大客户营销与谈判技巧PPT课件

大客户营销与谈判技巧 主讲人 庄志敏原海尔集团营销策划总负责人2009年7月19日哈尔滨 课程目录 大客户营销中的客户行为大客户营销流程与沟通技巧客户谈判的突破口客户谈判的过程控制客户谈判的误区大客户营销与优质服务 大客户营销中的客户行为 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 4 顾客价值 购买行为的核心 价 值 我付出了这么多价钱 值不值 合不合算 顾客总收益 顾客总投入 顾客价值 CRM STP 一对一营销 客户资源 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 5 顾客收益分析 顾客总收益 顾客总投入 顾客价值 产品收益 顾客总投入 服务收益 顾客总投入 感性收益 顾客总投入 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 6 案例 怕上火喝王老吉 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 7 可口可乐 要爽由自己 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 8 案例 服装与奶粉的感性营销 男人 就应该对自己狠一点 七匹狼男装让女人心动的男人 柒牌男装三鹿幼儿配方奶粉 U 成长配方 DHA 复合益生元雅士利金装幼儿配方奶粉 含 乳清蛋白 牛初乳IBM 就是服务戴尔电脑 七天定制恒源祥 羊 羊 羊 服装 奶粉 电脑 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 9 案例 鲁花花生油 人民大会堂国宴用油5S压榨中国驰名商标 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 10 案例 矿泉水与纯净水 乐百氏每一滴水都经过27层净化 农夫山泉有点甜 5元 4000元 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 11 小结 营销理论沿革 产品理论 品牌理论 营销组合 独特销售主张 USP理论 劳斯 瑞夫斯1961年 品牌形象理论 大卫 奥格威1960年 品牌定位理论 里斯 特劳特1970年 4P理论 E 杰里米 麦卡锡1960年 4C理论 劳朋特1990年 营销管理 营销管理架构 菲利普 科特勒1967年 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 12 蒙牛推全球首款OMP牛奶 本报讯 记者胡笑红 国家发改委公众营养与发展中心昨天在京宣布 耗时一年多研发的我国 造骨牛奶蛋白 OMP 增强骨密度项目 正式通过专家组鉴定 担纲该研发项目的蒙牛集团也宣布 全球第一款OMP产品 蒙牛 特仑苏OMP牛奶 正式在京沪等地上市 据了解 OMP产品为国家公众营养与发展中心与蒙牛集团联合开发的 蒙牛集团总裁杨文俊说 OMP产品的独特之处在于它能够帮助身体留住钙 不过 新产品在价格上比普通特仑苏产品高 每盒4元左右 京华时报 2006年3月30日第B37版 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 13 不是所有牛奶都叫特伦苏 字幕 牛奶 女生 是牛奶吗 男生 不 是特伦苏 配音 不是所有牛奶都叫特伦苏天然蛋白3 3 来自乳都核心区金牌牛奶 特伦苏特伦苏牛奶 蒙牛荣誉出品 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 14 2月11日 国家质检总局发函 质检总局提出监管意见 鉴于目前我国未对OMP的安全性做出明确规定 IGF 1物质不是传统食品原料 也未列入食品添加剂使用标准 如人为添加上述物质 不符合现有法律法规的规定 请你局责令蒙牛公司禁止添加上述物质 并通知蒙牛公司 如该企业认为OMP和IGF 1是安全的 请该企业按照法定程序直接向卫生部提供相关材料 申请卫生部门做出是否允许使用OMP及IGF 1的决定 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 15 2月13日 六部委认定特仑苏安全 卫生部会同工业和信息化部 农业部 商务部 工商总局 质检总局组织卫生 营养 毒理 食品 农业等方面的专家对蒙牛公司使用的OMP食用安全性进行了研讨 OMP是蒙牛公司命名的商品名称 由上海统园食品技术有限公司代理从新西兰进口 作为乳品原料使用 专家根据对OMP的来源 生产工艺 添加量 检验报告以及国际同类产品政府许可和国外使用情况 认为消费者饮用目前市场上该产品没有健康危害 OMP不是我国现行国家卫生标准允许使用的食品原料 依据 食品卫生法 的规定 进口没有国家卫生标准的产品应当经过卫生部的批准 蒙牛公司进口并使用OMP没有事先申请批准 并擅自夸大宣传产品功能 违反了 食品卫生法 的有关规定 对此 蒙牛公司已经按照有关执法部门的意见停止在产品中添加OMP 并表示将按照法律规定提出申请 有关执法监管部门将进一步对该企业的违法行为作出处理 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 16 2月14日 发布会回应OMP质疑 在国内市场上 蒙牛公司也是将牛奶碱性蛋白这样一个普通食品原料引入中国 添加到我们的牛奶当中 形成了OMP牛奶 我可以这样讲 这个原料是新西兰乳品公司在国内只有蒙牛一家在使用 因为这是一种也可以叫高端的 而且是一个高营业价值的产品我可以给您解释OMP和MBP 首先我明确的告诉你 