久其软件“突然”上市.doc

久其软件“突然”上市 编者按:一个销售收入刚过亿元的IT公司,因上市而一夜成名; 一对打拼10年的夫妻,因为身价暴涨而人尽皆知; 一个“新三板”首家转主板成功的公司,因为其大腕级客户而受到猜忌。这就是久其软件公司。最近,我们走进位于北京亦庄的该公司总部,探寻这家2009年最具人气的软件公司的成功秘密。 当记者辗转近两个小时到达位于北京经济技术开发区的久其软件公司总部时,第一感觉是这里出奇的安静。作为一家上市不到一个月的公司,久其总部的外面连一个庆祝上市之类的横幅和标语都没有。新股上市带来的喧嚣似乎与这里毫无关系,一切都很寻常,一切都秩序井然。 爆炒新股一夜成名 在股市里,无数的人还在体验着股价起伏跌宕带来的让人心颤的感觉。8月11日,久其软件在主板上市,其发行价格为27元,开盘价为63元。在去久其软件采访的当天,记者特地到网站上看了看其股票行情。很显然,“打新股”的热潮已经散去,股票逐渐跌落到44元。但是对久其软件来说,这已经是一个很完美的结果了。它原计划募集资金两亿多元,但是实际上募集资金达4亿多元。 最高兴的也许是那100多位眼光独到、在新三板市场分别购买了3万股久其股票的投资人,当时他们的购买价格是15元一股,可谓身价大涨了。据悉,为了压制一些投资者爆炒新股,深交所市场监察部给券商营业部专门下函,要求投资者对新上市的久其软件当日累计买入不得超过1万股,否则将被处罚或被限制账户。 而该公司的创始人赵福君夫妇也声名鹊起这对10年前从北京船舶工业管理干部学院教师岗位辞职下海的夫妻,因为身价暴涨至16亿元而成为各大财经网站追捧的焦点; 久其软件更是被冠以“软件小巨人”的称号。 除了极少数对久其比较熟知的圈内人士,即使是软件行业内的人士,对于久其软件的上市也深感突然。因为从营收规模来看,久其软件2008年营收为1.3亿元,利润约4900万元; 就品牌知名度而言,与紫光华宇、新中大等几家传闻中等待创业板上市的企业相比,久其名声并不大; 从主营业务来看,久其软件只在管理软件中的一个细分领域报表管理软件市场排名第一,而不是在ERP、CRM等更加主流的管理软件领域处于领先地位。 在记者所采访过的软件企业中,收入在两三亿元规模、利润达5000万元以上的企业不在少数。在最新公布的2009软件百强企业中,收入规模、企业知名度、市场能力等方面比久其软件强者,更不在少数。但是为什么久其软件能捷足先登,成功上了主板,并在股市掀起了一阵不小的旋风? “上市对久其软件来说并不突然,对我们的客户来说也并不突然。久其软件成立10年来,做事一直比较低调、稳健、踏实,对外宣传很少,因此外界对我们了解不多。”久其软件副总经理、董秘王海霞对记者表示。 据介绍,久其软件其实已经是第二次冲击主板。2007年7月,久其软件申请主板上市,但是没有通过证监会的审核。当时大家传闻,是因为久其软件的资产负债率太低,也就是说“久其不缺钱”。王海霞在接受记者采访时解释,“负债率低只是公司被否的一个因素,主要原因还是在于募投项目选择方面。目前“过会”(证监会开会审批)的募投项目更合适。” 记者从久其软件的招股书上清楚地看到,久其上市募集资金主要投向5大项目: 行政事业单位资产管理系统项目; 久其DandA研发与业务生成平台; 政府直补一卡(折)通管理信息系统; 决算报表大厅; 久其商业智能套件。以上项目都是和久其目前的核心业务和资源优势紧密相关的,也是久其软件未来业绩增长的引擎。 “我们不是什么容易引起轰动就去做什么。”王海霞说,“久其有自己固守的根本,首先是技术。在报表领域,我们的技术在业内是领先的; 其次是口碑。这么多年来,久其的客户群体能够不断扩大的一个根本原因,就是我们在客户中有很好的口碑。” 大腕儿客户制胜武器 记者在查看久其招股书披露的信息时注意到,久其软件拥有用友、金蝶等公司无法企及的位高权重、大腕级的客户名单。