2013网店运营分析教程.doc

2013，有人说是淘宝本命年，我认为有点道理，从2012年的淘宝规则的频繁更改，包括搜索倾向动态分，推出金牌卖家，宝贝详情页的模板更改，宝贝销量的图表解析等一系列动作，都指向一个地方，就是淘宝在修改其本质。（小编 中药壶）2010-2011很多商家仅靠淘宝活动就能获得巨额利润，也有很多商家依靠爆款维持很大的利润，2012年更改规则和削弱活动以后，很多类似的商家面临破产，他们只有一条路可以选择，就是参与竞价推广，直接导致推广成本的成倍增加，另一方面，无数爆款充斥当前类目，导致爆款的生命周期急剧下降，2011年，爆款可以维持4个月，在2012年，爆款仅仅只能维持2个月，大大削弱了爆款的生命力，这更加使实力稍弱的中小卖家处于悬崖边上，随时都可能坠崖，2013年广告依然充斥着我们的生活，包括我们的生长环境淘宝。如何打破这个已经是现实的格局，笔者为你们分析以下5大类，讲的不好，第一大类：产品第一要素就是产品本身，也是最重要的因素，产品的好坏，直接导致消费者的购买情况，货源永远是首要问题，就像在建造摩天大楼，如果你的地基没有打好，那么永远无法建造摩天大楼，那么你们的长远计划和梦想就会破灭。货源一般要求基本为：产品超高质量，产品品牌形象，产品独一无二，产品价格优于同行。在选择产品货源的时候一定要跟着淘宝的步法进行。切记，淘宝所有产品都可以做，但是需要你对产品的了解和产品的市场分析，才能选择出你需要操作的产品。虽然这些话看似简单，但是操作起来就非常麻烦。记住一点就可以，符合淘宝的本质，也就是基本规则。第二大类：利润第二因素是利润，利润直接导致你的发展程度，过低利润在这高额运营成本的情况下，已经无法完成你的期望值，所以利润也是非常重要，毕竟，仅仅依靠淘宝的免费流量能操作成功的群体已经非常少了，大部分的群体还是以推广和广告植入来实现其利润。在定价方面就必须要预算你的开支，得出部分数据和结论，才能对其进行利润评估。看似简单的定价，其实内含非常多的学问，这些我就不统一说明了。第三大类：营销计划和操作技术相信很多人都喜欢看这一部分，但是我明确告诉你们，这一部分是在前两部分完全符合的情况下才有效的。所以希望看官们能仔细看完，谢谢。店铺营销我认为优先于推广技术，为何这么认为？营销决定推广，推广也是在营销策划好以后，才能进行的。虽然营销更加趋向于理论，但是没有理论，哪来实战。所谓道大于术，我简单的分析下。营销计划，很多看似简单的成功营销方案，他的背景都是不同的，成功绝非偶然，是必然，在看到其成功的时候，实际花费了巨大心血，众人周知的王老吉，乔布斯的苹果等。除了他们的推广能力非常优秀以外，他在前期的策划是至关重要，沃尔玛的啤酒与尿布说明这些其实还是要掌握最基本的，就是了解用户的购物心理，适当的加上产品推荐。可以这么说，能为他解决他所需要解决的问题，那么就是一个非常优秀的商家。要善于观察和研究消费者的消费心理，了解他对你产品的需求是什么，了解他所顾虑的问题，然后帮他解决问题，得到消费者的信任和支持，那么你就能成功。在策划营销方案的时候，你要记住，你的产品不是每个人都喜欢或者适用的，所以你需要对你的目标群体进行分析，他在购买你的产品的时候，他遇到的问题是什么，如何去解决，你对产品的专业程度如何，你对同行的产品参数的认知度如何，给予其一定的价格优惠范围或者礼品赠送，便于他更加容易的去接受和选择你的产品。在产品可能需要其配件或者套装的时候，你甚至可以对其进行附带关联营销。理论就是理论，是一个抽象的概念，需要你们去理解。推广技术，推广分为硬广和软广。