长寿酱干市场营销策划方案.doc

长寿酱干市场营销策划书一、长寿酱干厂战略规划(一)长寿酱干厂现状长寿酱干起源于湖南省平江县长寿镇，经历了一个半多世纪的发展，成为平江县有名的土特产之一。长寿酱干厂是酱干的创始人何维丰老人的后代于上世纪80年代创办，由当初几个人的小作坊逐渐发展壮大，该厂的酱干按照严格的传统方式进行生产，在长寿镇乃至整个平江县都久负盛名。公司现有员工三十多人，厂房面积两百多平方，年产值达五百多万。长寿酱干厂的产品从选材到加工都严格按照以何氏祖传的方法进行，选用本地的大豆、深山的山泉、本地的土鸡、木炭烘烤公司生产出来的酱干入口细腻、色香味俱全，深受消费者喜爱。(二)行业发展机遇 1.本县发展空间狭小，目前整个平江县有三十多家酱干厂，在厂房、设备、人员等各方面都与长寿酱干厂不相上下，其生产工艺和产品几乎一样，因此酱干生产企业在平江县的竞争十分激烈，企业在平江的发展空间已经十分狭小。2.长沙市场潜力巨大，通过前期的市场调查发现，长寿酱干进入长沙市场有以下几方面的有利条件。(1)长寿酱干在长沙市场的销售量很少，只有少数几家的企业在长沙有一定的业务。而长沙市消费水平在全国较高，消费潜力巨大，如果加以适当的开发长沙市场，长寿酱干厂的发展将跨出一大步。(2)在调查的众多经销商中，我们发现长沙的熟食产品很多，但是都定位成低端产品，各产品之间雷同度高，且面粉制品占了绝大部分。长寿酱干与之比较，优势较为突出。豆制品，有地方特色，而且与其他熟食产品比较起来更加受消费者的喜爱。(3)酱干生产绿色健康，前面已提到其生产过程绿色健康，符合现在广大消费者的消费取向。3.整个行业处于起步阶段，长寿酱干虽然经历了上百年的发展，但是由于受种种原因的影响制约，始终未能走出平江县本县，如果能成功进入长沙市场，那么对其未来在其他地区的发展作用将不可估量。(三)长寿酱干厂未来三年发展目标 酱干厂未来三年目标的制定主要是依据前期市场调查，以及公司的长远规划制定。在未来三年内，公司的具体目标如下。 2012年，长沙市场发展15家超市或商铺销售销售公司产品，销售额50万。2013年，长沙市场发展到35家超市或商店销售公司产品，销售额达到100万。2014年，长沙市场发展到50家超市或商店销售公司产品，销售额达到150万。(四)公司发展战略目前公司最主要的是资金短缺，销售市场狭窄，同时鉴于公司的财力物力，公司未来几年内的战略重点在人才战略和营销战略。以优秀的销售人才结合适当的营销战略，改善公司的销售状况，同时以优秀的管理人才对公司的日常经营进行管理，逐渐实现酱干厂的现代化制度建设，为公司长远的发展打下基础。1.公司现代化战略，主要是通过制度建设来规范公司生产。包括员工管理制度、公司重大事项决策制度、产品质量检测制度、产品生产程序说明书、突发事件预案等等。2.人才战略，是公司开拓长沙市场的首要条件。为改善公司目前的销售状况，将产品打入长沙市场，公司首先要组建一支三到五人的营销团队，在维护本地市场的基础上，再进军长沙市场。(五)长寿酱干厂STP战略满足顾客需求是企业营销战略的根本出发点，但是企业不可能满足所有顾客的需求，这就需要对顾客需求分门别类进行分析，而后采取适当的细分标准对产品市场进行细分，然后在综合考虑内外部环境的基础上对企业进行准确的市场定位，从而选择合适的目标市场进行开发。1.市场细分。