郑州商场-风雨兼程,续写欧派新篇章.doc

风雨兼程，续写欧派新篇章郑州商场：兰红转眼间，经营欧派已经十二年了，应该说08年是最值得我们骄傲的一年，成为首个结算额过千万的商场，同时也取得“全国销售总冠军”的荣誉称号。今年春节，一个好朋友送我一份礼物-“牛奋”，我特别的感激。其实，能够有今天的成绩，和我们团队一直以来的勤奋和付出是分不开的。我想在牛年，既然有了这么好的礼物，更要号召我们所有的员工发扬牛的勤恳，忠诚，和奉献精神，全力以赴迎接各种挑战。总结08年，我们做的好的有以下几个方面：一、全员学习提高自我素质随着厨柜行业的发展，市场竞争愈演愈烈，在日常管理中我也越来越感到力不从心，不但个人思路有很大的局限性，而且感觉整个团队也缺少激情和明确的方向感。所以08年我们定位,是全面学习提升的一年。我和中层参加企业赢家战略、教练艺术等一系列管理课程的学习，员工进行了职业生涯规划管理课程的培训，同时也引入打造巅峰团队、成功从优秀员工开始等课程。最后我们还共同学习了九项领导力：关于欣赏、信任、负责任、共赢等课程；通过这些系统的学习，我们制定了各部门的晨会、晚会制度。在会上有员工分享、主管勉励，有亲情拥抱、热舞环节，还有互动游戏，从开始的不习惯到大家积极接受，最终实现了团队目标明确，员工之间相互检视，相互协作，大大提高了团队的执行力和凝聚力。所有这些课程的学习不仅仅是为了提升专业技能和管理能力，更多的是注重提升自我管理能力和综合素质。09年我们还将持续强化这方面的学习，不断创新和超越。二、绩效考核实现自我管理之前,我们的绩效考核很简单，考核内容主要以制度和个人业绩为主，考核的方式也很简单，实行自上而下逐级考核。自08年十月份，我们开始实行改革，导入了KPI绩效管理系统，从注重结果考核转化到过程管理考核。组织各部门制定了详细的行为规范和岗位服务流程，同时制定出员工的日、周、月目标考核表，附加考核评分标准。通过统一、规范的格式，让员工进行自我评分。各部门主管则通过客户回访来了解员工工作过程中的表现，进行复评，帮助员工实现自我管理。之前，如果说薪水是自己发的，很多员工是没有体会的，但是通过绩效考核改革实施，员工进行的是“自我考评”，所以说你是否可以晋升、拿到多少薪金，都取决于你自身的表现。在一点一滴的工作中，来实现透明化的自我管理。当然，在实施的过程中，有很多的困难和不适应，09年还将继续推行。相信，以后各方面的管理将会更有效、更轻松。 三、 品牌推广铸就绝对优势品牌推广主要是通过广告宣传和店面布置实现的，而广告宣传主要是通过报纸广告和户外广告进行的。报纸广告方面，我们投入近40万的广告费用，以郑州晚报和大河报的家居版为重点，有计划、连续性的推出欧派系列宣传软文以及优惠活动，不断强化品牌形象，加深客户对欧派品牌的认知度。户外广告方面，我们选择有影响力的路段，在机场高速入口和建材市场入口投放了近500平米的路牌广告；另外我们也在东建材商圈主干道上的红星美凯龙楼顶，投放了36米长近300平米的楼顶广告，这块广告牌可以说是极具影响力，横贯东西，坐拥南北，特别醒目，是品牌推广的最佳位置。我们当初以35万/年的费用拿下的，今年我们还将继续续约。店面包装方面，我们通常是结合时事要事以及重大节日，营造主题突出、立意鲜明的店面氛围。比如：六月份推出的“迎奥运，让欧派完美绽放”的促销活动，在店面包装上，运用奥运五环、火炬造型、篮球、足球等体育用品这些元素，竭力营造奥运主题，体现了欧派关注奥运、支持奥运的心声。在年底，我们又结合当下的市场现状，推出“金牛贺春、畅享共好”的欢腾促销活动，在店面包装上，大量采用中国红、中国结、金牛这些元素，营造出牛年红红火火的氛围，让客户感受到浓浓的温暖和喜庆。2008年的业绩已经成为过去，忘记昨天的得与失，进入09年作战状态，迎战严酷市场的考验，才是我们当下最要做的。