适度的热情会给人轻松愉快的感觉 误过分热情 稚嫩 无精打采 给人专业感 2 攀谈 望 闻 问客户好比是病人 得了一种叫 缺房子 的病 来到售楼处看病 那你作为医生的第一件事 了解病人情况 病因 分析病理 根据经验开药方 攀谈 又称搭讪 寒暄 就是在介绍项目之前先进行的感情交流和磨合 拉拉家常 聊聊见闻 可能所体现出来的是两个没太大边际的谈话 但实际上是业务员摸清客户情况的过程 从而让客户的性情购买动机 实力 需求和喜好等有个初步的了解 目的有二点 奠定感情基础 拉近关系 清除客户顾虑建立初步信任 摸客户的底 为下一步前进探路 3 产品介绍 要点 将我们的优势放大10倍 将劣势抹煞或是转化成优势 将对手的劣试扩大十倍 将对手的优势缩小十倍 用我们的优势对比对手的劣势 观察客户对产品某个优势非常认可 抓住痒点拼命搔痒 我们不是销售房子本身 我们推销的是梦 充分渲染 给客户制造场景 描绘美好生活让其身临其境 产生购买意向 讲解过程中说明性的语言条理清晰 声调高低起伏 重点突出 不要指望他能记住全部 但要清楚地告知要点 不是解说员 不允许客户连续问三个问题 也不允许你连续问客户三个问题 多引导客户开口讲话 少说多听 征求意见 先生 你认为呢 亲切沟通的同时 别忘了你的专业形象 适当的严肃 认真 确定 药方 心里有谱的基础上重点引导 4 实地看房 样板间或现房要点 选择最佳通路 避开不良环境和外界不利干扰 时刻引领客户 不要让客户自己做主来参观 想让他看什么就看什么 不想让他看的就不看 再次渲染 让客户沉醉于对未来生活的憧憬中 有针对性地看1 2种 不要面面俱到 5 确定户型技巧 有目的引导客户看户型 确定目的后每种面积选择1 2种户型 重点引导 好坏对比 突出重点 6 签认购 收定金的技巧 迅速 果断 一旦对方被逼到了死角 立即开始写认购书 开收据 不由分说 帮助客户作决定 不要坐等 先入为主 写好收据再收钱 用 是 还是 的问法让对方选择 而不是 知道吗 你今天是交10000元还是5000元 无论哪种选择都是好的 造成既成了家 断了对方退路 例如 秘书 号楼 号房王先生已经定了 不要再推荐了 经理 您来收一下钱 王先生 号楼 号房签认购 主任 房号不要再推荐了 先生这边交定金 认购书的签字不可代签 若为代办人 则写 代 否则不具法律效力 手续完成之后 告知客户 此定金是不可退的 切记语气要真诚中透着诙谐 可以开玩笑的方式 让对方比较轻松 不要造成压力 可以正反两种方式逼定 大定 小定说服认购不成功退一步 保留 降低心理价位大定 小定 大定先收钱再说别的 一步一步来 减少心理压力 顺理成章 要对认购书的内容十分熟悉 写认购书的同时可以与客户拉拉话 清除他的恐慌心理 7 告别的技巧 1 逼定成功后的告别 不要显得很得意 态度平静 亲切 真诚 不要有松了口气的感觉 太放松也不要太在意 太多 别忘了握手告别时真诚地说一句 恭喜你 很负责任地叮嘱客户下次来访的时间和需准备的资料 保证客人离开时 他的心情是平静的 欣喜的 2 交小定后的告别 显得满不在乎 让客人觉得他对于我们整个销售来讲可有可无 不受重视的感觉会让他有危机感 强调保留期限 逾期不予保留 必须按时来访 一定要让他感受到不安全 针对客人不交定愿因有重点加以交待和说服 3 逼定未果后的告别 一定不要僵持 不要像面队敌人一样 不要让客户感觉到失落感 显得无足轻重 对客人的选择表示尊重 但是替之惋惜和着急 播下顾虑的种子 先生 您肯定会后悔的 您看了一圈肯定会回来 等 8 电话约访的技巧1 新客户约访上门 自报家门 简介项目状况 约访提示 声音热情 状态 语气坚定 项目情况不需详细讲 有吸引力的地方简介一下 同客人约定具体的时间 明天 点好吗 