由于消费者年龄、收入、个人爱好、所处阶层等方面的不同，其消费需求也必然不同，长寿酱干要进入长沙市场，就必须对市场进行准确的细分，以满足不同市场的需求，人口细分、行为细分两个方面对酱干市场进行细分。(1)人口细分。人口细分主要是根据人口统计变量（性别、年龄、教育、职业、收入等）为基础细分市场。不同群体、层次的人在消费观念等方面的差别是很大的，准确掌握各消费群体对熟食产品的认识和消费对酱干厂的发展和规划是十分必要的。性别。调查的数据显示，与女性消费者相比，男性消费者的购买行为在绝对的数量上要少得多，具有目的性、理智型、独立性；而女性消费者在购买行为上具有主动性和购买目标的模糊性，受环境因素的影响大，具有浓厚的情感色彩，更注重商品的具体利益与实用价值。受访者的男女比例为47%和53%，由此可见，平江酱干更受女性消费者的青睐。收入。在购买酱干的受访者中收入大多都在4000元以下，平江酱干的目标消费者群为中低收入。职业，职业地位是人们在现代社会中的主要社会地位，是影响消费行为的重要社会因素。根据调查数据显示，长寿酱干的消费者主要是一些企业员工、学生、自由职业者。(2)行为细分。主要根据购买目的，购买时机，购买动机，价格档次方面对消费者行为进行细分。购买动机。大部分的消费者是将熟食产品和休闲娱乐、外出游玩时的零食联系在一起，仅有10%的受访者是在肚子饿的情况下选择消费熟食，大部分消费者购买长寿酱干也是出于这几个动机。购买目的。88%的消费者购买平江酱干都是用于自己品尝，很少有用来赠送亲友的。平江酱干作为一种小吃特产，由于知名度不高、渠道普及率较低、包装不够精美，其礼品价值较低，没有得到合理的开发。购买时机。根据消费者的消费习惯，消费者主要选择在旅游、休闲时购买长寿酱干或其他熟食消费品。2.目标市场选择分析通过对长寿酱干细分市场的分析，消费群体已经比较清晰，其目标市场选择为：年轻女性市场、学生市场、中低收入的工薪阶层。年轻女性市场。喜爱吃零食是年轻女性共同的特征，调查显示的结果也是如此，其消费特征具有长期性、持久性、忠诚度高。因此，这一市场是长寿酱干进入长沙重点开发的群体。学生市场。粗略估计长沙市光大学生群体就超过10万左右，是长沙市重要的的消费群体，他们消费观念超前，将这一群体作为的目标市场是公司营销战略中不可缺少的一部分。中低收入的工薪阶层。这一群体的收入不高不低，其消费水平也偏中下。要提高长寿酱干的市场占有率，普通的工薪阶层也是一个很有潜力的目标市场。3.市场定位根据一般熟食的消费状况，消费者的反应以及长寿酱干自身的特点，我们将其定位为：高质、绿色健康、高档土特产品。高质、绿色健康。我们一直强调长寿酱干的生产从选材、加工过程无任何添加剂、无任何污染，同时豆制品含有丰富的蛋白质。这是其区别于一般熟食产品的最大优势，也是其核心竞争力，通过这一定位从根本上扭转消费者对其作为一种熟食产品的印象，为其挣得更多消费者的支持。中高档土特产品。长寿酱干是一种有着一百多年的产品，有着深厚的历史文化底蕴，有浓厚的地方特色，作为一种中高档的土特产品进入长沙市场，其地方特色和历史文化背景来吸引消费者。二、长寿酱干品牌策划(一)品牌定位品牌定位作为品牌决策的一个重要组成部分，是设计、塑造、发展乃至确定品牌形象的核心和关键。