刚才母博士在给大家展示的新西兰的文件过程当中明确的讲OMP就是MBP 为什么我们在国内没有叫MBP 这个涉及到专利方面的问题 而且在国内的所有研究 这也是由蒙牛和国内的一些主要的科研机构进行的 所以我们就用我们的商业名称来推广我们的这个产品 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 17 来自蒙牛网站的图片报道 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 18 USP uniquesellingproposition 产品高度 需求高度 品牌高度 注重产品本身 关注客户需求及消费者利益 实现与品牌的完美结合 USP 独特的销售主张 找出产品独具特点 以足够强大的声音 说出不断地强调 70年代 80年代 90年代 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 19 案例 USP推广 金龙鱼 1 1 1白加黑 白天服白片 不瞌睡 晚上服黑片 睡得香海信 专注变频十二年海尔 大地瓜洗衣机三精制药 蓝瓶的钙 好喝的钙房地产 360度看海房蒙牛 特伦苏OMP奶 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 20 客户购买行为 我选择 意想不到 客户资源 客户忠诚度 品牌美誉度 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 21 客户资源 持续的购买 客户资源 市场份额 客户资源 购买客户企业过去 持续客户潜在客户企业未来 顾客价值 顾客赢利 终生价值 忠诚度 客户关系 美誉度 市场份额 客户资源 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 22 案例 客户俱乐部 通信公司客户俱乐部 体检中心客户俱乐部 海尔客户俱乐部 医院会员卡 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 23 顾客终生价值 老客户开发成本 新客户开发成本 1 4 1000元 12月 30年 36万元 不谋求与客户交易一次利益最大化追求与客户长期交易的利益最大化 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 24 客户忠诚度 比价购买者 习惯购买者 满意购买者 情感购买者 忠诚购买者 品牌忠诚度 品牌转移度 高 高 低 低 父母关系 夫妻关系 恋人关系 朋友关系 陌生关系 感动层面 品牌层面 产品层面 服务层面 价格层面 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 25 客户关系管理 A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 客户类别 数量 利润 20 20 20 20 E类客户 20 80 10 5 5 客户特点 优质客户 潜在客户 影响客户 垃圾客户 关系客户 0 客户策略 大客户管理 客户升级管理 进行数量控制 定期淘汰 维系客户关系 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 26 打造客户资源型企业 客户流失型企业 客户资源型企业 A B C A B C 客户资源 A B C 客户资源 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 27 品牌美誉度 茅台 原酒 秦池 琅琊台 美誉度 知名度 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 28 意想不到的满足 顾客总收益 顾客总投入 接触 熟悉 拒绝 感动 意外 合作 客户关系 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 29 案例 如何营造亲和力 比中国人还了解中国熟记每个人的名字朝鲜最好的工作 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 30 小结 顾客听话 解决方案 顾客价值 客户资源 客户关系 品牌感性 意想不到 长期客户 超值感受 企业营销中的终端控制 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 32 无意识状态下的购买动机 生理需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我实现 马斯洛五种需求理论 购买意识 有 无 生活水平 低 高 有 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 33 购买决策的基本模式 注意 兴趣 欲望 满足 问题认识 信息收集 方案评价 购买决策 购买满足 感性模式 理性模式 展品陈列 独特主张 投入收益 生活标准 强 弱 营销效果 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 34 地区间的感性差异 感性 理性 东方 西方 道德与理想 法律与制度 民主 和谐 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 35 6 15事故是南桂机035号船舶偏离航道 误入非通航孔 直接撞击到23号桥墩导致九江大桥坍塌 九江大桥设计具前瞻性 桥墩防撞力度设计合适 船撞桥前结构安全 竣工鉴定质量优良 通车以来养护规范 6月15日5 10初步查明运沙船违规操作驶入非主航道撞上桥墩 