不行的话 就后天 点吧 不要无疾而终 电话逼定 先生好户型每几套拉 您晚些来肯定没有了 2 老客户约访提示 先寒暄一下 不要直接切入正题 自然地 亲切地没有人忍拒绝亲切的笑脸更没人拒绝朋友 先生到家拉 下班拉吗 吃饭拉 给个理由先 想一个说法 不会有无事找事之嫌 如 王先生 您上次看好的那种户型 今天又卖了两套 看报纸 轻轨通拉 周边项目调价拉 不管先生在哪买一定要抓紧时间 约他在来看一次 或带家人看 9 二次回访的接待技巧 1 来交首付款的 不要过分亲切 适当严肃 简单招呼后直接切入正题 会计收钱2 已经小定的客户 先入为主 王先生 是补足10000定金吗 立即判断 如让客户交钱客户犹豫 让客户先开口 讲明对方情况 了解其最关键的问题 针对解决 3 上次逼定未果的 态度本对冷淡 若售楼处气氛好 可以晾他一会儿 少说多听 多了解对方情况 目的 而后采取行动 不可轻敌 这次回来不代表肯定能定 如带来家人朋友做参考 有耐心做好准备工作 4 签了合同 付了款的客户 十分热情 像老朋友一样可以天南地北聊 充分建立信任 你会得到更多转介绍 10 同老客户联络 期转介绍 别忘了经常联系 可以询问对方有何需要帮助的地方 一旦本已成客人心里会有失落感 渴望被关心和在意 也可以介绍自己近期情况和项目进展情况 节日要祝贺 一旦认为建立了感情 就可以要求转介绍了 谈判四剑客 引导 切入 转移和逼定西班牙斗牛场上 一头勇猛无比的公牛在场内疯狂奔突 左冲右撞 野性四溅 长矛手手持长矛 只需刺中几下 让公牛鲜血直流就可消耗掉它大半的精力恩赐后 花镖手进场 机敏 果断 勇改而又迅速 将尖利的花镖剑刺中公牛的左右两侧 这六支剑几乎要了它的命 最后 主斗牛士上场 十分干净 利落地用一把弯钩剑切断公牛的神经中枢 牛儿扑倒在地 整个的谈判过程 对于主任来讲 就是一场已预先设定好的演戏 主任就是导演 知道在哪里设定陷阱 一个个圈套让客人来钻 若是自己心中没有了主线 完全任由客户带着走 那么你就彻底变成了解说员 引导 斗牛士手中的那块红布 1 时刻记得引领客户的思路利用重点词语让客户跟着自己走 控制全局 例 无论在哪买一定要买个环境好的 因为 很多客户到我们这来买房 最主要是因为交通 目的 客户因此更加信任和依赖你 切入 花镖手 敏锐 寻找一切切入点 目的很明确 知道要说明什么 要达到什么效果 灵活 放得开 也收得住 无论话到何处 都能自然地转换到自己要说明的问题上 善解人意 以交流中洞察对方所需 长驱直入 例 客户 上海这个城市漂亮 销售 上海不但漂亮而且房价也很高 所以买房要早买 逼定弯钩剑 方法 1 炒地段 2 现在是购房的最佳时机 3 投资分析 汇报率 4 吸引客户的项目优势重点渲染 逼定语气 短促而有力 我们现在就把它定下来 一浪压一浪 不断地进行 三步走策略 a 为什么要保留 抢手 举失败的例子 为您着想等 b 针对 不保留 解决客户心理上的问题 没带钱 不放心 本身就优柔寡断 态度坚定 语气平和 不要吓坏了客户 愈挫愈奋 不达目的不罢休 一旦不成功 控制情绪 留有余地 期待下次再来 逼定的技巧 1 利用热闹的氛围 2 利用认购书和收据来暗示 3 利用销售情况来暗示 4 配合 同事 经理 秘书 自己 5 善于使用虚点 折扣 6 避免节外生枝 絮叨 本已认可望洋兴叹要喋喋不休 应果断前进 不要耽搁时间 7 选择逼定法 其实选项都在你的范围内 让客户不自觉地已跨过 要还是不要 这个门槛 8 掩着缺点时不要喋喋不休 避免问题扩大化 引导快速离开缺点的至问 9 反复重复客户认可的点 不断打动客户 10 专攻拍板的人 其它人可以次要 但判断要准确 强销秘笈 发现需求 学会顺应潮流 向客户提供他想要的东西 问一下客户 