微软营销

海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 微软营销 来自世界上最成功企业内部的 营 销 秘 诀 s 量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 未验证的生活是不值得过的。 柏拉图 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 第一篇 时间、目标与计划 第一章 我们的首要目标：市场主导 第二章 抓紧时间，争取成功 第三章 我们的第一选择：推销微软 第四章 变目标为现实 第五章 微软的秘密武器 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 第一章 我们的首要目标：市场主导权 在我看来，手段完善、目标模糊似乎成了这个时代的特征。 ” 阿尔伯特 爱因斯坦 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 目标管理（ 假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 假如目标已定，那么你所迈的每一步都意味着靠近或远离。 ” 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 目标管理 步骤 1 制订目标 步骤 2 明确关键性成果 步骤 3 评估优劣势 步骤 4 确立行动方针 步骤 5 规划资源 步骤 6 确立达标期限 步骤 7 编制计划 步骤 8 监督结果 步骤 9 落实奖赏 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 步骤 1 制订目标 常见的生意目标 示 例 销售量 今年完成 100万美元 市场份额 明年达到 35% 利润率 保持 15%的税前利润 客户数量 今年成交 50家新客户 客户规模 幸福 200家最大公司中的 20家 雇员数量 今年增员 20名 市场资本总额 明年获取 2000万美元的综合采购单 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 步骤 2 明确关键性成果 示 例 每月售出价值 10万美元的产品 ,成为 公司的优胜者 . 每月成交 2笔新业务 . 虽拥有可靠的安装基础 ,但竞争对手的新品价格更 具优势 . 采取电话销售攻势 ,以挖掘新客户 ,并成立一个”用 户群” ,以 帮助自己调整时间 . 时间 ,人力和资金 ) 把 80%的销售时间用于现有客户 ,20%的时间用于 开拓新业务 . 8月 1日之前实现销售目标 . 已经编制好计划 ,并且做好了销售活动的时间安排 . 与销售经理每周审核一次进展程度 . 一旦成为优胜者 ,就带全家人外出旅行 . 目标管理（ 提高生产力的 9个步骤 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 步骤 3 评估优劣势 是否具备达到目标的全部资源 (时间、人力和资金）。 是制订合理目标最难的一个阶段，有时间必须“猜测”所有营销资源的数量或类型。 并向潜在客户们搜集市场信息后，对目标进行修订。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 步骤 4 确立行动方针 你应当为提出一项如何达标的行动计划而做好准备。 优先考虑那些你希望集中精力，以帮助自己实现关键性成果的活动。 重要的是，你必须识别和优化那些将为你达标提供最佳机会的营销活动。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 步骤 5 规划资源 资源包括；营销时间、差旅费等都有限。 记住： 资源贫乏之际，正是发挥创造力之时 。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 步骤 6 确立达标期限 考验是否确信能在某一日之前实现关键性成果的机会； 提供了评估不同任务之间相对优先顺序的机会。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 步骤 7 编制计划 从思想上重视夺标的机会， 对承诺达标的一种确认。 有助于与别人交流； 有助于把注意力集中在那些对于达标最为重要的活动上面。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 步骤 8 监督结果 如果开始错失关键性成果，那么就必须足够频繁地审核进展情况，找出原因，以便采取修正措施。 营销报告 销售形势预测 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 营销报告 定期销量 新业务量 销售组利润 /产品利润 营销成本 促销成果 抱怨和表扬 生产力和非生产力营销活动 季度运作报告 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 销售形势预测 无论如何：推销员必须乐观向上！ 销售预测建立在组合因素基础之上： 有效客户的数量 出色的销售计划 预期的销售记录 以往的销售数据 上一次销售经历 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 步骤 9 落实奖赏 落实奖赏将激励你实现自己的目标。 没人会不受金钱刺激的影响，这种影响所带来的受常识的感觉将激励人们全力以赴的工作。 切记： 不能守株待兔，要立刻行动起来，制订目标， 构思计划，争取成功！ 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 第二章 抓紧时间，争取成功 我们必须把时间作为一种工具，而不是一把躺椅来加以利用。 ” 约翰 菲 肯尼迪 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 1. 优先顺序变来变去 2. 电话干扰 3. 缺乏优先性或目标 4. 尝试过度 5. 不速之客 6. 无效授权 7. 桌面零乱 8. 缺乏自律性 9. 无法说”不” 10. 文山会海 浪费时间的 10大因素 （由美国 1万名商务主管评选） 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 你的时间都到哪去了 为了 管理 好时间 ,必须 自觉而清醒的努力 ,以控制生活中的活动事项 . 0 50 100 150 35 20 计划时间 实际运作所需时间 完成任务所花费的全部时间 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 计划你的工作日 有效管理时间的秘诀在于学会如何计划活动事项，以便你优先处理当务之急的任务。 不过，花时间计划工作日是一件需要付出承诺与磨练自觉注意力的事情。 大多数销售员并没有花时间去计划他们的工作日 尽管他们知道计划活动的优势。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 克服精力分散 个人原因的精力分散： 办事拖沓；排错了任务的优先顺序；工作失误；在某段特定时间内试图做自己力所不能及的事；以及社交方面的干扰。 超越自己直接控制范围的精力分散： 公务上的各种干扰；无权决定自己正在完成的任务；没有途径获取发展生意所需的信息；交流不当；在阐述客户们所关心的问题方面，得不到所需要的支持。 用规划金钱一样的注意力，来规划自己的时间 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 什么是时间审计 要想了解你的日子究竟是如何度过的，那么最好的途径就是建立时间审计。 而要完成一份时间审计表，你又必须追踪记录自己在一天当中每时每刻都做了些什么。 在时间审计期间收集起来的数据，将帮助你明确自己的活动是否与商业目标一致；帮助你识别出浪费时间的主要因素。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 建立你的时间审计 建立时间审计的第一步，就是明确你想追踪的基本任务范畴，并限定数量。 一般范畴举例： 电话造访、客户会议、公司会议、社交和就餐、差旅时间和其它任务范畴。 真实性，否则浪费时间。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 建立你的时间审计 活动 T=电话 户会议 司会议 S=社交与就餐 旅时间 O=其他任务 每日时间表 活动代码 7:00 电话会议 ,分配任务 T 7:15 会见行政助理 :30 部门会议 :45 同上 8:00 同上 8:15 同上 8:30 打电话回家 S 8:45 喝咖啡休息 S 9:00 前往顶点公司 :15 与该公司会谈 :30 9:45 10:00 前往办公室 0:15 回复客户的电话 T 10:30 拟定销售造访表 O 10:45 做好销售预测准备 O 11:00 计划向顶点公司做产品演示 O 12:00 午餐 S 诸如此类 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 评估你的审计结果 审计总结表 电话造访 客户会议 公司会议 社交与就餐 差旅时间 其他任务 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合计（小时） 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 评估你的审计结果 时间审计结果 预计时间（小时） 实际时间（小时） 电话造访 20 11 客户会议 30 24 公司会议 20 25 社交与就餐 10 17 差旅时间 10 7 其他活动 10 16 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 活动与成就 区分二者非常重要 活动：你一天当中所做的事情； 成就：你所取得的结果。 要提高生产力，实现目标，关键在于确定你的哪些活动最为重要，并加以优先考虑。 你需要民发挥出所有的意志力，把那些富有乐趣的次要工作搁到一边，直到完成更为优先的任务为止。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 时间审计的回报 进行时间审计的主要目的在于使你意识到自己如何花费了时间，这样你就可以重新优先考虑那些有助于你达到目标的活动。 改变老习惯需要有开明的思想、艰苦的工作、耐心的等待和个人的牺牲。但是如果你能够通过更谨慎的管理，每天节省的时间以分钟计算的话，那么你每周腾出的时间就得用小时来计算，这样，你就可以利用它们完成更多的工作，以及和你家人、朋友一起享受生活。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 克服办事拖沓 关键在于将自己的工作排出优先顺序，并且要在花时间着手不太重要的任务或交际之前，集中精力完成最为重要的事项。 大题小做： 将大的计划分解成小的计划，然后一个一个完成。 将相似任务归类： 这样就可以少费心思，使自己能够在同一段时间内完成更多的工作。 做完再走 ： 完成手头的计划之后，再进行下一步。 避免精力分散 ： 避免精力分散和外部干扰，把那些无关紧要的计划都抛到脑后。 尽快开工： 一般来讲，大的计划要尽快开工，尽管所需要的材料或数据还没有完全到位；否则，你可能会经受一拖再拖的滋味。 从最难处入手 ： 趁你的个人精力最旺盛的时间，先进行最繁重的计划。 设立最后期限： 给自己的工作设立最后期限，确定具体的“里程碑”，以帮助追踪自己的进展情况。 避免压力： 虽然有些人声称他们在压力之下的工作最为出色，但是当任务被拖延到最后一分钟，已经来不及按质按量完成的时候，这种“靠最后期限办事”的习惯就变得事得其反了。 