竹元素”网络整合营销方案.doc

此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 竹元素竹元素 网络整合营销方案网络整合营销方案 前言前言 湘潭恒盾集团以野生竹汁原液 野生嫩竹汁为原料 采用现代技术与传统酿造工艺相 结合 开发出新一代保健功能饮品 竹元素 竹汁是从竹子中提取的液体 竹汁在中 医的应用已有上千年的历史 唐 新修本草 中华大药典 本草纲目 等均有记载 李 时珍更是称之为 神水 经现代研究表明 竹汁富含竹叶黄酮 氨基酸 多糖 多种维生素 和锗等多种微量元素 具有独特的机理调节功能和理疗功效 虽然竹元素的养生保健功效突出 但是以竹子为原料来生产饮料的机理并不被社会大众 熟知和认可 另一方面 调查发现 一种新产品上市 一般会尝试购买的人不超过 2 5 更重要的是 我国饮料市场竞争异常激烈 六大类饮料拼得火热 竹元素目前处于产品导入期 制作原理和功效并没有形成社会共识 营销战略不到位 销售渠道不完善 所以竹元素目前的市场还处于一种空白状态 因此竹元素的当务之急是增 加资金投入 加大产品的广告宣传 提高企业及产品的知名度 扩大市场份额 另一方面 恒盾集团经营竹元素属跨行业发展 在饮料营销战略策划 销售渠道的建设完善方面经验欠 缺 更重要的是 新产品的推广需要投入大量的人力物力财力 而恒盾的业务线比较分散再 加上自身实力的制约 如果单纯或大部分依赖于传统营销 则资金的周转会出现很大的漏洞 严重影响其他业务的正常经营 针对竹元素的实际 我们团队致力于利用互联网工具 如博客 淘宝等 开展网络营销 辅之以传统营销 以期提高企业和 竹元素 的知名度 建设并完善竹元素的销售渠道 扩 大市场份额 提升企业形象 方案大致如下 1 深入分析目前国内的饮料行业现状 立足于竹元素的产品特点和面临的机会与威胁 优势与劣势 确定竹元素传统营销和网络营销全面整合 以网络营销为主题的营销战略 2 结合企业资金 规模各方面的实际 初期把传统营销定位在湖南本土范围 到中后期 再着手开辟全国市场 3 以博客作为主要的营销平台 通过博客内容的设计 搜索引擎的优化以及相互链接的 建立 提高博客的点击率 达到宣传竹元素功效原理和企业文化的目的 4 通过 ku6 视频等视频网站发布网络广告达到精确传播的效果 4 利用 B2B 平台 通过阿里巴巴 中国制造网 买麦网发布竹元素的供应 交易信息 建设销售渠道 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 5 利用 B2C 平台 在淘宝上开设网店 满足个体消费者的购买需求 6 辅之以网络广告 论坛营销等 7 采取线上推广 先下结合的促销策略 8 进行财务分析 估算预期损益 证明该整合营销战略的可行性与必行性 本方案以企业及竹元素的实际为出发点 以实现效益最优为原则 为以传统营销和网络 营销的全面整合为手段 期望达到扩大竹元素市场份额 塑造企业形象 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 目录目录 一 方案概述一 方案概述 5 一 宗旨 一 宗旨 5 二 公司及产品简介 二 公司及产品简介 5 三 行业现状分析 三 行业现状分析 5 四 产品分析 四 产品分析 5 五 竞争分析 五 竞争分析 5 六 营销战略 六 营销战略 5 七 博客营销 七 博客营销 5 八 辅助网络营销 八 辅助网络营销 6 九 财务分析 九 财务分析 6 十 风险预测与规避 十 风险预测与规避 6 二 公司及产品简介二 公司及产品简介 6 一 湘潭恒盾集团概况 一 湘潭恒盾集团概况 6 二 二 竹元素竹元素 简介简介 6 三 三 竹元素竹元素 的市场地位的市场地位 6 三 行业现状分析三 行业现状分析 6 一 机会 一 机会 7 二 威胁 二 威胁 7 四 产品分析四 产品分析 8 一 产品功效分析 一 产品功效分析 8 二 目标市场分析 二 目标市场分析 8 三 产品优势分析 三 产品优势分析 8 四 产品劣势分析 四 产品劣势分析 9 六 竞争分析六 竞争分析 10 一 业内现有竞争对手的竞争 一 业内现有竞争对手的竞争 10 二 进入威胁 二 进入威胁 11 三 替代威胁 三 替代威胁 11 四 买方侃价能力 四 买方侃价能力 11 五 供方侃价能力 五 供方侃价能力 11 七 营销战略七 营销战略 11 一 总体目标 一 总体目标 11 二 整合营销策略 二 整合营销策略 12 三 传统营销 三 传统营销 12 四 网络营销 四 网络营销 13 五 促销策略 五 促销策略 13 八 博客营销八 博客营销 15 一 博客营销的价值分析及博客营销目标 一 博客营销的价值分析及博客营销目标 15 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 二 博客营销的基本策略 二 博客营销的基本策略 16 三 博客营销的实施方案 三 博客营销的实施方案 16 九 辅助类网络营销九 辅助类网络营销 20 一 淘宝网 一 淘宝网 20 二 二 B2B 平台平台 22 三 网络广告 三 网络广告 23 八 财务成本八 财务成本 24 一 网络营销成本分析 一 网络营销成本分析 24 二 传统营销成本分析 二 传统营销成本分析 25 九 风险预测与规避方法九 风险预测与规避方法 25 一 市场风险 一 市场风险 25 二 渠道风险 二 渠道风险 25 三 博客平台营销风险 