什么对他是最重要的 然后尽你所能去满足 四堆桔子的故事 说明任何产品的价值只有在需求它的人面前才能得以体现 15元还是25元 关于价格 多数情况下 交易失败的原因不在于价格 而在于推销员对价格的恐惧 如果一个推销员害怕谈论价格 或害怕客户说 这太贵了 那么这种恐惧就会传递给客户 因为恐惧具有传染性 只有当客户感到产品或服务不值这个风险 报价 的时候 价格才是一个问题 或者说当客户确实不想要这个东西时 价格才成为问题 因此 我们应当创造需求 为产品树立价值形象 以使客户愿意出价购买它 不论任何推销 开始时客户对交易失败的担心要大于对利益的期待 换言之 客户对花钱的恐惧大于他获得产品并取得利益的喜悦 推销员在推销过程中 通过说明产品对顾客的好处 给产品加进了价值 故而 在交易后期 客户对交易失败的恐惧就不再大于对利益的期待了 这就是价值的建立过程 产品的价值与客户购买产品所得到的利益成正比 利益越大价值也越大 一旦价值达到一定水平 客户就会感到该产品的价值要大于他的花费 控制者 你是牧羊者 客户是你的羊群 在谈判的初始 你就要试图去控制 寒暄之后 你可以对客户说 王先生 请往这边坐一下 我来给你介绍一下 无形之中你就占据了主动 1 预见 不要轻易判断客户 不要事先认为任何一个客户不会购买 从积极的角度看待问题 相信自己 相信自己的客户 2 不要问有把握的问题 不要问客户是否明白 由于客户不想表现出无知的样子 所以他永远不会说 不明白 不要说 你知道我的意思 或者 你明白我的话吗 而应当说 你满意吗 你有什么问题吗 需要我再重复一遍吗 3 开场的技巧 第一次与客户见面时 他会本能地表现出一种防卫心理 防止被推销 防止接受未知事物 我们的任务就是要摧垮他的防线 客户放松警惕 顺从你的意愿 如果你能给客户一个躲避空间 告诉他 你不准备向他极力推销什么 不买也没关系 他会更加放松 4 认真倾听 两只耳朵一张嘴 听和说的比例2 1记住 没人愿意被忽视 或者说人人都愿意谈话有人听 客户谈得越多 越感到痛快 就会越倾向于你 5 重复关键信息 抓住对客户最有影响的信息加以适当重复 以使其浸入客户的脑海 这样当他需要作决定时 他就会想起来 在要求客户订购前 重复购买该产品的好处 确信客户已理解了开始 然后提出订购要求 开场 我们知道 初次见客户会很冷淡 防备心理很强 像一堵砖墙样 防止被侵袭 被推销 在喝茶或聊天之前 专业推销员先做开场白 让客户心里有数 于是担忧就开始解除 例如 琼斯先生 在开始之前 我想借用几分钟来解释一下我的来意 首先 我想解释一下我的产品 我们会看到它全部的好处 然后 我们看看它是如何作用的 最后 我想问你一个简单的 是 或 不是 如果说喜欢 你想要一个 你就说 是 这样你就成了我们上千上万客户中的一员 如果你说 不是 也没什么 我还会同你握手 我们仍然可以作朋友 你看好吗 微笑 点点头 绝大多数和客户都会同意 说 好的 你会看到他们开始放松起来 原因在于 专业推销员给了他们一条退路 他们感到 他们不一定非买不可 他们最后只要说声 不 谢谢 就可以了 如果他们不买 专业推销员也不会生气 因为专业推销员说过 他们还是朋友 还可以握手 这种技巧可以让客户变得非常顺从 但有时候 客户会表现出一些小小的异议 这是可以理解的 他害怕被人推销 所以他想与专业推销员搞平衡 对他所说的 不要向我推销 我不想买 可以不去管它 因为它从来都不是真的 重要的是 在打过招呼之后 尽快 开场 不要推销员 朋友 推销员 迟迟开场在客户眼里 朋友变成了推销员 防卫心理又出现了 早一点开场 道明真相 然后逐渐 平稳地向感情高点爬升 6 利用手中的销售道具 包括你的声音 手势 表情 钢笔 便笺 主任夹等 