6月19日技术安全鉴定勘察组邀请省内外专家成立专家组6月20日11 00船撞桥梁事故技术鉴定新闻发布会 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 36 美国明尼苏达州大桥坍塌 当地时间8月1日下午6点左右明尼苏达州明尼阿波利斯市 事故发生后 美国国防部排除恐怖袭击 由于维修的工人正在使用凿岩锤进行维修工作 但调查组排除了维修造成的坍塌 8月3日 调查人员重点检查了桥梁的南侧部分 他们发现 这一部分在大桥倒塌时桥体出现了24 7米的移位 8月4日 大桥北侧成为重点 调查人员用装有高分辨率摄像器材的直升机进行检查 激光导引探测设备已经绘制出了大桥残骸的全方位图像 水下复原小组使用了水下摄像机来观测废墟下面的情况 因为目前桥梁残骸非常不稳定 它的下方还很危险 电脑模拟将灾难全过程演示 电脑上模拟出各种坍塌场景 帮助调查人员了解哪个部位会是坍塌的关键 他们在模拟的大桥上抽走一个关键支承部位 然后观察大桥的反应 即使这样 最后的结论也至少要等18个月 美国研究人员计划将一种小型传感器安在桥上 预警可能出现的桥梁事故 避免类似密西西比河桥梁垮塌事件再次发生 8月23日 调查人员事后发现了造成本次事故的多个原因 比如整天川流不息的巨大交通流量 丢失的各类关键螺栓 以及老化生锈的金属结构等等 不过 还有一个因素同样不能忽视 那就是在大桥桥体内栖息的鸽子及其日积月累的大量排泄物 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 37 产品陈列技巧 展示位置 明星产品 产品演示 促销人员 产品文化 选择便利 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 38 让顾客在兴趣中产生购买兴趣 便宜 让客户感觉到 盈利 时间 尽量延长客户与产品的接触时间人气 让别人干预你的购买决策面子 让你放弃的时候感觉难堪欲望 给你拥有产品后的快乐感觉 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 39 案例 超市营销关键词 购买 人气 音乐 陈列 感觉 便宜 逗留 慢行 体验 亲手 显眼 空间 清楚 面子 促销 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 40 案例 超市的定价策略 赔本 持平 赢利 零售价 采购价 毛利润 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 41 销售员的语言技巧 你想买点什么 你还要买点什么 看看 不要了 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 42 产品终端 135 销售法 注意 兴趣 欲望 满足 感性模式 活动产品陈列促销活动 卖点吸引客户与众不同体现产品压制对手 好处通俗化的技术优势 优势技术的差异化说明 产品产品性能服务质量生活标准 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 43 案例 燃气灶的终端销售 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 44 案例 冰箱需求类型的划分 结婚购买更新冰箱搬家更新出租房配备做生意先小后大已有再添存放药品车载冰箱长期未购 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 45 小结 顾客价值公式揭示基本规律不同产品存在各自营销技巧 大客户营销流程与沟通技巧 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 47 客户需要什么 核心利益 基础产品 期望产品 附加产品 潜在产品 产品差异化 市场竞争度 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 48 机构与消费品营销的差异性 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 49 机构营销的五大主体 客户采购 企业销售人员 企业支持系统 同业竞争对手 设计主管机构 沟通能力专业知识严谨态度形象大使 反应速度客户管理产品推介销售政策 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 50 采购与营销流程对接 确定客户 接触客户 需求判断 产品推介 清除对手 交易谈判 合同实施 售后服务 项目提出 需求说明 产品规格 寻找供货商 供应商选择 交易谈判 合同实施 效果评估 采购流程 营销流程 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 51 确定客户 决策导向与动机 组织动机 个人动机 真实性判断 价格导向客户问题导向客户品质导向客户战略导向客户 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 52 接触客户 1分钟打造亲和力 六度分离 通过熟悉人进行介绍客户立场 站在客户角度思考问题与众不同 体现自己的差异化优势循序渐进 确定不同的公关阶段投其所好 寻找与客户的共同点意想不到 制造客户的感动 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 53 需求判断 关键人确定 执行者 决策者 影响者 提出者 使用者 购买者 批准者 决定者 管理者 研发师 财务师 守门者 