三 博客平台营销风险 25 四 淘宝平台风险 四 淘宝平台风险 25 五 黑客攻击或病毒攻击带来的风险 五 黑客攻击或病毒攻击带来的风险 25 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 一 方案概述一 方案概述 一 一 宗旨宗旨 基于本次大赛的要求 我们遵循以企业和产品的实际为出发点 即针对企业 跨行业发展的资金制约和竹元素功效未被普遍熟悉和认同的现状 以效用最大化 为原则 以充分比较分析传统营销和网络营销的优劣势为基础 以目标市场为导 向 确定传统营销和网络营销全面整合战略 即初期在湖南范围内借助各种广告 媒体进行强势宣传 综合利用博客 b2b b2c 各种网络平台 以期迅速提高企 业及竹元素的市场知晓度 扩大市场份额 建立产品品牌 提升企业形象 二 二 公司及产品简介公司及产品简介 该部分介绍恒盾集团的组织结构 资产规模 主营方向以及经营理念 展示了一 个集团公司的风貌 以科学研究为依据剖析 竹元素 竹汁饮料的成分和功效 使产品的价值被理解 信任度提高 三 三 行业现状分析行业现状分析 该部分从我国饮料的成长空间 消费者的交叉消费 人们对健康的关注 竹 文化的感染力 竹汁饮料竞争状况等方面分析了竹元素的市场机会 又从饮料行 业竞争激烈 金融危机的影响 消费者对饮料质量的怀疑指出了竹元素所面临的 威胁 警醒企业在抓住机遇时也要做好迎接挑战的准备 四 四 产品分析产品分析 该部分介绍了竹元素的功效 目标市场和产品规格 着重分析其优势和劣势 以便扬长避短 对症下药 寻找适合竹元素推广的营销方略 五 五 竞争分析竞争分析 该部分深入分析了饮料行业的竞争状态 从现有饮料竞争者的竞争指出竹元 素面临的挑战以及在本类产品中的机会 从行业进入障碍和预期报复分析竹元素 面世的可能性 从替代品的角度表明竹元素不可替代的发展前景 从买方和供方 的侃价能力指出企业要获得可观收益应注意的问题 六 六 营销战略营销战略 确定了传统营销与网络营销全面整合的营销战略 阐述了传统营销的具体实 施方案 并提出网络营销的整体战略 以及阐述了怎样实行网上和线下的促销策 略 七 七 博客营销博客营销 以和讯博客为主 腾讯博客为辅 概述了两类博客的目标读者 从博客内容 的设计分类 博客的推广管理方面详尽地阐述了博客营销的实施 八 八 辅助网络营销辅助网络营销 从网络广告的设计 淘宝店的创建 b2b 的运用 企业网站的完善 贴吧论 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 坛的选择各方面与博客平台很好的配好 形成一个完整的网络营销模式 九 九 财务分析财务分析 估算传统营销与网络营销的预期支出和收益 论证改营销战略的可行性 十 十 风险预测与规避风险预测与规避 周密详实地预测了网络营销可能存在的风险因素 提出了一些相应的解决规 避方法 二 公司及产品简介二 公司及产品简介 一 湘潭恒盾集团概况 一 湘潭恒盾集团概况 公司成立于一九九八年 是一家集科 工 贸于一体 专业致力于全竹综合 开发的民营股份制科技型企业 2005 年 8 月成立了湘潭恒盾集团 目前公司已 形成了年产优质竹菜板 500 万块 竹制家具 2 万套 竹汁饮料 5000 吨的生产能 力 为进一步将企业做大做强 公司积极拓宽经营领域 提高楠竹精深加工水平 发展林业循环经济 寻求新的经济增长点 积极打造 竹元素 饮料生产基地 竹炭生产基地 努力使 恒盾 牌竹制品和 竹元素 成为全国名牌 二 二 竹元素竹元素 简介简介 竹元素 竹汁饮料由中国湘潭恒盾集团公司与美国 TONIC 生物科技有限公 司 湖南省林科院共同研制开发的 以野生竹汁原液 野生嫩竹竹汁为原料 采 用现代先进的生产工艺和中国古老的酿造工艺酿造而成 充分有效的将竹子的有 效成分提炼出来 不含防腐剂和色素 是天然 绿色食品 竹元素 富含竹叶黄 酮 氨基酸 多糖 多种维生素和锗等多种微量元素 不仅具有生津止渴 下火 解毒的功效 长期饮用 更有助于强身健体 减肥养颜 降压降脂 缓解疲劳 延年益寿 是一款新兴的特殊用途的饮料 三 三 竹元素竹元素 的市场地位的市场地位 在饮料行业 碳酸饮料依然保持着霸主地位 紧随其后的是纯净水 果 汁饮料 乳品饮料一直保持着稳定的市场份额 近几年 茶饮料和凉茶饮料迅速 兴起 市场占有率迅速提高 虽然功能饮料也在饮料市场分的一杯羹 但市场发 育并不成熟 在竞争中相对处于弱势 而竹元素作为一种新兴的功能饮料 再加 上企业自身资金和经验的局限 营销战略的欠缺 又由于产品单一 包装雷同 导致其消费市场几乎是一片空白 在竞争中属于弱小型 即使在湖南的一些大超 市陈列了竹元素 但由于上述原因也几乎无人问津 三 行业现状分析三 行业现状分析 一 机会 一 机会 1 1 以我国为例 2007 年我国饮料行业继续高速增长 饮料总产量首次突破 5000 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 万吨 达到 5110 11 万吨 比 2006 年增长 20 以上 2007 年饮料行业共实现销 售收入 1861 40 亿元 2008 年中国饮料总产量突破 6000 万吨 中国成为世界第 二大饮料生产国 2008 年我国人均年消费软饮料仅 8kg 为世界平均水平的 1 5 是西欧发达国家的 1 24 但随着我国经济的发展 人们收入的增加 人们 对饮料的需求势必大幅度增加 饮料行业有着很大的发展潜力和成长空间 