勿求完美： 最难掌握的事情之一就是不知何时该停止某项计划的工作。有时候你必须强迫自己在达到“完美”之前结束工作，这样才能进行下一个计划。 运用核对清单： 组织计划的最简单方式之一就是运用核对清单帮助自己优先排列各项任务。 作出根本性改变： 这是消除拖沓习惯的最好办法。 如果你做出了这种承诺，那你就可以通过 3件事来确保成功。 第一，立即开始行动； 第二，强迫自己守信 决不分例外； 第三，落实奖赏，激励自己紧紧围绕计划， 实现目标 。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 消除干扰 干扰将把你的注意力从优先考虑的活动转移开去，并且要求你花心思重新组织工作，从而降低你的生产力。 重新组织工作的过程需要花 3果 6次 /小时，生产力下降 50% 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 消除干扰 干扰追踪时间 社交干扰 同事干扰 电话干扰 周一 周二 周三 周四 周五 干扰总数 消除干扰的 6条建议 1. 计划工作日 不要等待干扰。 2. 甄选电话造访 不要听任自己受到干扰。 3. 安排好会议 避免心血来潮的会议。 4. 将相似活动归类 一次集中处理某一类问题。 5. 分摊责任 不要对已授权的任务事必躬亲。 6. 再培训同事 消除他们的干扰习惯。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 自我干扰 许多推销员染上了“自我干扰”的习惯，如在办公室里转来转去、瞎聊猛侃，或是进行不必要的销售造访。 之所以这样，是因为他们对自己的工作感到厌倦或缺乏动力。 绝大多数推销员都喜欢交际，但是在交际方面花费太多的时间将会降低你的生产力，也会降低与你合作者的生产力。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 敞开大门 要限制干扰，最有效的办法就是设定“敞开大门”的时间。 首先，当拜访者刚一落座，就主动问“我能为您做点什么？” 以鼓励他们立即进入生意主题。 我会集中所有的注意力，减少对方的重复。 绝大多数来访时间与迎候拜访者的热情程度成正比。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 学会准时 为什么会迟到？ 控制欲 迟到有助于某些人感觉自己控制了场面 傲慢自大 让别人恭候，有些人会觉得自己了不起 完美主义 不顾延误下一项履约的事实，滞留在某一任务上，企图做到最完美 焦虑或不确定 对自己到达时将会出现的情况感到不安 叛逆性 迟到可以满足某些人具有叛逆性或个性的欲望 渴望引人注目 有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 管理你的出差时间 出差前问一问自己是否真的有必要跑一趟，然后问自己 5个关于出差“先决条件”的问题，以确定自己的计划出行是否最恰当地利用了时间。 这次出差对实现我的商业目标有绝对的必要吗？ 这次出差将对我的其他商务合同产生什么样的影响？ 我可以使用电子交流方式，如电子邮件或电视会议，来消除这次出差的必要性吗？ 我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？ 我可以委托别人去出差吗？ 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 管理你的出差时间 我特别喜欢的飞行出差建议 只带出差所需的行装就可以了。 在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 不要托运行李，除非绝对有必要。 尽早托运，避免排长队。 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 如果行程不足 200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省出差时间。 携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱） 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 管理你的出差时间 我的差旅核对清单 已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？ 城市指南 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 你所节约的时间 如何花掉“节省”下来的时间？ 投资到额外的销售拜访上 赚更多的钱 投资到家庭中去 分享工作的成果 和生活中的绝大多数东西不同，时间是“免费”的，但如果你浪费它，它只会变得昂贵起来。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 第三章 我们的第一选择：推销微软 “时间是最宝贵、稀缺的资源。把握不好它，也就可能把握不好一切。 ” 杜拉克 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 优先考虑你的任务 8/13/99当天活动示例 优先顺序 预计 /实际完成时间 A 8/13已完成 A 8/13已完成 8/13 B 8/13 B 改期至 8/21 C 8/13 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 优先权过载 当计划已满，而又需要添加新的“ A级任务时，你将不得不重新优先考虑和安排其中的某些任务。 委托别人去完成 有时要移到个人时间来做。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 运用日程安排表节省时间 每周检查一下，看看自己是“否务正业”。