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 54 案例 吕不韦的仕途 耕田之利几倍 曰 十倍 珠玉之赢几倍 曰 百倍 立主定国之赢几倍 曰 无数 秦王老矣安国君得为太子 窃闻安国君爱幸华阳夫人华阳夫人无子能立适嗣者独华阳夫人耳 君之罪至死 君知之乎 王之春秋高矣 一日山陵崩 君危于累卵 今有计可以使君富千万 宁于太山 必无危亡之患矣 吾闻之 以色事人者色衰而爱弛举立以为适而子之 夫在则重尊夫百岁之后所子者为王终不失势 乃因涕泣曰 妾幸得充后宫不幸无子 愿得子楚立以为适嗣 以托妾身安国君许之乃与夫人刻玉符 约以为适嗣 吕不韦 确定目标 摆平异人 摆平华阳弟 摆平华阳姐 摆平安国君 影响者 决策者 关键点 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 55 小结 机构的理性与个人的感性让客户从上帝的宝座上走下来 成为你的朋友第一是关系 第二还是关系 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 56 价格战的应对技巧 理性价值以产品性能为主 感性价值以品牌联想为主 顾客价值 企业品牌 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 57 名牌价高的价值构成分析 理性价值 感性价值 产品价值 产品价格 产品净值 产品净值 产品A和B 产品A 产品B 产品A 产品B 产品A 产品B 2008 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 58 感性价值的相对性 五金 化工 激光笔 家用电器 服装 保险 感性价值 理性价值 100 100 100 100 100 100 BTB BTC 不同产品 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 59 价格战的博弈论诠释 3 3 10 0 0 10 1 1 坦白 不坦白 坦白 不坦白 囚徒A 囚徒B 3 3 10 0 0 10 1 1 打价格战 不打价格战 厂家A 厂家B 打价格战 不打价格战 囚徒A 囚徒B 厂家A 厂家B 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 60 产品开发定位 利润 销量 创势 创量 创利 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 61 创造产品竞争优势 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 62 差异化策略应对价格战 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 63 小结 客户沟通的六大法则 推销自己 企业 保持好奇心 关注顾客利益 提供超值享受 坚持 企业形象大使 客户谈判的突破口 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 65 无处不在的谈判 需求 交换 谈判 谈出需求的底线判断交换的代价 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 66 案例 香港回归谈判 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 67 谈判的定义及分类 谈判的定义最为简单 而涉及的范围却最为广泛 每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要 至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因 只要人们为了改变相互关系而交换观点 只要人们是为了取得一致而磋商协议 他们就是在进行谈判 美国谈判学会会长杰勒德 I 尼尔伦伯格 外交谈判 军事谈判 政治谈判 经济谈判 销售谈判 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 68 谈判目标 利益 甲方筹码 乙方筹码 第三种谈判 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 69 谈判目标的分类 唯一型 可替代型 有条件 无条件 甲方 乙方 时间 低 高 通过交谈以判断甲方真实目的的过程 谈判筹码 目标高低 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 70 谈判目标的分级 目标1 目标2 目标3 底线 模糊自己的目标底线 洞悉对方的目标底线 期望值 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 71 谈判过程 双方情况介绍 各自观点陈述 倾听并判断 正向观点 反向观点 提出要求 互相让步 达成协议 倾听 提问 判断 开局 中期 后期 陈述 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 72 销售谈判的突破口 前期准备 信息掌控谈判策略内部沟通三易思路营造氛围工作细节态度严谨专业知识利益分享 谈判准备 70 30 面对面 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 73 招数一 信息掌控 信息收集要涉及到谈判的各个方面信息分析的目的在于确定信息瓶颈通过信息瓶颈的分析确定谈判关键点依据谈判关键点确定谈判策略 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 