在国务院直属的各大部委中,包括财政部、国家税务总局、发改委、统计局、工信部等都是其客户; 在中央直属的180余家国有大型企业中,包括三大电信运营商、中国石油、中国石化、中国建筑、国家电网、南方电网等在内的70多家企业集团都是其客户。 从2008年久其软件签订的200万元以上的大项目就可以窥见一斑: 2008年11月,与中国海运集团总公司签订财务报表管理系统项目,合同总价款为318万元; 12月,与中国葛洲坝集团股份有限公司签订财务报表管理系统项目,合同总价款为220万元。初步统计,久其软件前5大客户的合同金额大约占其总收入的20%以上。 为什么一个小小的报表管理软件公司能争取到如此多的大客户?这其实与久其的产品属性有关。报表管理软件是管理软件的细分领域,主要实现分散数据的采集、汇总、统计分析和决策支持,在宏观经济监管、社会经济统计、区域经济调查、人口统计和大型企业内部的跨专业、跨领域数据处理等领域具有不可替代的作用。因此,用户群主要是大型政府机构、行业性组织或协会、集团型企业等大型组织。像财政局、统计局这样的机构对此类产品都有大量的需求。 而且,久其是报表管理软件市场排名第一的提供商,占据22.5%的市场份额,其他市场占有率较高的报表管理软件提供商还有SAP、Oracle、用友软件,其市场占有率均在10%上下。在这其中,久其是最专注于报表管理软件市场的提供商,其销售收入的70%都来源于此。 对于久其为何拥有如此豪华阵容的客户这一问题,王海霞对记者表示: “有两个根本的原因: 一个是我们的产品技术和客户的业务有一个完整的结合,这是我们产品技术上的一个特性; 还有一个就是久其的服务。软件即服务,这不是久其最早倡导的,但是久其却把它实现得很好。”王海霞还举了一个例子,久其软件在全国有20多家分支机构,而不是发展代理来进行营销和服务,因为分公司能够很好地去理解企业的经营理念,能够把同样的服务水平和服务能力给予客户。 “久其的制胜法宝就是专注、专业、专心,用服务赢得客户。”王海霞说,“我们以前从来不做广告,因为久其有一套不错的产品,服务水平也很好,客户就会给我们机会。而只要有机会,我们就会赢得这样的机会,然后把它做得更好,为下一个目标再去打基础。” 从记者了解的情况来看,久其软件有其特殊的生意模式,那就是所有的业务拓展都是围绕大腕级客户展开的,这一独特的客户资源是久其隐形的竞争力。实际上,目前久其已经初步完成了以报表软件为核心,向电子政务、ERP、商业智能领域延伸的战略布局。比如,在电子政务领域,久其正在推广的行政事业单位资产管理系统和政府直补一卡(折)通管理信息系统; 久其商业智能套件更是久其报表管理软件应用上的高端延伸。 “近年来,这几项业务是齐头并进的,我们会一直坚持这样的发展方向。”王海霞表示。 求长远勾画发展路线图 “在软件行业,上市企业和不上市企业之间能拉开多大的差距?”记者在MSN上询问一家正在等着“过会”上创业板的软件企业的老总。他回答说: “差距是显而易见的,在知名度、资金实力,以及现金流改善后的策略空间等方面,两者都不可同日而语。” 王海霞坦言,上市对于久其软件来说意义重大。“首先,上市之后,有了资金,我们可以更好地开展项目,这对增强我们的核心竞争力有很大的好处; 其次,我们会在企业内部治理、经营管理等方面向更高的目标看齐; 另外,因为久其是做技术的公司,人才战略是我们核心的战略之一,上市之后,对于我们吸引高端人才有很大的推动作用。” 对于久其软件的下一个5年规划,王海霞表示,久其不会去提某种很不切实际的目标,还是希望能够更稳实一些。“在这一阶段,我们要持续发展核心技术,再发展咨询、综合服务和实施能力。同时在我们的报表管理、电子政务、商业智能、ERP这4大业务领域,也要力求持续发展。” 分析人士认为,久其向纵深领域渗透,还是将沿用“稳住大客户、自上而下营销”的策略,基于深厚的人脉和优良的客户关系,紧紧跟住客户、随需应变地为客户提供产品和服务。