2 通过网民的检索行为发现 网民对不同类别的饮料存在着检索重合 关注果汁 饮料和功能饮料的网民中分别有 6 32 和 5 70 的人还检索过乳饮料 这表明 饮料之间存在着交叉消费 由此可以看出 各饮料由于口味不同 功效不同 长 期共存将是趋势 3 3 现代人群体压力日益增加 处于亚健康的人群日益增多 2003 年的一项调查 表明我国有 70 的人处于亚健康状态 经济的发展 收入水平的提高 使人们更 加关注自身健康问题 消费者对饮料的选择 不再仅限于解渴 越来越关注饮料 的养生保健功能 功能饮料存在着巨大的市场潜力 4 竹文化在中华民族源远流长 影响深远 伴随着围绕竹文化的系列活动如火如 荼的开展以及竹制品越来越受到大众的喜爱 以文化为背景来宣传的竹汁饮料一 定会吸引社会大众的眼球 5 整个竹汁饮料行业的生产企业除湖南湘潭恒盾外 目前全国只有广西 3 家 江 西 1 家 而且这四家的主营方向都只限于本地区或周边地区 对全国市场的辐射 小 也没有形成一个强有力的品牌 所以 竹元素竹汁饮料在湖南的同类竞争者 几乎为零 而在全国范围内也没有强有力的竞争者 只要恒盾能在开拓市场方面 下苦功夫 就很有可能成为竹汁饮料行业的领跑者 6 在国家拉动内需 拉动农村消费的政策下 国内消费市场值得期待 7 随着互联网络在商业 家庭与教育上应用日愈普遍 网络营销被越来越多的 企业纳入营销战略 这种营销方式具有传播范围广 速度快 不受时空限制 成 本低的特点 很适合新产品的推广 二 威胁 二 威胁 1 1 饮料行业竞争趋于白热化 纯净水 碳酸饮料 茶饮料 果汁饮料 乳品饮料 功能饮料等在资金投入 产品多样化开发 广告宣传等方面你追我赶 互不相让 最大可能地扩大市场份额 所以一种新饮料的市场推广必定是困难重重 2 就国内来看 受全球金融危机的影响 2009 年我国经济放缓已成定局 2009 年经济形势会很严峻 一方面 总需求增幅放缓 市场竞争变得越来越激烈 另 一方面 企业生产成本增加较为明显 企业利润减少 经营困难加大 3 顾客的消费观念日益改变 更倾向于选择有品牌力 健康的绿色产品 而 08 年饮料行业的质量问题使消费者对很多饮料产品都产生置疑 使他们更小心地选 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 择适合的产品 作为新产品的竹汁饮料 产品观念尚未得到消费者的认可 要在 短时间内博得大众的喜欢有一定的困难 四 产品分析四 产品分析 一 产品功效分析 一 产品功效分析 竹元素 竹汁饮料是采用野生竹汁原液 野生嫩竹竹汁等原料酿造而成 本 草纲目 唐 新修本草 对竹汁的药用价值早已有记载 明代伟大医药学家李 时珍称之为 神水 现代研究表明 竹汁富含偏硅酸 蛋白质 多糖类 6 种 维生素 16 种氨基酸和锗 锶 硒 锌 铁 碘等 20 多种微量元素 营养丰富 有助于促进和改善新陈代谢 增强人体免疫力 活化人体细胞 具有明显的保健 理疗作用 所以 竹元素竹汁饮料不仅能生津止渴 下火解毒 长期饮用还有助 于润肺祛痰 减肥养颜 通便疗痔 降压降脂 抗疲劳 抗衰老 强身健体 延 年益寿 毫不夸张地说 竹元素竹汁饮料堪称 21 世纪最有潜力的集饮用 医疗 保健 营养于一体的绿色健康饮料 二 目标市场分析 二 目标市场分析 竹元素不仅有助于清凉消渴 下火解毒 长期饮用有强身健体 减肥养颜 延年益寿等功效 是一种老少皆宜的大众型功能饮料 但是在本方案中 我们将 目标市场定位为青少年和中年人 理由如下 1 本方案着重讨论的是网络营销的实施 在网民的年龄结构中 青少年和中 年人的比例为 66 5 是互联网应用与参与的主体 2 青少年和中年人也是购买饮料的主要群体 儿童一般是由父母购买牛奶等 传统的营养饮料 老年人一般不习惯喝五花八门的饮料 青少年购买主要是习惯 或者是追求时尚表现自我 中年人购买也许是口味 或者是体现一种文化品位 三 产品优势分析 三 产品优势分析 1 竹元素的不可替代性 饮 料 类 型 优点缺点 纯 净 水 解渴 补充水分 零热量 不易通过细胞膜 导致某些营养元素的流失 长期饮用会感觉乏力 免疫能力下降 碳 酸 饮 料 消暑 排汗 散发热量 大量 长时间饮用使人体吸收过多糖分 引 起肥胖 给肾脏带来负担 是糖尿病的隐患 之一 含有的磷酸破坏人体骨骼 易导致骨 质流失 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 果 蔬 饮 料 含有或添加多种维生素和 矿物质 有有利于人体健 康 制作过程添加的添加剂过多 大量饮用 会 导致人体必须的蛋白质 脂肪和微量元素缺 乏 含糖量较多 乳 品 饮 料 含有蛋白脂肪 铁及维生 素 增加人体肠道有益菌 群 调理肠胃 刺激食欲 促进消化 含乳成份不高 5 含糖量较高 10 13 热量过多 易引起肥胖 凉 茶 饮 料 利尿 消暑降温 清热解 毒 预防上火 饮用的季节性较强 脾胃虚寒 体质较差者 不宜多喝 运 动 饮 料 无碳酸气 避免肠胃不适 不含酒精和咖啡因 在未大量运动 流汗下饮用运动饮料 会摄 入过多的热量和电解质 一般的功能饮料中含有一定量的咖啡因成分 有兴奋神经的作用 故具有抗 疲劳 提高免疫力等作用 但是咖啡因摄入过多不利于身体健康 然而 竹元素 采用野生竹汁原液 野生嫩竹竹汁 淡竹叶等原料酿造而成 富含竹黄铜 氨基 酸 多糖 多种维生素和锗等多种微量元素 经研究表明 竹汁中所含的维生素 K 和竹叶黄铜能清凉去火 