一副画可以抵一千个字 我们记看到的东西要比记听的东西容易得多 将介绍材料面对客户 然后用笔指点给他们看 将重要段落读给他们 并鼓励客户与推销过程 试一试 摸一摸 听一听 闻一闻 或一个句子说一半 让客户接过去说完 7 使用有感情的词语和描述性的语言 推销就是要创造情感 好的描述语言会为你的客户描绘美好的图画 我们就是推销梦的商人 创造了梦 推销梦 用描述性的语言把梦变成了现实 8 推销情感 而不是理智 推销利益 而不是特征 客户用情感购物 用理智判断得失 每种产品或服务 其目的不是创造一种渴望 就是满足一种需求 必需品 如水 石油 气 道路费等 往往满足后者 靠理智购买 如果不是必需品 那么则每次购买靠的都是情感 有一种情况 客户对你说的一切都表示赞同 但就是不买 他知道产品的一切优点 是的我喜欢它 我需要他 我想用它 但不 我还要再想想 发生这种情况的原因在于 推销员没有创造出情感 客户兴趣不高 没有渴望或需求 推销员用理智向客户推销他的产品 是的 这件产品有用 客户看到这一点 但不会有人仅仅因为有用就去购买 善于发现需求 并通过推销利益来创造渴望 把你的产品或服务的特征变成客户的利益 人们买的永远是利益情感而不是特征 理智 例如 双层玻璃窗 买了它会节省你的取暖费 这在经济上是有利的 可为什么客户不买呢 原因在于 他们对安装它没有渴望或需求 但假如你告诉他 你一旦买了它 你的房子就会成为路边最引人注目的建筑物 邻居们都会嫉妒你的 占有欲 虚荣心的满足触发情感 找到情感触发器 9 成交的迹象 1 扬起眉毛 看他的配偶 同样 2 咬嘴唇 3 低头 搔首 4 对你说的话点点头号 表示赞同 5 瞳孔放大 显示赞同意愿 6 擦拭下巴或后脑勺 7 开始敲手指 8 露出沉思表情 往窗外看 9 摸胡子 或捋胡须 10 满意地微笑 11 身体前倾 显示兴趣 12 问 要是 这样的问题 13 变得很安静 特别是原先爱动的脚却不动了 14 拿起或握住推销材料 15 舔嘴唇 16 不断抚摸头发 17 不时看看推销材料 又看看推销员 18 问已经说过的问题 你能再说一遍吗 19 重复他已经问过的问题 20 上下嘴唇翕动 似乎在算计什么 21 追问细节性问题 成交之后 推销工作仍要继续 一旦双方达成了交易 仍要继续推销 当然内容不是回过头来重新介绍产品 而是推销自己 推销公司的支持系统和售后服务 永远不要让客户感到推销员是为了佣金而工作 一旦达到了目的就突然对客户失去了兴趣 若是这样 客户会有失落感 可能会取消刚才的购买决定 握手 祝贺或赞扬客户 说谢谢 尽快给他产品 给客户意外惊喜 告诉他随时提供服务 保持联系 10 拿走策略 先制造兴趣 然后拿走 这样就会产生渴望 得不到的东西是最想得到的东西 11 推销员也可以说 不 一个推销员最难对客户说的一个字就是 不 但当你偶尔说声 不 在客户眼里你不仅更加值得信赖 而且让客户产生对进一步争取的一种渴望 他就会更有兴趣 12 试成交 要知道 并不是只有在你的推销程序全部完成之后 客户才会产生购买意愿 有些推销员坚持介绍完产品 往往错过了成交时间 他们事实上是做过了头 一旦发现客户准备购买 要积极推进 采取 试成交 的办法 寻求客户的积极反应 如反应热烈 则立即准备与客户成交 如反应消极 则话锋一转 继续进行推销好像什么都没发生一样 提出购买要求 等客户提出购买 就像等一群牛主动回家 事实上上 只有3 的客户会主动提出购买 如果你只会推销 而不提出订购要求 那么你的成交比例只能是3 害怕提出购买请求的推销员 不管你用了多大的力气来推销 最终一句无力的 怎么样 会葬送全部的努力 只不过为竞争对手又培养了一个准客户 13 沉默的压力 一旦你提出了让客户订货 你就闭上嘴 