但是,就久其的业务发展路径而言,虽然其希望报表管理、商业智能、ERP、电子政务4大业务“齐头并进”,但是从资源配置、竞争策略、市场前景等诸多因素考虑,应该是有轻重缓急之分的。 电子政务是久其触手可及、最具“钱景”的业务方向。由于电子政务系统的多样性和复杂性,各系统标准不统一,数据资源无法共享。用户考虑到系统数据的延续性,通常与软件供应商进行长期的战略合作,忠诚度很高,新进者难以获得大型电子政务实施项目。这客观上为久其软件设置了壁垒,使其竞争者难以进入。 因此,电子政务是久其志在必得的市场,这从久其募集资金的用途可见该业务的重要性。久其在招股书中说明,将在行政事业单位资产管理系统项目投资7970.9万元,占预计募集资金的36%; 政府直补一卡(折)通管理信息系统投资额为4008万元,约占预计募集资金的18%,也就是说54%的募集资金将投入到电子政务项目之中。 报表管理软件领域是久其立身之本,也是需要“守成”的业务。因此,久其决算报表大厅项目投资2552.3万元,约占募集资金额的11%。由于业内已形成以政府业务工作为主导的报表管理软件的应用环境,久其具有显著的先入优势和品牌效应。而且,久其在对个性化需求的快速响应能力、软件产品的灵活性和报表数据处理经验,以及用户的使用习惯的适应方面都占据优势。所以在这一领域,久其一家独大的格局难以打破,其领先者的地位也几乎难以撼动。 商业智能由报表管理自然延伸而来,但是目前市场环境并不成熟,属于培育期的业务。招股书显示,久其计划募集资金中用于久其商业智能套件的只有1401万元,仅占募集资金总额的6%。王海霞在接受采访时也坦言,商业智能软件目前是在培育市场。 而ERP业务方面,从久其公开的资料看,久其在餐饮和酒店市场有一些客户,两大典型客户分别是全聚德和首旅集团。如果久其要在此领域大肆扩张,会面临相当激烈的竞争。 作为一家营收才过亿元的软件公司,久其软件现在还难言成功。因为久其“起家”的独特性,在全球市场都难以找到可以参照的样本,因此其成长的路径外人难以看得清、说得明。很显然,它不会与用友、金蝶相同,也不会与SAP、Oracle相近虽然在不同的层面,他们之间都有竞争。 在中国的管理软件领域,用友、金蝶是两大成功的企业,他们最早也是从财务电算化这样的一个小的市场起步,同样也是从政府客户开始做起,然后逐渐向ERP转型升级,成为年销售额在10亿元20亿元的中等规模软件公司;在全球市场,Oracle也是从单一的关系数据库软件厂商开始,通过收购和扩张,成为全球排名第二的综合管理软件公司; SAP则是从制造业ERP起步,逐渐进行横向和纵向扩张,成长为全球管理软件领域的巨无霸。 但是,无论是用友、金蝶,还是SAP、Oracle,他们都是在软件产业发展的黄金时期、即市场需求从无到有的爆发期成长起来的,而久其软件要想长大,已经不具备当初的环境; 而且久其所布局的4条业务线都面临着激烈的竞争。在商业智能领域,SAP、Oracle可谓蓄势已久,且有技术成熟的优势; 在报表管理领域,SAP、Oracle也会以ERP大客户为突破口切入; 在电子政务领域,神州数码等也不是等闲之辈。 对此,王海霞表示,“有压力才有动力。无论是报表管理、电子政务、ERP,还是商业智能,每一条业务线都会面临同行业的竞争。没有竞争是一件很可怕的事情,因为没有竞争就没有发展,关键是看自己是否做好了准备。” 冠军档案 成立日期: 1997年 公司定位: 管理软件供应商 营收规模: 1.3亿元 员工数量: 约800多人 客户群体: 财政部、国资委等政府机构,中国电信、神华集团、中国建筑等大企业 优势领域: 报表管理软件 发展目标: 缔造久其品牌,成为技术一流、管理一流、服务一流的知名软件企业 冠军观点 图注:久其软件副总经理、董秘王海霞 软件公司为何难以做大? 首先与企业的技术创新能力有关。一个企业如果没有自己的核心技术,是难以面对竞争的; 而如果一直固守某一个技术没有创新,也会被淘汰。 其次是与经营者的理念有关。有的经营者并没有很强烈的做大做强的欲望,而我们久其的经