特步五一促销培训

五一促销培训 09年的五一节 橱窗贴 新品贴 目录 促销的概念 促销的目的 促销活动分类 促销活动策划细则 促销活动执行要点 大家来试试 基础概念： 1、广义的促销： 是指一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销 2、狭义的促销： 是指为了增加销量而采取的一系列措施 促销的概念 促销的目的 1、简单的讲就是为了让顾客接受产品，促进销售 2、从战略角度讲是为了实现品牌忠诚度和产品销量的持续提升 3、从战术角度讲是为了促进销量的提升，也就是指为了增加销量而采取的措施 1、店铺营业额的增加 （例如营业额环比增长 20%） 2、客单价的提高 （例如五一活动，客单价从 170元提高到 200元） 3、附加销售的提升 （例如活动前连带率为 动期间为 4、 5、提高店铺的竞争力，扩大市场影响 促销的目的 类 别 重点实施形式 开业促销 进店有礼、买赠、满减、折扣（少）、代金券、办理贵宾卡 新品主题促销 新品上市推广、主推款促销 节日促销 买赠、折扣、满减、代金券、抽奖 特殊活动 店庆买赠 /折扣、店庆竞赛游戏、特殊节日及重大事件促销 季末促销 折扣、买赠（买一赠一）、直降 临时促销 时段抢购、联合促销 促销活动的分类 促销活动的策划细则 确定促销目标 增加销量，提高市场份额，如 旺季淡季促销、季末清仓等 塑造品牌形象，为新品上市宣传造势 打击竞争对手，提升品牌形象，同时提高销量 促销活动的策划细则 促销分析 分析商品的结构 A、分析商品的促销需求： 2009夏季产品的现有 （上市比例） 2009春季产品的售罄率 B、参加活动的商品平均单价（不同时期、鞋服） C、鞋服的销售数量比例（不同时期） 制定活动的价位段及赠品量 A、根据商品平均单价制定价位段（ ） ： 单件商品销售，金额范围（例如五一： 139元 2 件商品组合销售，金额范围 B、根据“商品平均单价 连带率 =平均客单价”， 计算价位段（ ） C、通过计算，预估各价位段的参与率，确定赠品量 促销活动的策划细则 制定促销方案 促销主题 促销形式 促销内容 促销时间 确定参与条件 陈列调整 促销物料的使用 明确促销负责人 促销活动的策划细则 促销经费预算与控制 即所花的钱能销售多少产品 ,能获利多少 ,能否达成公司预期收益 促销活动效果评估 活动所设定目标的达成 活动对销售的影响 活动的利润评估 信息反馈：统计、分析、诊断 促销活动执行要点 促销前 准备和培训 促销中 分析和跟进 促销后 撤场和总结 促销活动执行要点 促销前 准备和培训 制定促销期间的销售目标 对员工进行促销前的培训 对促销品 /促销物料进行清点摆放 根据促销期间销售目标核算促销品库存是否足够 活动前一天营业结束后根据促销活动内容进行店铺陈列调整和布置 促销目标的订立与跟进 店铺整体销售目标 个人总销售目标 当日销售目标 分时间个人段销售目标 班次销售目标 主推款销售目标 跟进方法 01 跟进方法 02 跟进方法 03 跟进方法 04 跟进方法 05 跟进方法 06 促销活动执行要点 促销前 促销活动执行要点 促销活动执行要点 促销前 促销物料的使用 店铺调整和布置 陈列调整 A、根据促销价位段，选择适当产品： 商品应注意价位段内的搭配陈列注意黄金销售 B、卖场整体促销氛围的营造 促销物料的使用 A、主画面的位置：主橱窗 店铺入口主动线上的抛台 B、活动道具的位置及使用：吊旗、 卡等 C、赠品的摆放位置和数量 海 报 橱窗 卡 促销活动执行要点 促销中 分析和跟进 分析促销销售报表 跟进促销服务、陈列、货品、促销品库存、人手及促销期间销售目标 促销活动执行要点 促销后 撤场和总结 活动结束当天营业结束后撤销促销店铺布置，调整店铺陈列 与财务核对促销期间销售和促销品库存，核对后将剩余促销品退公司仓库 做促销总结并与员工开会分享 大家来试试 会议形式：集中式 时间： 30 会议地点：店铺 参与人员：督导 +店长 +员工 会议内容： 1、活动时间及范围 4、销售问答集推广语 2、活动内容细则 5、店铺布置、人员分工 3、货品配备及价格情况 6、各类目标的制定 店铺促销会议流程 工具表格 1、人： 订立销售目标、人员激励、销售技巧、推广口号 2、货： 货品安排 3、场： 商品陈列调整、促销物料放置 卖场音乐 4、其他： 促销会议 店铺促销活动执行与控制 员工是否有结合促销活动进行附加推销 员工对顾客提出的异议是否能准确回答 员工是否能够快速的计算有关折扣优惠 店长是否在早会上分享主推产品的销售方法 是否每天分析货品走势和库存 店铺卫