等待客户回答 这条规则常常被打破的原因在于 推销员承受不了沉默的压力 他不能忍受 不得不开口 于是他终于让步了 又开始滔滔不绝 实际上 在这个沉默的间歇中 客户正进行思想斗争 不要打断他 首先打破沉默的人一定是先让步的人 下次再买不可信 宁一鸟在手 莫十鸟在林 当客户说 不 的时候 比他说 也许 要好 针对说 不 的你可以把他忘掉 专心对付下一个 所以不要自欺欺人 要坚决争取 直到他说 是 或 不 热身 接近关系 如果客户不喜欢你 他就不会从你手里买东西 1 对客户建立一种真正的兴趣 不要光盯着他的口袋 2 找到某种共同的基础 要真实 否则你就会露出破绽 失去信任 3 真心实意称赞或表扬客户 但不要太频繁 否则他会感到你是在有意恭维他 4 让客户笑起来 让他感到很开心 但不要弄巧成拙 5 经常微笑 要有眼部动作 真心地 发自内心的笑 眼睛下面出现褶皱 6 鼓励客户谈他自己 每个人都喜欢这样 你会得到的大量信息感到惊讶 7 保持目光接触 显示出诚意 8 经常叫客户的名字 这样可以让对方感到温暖和亲近 但不要太频繁 否则会让人烦 9 取得共识 明确告诉客户你要作什么 解除他的担忧 拆掉他的防护墙 10 只有两种人容易为对方的恭维所迷惑 这就是男人和女人 不信可试一试 11 主动模仿客户的言行 他微笑 你也微笑 他放声笑 你也放声笑 他讲故事表现出惊讶的神态时 你也跟着惊讶 12 告诉客户一个秘密 让他对你产生信任 使双方之间的个人关系显得更亲密 13 主动透露一些个人信息 并且鼓励客户也这样做 14 给客户讲一个动人的故事 或悲或喜 用感情去叙述 这样客户就会感到他们对你确实很了解 有亲近感 15 对客户作一个承诺 例如邀请他吃一次晚饭 或打一场高尔夫球 但要保证实现诺言 这样客户对你会更加感激 16 始终彬彬有礼 17 可以与客户有轻微的身体接触 但不要太粗鲁 频繁 18 如果你有什么要求 径直提出 不要坐等对方提出 19 人们都愿意与自己意气相投的人打交道 所以应当与客户保持一致 20 记住 你有两只耳朵 一张嘴 请按这个比例运用它们 战胜异议 客户提出所有不赞同的观点 价格高 交通远 人口密度高 异议可分为两种 真异议或假异议 一 什么是真异议 一种对兴趣的陈述 客户已经很认可产品 想要得到更多信息的委婉请求 客户提出异议 说明他已经十分投入 不可能说出 不 我不想买 这样的话 他对产品有渴望和需求 但还没有完全被说服 将异议翻译过来就是 好的我有兴趣 我不能说我不想买 因为其实我想买 但不知这样做对不对 我需要更多信息和说服工作 否则我无法作决定 这种疑虑和关切就是异议 是一种对更多信息的需要 因此当你面对异议时你只需记住两点 1 客户已经投入 他不可能说 不 2 客户对你的产品有渴望 依赖你的推动 如此 你可以战胜任何异议 二 什么是假异议 1 例 客户说 没有钱 这是唯一妨碍客户购买的真实原因 他没有被说服 但是的确没有足够的钱 2 借口 逃避 客户的制造一个借口 以使自己脱身 他没有被说服 这个产品不是他想要的 但因为占用了推销员很多时间 而感到对推销员产生了某种义务 觉得不好意思 提出借口以不伤害推销员的感情 3 客户直接说 不买或不需要 马铃薯 完全没有被说服 因此拒绝 失败的推销 如何对待异议 1 不要插话 不要急于对客户说的话做出反应 可以在回话前停顿几秒钟客户很可能自己回答自己的异议 2 回敬异议 将客户提出的异议再回敬给他 用疑问的形式 如 太贵了 太贵了 客户就会解释 或收回异议 但不要争辩 不要试图去证明谁对谁错 而是说服 3 表示同感 体谅 善解人意的姿态 也可以称赞客户 让他感觉很好 用 我理解 欣赏 明白 但是 然而 不过 4 孤立异议 孤立客户所