对治疗口腔溃疡 便秘 痔疮 便血有一定的促进作 用 另外 竹黄酮有抗衰老 调节血脂 增强免疫力的功效 所以 竹元素饮料 不仅有生津止渴 清热解毒的功效 长期饮用 可以促进微量元素吸收 强身健 体 减肥美容 延缓衰老 所以 竹元素饮料的功效不是其他饮料所能代替的 2 企业的主营业务是竹制品且有自己的物流公司 所以在原料的开采与运输 饮 料的生产和物流方面具有极大的优势 3 企业曾对竹元素做过多种宣传 如中央电视台 湖南经视 以及一些糖酒会上 的展销 户外广告的张贴和促销活动的进行 使产品在消费者中间有一定的知晓 度 四 产品劣势分析 四 产品劣势分析 1 产品单一 在产品日新月异 竞争白热化的今天 仅靠一种产品很难在市场上 占领主导优势 2 包装雷同化 竹元素瓶装饮料采用的包装设计和很多茶类饮料产品相似 如康 师傅绿茶 无法给消费者带来新鲜 冲击的视觉感受 3 竹元素饮料营销战略不完善 销售渠道尚未打开 传统营销工具的应用不到位 忽略了网络平台的作用 4 资金瓶颈 现在市场还没有完全认同竹汁饮料这类产品 所以市场开发和推广 的成本较高 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 5 企业跨行业经营饮料市场 相对缺乏饮料的营销经验 而且难以利用竹制品的 销售渠道进行饮料行销 销售渠道不顺畅 六 竞争分析六 竞争分析 一 业内现有竞争对手的竞争 一 业内现有竞争对手的竞争 1 对饮料市场这块大蛋糕 碳酸饮料几乎占据半壁江山 其中可口可乐和百事 可乐的战争更是愈演愈烈 纯净水以其解渴且低价在市场上的影响经久不衰 近 年来 茶饮料以其清凉去火的功效并借助茶文化的魅力迅速在市场占得一席之地 果汁饮料凭借多种口味 乳汁饮料依靠其营养价值也在饮料市场分的一杯羹 某 类饮料绝对的垄断市场的情况几乎是不存在的 各类饮料纷纷增加资金投入 加 速产品多样化开发 加大宣传力度 一心扩大市场份额 建立品牌的忠诚 2 95 年红牛把 功能饮料 的概念引入中国以来 我国的功能饮料市场百花齐 放 渐趋成熟 竞争也随之加剧 经过十几年的市场开发和培育 红牛 一牛当 先 领跑着功能饮料 但是 也并非一枝独秀 近几年 乐百氏的 脉动 娃 哈哈的 激活 农夫山泉的 尖叫 康师傅的 劲跑 汇源的 他 她 巨能的 体饮 纷纷挺进功能饮料行业 并且依托强大的品牌盘踞着有利的地位 3 饮料是一款新型的功能饮料 生产企业除湖南湘潭恒盾外 目前全国只有广 西 3 家 江西 1 家 而且这四家的主营方向都只限于本地区或周边地区 对全国 市场的辐射小 更没有形成一个强有力的品牌 所以 竹元素竹汁饮料在湖南的 同类竞争者几乎为零 而在全国范围内也没有强有力的竞争者 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 二 进入威胁 二 进入威胁 1 进入障碍 竹元素进入饮料市场初期因销售量较小而必须接受的产品成本的 劣势并不突出 尽管饮料行业竞争激烈 但各类饮料的产品特点和功效存在较大 的差异 且竹元素有着得天独厚的不可替代性 所以竹元素的市场比较大 竹元 素要扩大市场份额就必须完善销售渠道 就必须选择经销商 这时就要考虑经销 商放弃原先的产品来经营竹元素的转移成本 竹汁的功能并未被大众熟知 推广 一种新产品需要巨大的资金支持 恒盾集团经营竹元素属于跨行业发展 与其它 饮料经营者相比 必定存在着销售渠道 专有产品技术等方面的缺陷 2 预期报复 虽然各类饮料的竞争接近白热化 但是 总体来说 某一厂商并 不会因为竞争对手推出新产品而恶意报复 竞争 凭的是产品 营销各方面的实 力 特别是 相对于可口可乐等大品牌 竹元素的影响暂时是微乎其微的 是否 面世并不会威胁其地位 三 替代威胁 三 替代威胁 替代品的存在 将使这些产品间争夺市场 加剧竞争 同时会限制产品的最高定 价 限制企业收益 如前所述 竹元素的功效是其它饮料不可替代的 而且其它 竹汁饮料的辐射比较弱 所以竹元素的前景较好 四 买方侃价能力 四 买方侃价能力 今天的市场是买方市场 消费者的讨价还价能力影响着企业的经营 消费者 对产品的总需求决定着行业的市场潜力 所以企业应该加大竹元素的宣传力度 刺激消费者的购买欲望 并且建立品牌忠诚 不同消费者的不同讨价还价能力也 会影响企业的获利能力 在这点上主要是考虑和经销商的博弈较量 例如买方的 转移成本 该产品的替代品情况考虑 五 供方侃价能力 五 供方侃价能力 要保证竹元素及时 高质量地生产 必须考虑供应生产要素竹的供应商条件 和能力 供应商能否按时 按质 按量的供应企业生产所需的生产要素制约着企 业生产规模的维持和扩大 供应商提供货物时所要求的价格决定着企业的利润水 平 可以从要素供应方资金规模的大小 其行业集中程度的强弱 本企业是否是 供应方的主要客户等方面考虑 七 营销战略七 营销战略 一 总体目标 一 总体目标 全面提升企业及产品的知名度 扩大产品市场份额 招商代理 塑造企业的 品牌形象 以和讯博客为主要平台 和已完善的企业网站 腾讯博客建立相互链 接 使竹元素的成分和功效被更多人了解认同 提升企业及产品的知名度 特别 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 的 以竹文化为背景来引起社会大众的情感共鸣 深化企业的文化底蕴 网络广 告与传统广告 线上促销和线下促销双管齐下 力求在最短的时间增加竹元素的 知名度 创建了竹元素的淘宝网店和买麦网平台 