近几年，长寿酱干遭遇到除了食佳酱干、好媳妇酱干等在内的传统长寿镇酱干企业的挑战外，更遭受到金爱丽、好呷嘴等副食品品牌迅速崛起的强有力竞争，销售市场遭遇巨大的发展瓶颈，但是在长寿镇酱干企业中仍然以较小的优势保持了销售额第一的地位，结合自身具有的特产优势，长寿酱干采用第一定位法和另辟蹊径法，品牌定位于长寿镇第一绿色特产品牌，实现企业规模、销售市场、销售额的在长寿镇酱干企业中的全面第一，以市场领先者的姿态走向全国。(二)品牌目标市场定位根据一般熟食的消费状况，消费者的反应以及长寿酱干自身的特点，我们将其定位为：高质、绿色健康、高档土特产品。1高质、绿色健康。我们一直强调长寿酱干的生产从选材、加工过程无任何添加剂、无任何污染，同时豆制品含有丰富的蛋白质。这是其区别于一般熟食产品的最大优势，也是其核心竞争力，通过这一定位从根本上扭转消费者对其作为一种熟食产品的印象，为其挣得更多消费者的支持。2中高档特产。长寿酱干是一种有着一百多年的产品，有着深厚的历史文化底蕴，有浓厚的地方特色，作为一种中高档的土特产品进入长沙市场，其地方特色和历史文化背景来吸引消费者。(三)品牌归属定位1品牌命名策略长寿酱干采取按地名和产品特色相结合的命名策略，公司命名为湖南长寿酱干实业有限公司。设计新颖、绿色、环保且适合品牌特色的商标、品牌标志 以及易于铭记、流传且朗朗上口的广告语 ，打造绿色特产理念，实施名牌战略。2品牌归属策略使用生产者品牌，企业采取公司名牌策略，中间商只能取得加盟权和冠名权。长寿酱干在湖南市场上已经有了较高的知名度，在广东省和河南省建立了一定的渠道网络体系，为进一步打开市场奠定了相应的基础，品牌是一种无形资产，商标是一种工业产权，虽然使用生产者品牌需要一定的费用，但是可以获得品牌带来的全部效应，可以产生巨大的长远利益。3品牌质量策略(1)品牌初始质量水平现有产品在推广期间走“口味纯正、包装经典、保质期长”的中上质量特产路线，这不仅是长寿酱干区别于其他特产的打开外地市场的质量保证，更是品牌获利能力所在。中高质量的产品可以使企业制定较高的价格而所费的成本不一定很多，且中高质量的产品相对于高质量的产品获利能力提升不高。(2)管理品牌质量 对于现有产品，采取努力保持其品牌质量的战略，在开发新产品时可以采取多元化战略，可以品牌效应和优质低价借机打开低端市场，提高绝对市场占有率。4品牌数量策略公司使用统一品牌，打造多个产品系列，在大力发展豆制类产品时，逐步开发肉制类、鱼制类、面粉类等其他系列产品。公司产品使用统一品牌不仅可以节约广告宣传费用、加强对品牌的管理与控制、提升品牌知名度和美誉度、迅速在消费者心中树立良好形象，而且在新产品推向市场时相比使用多个品牌具有无法比拟的优势。5品牌包装策略 长寿酱干采取统一包装与多用途包装相结合的策略。结合绿色健康的产品定位与消费行为分析，作为休闲食品销售时，长寿酱干包装为100150克的规格、绿色清新的风格为主，也可以适当生产5070克规格的小包装，给消费者一种绿色清新且独具特色的第一印象，方便消费者直观的了解产品的形状、色泽等；作为特产礼品时，长寿酱干可以采用11.5千克的高级袋装、金属包装盒和竹篮包装盒等高级特产的包装方式，遵循便于携带的原则。由于目前长寿酱干主要以散装销售为主，销售渠道为路边摊和便利店，而超过一半以上的受访者表明希望能在超市购买到长寿酱干，由此可见包装问题成为长寿酱干入住超市的一大瓶颈，因此品牌包装是影响长寿酱干发展与壮大相当重要的一个问题。6品牌延伸策略长寿酱干在品牌延伸上采取纵向延伸的策略。将长寿酱干成功推向市场、拥有较高的市场占有率后，再推出同品牌肉制类、鱼制类、面粉制类等新产品，运用长寿酱干已有的品牌知名度迅速占领市场，往高、精、尖方面发展。