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 日程安排表缩略语 符号 含义 A、 优先 3级任务 快 有答复 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 利用帕累托定律 帕累托（意大利经济学家）定律表明，一个公司 80%的生意来自该公司 20%的客户。 100 80 60 40 20 0 帕累托的 80%/20%定律 产生收益的百分比 客户量所占百分比 要优化推销时间，关键就在于把时间花在那些能够为你的“时间投资”提供最大回报的客户或潜在客户身上。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 克服帕金森定律 帕金森（英国历史学家，曾强烈讽刺官僚机构）定律表明，工作本可以提早完成，却要拖拖拉拉，耗尽分配时间为止。 给自己完成计划设定合理的时间限制，你就能够最大限度地提高生产率。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 墨菲法则 牢牢把握住时间 墨菲提示了他的 3条法则： 第一法则：任何事情都不是看上去那么容易。 第二法则：做任何事情花费的时间都要比你原以 为的长。 第三法则：凡有可能出错的事终将出错。 把握时间、赢得时间的唯一办法还在于算计日子，优先考虑最重要的任务。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 投入计划，争取成功 养成习惯：每天早上花上几分钟时间规划日程，优先考虑自己的公开活动事项。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 第四章 变目标为现实 “成功已有 8分在望。 ” 艾伦 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 推销区计划和客户计划 推销区计划和客户计划 1. 确定你的目标 2. 拟订切实可行的营销计划 3. 设计令人信服的营销“情节” 4. 拟订切实可行的推销计划 5. 拟定切实可行的推销区计划 6. 拟订客户计划 7. 拟订销售拜访计划 实现你的目标！ 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 首先明确你的目的 在安排一次演示活动之前，你应该弄清你进行这次展示的目的是什么。 我有一条原则，就是在我确切知道的我演示将如何把工作推向前进之前，决不进行演示。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 第 1步：确定你的目标 在拟订公司的营销计划和个人的推销区计划之前，你必要先确定目标，规定自己准备运用的关键性成果，来监督每日的活动。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 第 2步：拟订切实可行的营销计划 营销计划：一份书面报告，规定了一家公司为了实现其商业目标而运用战略、战术和资源。可以简单的把它看作一切为达标而计划行为的原因。 营销计划的 5个关键问题：（ 4P+1C） 产品： 确定推销什么样的产品和服务，来迎合你的商业目标。 销售场所： 解释如何与客户联系，并提供支持。 价格： 确定卖价以及所有别的销售条件。 促销： 阐述如何利用广告和其他营销活动，如展会、电话推销等，使客户认识你的产品，并给予优先考虑。 竞争对手 /市场情报： 评估同一市场的竞争对手们在做些什么，以及他们将如何影响你实现商业目标的能力。 除此之外，还要比较 营销机会 ，以确定自己是否最充分地利用了销售时间，以及识别也影响客户决策的 购买因素 。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 市场机会：为了评估产品和服务在不同市场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及各类客户的使用率又如何。 整个市场或推销区的潜力 =（整个市场或推销区的潜在客户总量） X（所需产品的使用率或数量） X（平均单价） 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 营销机会表 营销机会 目标市场 A 目标市场 B 目标市场 C 目标市场 D 整个市场 产品 A 10000 30000 10000 100000 150000 产品 B 20000 30000 80000 60000 190000 产品 C 2000 2000 6000 10000 20000 服务 1 15000 25000 25000 85000 150000 服务 2 20000 40000 10000 125000 195000 整个市场机会 67000 127000 131000 380000 705000 假如进入每一个目标市场的营销代价大致相等，那么有意义的做法就是集中你的营销精力，在目标市场 D，推销产品 。 说明：当你的产品拥有大量的潜在客户时，你就更容易实现自己的销售定额！ 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 购买因素 （营销计划中最重要的因素） 解决问题的能力和权限 产品类型 制造商和供应商信誉 供应商的发展地位 供应商能够提供的产品范畴 个人推荐 与供应商过去合作的经历 对产品质量的认识 与现在设备的兼容性 购置、使用和技术支持的费用 融资条件 对顾问工程师或系统合成人员的信任度 产品的有效利用率 销售人员的素质 用户技术支持与培训的质量 产品维修计划 第三方提供的选择 技术支持服务点的距离远近 产品保单 个人因素 要证明哪些是客户购买因素，最简单的办法就是请他们把至关重要的都罗列出来。 