以求方便快捷地满足个体消费 者的购买需求和经销商的加盟 增进销售额和销售渠道的建设 二 整合营销策略 二 整合营销策略 传统营销和网络营销的全面整合 三 传统营销 三 传统营销 1 营销组合 1 产品策略 重新设计竹元素瓶装饮料的包装 加大产品开发力度 实现产品 的多样化发展 2 价格策略 重新调整瓶装饮料的市场价格 建议价 3 元 制定应对不同的市 场环境的价格对策 3 分销策略 积极寻求经销商和代理商 4 促销策略 利用媒体广告 户外广告进行产品宣传 利用饮料销售旺季主办 一些促销活动 并拉动公关建设 提升企业形象 2 实施方案 鉴于企业的经营范围较广 资金较分散 而竹元素在市场导入期需投入的资 金量极大 为避免出现资金周转危机 建议传统营销前期仅针对湖南本土 到中 期有一定的资金回流后再放眼全国市场 1 第一阶段 产品导入期 集中 5 7 月份 A 在湖南卫视等有影响力的电视台高频率地投放广告 B 在一些报纸 杂志 例如 湖南日报 湘潭日报 上刊登广告 C 开展户外广告 路牌广告 公交车电子屏 大型超市或广场上的海报 D 在重大节假日 主要是五一劳动节 六一儿童节 开展促销活动 例如试喝 抽奖 赠品等 小结 利用强势的宣传力度 提高顾客对竹元素的知晓度 吸引经销商 代理商 迅速打开市场 2 第二阶段 产品成长期 1 2 年时间 A 适度减少媒体广告的宣传力度 降低电视广告的投放频率 可停止杂志 报纸 上的广告 B 继续开展户外广告 C 进行营销渠道的建设 借助产品的市场前景和已产生的市场影响力以及给予中 间商的功能折扣来吸引接近选择经销商和代理商 D 可适当投入资金开展多元化经营 将目标市场细分 针对不同的顾客群体开发 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 功能侧重点不同的竹元素系列饮料 增强竹元素的竞争力 E 可适度赞助一些有影响力的公益性活动 小结 进一步提升顾客对竹元素的知名度 初步塑造品牌形象 扩大市场 并初 步完善销售渠道 开始产品的系列化经营 3 第三阶段 产品成熟期 第三年及以后 A 在网络平台的影响下 可以将目光投向全国市场 在资金允许的情况下 可以 在全国性的电视 报纸杂志进行广告宣传 建设全国性的销售渠道 B 加大竹元素系列的开发力度 并且利用已开拓的市场和品牌效应 重磅推出系 列产品 C 赞助全国性的公益活动 充分利用媒体的功能 宣传企业形象 小结 加强顾客对产品的忠诚度 提升品牌价值 建立良好的企业形象 把竹元 素系列产品做大做强 并逐步确立竹汁饮料行业的领跑者地位 四 网络营销 四 网络营销 1 创建博客 和讯博客为主 腾讯博客为辅 内容包括介绍公司及竹元素 竹文 化及竹工艺品 时政文娱热点 团队的参赛足迹 使博客内容既有实用价值又不 会枯燥 积极进行搜索引擎优化 提高博客的点击率 2 利用网络交易平台 为经销商以及个人消费者提供可实现的便利的购买渠道 B2B 主要是中国制造网和买麦网 面向经销商发布供需信息 招商代理 完善 销售渠道 B2C 主要是淘宝网 建立竹元素网店 面向个人消费者提供便捷的 购买渠道 3 发布各种网络广告 譬如 网幅广告 文本链接广告 电子邮件广告 插播式 广告 视频广告 吸引眼球 提高与本产品相关的其他网络营销工具的点击率 从而达到宣传本产品的目的 4 完善企业的网站 丰富内容 及时更新 5 在比较有影响力的论坛 贴吧 例如 百度贴吧 新浪贴吧 伊甸园论坛 新 视界论坛等积极发表各方面的热点新闻 还可以开辟关于饮料的讨论区 在帖子 里建立和网络广告 博客 交易平台 企业网站的相关链接 五 促销策略 五 促销策略 1 1 网上促销网上促销 在线优惠券下载 1 在淘宝网店上建立链接到公司的网站上或是企业博客上 顾客通过提供 E mail 邮箱 将优惠券发送到顾客邮箱 每张面值 5 元 共 2000 张 优惠券用于 抵扣货款和邮费 对优惠券的使用设置相应的限制条件 积分计划 2 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 凡通过各平台成交的买家 每买一瓶积一分 达到 2000 分 省内买家可到 韶山 1 人 2 日游 省外买家可以获得精美手机 注册会员制 3 注册会员可享受的优惠 例如可以获得企业的竹工艺品样本 价格的优惠等 在线知识问答有奖竞赛 4 在和讯 淘宝 qq 空间 前五名将可以获得云南 5 日游 2 2 线下推广线下推广 网吧营销 1 网吧人员流量大 并且大都是中青年人 且网吧空气质量普遍不高 辐射强 而上网者上网时间较长 容易疲劳 感觉不适 因此 一种集饮用 医疗 保健 营养于一体的男女老少四季皆宜的绿色健康饮料成为一种需求 营销策略 第一步 创造竹元素销售环境 与网吧协商 在收银台橱窗的显眼处摆上竹元素 在网吧墙壁粘贴竹元素的宣传 海报 第二步 主动推销 选择上网高峰期 由业务员推着装满竹元素的小推车 来回在网吧推销 询 问网吧的顾客是否需要 并详细介绍竹元素的功效 第三步 培养顾客的竹元素消费习惯 让越来越多的顾客边上网边喝的饮料成为竹元素每天到网吧来上网的女顾客 网吧可以免费赠送上网频率高或上机时间长的女顾客成本较低的爆米花或者是薯 片 人为创造需要饮料的条件 那么怎样让顾客购买竹元素呢 可以主动推销 可以由收银员推荐 可以由海报诱导 另外 网吧对 VIP 会员赠送竹元素 使更多的人了解竹元素的口感并且可以 培养品牌忠诚度 不定期免费赠送顾客竹元素的方式 来培养顾客的消费习惯 