74 谈判并不是始于谈判桌上 对自己有利的 对自己不利的 对对方有利的 对对方不利的 对对手要知无不尽让对手对我们一无所知善于释放 烟幕弹 对信息进行先判断后分类 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 75 洞悉底线 谈判成功的一半 需求强度 选择范围 时间要求 关系影响 投入成本 判断 你拥有对方想要的 你拥有的别人没有 对方急于得到 对方长时间准备 对方也有你想要的 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 76 讨论 获得信息的方式 负责人 一般工作人员 那位重要 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 77 案例 香格里拉Or富丽华 价格 功能 风格 房间餐饮娱乐 会议室展示大厅氛围营造 酒店风格 大连香格里拉 大连富丽华 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 78 招数二 谈判策略 方案 自我定位 谈判目标 谈判路径 目标及阶段性目标的制定自我实力的判断 筹码策略 谈判焦点 谈判顺序及多条路经的评估 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 79 案例 权力制衡 30 的市场份额 谈判目标类型 有条件的唯一型 份额第一 全面进攻 以退为攻 全面防守 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 80 招数三 内部沟通 与领导的沟通与同事的沟通重要信息分级掌控制度角色定位与角色扮演 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 81 谈判的角色 领导者 代表了谈判的级别和重视程度强硬派 始终坚持谈判的目标 激怒对方好人 维护谈判的氛围 赢得对方信任总结者 将零散的谈判观点记录 归纳并陈述专家 从专业的角度说明问题信息 随时提供谈判所需要的咨询材料服务 会议的组织者 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 82 招数四 三易思路 不易 目标不变 刚性原则 变易 方法多变简易 最简单的 也许是做有效的 51 49 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 83 招数五 营造氛围 谈判地点的选择环境布置人员构成 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 84 美丽的亚美利加与17 8 在不舒适的环境下 人们可能会违背本意 言不由衷 美国总统杰弗逊 1 2 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 85 招数六 工作细节 一份商场10年销售份额表一张商场顾客流量表 60 50 40 30 20 40 50 60 70 80 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 86 招数七 态度严谨 谈判所用各种资料的周密准备谈判过程中每个细节的准确记录 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 87 招数八 专业知识 谈判团队中的专家角色的确定专业知识的通俗化表现技巧必要的产品演示效果 使其身临其境相关材料 图片的精细化准备 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 88 招数九 利益分享 企业领导 销售人员 经销商 我们计划从下个月开始对经销商实行现款现货 不可能 因为同行都没有这样做 如果我们坚持 就是死路一条 我们欠过你们的货款吗 既然没有 为什么要现款现货啊 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 89 谈判演练 尽量避免一个人的长时间陈述结合演示的工具和道具模拟对手 提出尽可能多的问题 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 90 小结 谈判的核心价值 甲乙都想吃橙子甲想吃橙子乙想把橙子皮磨成粉混在面粉中制做面包甲既想吃橙子也想把橙子皮磨成粉混在面粉中做面包 谈判的目标不是取胜而是成功结果是赢者不全赢输者不全输 一人一半各取所需鱼死网破 客户谈判的过程控制 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 92 面对面的谈判技巧 节外生枝东西虚实以我为主时间控制语言运用情感投入权力升级里应外合奉承赞美 谈判期间 30 70 前期准备 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 93 技巧一 节外生枝 保留式开局进攻式开局坦诚式开局挑剔式开局 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 94 案例 判断对方的分工 能够在开局的时候 清晰的了解对方的谈判分工及人员性格实行人盯人的关注个体公关 整体谈判 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 95 技巧二 东西虚实 声东击西还是声西击东避实就虚还是避虚就实放烟幕弹还是单刀直入 目标 底牌 甲方 乙方 