针对淘宝的推广模式，无外乎几大类：首焦（不推荐），钻展（不推荐），直通车，淘宝帮派和淘宝官方活动，站外竞价，站外社区SNS，站外博客和论坛的软文，QQ的一些营销等。目前大部分商家还是局限淘宝站内的直通车推广和免费活动推广，那么我来帮你们解释下淘宝站内的直通车推广。直通车他仅仅属于一个推广工具，能不能成交不是看直通车的，直通车属于硬广，所以在推广的时候，你需要对于注入营销方案，获得更大的点击量和曝光程度。直通车要了解其本质，他是一个精准营销型的流量带入的产品，很多人纠结他的转化率，我认为不可取。直通车的数据我就不发了，有兴趣的朋友可以看我第一篇帖子。直通车需要掌握几个方面，我强调下，最基本的产品本身，不是所有的产品都适合去推广，这样硬推是不现实的，直通车不要去观察他的转化率，和所谓的ROI，你需要观察的是其点击量和点击率，点击密度等。点击率越高，点击量越大的产品，他本身就已经符合直通车推广了，所有更加没必要去观察其转化率和ROI。直通车的点击率是非常重要的，所以第一个步骤就是进行前期数据测试，来获得部分数据，预测点击率，当然点击率高低无法决定你的所有操作，点击量也是重点，当完成点击率的测试以后，就要进行点击量的提升，在有限的开支范围内，尽最大程度或者更高的点击量。很多人也问过一个问题，这个质量分如何去提升，那么我也强调下，拜入佛门，四海皆空，你那个时候就能完全驾驭直通车，请不要老是纠结质量分，质量分是一个综合因素，质量分的问题其实在你产品推广的时候就已经决定了，所以掌握我刚刚说的那些要素，你慢慢的就会发现和理解我所说的话。那么对于投机取巧进行快速提升质量分的方法也不是没有，这些我就不多解释了。细心观察我所说的内容就能发现了。综上所述，我认为2013年需要走可持续发展的道路，在高额成本下的运营，如何放大流量的利用率，才是关键，尽量降低推广的成本，其实这些虽然很难做，但是其实真正操作起来并不是很难。首先，要对产品进行深入分析，你需要了解你的产品的市场和消费群体的消费能力，理解力等。保证符合可持续发展的利润。其次，在店铺营销方面，要准备几套营销方案，要解决各个流量来源的营销方案，产品多元化，产品搭配多元化，要学会深入挖掘客户的数据，在购买时的表现力如何，营销方案尽量定期修改，类似最基本的方案就是参考线下实体的营销方案。再者，推广方面，尽量实现多元化推广，放大流量，不要仅仅局限于一个地方的推广，不仅仅表现为多产品的同时进行，也包括多流量渠道的推广，得到更多的流量和降低推广开销，增加良性流量比例。最后，就是服务，不多说，都懂的。这里我需要补充的是，这一系列的要求，一个人真的无法去完成，那么可能需要一个团队，作为一个团队领袖，你需要对你的团队的发展和管理进行研究，这些我们到时再加以讨论，说的太多，容易引起视觉疲劳和理解疲劳。第四大类：客户专业程度和服务，产品发货很简单的问题，但是往往很多人无法完成，客服的专业程度和服务态度其实在我最上面就已经透露了，你必须要解决客户所提出的问题，耐心的解释和微笑服务，你才是一个称职的客服，发货速度取决于库存问题，这些问题虽然简单，但是细节方面我还是希望大家能做好，简单的过一遍就可以了，不多介绍了。第五大类：客户挖掘和维护，品牌植入相对抽象的内容，很多人都希望自己的产品能成为一个品牌，那么何谓品牌，其实也是非常简单的，你的产品能更好的满足消费者的购物理念，那么你就是品牌，能为客户解决问题的产品就是品牌产品。加上适当的营销策划和推广。要善于挖掘潜在客户，要让客户变成你的用户，然后去维护你的产品在用户心目中的地位，其实人的购物习惯是比较懒惰的，当他非常认可你的产品以后，他其实也不是很愿意再去你的同行家里购