风景区文化营销 2 在风景区建立竹元素的销售点 可以是店内销售也可以是人员推销 竹元素 的名称和包装设计与风景区的格调是相符的 给游客以强烈的亲和力 竹元素的 功效也将产生巨大的吸引力 在风景区宣传竹文化 古文明与秀丽风景相得益彰 可以以海报的形式宣传 也 可以人员讲解 可以侧重情感营销 让更多的人感受到 竹元素是毛主席家乡人 民带来的礼物 有着特殊的纪念意义 其他促销策略 3 1 对经销商采取折价让利或者物流便利来吸引加盟商 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 2 在各大超市或者各大高校免费试喝 一个星期 竹元素口感独特 故此方法 是可行的 3 节假日实施现场抽奖或者样品赠送等 4 进行事件营销 举办小型的歌舞表演或者进行其他的游戏活动 八 博客营销八 博客营销 一 博客营销的价值分析及博客营销目标 一 博客营销的价值分析及博客营销目标 1 我国的博客使用现状 2007 我国拥有个人博客 个人空间的网民比例为 42 3 用户规模已经达到 1 07 亿人 半年内更新过博客 个人空间的网民比例为 28 半年内更新过的用户规 模超过 7000 万人 半年更新用户增长率高达 43 7 2008 年博客用户规模持续 快速发展 截至 2008 年 12 月底 在中国 2 98 亿网民中 拥有博客的网民比 例达到 54 3 用户规模为 1 62 亿人 在用户规模增长的同时 中国博客的活 跃度有所提高 半年内更新过博客的比重较 2007 年底提高了 11 7 博客的大 众化 使博客成为互联网网民的基础应用之一 腾讯博客推出了品牌空间 目前 已有包括宝洁 高露洁 51JOB 麦当劳 可口可乐 王老吉 瑞星 基亚等多 家落户 进行广告宣传 发布促销信息 博客广告 博客搜索 企业博客的商业 应用 博客的商业价值日益被人们重视和挖掘 2007 2008 年我国博客的变化情况 博客 个人空间2007 年 12 月2008 年 6 月2008 年 12 月 更新率23 5 28 0 55 4 规模 万人 4935709216200 拥有率42 3 54 3 2 博客营销的价值 A 企业可以在博客平台上及时发布企业产品的信息 以及产品的相关知识 让潜 在顾客知晓和了解并促成交易 1 与传统营销工具相比 博客营销具有成本较低 但传播范围更广 传播速度 更快 影响持续时间更久的优势 2 与企业网站相比 博客文章的内容题材和发布方式更为灵活 被点击浏览的 可能性更大 3 与门户网站发布广告和新闻相比 博客传播具有更大的自主性 并且无需费 用 4 与供求信息平台的信息发布方式相比 博客的信息量更大 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 5 与论坛营销的信息发布方式相比 博客文章显得更正式 可信度更高 6 方便快捷地与顾客沟通 及时改进产品的营销 有效的提高顾客的忠诚度 3 博客营销的目标 1 通过博客的展示平台 以 华夏竹文化 上下五千年 衣食住用行 处处竹 相连 为主旨 把恒盾的企业博客做成一个竹文化的传播平台 提升企业的文化 魅力 2 通过详尽的介绍竹汁的成分和功效以及竹元素竹汁饮料的制作工艺 加深博 客参与者对该饮料的了解和信任程度 3 通过博客与其他网络营销工具的相互链接 提高产品的知晓度 吸引经销商 促成交易 促进销售 二 博客营销的基本策略 二 博客营销的基本策略 1 以博客为主要基地 宣传企业及产品的信息 提升企业和产品的知名度 2 通过阿里巴巴 买麦网等 B2B 平台发布 竹元素 供应信息 招商代理 3 在淘宝网上开设销售 竹元素 的网店 满足个体消费者的需求 博客营销渠道示意图 三 博客营销的实施方案 三 博客营销的实施方案 1 博客平台 和讯博客为主 腾讯博客为辅 2 和讯博客 a 和讯博客目标读者 博客 宣传 互动 招 加 盟 商 个人消费 B2B 阿里巴巴 中 国制造网 买麦网 淘宝网 竹 元素 经销商 之家 订单 经销商 货款 物流 顾客 消费者 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 和讯网是一个财经资讯的垂直网站 服务代表时代特征的理性投资和消费群 体 其用户是中国的新兴阶层 而中国中产阶层在社会中所占的比例为 11 9 因此 博客的目标读者确定为中国的中产阶层 中产阶层特征分析 受过良好教育 具有专业知识和较强的职业能力 具有相应的家庭消费能力 追求有质量的生活 是理性投资和消费的一个群体 注重文化底蕴 对古老文化 古文明非常感兴趣 喜欢购买一些特色工艺品 年龄一般在三十到四十岁之间 b 博客设计 主色调设计 以竹绿色为主色 给读者以美的视觉享受 与竹元素的包装相符合 展现其生态 清凉 活泼的特点 内容设计 展示我国源远流长的竹文化 引起读者共鸣 提升企业文化魅力 以科学研 究为依据 详细介绍竹元素的成分 功效 获得读者的认可 提供竹元素的样品 使得对产品的认识更客观直接 发布促销信息 吸引购买 与网店 买麦网 企 业销售部建立链接使得购买方便快捷 聚焦行业动态 关注时政热点 提供养生 保健建议 诉说参赛心情 模板设计 头部的设计 在博客最醒目的头部 进行自定义 把竹元素的广告放在上面 1 起到宣传竹元素的作用 博客 2 分类管理 恒盾 竹元素 展现恒盾集团腾飞的雄姿 科学剖析竹元素的成分 功效 发 布竹元素的销售和促销信息 行业聚焦 跟踪报道饮料行业特别是具有特殊用途饮料行业的发展动态 