谈判方案书.doc

广州万宝与海印电器入场费及租金方案书院 系：文化管理学院 专 业：电子商务B1001班 组 长：XXXXXXX10406020105 小组成员：耿 XX10406020106 付 XX10406020122 朱XXX10406020123指导老师：2013年11月广州万宝集团与海印电器公司关于入场费及租金的商务谈判甲方（主方）：广州万宝集团乙方（我方）：海印电器公司背景资料：甲方公司资料：广州万宝集团成功与日本松下电器、松下电工、日立、新加坡胜柏公司、美国GE公司5家跨国公司合资合作，拥有9家合资公司，总资产达84亿元。广州万宝集团有限公司（以下简称广州万宝）是2000年7月份根据广州市委、市政府决定，以万宝冷机集团有限公司和广州万宝家电控股有限公司为基础，优化产业结构，组建的大型集团企业。广州万宝拥有总资产84亿元，净资产32.6亿元，形成以制冷产品为主业的三大生产基地。产品覆盖冰箱及空调压缩机、冰箱冷柜、空调器、各款小家电以及继电保护器、漆包线、微电机等配件系列。乙方公司资料：海印电器公司是广东海印集团股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑，在国内享有良好信誉和知名度。实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。谈判目标：广州万宝集团集团公司与海印电器公司此次将就最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题进行谈判。目录1.谈判场所32.谈判目标33.谈判人员组成34.谈判形势分析4 4.1现在形势4 4.2我方优劣势4 4.3对方优劣势45.谈判策略5 5.1开局阶段5 5.2中期阶段5 5.3休局阶段5 5.4最后谈判阶段56.谈判议程67.谈判资料68.谈判应急方案71、谈判场所广州万宝集团会议室2、谈判目标以“入场费： 60万元；场地租金：每月 5500元； 支付方式： 30天回款一次”的价格达成协议。3、谈判人员组成主 谈：李雪莹 维护我方利益，主持谈判议程决 策 人：耿天 负责问题决策，解决专业问题，做好决策论证文 秘：付雷 收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议法律顾问：朱张茜 解决相关法律争议及资料处理4 、谈判形势分析（1）现在的形势：为了进入海印电器，广州万宝集团公司已经与海印电器进行了几次磋商，并且就广州万宝集团公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。（2）我方优劣势：优势:具有长期营销经验，电器经营品种多，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源品牌效应，在消费者当中有着良好的口碑，在国内享有良好信誉和知名度。有意进入海印电器的企业较多，形成竞争形势。劣势：我公司缺少货源，供货紧张。我公司规模较小，知名度赶不上国美、苏宁等大型零售巨头（3）对方优劣势：优势：企业规模大，售后服务好，资金雄厚，产品赢得了广泛的社会认可，畅销海内外。电器以小型电器为主，符合现代电器发展的需求劣势：相比其他大型电器生产商，市场占有率较低难以进入像国美、苏宁那样的大型市场，不利于宣传品牌若此次谈判失败万宝集团将造成产品积压5、 谈判策略（1） 开局阶段：营造良好谈判氛围：通过交流双方的发展状况产生情感上的共鸣，营造和谐的交谈氛围，将对方引入这样的气氛中，对于第一次谈判来说很有益处。慎重对待。语言谨慎，态度严谨，展示我方对此次谈判的重视，为对方在利益上发生争执，企图谋取更多利益时留下一个“很难”的印象。掌握主权。不管主方是哪一方，不能失去我方的谈判气势，争取我方的利益，展示我方的实力，适当指出我方对于此次谈判的重要性。 （2）中期阶段：询问假设：由于双方是第一次合作，对对方情况不甚了解，可通过提出一些假设意见套出对方的底线，收集信息。展示优势：利用我方的优势强调我方能给对方带来的利益，适当暗示如果谈判失败将给其带来巨大的损失。前赴后继：我方就某一问题不断提出质疑，对对方代表连续发出疑问，主谈人，决策人，文秘，法律顾问接连提问，使对方摸不着我方的目的，从而获取信息。数据信息：带来的资料中有我方的相关数据，有理据争，说明我方收取费用的明细的合理性，打消对方还要讨价还价的目的。（3）休局阶段：可根据实际情况对己方方案进行进一步的调整与修正。（4）最后谈判阶段：把握底线：适当让步，在恰当时间提出最后要价，有可能争取更多优惠等。长期合作意向：吸引对方认可此次谈判，期待下一次合作。达成协议：确定最终谈判结果，出示谈判记录和合同范本，让对方确认后双方定下正式签约时间。6、谈判议程（1）双方握手进场（2）入座各方代表站起来介绍本次会议安排及与会人员（3）正式进入谈判：介绍双方公司背景情况就现在形势分析，提出要解决的谈判主题双方提出想法协商思考提出疑问并解决（4）达成协议（5）签订协议（6）握手祝贺谈判成功7、谈判资料（1）相关法律、公司资料。包括中华人民共和国合同法、经济合同法、国际合同法及中华人民共和国反不正当竞争法。（2）合同范本、双方背景资料、对方信息资料、技术资料、电器市场资料、财务资料等。8、谈判应急方案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要进行应急方案制定。（1）对方态度较强硬，不重视合作应对方案：动之以理，晓之以利。用适当的利益吸引对方，表示我方的合作的诚意。（2）对方抓住某一方面的问题（如入场费）不放，纠缠不清而且不利于我方。应对方案：了解对方实情后说明我方经费情况，入场费是上方规定收取的，没有更改权限；收取入场费已成为一种市场潜规则，且如不收取入场费，对于我方类似的公司来说，将在自身经营上遇到阻碍。用友好的态度打动对方，争取合作意识。（3）对方借口没有某决定权如资金方面的来劝服我方降低要求或直接拒绝我方。如此次就入场费的协商，对方嫌要价较高。应对方案：提出若降低价格就相应减少相关第三方