商务谈判 PPT课件

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析 选择一种能吸引顾客 实现市场营销组合的策略 1 价格策略就是根据购买者各自不同的支付能力和效用情况 结合产品进行定价 从而实现最大利润的定价办法 价格策略是一个比较近代的观念 源于十九世纪末大规模零售业的发展 在历史上 多数情况下 价格是买者做出选择的主要决定因素 不过在最近的十年里 在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了 但是 价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一 在营销组合中 价格是唯一能产生收入的因素 其它因素表现为成本 2 企业定价目标扩展目标维持企业生存扩大企业规模多品种经营利润目标最大利润满意利润预期利润销售量增加销售目标扩大市场占有率争取中间商竞争目标稳定价格应付竞争质量优先社会目标社会公共事业社会市场营销概念 3 报价除法策略报价加法策略报价差别策略报价对别策略报价表达策略报价分割策略报价起点策略报价零头策略 4 报价表达策略报价表达策略就是口头或书面方式 用肯定和干脆的表达 似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略 这看起来似乎是一口价 实际不然 这只是先站住你自己的脚跟 只有在对方表现出真实的交易意图 为表明至诚相待 才可在价格上开始让步 在运用报价表达策略时 报价无论采取口头或书面方式 表达都必须十分肯定 干脆 似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地 而 大概 大约 估计 一类含糊其辞在报价时的使用 都是不适宜的 因为这会使对方感到报价不实 另外 如果买方以第三方的出价低为由胁迫时 你应明确告诉他 一分钱 一分货 并对第三方的低价毫不介意 只有在对方表现出真实的交易意图 为表明至诚相待 才可在价格上开始让步 5 娃哈哈集团刚开始成立的时候 业务没有这么多 产业链也没有这么巨大 如今能成为这么巨大的公司主要在于他们在谈业务的时候成功运用了报价策略 不过这不是一帆风顺的 因为他们一开始不知道怎么跟客户商谈价格 刚开始的时候他们也吃了很多亏 因为当时的业务很少 所以谈判人员不想失去这些业务一次在报价的时候用了比较模糊的词语 大约 估计 导致对方客户觉得价格可以更低 最终的结果就是他们赚到了极小的利润 经过几年的发展 谈判也变得越来越成熟 现在的谈判人员在报价的时候讲话都十分干脆 不给对方留有任何余地 并对自己的产品充满信心 往往在谈判中获胜 案例 6 销售时间差别定价即企业对于不同季节 不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格 7 案例1 无积压商品 的蒙玛公司蒙玛公司在意大利以 无积压商品 而闻名 其秘诀之一就是对时装分多段定价 它规定新时装上市 以3天为一轮 凡一套时装以定价卖出 每隔一轮按原价削10 以此类推 那么到10轮 一个月 之后 蒙玛公司的时装价就削到了只剩35 左右的成本价了 这时的时装 蒙玛公司就以成本价售出 因为时装上市还仅一个月 价格已跌到1 3 谁还不来买 所以一卖即空 蒙玛公司最后结算 赚钱比其他时装公司多 又没有积货的损失 8 哈尔滨市洗衣机商场规定 商场的商品从早上9点开始 每一小时降价10 特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大 吸引了大量上班族消费者 在未延长商场营业时间的情况下 带来了销售额大幅度增加的好效果 案例2 9 前几年 历老板曾在一家大公司做营销部主任 在一项采购洽谈业务中 有位卖主的产品喊价是50万 历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了 一个月后 历老板和对方开始谈判 卖主使出了最厉害的一招 他一开始就先说明他原来的喊价有错 现在合理的开价应该是60万元 听他说完后 历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来 心想 可能是估算错了 60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚 最后以50万元的价格和卖方成交 感到非常的满意 问题 卖主用了什么策略 案例 10 报价的对比策略1 卖方报价合理但未能使得买方产生购买意图 原因为此时买方正在关注商品的使用价值 所以首先应使双方充分了解货物 一般来讲最优报价时间为对方询盘后 然而在刚开始就询盘的买房此时卖方应不予理会 巧妙的跳过问题 过早报价将增加谈判阻力 此案例中卖主使用的是首先提出一个诱导价格 了解了你方的最低心理预期 2 在谈判中 谈判力强的一方先报价有利于自身 尤其是当对方对于行情了解不多时利益更大 卖方在这里处于不利地位 所以不能够先给出实际价格 他先作出试探之后发现历主任并不了解市场行情才大胆提价 说明历主任没有谈判经验3 使用报价对比策略 报价对比策略大多数情况下是使用自己价格与同类竞争品之间做出对比 然而卖主却使用自己价格前后对比 造成了最初自己价格报低的假象 最后以相对较高价格成交 11 报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单