警惕：美容院新产品招商5大误区

警惕：美容院新产品招商5大误区中国营销传播网， 2004-12-24， 作者: 张小方， 访问人数: 237成功的原因可能很简单，失利的原因却可能各式各样。为什么有的企业招商特别成功，而您的产品却总是不如人意？身为美容企业经营者，您认识到以下误区了吗？ 一、广告误区 招商广告是美容化妆品企业常用的营销武器，也是新产品上市的必备法宝之一。翻开美容行业第一刊医学美学美容杂志，我们却发现大多数企业的招商广告却只能让人“一声叹息”！ 误区一：贪大求全，盲目堆砌信息，却丝毫不关心经销商的需求。要知道经销商没有耐心把你一份整版的报告书从头看到尾，也就没法迅速了解到你的招商活动最精华的部分。第一时间没有引起他的兴趣，此后的努力就比较难了。 误区二：搞错对象，把招商广告做成了产品广告。版面设计美伦美奂，图片也极尽性感之能事，讲的却是普通消费者而非经销商最关心的问题，犯了南辕北辙之大忌。 误区三：虚张声势，千篇一律地做“标语”。招商广告属于偏重理性诉求的广告类别。但一些企业却走了极端，认为理性诉求广告就是平铺直叙，没有必要进行创意。结果，象“与同行，做新世纪富豪！”这样的标语处处皆见。 误区四：“拿来主义”，东施效颦成大错。如有一中国电信品牌广告，被一美容院产品招商广告从语言到图示照搬抄袭，让人感觉不伦不类，牵强附会。 二、产品误区 除了广告外，产品问题是美容企业最常犯的错误。很多美容企业老板都以为自己手中的产品是“绝活”，却不知一开始就犯了错。 误区一：产品越多越好。翻开一些美容企业的招商手册、产品手册，随便数数都不下100多种。产品如此之多，又缺乏统一规划，推广上更是五花八门，不仅让经销商无所适从，长期下来企业自己的生产、库存都是大问题。 误区二：产品越贵越好。一些美容企业认为美容院就是提款机，常常将零售价格定得高得离谱，其恶果是增加了经销商的资金压力，也不可能多得利润。这样的定价招商怎么能成功呢？ 误区三：只说成份不说功效。招商时，许多企业强调自己的产品用的原料、成份有多好，而不敢将功效讲清楚，让经销商总是半信半疑，不敢签单。 误区四：只重单品不重组合。美博会上看到许多厂家的产品都是孤零零地推一盒、一瓶、一支，而没有合理的产品组合，没有设计完善的消费疗程，经销商往往认为卖单品太费劲，利润没保障，自然谈不成合作。 三、概念误区 无论是美容化妆品还是医药保健品，“概念”的重要性都是不言而喻的。尤其是在招商阶段，有了好概念才能吸引眼球，让经销商产生兴趣。 误区一：概念虚假。有的产品招商时，只顾搞噱头，不惜编造概念，跟产品功效完全是两回事，结果在实际销售中屡屡碰壁，稍有理智的消费者根本不信。上当上得多了，经销商也学会半信半疑。 误区二：概念抄袭。有的厂家是不管什么概念，只要热门就跟风，什么“基因、纳米、SPA、绿色”，打开招商广告一看，基本都是一样。没有差异化的概念，又怎么能够吸引经销商？ 误区三：概念没有销售力。衡量好概念的标准是一定要能够促进销售，那些既没有记忆力、传播力、又没有创新度的概念是不会让经销商动心的。 误区四：概念没有系统性。好的概念绝不仅仅是一句，而是个系统的整体表现，从包装到招商广告，从销售台词到服务标准，都要统一体现。招商时，聪明的经销商更多的时候要看整体。 四、政策误区 对经销商的政策支持，是最重要的招商内容，其细节需要精心设计才能构成诱惑力。 误区一：利润空间设计不合理。在商言商，大多数经销商和美容院都是实力一般的小企业和个人，最看重利润空间。常见的毛病是厂家可能留高空间，却乘以不可能完成的月度销售规模，让经销商感觉还是空中楼阁。 误区二：营销支持不到位。招商谈判阶段，经销商除了关心产品优劣外，其主要担心是厂家支持到位不到位，实用不实用。美容企业往往缺少如何帮助经销商打开市场的方法。 误区三：返利支持不合理。作为一线经销商，比较关心返利的及时兑现，而厂家往往乐于拉长返利周期，这对于新产品招商是不利的。 误区四：促销支持不合理。促销是帮助美容院卖货的有效办法，但缺乏的是有操作性的、有实效的新战术，经销商对此极为看重。 五、人员误区 在招商操作上，美容企业招商人员的素质和能力是极为重要的关键环节。相反，美容企业往往对此问题不够重视，不是临时抽调就是不搞培训，临时上马。 误区一：责任分工不明确。招商人员肩负最重要的开拓市场的责任，其考核一定要与业绩挂钩，而且要划分区域，责任到人。 误区二：临时上岗不专业。从事招商工作是一项要求非常专业的工作，要有比较娴熟的业务技巧和较强的心理承受能力，临时上岗如果不培训，则往往起不到作用。 误区三：不重团队不配合。招商阶段的谈判往往需要几个人之间的配合作战，企业在安排会谈时一定要安排好主次之分，设置缓冲地带，避免使谈判陷入僵局，增加难度。 误区四：关键岗位缺少人。一般的美容企业都重视美容技师的培养，却不注重负责营销的区域经理的吸纳。不能独挡一面，完成开拓市场的重任。 我们认为，之所以存在以上误区，关键是于美容企业的负责人对招商不重视所致。市场竞争如此激烈，招商也已经成为一项非常系统、非常科学、非常实战的营销学，不重视不