璀璨竹文化 为读者呈献丰盛的竹文化大餐 竹史 竹文学 竹工艺 竹园林 以及以竹为题材的书法 绘画 诗歌等等 E 路情结 幽幽地诉说着团队参赛以来的心路历程 面临的困难 解决的办法 以及大事记 养生保健 提供一些有科学依据的健康与保健知识 切合竹元素作为保健功能 饮料的身份 也体现企业的人性化 经济专栏 怎样从容面对金融危机 股票市场如何风云变幻 经济 一个永 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 不褪色的主题 时政热点 关注国计民生 关注政策变革 关注国内外风起云涌 永远不要 关闭窥探外部世界的窗口 体坛快讯 NBA 火箭 湖人 多少的目光紧紧围绕着体坛这个扣人心弦的 神话 娱乐直通车 明星们的光芒总是那么地熠熠夺目 中产阶级 办公室白领在忙 里偷闲之余 看看娱乐新闻 放松心情 心灵鸡汤 生活需要哲学 生活需要情感 搜索引擎优化 创建博客 发表文章的目的是为了吸引读者访问博客 关注公司及竹元素信 息 从而达到利用博客进行企业和产品推广的最终目标 因此 搜索引擎优化是 博客营销是否成功的关键 相册 怎样做的或者采取什么形式 全部要详细描述 3 友情链接 与淘宝店 QQ 博客 公司网站 买卖网等建立链接 4 自定义模块 可以定义产品介绍和展示 促销信息发布等模块 鼓励性的留言 音乐盒 3 腾讯博客 补充具体实施 就如和讯 可简单点 0 a 博客目标读者 2009 年 2 月份 空间月登陆账户数突破 亿 腾讯的主体用户是以在校 的中学生 大学生 腾讯博客平台的访问者定为青少年 青少年的消费心理 喜欢追求时尚和新颖 青少年的特点是热情奔放 思维活跃 富于幻想 喜欢 冒险 喜欢购买一些新产品 尝试新生活 喜欢表现自我和体现个性 对商品的认识比较感性 只要商品体现个性 就会去 购买 b 博客的设计 就像和讯一样具体操作写上 可以简单点 竹元素 汁饮料的产品介绍 并配相应的产品图片和促销信息 开设养生保健 健康小知识的专栏 突出竹汁的保健作用 在相册中放入一些竹制品的图片 以及恒盾赞助的红歌会的图集 竹林风景等 体育 娱乐专栏 在日志中发表文章 转载热门文摘 设计一个最新活动板块 发布促销消息 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 发布一些关于考试和复习的资料供浏览者免费使用 在线竞赛答题 中国竹史 优异者能获得一定数量的 Q 币奖励和四六级和考研 资料下载的权限 与和讯博客 竹元素网店以及公司网站建立有效链接 注 具体内容及布局见 QQ 空间 4 博客管理 1 筛选目标关键字 我们先把与竹元素有关联的词组把它逐一列出来 逐个分析你的目标词语在 搜索引擎的热门程度和广告竞争情况 根据分析结果数据来调整博客 title 标题 和主负词的搭配 在内容编写和发布的过程中巧妙的容入关键词语 增加搜索概 率和排名 标题是成功经营博客的一大关键 好的标题可以让搜索引擎找到你并 为你带来更多的流量 有魅力 好的标题也可以吸引读者阅读你的内容 换得更 多的链接 在发表博客帖子时 内容的主题都要吸引读者想阅读全文 2 切合实际 找准定位 和讯定位是 30 40 岁的中产阶级和白领 内容规划和发布要迎合 他们的兴趣和关注点 如关注财经 股票等 腾讯定位是年轻人 内容也要要符 合他们追求时尚 追求个性的心理 3 时常更新 每天都发表一定数量的博文更新博客 一方面是增加搜索引擎的 偏好度 读者喜欢新鲜的内容 另一方面网站越常更新 搜索引 擎便访问的 越勤快 如此可以让你的博客经常被列入搜索结果中 一旦搜索引擎信赖不断更 新的内容 便能提高博客在搜索结果中的排名 从而达到产品推广 和营销的目 的 4 分析流量 进而总结经验 看看每天都有些什么人通过什么途径来访问你的博客 友情链接近来的有哪 些 引擎搜索近来的有哪些 近来的关键字是什么 大家最感兴趣的话题是什么 搜索流量率最高的内容是什么 根据分析数据不断调整内容主题 关键字匹配 5 善于提出问题 让人参与交流最好的方法就是提出问题 博客圈 群组也是同样的道理 我 们可以在和讯的朋友圈里建立圈 讨论竹元素的知名度 口感等话题 6 重视你的访客 特别是其留言 真诚认真的积极回复每一个留言和意见提出者 及时解决竹元素产品营销过 程中的问题 和提供优质的售后服务 一方面让访客感觉到你的重视 另一方面 为企业提供有益销售的信息 做企业生产 销售产品 以及提供售后服务的镜子 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 5 博客推广策略 1 博客优化 提高博客的可搜度 采用 HTML 语言编写页面 选用与击量较高的词汇作为关键词 及时更新博客 2 利用网络平台进行推广 A 利用网上交易平台推广 目标网站是淘宝网 阿里巴巴 买麦网 在网店的醒目位置加入博客的链接 当顾客访问本产品的网店时 引起顾客注意 同时经常光顾这些网站的论坛 在 讨论区发表文章 留言 添加博客的链接 吸引各位商人的注意 B 校园 BBS 百度贴吧等平台 经常光顾知名的论坛帖吧 参与热门话题的 建立留下企业博客 网站等的 链接地址 可以开辟一个饮料讨论区 定期发表有关饮料的文章与知识 定期发 帖 添加博客的链接 在讨论的同时进行部分市场调查 如你喜欢喝什么口味的 饮料 喜欢怎样的饮料包装等 C 视频 以酷六网为平台 发布产品的视屏广告或 Flash 动画广告 在视频广告中加 入博客的链接 