09年我们首先要从主动营销开始做起。 08年主动营销占不到我们全年销售额的10%，说明了我们的主动营销工作有很大的发展空间。09年我们将以主动营销为突破口，依托欧派强大的品牌影响力，虽然现在房地产市场低迷，建材行业需求下降，但我们也要拿出敢于亮剑的精神，主动出击，具体如下：第一、整合市场信息，稳扎稳打，做到有新楼盘的地方就有欧派的广告宣传和业务咨询团队。针对企事业单位家属院楼盘，要求作到第一时间掌握户型情况，做出相应的厨房设计方案；然后根据业主消费能力，推出特定板材做团购，争取在其单位内部做好口碑宣传，周末假日安排专车在小区内接送客户来商场了解并熟悉产品。针对中高档楼盘，争取拿到小区样板房厨柜供应权，让业主在购房同时先认知欧派。然后通过小区电梯间、楼宇电视广告、指示牌、出入证等这些载体进一步强化宣传，从前期渗透到后期跟进，专人专管，设咨询服务台、展架等，以求达到品牌宣传的最大化。第二、利用品牌优势，扩大销售渠道。我们不但要掌握业内楼盘信息，还要全面深入了解、接触有精装房的地产公司，利用欧派强有力的品牌效应，争取在房地产工程单方面实现突破。09年，我们已经有了很好的开始，同郑州中油地产刚刚签订了近百万的工程单。第三、组织多品牌联盟，强强联手，实现共赢。品牌要做大做强，不但要求我们要为社会提供的一流的产品，一流的服务，而且还要有良性竞争的经营环境。09年我们将加入家装行业及建筑装饰材料行业品牌联盟，通过品牌间互动，实现顾客资源的共享，争取更大的市场份额。09年我们在强化主动营销的同时，还将继续加强销售网点的扩张，进行市场的深度布局。在以专营店为主的同时，还将继续进驻建材市场、建材超市，形成多点布局的销售模式。例如：北京居然之家进驻郑州，其店址与红星美凯龙同处郑州东建材商圈，相隔不到200米，考虑到居然之家在全国的影响力，我们依然选择进驻，已选择最佳位置,预计五月一日开业。另外，本土建材市场“凤凰名优建材城”虽然不是高端消费市场，但同样占有很大的市场份额，我们也将增设分店，也已选择最佳位置预计六月份开业。相信这种多点布局的战略思想，将使我们拥有更广泛的客户资源。最后，我用一句话来总结我的发言“ 09年，郑州商场定会继续努力，全力以赴，再创佳绩！同时希望能与各位欧派同仁齐头并进，畅享共好！” 互动嘉宾：天津商场总经理冷志亮【嘉宾互动】刚才听了郑州商场兰总的发言我终于明白我们天津商场的总冠军为什么丢了！我们在埋头干活的时候兰总去充电、去学习、去改变。郑州商场有一个美丽的、有人格魅力的、又勤劳又善于学习的领头人，而且有一支历经十二年品牌经营和实战的团队，她们取得现在空前的成功我觉得是理所当然的。09年要面对金融海啸逆风飞扬我觉得最重要的就是要学习，我们应该把我们实际的工作经验和先进的理论结合起来，我们不但要学习兰总的实战经验还要学习她们这种善于学习的精神，只有这样的学习才能进步，才能在这种金融危机的情况下胜出。【互动嘉宾提问】我想提一个带有共性的问题：“兰总的店面展示等方面做得非常好，主动营销的业绩占了7%，我想问你们为什么要做主动营销，从哪方面入手呢？”【发言商场解答】“我们的主动营销只占7%，别人都占30%多了，为什么只占7%？其实还是和我的个人有关，我比较擅长细腻方面的管理，店面、人员方面等，但对于打拼市场一直是我的一个弱项，以前开会我们的副总也都提了出来，单一直没有重视起来，去年看到数值后（7%）我想精细化管理还要继续进行，内功还要练，但只占到7%说明我们的空间还是很大的，除了做主动营销外我们还要再开两个店。最近我们招聘了一个业务经理，曾经做过海尔的区域推广，现在刚刚开始，正在招兵买马，做到郑州有大的楼盘我们欧派团队就要进驻，另外在房地产方面也要突破。很巧的是就在我来的那天，我们和中油