同样重要的是，你必须识别和克服任何有可能影响你达标能力的消极市场因素。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 第 3步 设计令人信服的营销“情节” 你是何人？ 你的任务是何事？ 客户在何地能买到你的产品？ 你的产品何时到位？ 客户为何要买你的产品？ 你产产品将如何帮助客户节省资金、增加效益，或开创新的商业机会。 重要的是，你必须使自己的营销“情节”尽可能简洁明了、具有说服力。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 情节”样例 营销“情节”要素 某自动控制设备公司的营销“情节” 何人？ 我们是工业自动化控制设备技术的领导者。 何事？ 我们向重型设备制造商提供工业自动化控制设备。 何地？ 我们的产品可以通过各地的设备分销商提供。 何时？ 我们的新型号 1000目前已经面世。 为何？ 我们的产品可以把客户的生产成本降低 25%以上。 如何？ 我们的模式识别系统可以使我们的自动控制设备比其他同类产品更快、更可靠地执行任务。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 不存在“完美”的情节 当你对产品的优良品质和价值充满信心的时候，就容易产生热情。但，“完美”的营销情节是不存在的，因为并不存在符合每一位客户需求的“完美”产品。 “完美”的情节取决于客户的需求和顾虑。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 完美情节的例子 某自动控制设备公司的营销“情节” 可向潜在客户提供的好处 我们是工业自动化控制设备技术的领导者。 与地位牢固的公司合作风险小。 我们向重型设备制造商提供工业自动化控制设备。 我们的产品能够满足你的具体车间需求。 我们的产品可以通过各地的设备分销商提供。 我们通过授权各地分销商进行销售和提供技术支持。 我们的新型号 1000目前已经面世。 我们提供最新型优良的产品。 我们的产品可以把客户的生产成本降低 25%以上。 我们的产品具有成本效益，将提供迅速的投资回报。 我们的模式识别系统可以使我们的自动控制设备比其他同类产品更快、更可靠地执行任务。 我们的优良产品将为你的公司提供竞争优势。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 传递你的情节要素 无论你的营销情节如何令人信服，它也只能提供推销所需的 信息框架， 你必须与客户的购买进程保持同步，并运用你的交流技巧确定和传递自己的情节要素。 实际上，推销员就是讲故事的人 而“ 客户中心化 ” 推销术的核心正是设计简洁明了、具有说服力的情节 。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 第 4步 拟订切实可行的推销计划 推销计划阐述的是营销计划背后的“战术”细节，并为营销计划所确定的具体销售目标提供“道路交通图”。 推销计划阐述了以下几方面的内容： 推销队伍的规模、组织和地理分布情况 可选择的销售渠道（包括联合经销伙伴） 推销区的划分 推销的优先顺序（如何集中资源，使销量最大化） 为推销区经理、推销代理商和推销后备人员拟订补充计划 为推销代理商和推销后备人员拟订补偿计划 为产品和服务确定价位 销售培训、动员和指导 利用独立的营销资源和顾问 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 生意 /营销伙伴 要操纵有限的营销预算和“扩大”你的推销队伍，最好的方法就是联合一个或更多的生意伙伴。 生意伙伴能够提供途径和机会结识具体客户，促销产品，筹措资金，获取技术知识，以及利用其他可以用来帮助推销你的产品、实现你的销售目标的资源。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 第 5步 拟订切实可行的推销区计划 推销区计划是推销计划的子计划。它确定了发生在某个具体推销区的推销活动，以及这些活动将在何时导致、如何导致具体销售目标的实现。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 建立潜在客户数据库 按照成交时间的长短，对每一位潜在客户进行归类。以帮助优先考虑推销时间。 3类： A，最适合、最有可能成功 B，有兴趣，但需要做工作 C，在一定时间范围，如 6个月 /12个月内可以成交。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 优先考虑你的推销机会 如果你没有优先考虑推销活动，没有利用某种计划方法来追踪自己的行动，你的工作日就将为干扰所困，你将无法操纵推销时间，最大限度地挖掘所在推销区的潜力。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 寻求新的推销机会 地图： 客户的位置、规模和数量。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 研讨会推销 举办有效研讨会的 6条好建议 1. 通过资格认定，邀请合适的人员出席研讨会。 2. 安排休息、就餐、问答及产品演示，促进与会者的相互交往。如果没有透露其需求的机会，你就无法认定恰当的潜在客户。 3. 在举办研讨会之前拟好后续计划。 4. 销售研讨会要达到“双赢”目的，向与会者提供有价值的信息，无论他们是否选择你的公司做生意。 5. 利用电话推销方式，帮助确定出席人数。 6. 请所有与会者填写一份研讨会评论表及后续表。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 把握客户关系 老客户是你推销新产品或服务的最佳潜在客户。