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 96 案例 如何说服老板 1 3 选择良好时机 利于接受的方法 2 阐述的顺序 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 97 技巧三 以我为主 表面主动 实际被动表面被动 实际主动多听少说与多说少听赢球 进攻还是防守 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 98 技巧四 时间控制 时间 力量 敌之战略进攻我之战略防御 敌之战略保守我之准备反攻 我之战略反攻敌之战略退却 谈判目标类型 可替代型 诱之 拖之 歼之 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 99 技巧五 语言运用 以快对快以慢对慢以善对善以恶对恶以暴对暴 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 100 技巧六 情感投入 愤怒的外国人 美女的眼泪 100 的成功 50 的感情 50 的商务 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 101 技巧七 权力升级 自己留有余地迫使对方权利人物出场阎王好见 小鬼难缠 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 102 技巧八 里应外合 堡垒最容易从内部攻破 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 103 技巧九 奉承赞美 德方出资825欧元占51 股份2002 亏损980万2003 亏损1300万2001 纳税3711万2002 2003 两年纳税67万 要求按比例配股增资中方没有资金49 的股份买了2900万 2004 独资后的企业面貌一新 先后通过多国认证 业绩突飞猛进 2001年 2003年 2004年 西北轴承股份有限公司是大型国有骨干企业 当地人都叫它西轴 他们的产品中铁路轴承一项 占全国产量40 利润占全公司的40 客户谈判的误区 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 105 没有不行 只有如果 直接的拒绝 很容易导致对方的反感多采用条件式问句采用 如果 可以探测对方的底线 提示 进入德国和北京市场 拒绝的艺术 甲 你们的价格应该下调5 乙 如果货款一次付清的话 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 106 没有价格 只有价值 价 值 我付出了这么多价钱 值不值 合不合算 顾客总收益 顾客总投入 顾客价值 甲方 价格应该上涨2 乙方 如果保修期延长一年 宁可增加对方的收益 也不可以轻易的进行价格让步 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 107 砍价的学问 甲方 乙方 甲乙双方 100 80 90 决不提前报价决不接受初始价夸张的报价价格的夹心法 质疑 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 108 没有让步 只有交换 妥协的艺术 让一步的结果通常是让三步一味的防守 只会招致疯狂的进攻除非交换 否则绝不让步 盖温 肯尼迪 没有妥协 那就是命令 而不是谈判 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 109 没有结论 只有问题 倾听的艺术 协议签订前 没有任何结论谈的技巧 在于提出问题燃烧希望 直至绝望谈判临近破裂的一刻 通常是成功之时 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 110 案例 与媒体的谈判 老总关系介绍双方认识后开始交流对方充满信心 希望 谈判 绝望 合作 新闻还是广告海尔广告的特点对方过早暴露底牌 广告价格50 广告价格15 及时的付款尊重安排经常性的考察 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 111 没有愤怒 只有表演 激怒对方 让对方失去理智假装愤怒 让对方以为你已经失去理智决不可以感情用事 理性思维理智的人 感性思维激动的人 性格 愤怒的状态夸张的表情 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 112 没有等级 只有尊重 谈判的双方是平等的尊重对手 实际上就是尊重自己过于贬低自己的对手 通常不是优秀的合作方 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 113 没有对错 只有利益 正确错误的争论 利益大小的争论 双方合作 谈判破裂 社会主义国家间的关系 资本主义国家间的关系 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 114 没有胜利 只有成功 胜利仅仅是个面子 获利才是里子真正的谈判就是让对方有胜利的感觉成功的谈判却是让对手听话的同时让对手以为我们在听对方的话 庄志敏 2009 执行营销 系列课程 115 没有大智 只有大愚 中美之间是顺差在中国 利润在美国 正因为互惠互利 中美的贸易才能一路顺风 越做越大 越做越好 中美之间的贸易关系是买的愿买 卖的愿卖 完全不存在强买强卖的问题 美国的商家也是充满智慧的 过去200年越做越大 现在成为世界上第一大商家 也是第一大赢家 我们没有理由怀疑美