3 做链接交换 多跟一些相识度和关联性高并且有一定的 PR 值和人气的网站做链接交换 竹元素是竹子做的饮料 我们可以与竹相关的网站和博客建立链接 如中国竹文 化网 网竹网 中国竹子网 由于竹元素具有清热解毒 减肥养颜 降压减脂的 功效可以与美容美体时尚企业网站建立链接 4 要间接做广告 在很多情况下 在博客上直接做广告效果不明显 在博客当中 隐藏 新产 品或消息的技巧是相当有效的 有点像逆向操作一样 不告诉博客写手你真正想 做什么 我们可以在我们的博客中发表一些关于饮料养颜 或功能有益身体的文 章 使访客无意之间就产生了购买的元素欲望 达到营销的目的 5 开展营销活动 在竹行天下博客人气聚集到一定程度之后 可以在博客上举办一些跟产品或 服务本身相关的营销活动 比如浏览者能够在自己的博客空间上加上活动内容的 介绍和推广的链接就有机会获得一定的奖励或服务等 九 辅助类网络营销九 辅助类网络营销 一 淘宝网 一 淘宝网 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 竹元素 是快速消费品 饮料的最终端消费一般都是以个人或家庭消费为 主 一次性购买的数量有限 购买的批量小 但目前网络渠道只针对经销商或代 理商 而且都是大批量的起订 加上竹元素处于产品导入期销售网点有限 因而 有必要在淘宝网建立网上商铺 满足个体消费者的购买需求 1 网店宗旨及目标 打造竹元素网上销售之家 方便目标客户实现购买 诚心服务 顾客至上 2 网店简介 店铺名称 newwinner 竹行天下 2009 主要销售 竹元素 竹汁饮料 还销售其他 恒盾 牌产品 3 网店设计 1 网店以竹绿色为主色调 保持竹元素清新的格调 招牌的设计将和品牌保持 一致 2 模版分为店铺介绍 宝贝展台 掌柜推荐宝贝 竹以清凉 竹以所爱 竹以 所动 竹以古典 店铺交流区 3 具体内容包括推出的瓶装 听装 家庭装 double 装 团购装 推出的系列 产品组合将在具体实施的时候取吸引的名字打动顾客 4 店铺类目的设计分为竹元素和竹制品两类 竹制品的出售一方面是宣传竹工 艺 另一方面是增加访问量 4 网店管理 由 竹元素 的制造商恒盾恒源来管理 与经销商共同开拓网络市场 将淘宝 网店打造为 竹元素 的经销商之家 5 网店的推广 1 增加流量 如宝贝推荐 关键字搜索 登录搜索等 都会带来好的流量 2 发表出好的精华帖子 总结所有销售好的卖家都有精华帖或首 页推荐 3 用银币抢广告位 4 敢用一元拍卖 5 充分利用一切合法手段 多角度 全方位地进行地毯式宣传 A 利用 MSN QQ 等即时通讯工具 B 利用 BBS 博客做宣传阵地 C 利用同学录留言 D 利用手机短信 6 货物配送 饮料行业还是以传统渠道为主 饮料行业的销售主要靠经销商和零售点完成 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 竹元素 以厂家的身份到淘宝上开设网上店铺 会与经销商的利益产生冲突 开设网店宗旨是和经销商共同开拓市场 因此 顾客在淘宝网下的订单 若顾客 所在的区域已有中间商 订单交给经销商 恒盾开设的淘宝商铺不处理 如果顾 客所在的地区没有中间商 由恒盾协调 交给离顾客最近的中间商处理 这样做 的好处有 减少企业物流的成本和顾客的购买成本 避免了企业与中间商的利益 冲突 同时也增强的顾客的体验 二 二 B2BB2B 平台平台 对于企业来说 在线虚拟 B2B 交易市场最主要的功能包括 发布和查找供需信息 展示和推销产品 交易市场或供货商撮合 产品性能价格比较 供货方 采购方 产品性能 指标匹配 批量 方式 要求公告 供货商 市场货源撮合 团购批量撮合 询价 报价 竞价 还价 咨询服务 信用 质保 过 程记录 相关服务 产品数据库 以往交易和信 用记录库 供货商数据 库 B2B 示意图 2008 年中国 B2B 电子商务市场交易规模达 2 96 万亿元 年同比增长 39 4 同时电子商务平台运营商加大与传统产业的联姻 传统企业开始搭建行 业网站 据艾瑞发布的核心数据阿里巴巴领跑 占 52 6 的市场份额 中国制造 网占 7 1 目前恒盾只在阿里巴巴网站开设网店 食品商贸网 部分湖南省的网 站发布 竹元素 等的产品信息 而且竞争对手 竹福 和 古中 在阿里巴巴 发布的产品信息比恒盾的多 因此在 B2B 市场把网撒宽 在多个 B2B 平台上发布 产品的供应和招商加盟信息 促成企业的 B2B 交易 弥补恒盾在阿里巴巴平台的 不足 为此 选择面向全球提供中国产品的中国制造网 以及服务国内企业 为 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 国内企业提供买卖信息 交易信息发布 网络营销推广的买麦网 1 中国制造网 中国制造网提供的增值服务有 名列前茅和横幅 1 名列前茅 TopRank 是中国制造网的一种推广服务 同类信息中脱颖而出 让顾客带着订单来找 你 名列前茅的两种服务方式 一种是关键词搜索优先排名 另一种是目录搜索 优先排名 选择特定的产品目录 两者都能使你的产品信息在前十位 根据 中 国制造网有关竹汁饮料的搜索结果 目前仅有一条竹汁饮料的原材料料的供应信 息 发布竹汁饮料的供应信息一定靠前 因此 暂时不购买名列前茅服务 2 横幅 是网络媒体中最普遍的推广宣传方法 用文字 图片或动态效果把推广的信 息刊登于页面最醒目的开始位置 传递给网站的访问者 同时把推广链接到推广 客户的相关网页上 达到