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 索取资料 你可以利用客户索取资料的请求，把它看作客户发出的“邀请”，以此求证其需求和顾虑，然后着手与之开展合作，寻求解决问题的办法。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 客户推荐 利用客户推荐是最容易成交的，因为被推荐的潜在客户一开始就认同你是“问题的解决者。” 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 1. 培养客户推荐者最常用的方式是邀请他们出席“有份量”的早餐会或午餐会。 2. 客户与本公司产品或服务打交道越多，就越有可能成为可靠的推荐者。 3. 在利用客户做推荐之前，请先证实他 /她是否对你的产品、服务满意。 4. 确认你的推荐者是否愿意向潜在客户们进行游说。 5. 不要过分利用你的客户推荐资源。 6. 不要公开你的推荐者名单，竞争对手们有可能利用它打入你的客户网。 7. 顺着潜在客户的本意和打算，将他们引向正在使用贵公司产品某位推荐者。 8. 保持你的潜在客户和推荐者之间的后续联系，以证实该客户的兴趣程度。 9. 请求推荐者帮忙促进与其商业伙伴的生意。 10. 通过提供特别服务或优惠购买条件，奖赏推荐者。 开发客户推荐资源的 10条绝妙建议 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 遇上好日子，只管表现自己 关于如何挖掘新客户，每一位销售员都有自己“跃出战壕”的得意故事。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 开发闲置的潜在客户 至少每两个月与闲置客户们联系一次。 无论何时与客户联系，都要提供一些有价值的东西，以吸引其注意力和传递友好愿望。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 资料袋 如果你认为自己寄给客户的营销材料根本没有说服力，那就把它们扔掉！ 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 一个新视角 在某一个推销区工作很长时间后，你可能会觉得自己已经把握了每一个推销机会。这时，可根据不同的市场因素从思想上划分或“切割”你的推销区。（如行业、） 推销员最容易忽视的资源就是自己的创造性力量！ 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 第 6步 拟订客户计划 客户计划规定了针对某个具体客户的目标，并阐述了具体的推销活动将何时进行、如何进行。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 客户评审 每月一次，每位客户经理对自己主要客户进行一一评述。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 第 7步 拟订推销造访计划 离开办公室与客户见面前，拟订好推销造访计划。 准确地知道自己想传递什么样的信息，准备完成什么样的任务，那就会有更多的机会实现目标。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 推销造访报告 回顾推销过程，规划接触下一位客户的策略，向经理汇报自己的本职工作。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 为成功作出计划 运用月度安排表和日程安排表。 请对自己多一点耐心，努力了解推销过程的每一步，不要自欺欺人，以为无需发掘客户，无需证实自己是否应付了他们的全部需求和顾虑，就知道推销结果。要知道，生活充满了意外！ 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 第五章 微软的秘密武器 “对我来说，过去的 20年是一场难以置信的历险。 ” 盖茨 未来之路 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 客户中心化”推销术 站在客户立场、从客户的视角看问题。 设身处地地了解客户的立场，是“客户中心化”推销术的重要一步。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 有效交流的秘密 一般来讲，有效交流的关键是做一名好听众。 真正秘密还是学会如何建立开诚布公的、富有成效的对话。 对话意味着交流看法，而不是企图改变对方的思想，证明各自立场的对错。 与客户对话如何成了影响推销进程的基础。 有效的对话方式，那就是准确传递信息，及时证实交流的有效性，避免自以为是的假设。 有效的交流开始于自学而清醒的努力，即努力了解交流过程，与客户建立开诚布公的对话。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 交流过程 确保交流尽可能准确的 5个步骤： 你打算说些什么 你都说了些什么 你的客户听到了什么 你的客户以为他们听到了什么 通过客户的反应，证实交流的有效性 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 证实交流的有效性 最简单的办法就是以提问的形式重新诠释自己的信息。 假如你忘记了证实自己的交流，你就有可能与客户的购买进程不同步，有可能在正确识别客户，讲出具有说服力的理由之前，草率地提出自己的建议。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ ） 交流过程 你的交流 第 1步，你想说些什么： 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。 在讲话之前，要搞清楚自己究竟需要传递什么信息，然后再以一种符合逻辑、易于理解的方式陈述出来。 第 2步，你说了些什么： 我们认为贵公司用得着我们