三、长寿酱干产品策略产品是企业营销中最重要的一个营销因素，是企业决定其产品价格、分销和促销等营销因素的基础。产品有广义和狭义之分。广义的产品指那些能够提供给市场以满足消费者需要和欲望的任何东西，包括有形的服务、创意、理念和形象。狭义的产品则是那些有形的部分。我们这里的产品，指的是广义的产品，包括五个层次，核心利益、基础产品、期望产品、附加产品和潜在产品。将产品分层次，有利于我们全面地认识产品的本质，也有利于企业在实践中更有效的在产品上实现差异化。目前，企业的产品在核心功能上的日益趋同的情况下，不断地拓展产品的外延部分，已经成为企业竞争的焦点。消费者对产品的期望价值越来越多地包含服务、企业人员素质及企业的整体形象的“综合价值”。若产品在核心价值上相同，但附加产品所提供的服务不同，则可能被消费者看成是两种不同的产品，因此，也会造成两种不同的销售情况。长寿酱干作为一种有着一百多年历史的土特产品，近年来随着其他熟食产业迅猛发展，市场的竞争越来越激烈，特别是同类豆制品产品的的生产更加压缩了它的生存发展空间。长寿酱干厂的产品要在长沙市进行大规模、大范围的推广必须要有一个体统的产品策略才能与同类或相似的产品进行竞争，根据我们前期市场调查长寿酱干厂的产品策略具体如下。(一)长寿酱干产品整体整体设计1.我们将长寿酱干定位为一种绿色、健康的豆制产品，同时在生产过程中又突出其作为土特产品的特征。产品严格按照传统的生产方式和生产程序进行，包括从原材料的选择、产品配方、包装等方面都会有相应的控制措施。必须保证最后走出厂房进入市场的产品入口细腻，鲜、嫩、咸、辣、甜五味俱全，色泽光亮，无异味，能够从口感、视觉上充分满足广大消费这的需求。2.在产品的外观设计上，产品包装以消费者喜爱的绿色清新、古朴典雅两种风格为主，充分满足他们对产品的视觉感受和心理感受。3.产品包装有相应的防伪标识，每一份产品都有其唯一的身份识别码，顾客通过网上和热线电话辨别产品的真伪。如产品有质量问题可以在任何一经销商处兑换。(二)长寿酱干产品组合现在的长寿酱干，主要分两种，辣的和不辣的，在过去的一个多世纪中几乎没有任何变化，虽说产品是老少皆宜，暂时没必要进行市场细分，但是面对激烈的竞争，实施多元化的产品组合策略已是势在必行，现在应该做的就是保持这两个品种的基础上，适当的在原有产品中添加一些新的元素，这样既保留了酱干作为土特产的特征，同样又可以以多元化的策略适应市场的发展和满足消费者的需求，包装方面也可以适当的改一下，给人焕然一新的感觉。 因此长寿酱干的产品组合策略是：依据其原有品种，适当增加一些其他风味的产品，其次通过改变产品规格大小、包装风格两方面来增加产品花样。长寿酱干的产品组合策略主要是走中低端产品和高端产品组合路线。对以下是长寿酱干具体的产品组合。 1.中低端产品组合主要是面向普通大众消费者，其包装、风味、价格、重量都较适合低收入散装袋装辣味五香味酱干鸡汁味酱干五香味酱干鸡汁味酱干炸酱味酱干包装红色包装清新绿色包装卡通包装重量150g100g150g100g150g100g不辣的五香味酱干鸡汁味酱干五香味酱干鸡汁味酱干炸酱味酱干包装古朴典雅包装绚丽多彩包装重量150g100g150g100g150g100g的工薪阶层。2.高端产品组合主要是面向高收入人群。在中低端产品的基础上，其生产加工、原料选择更加讲究，包装，重量、价格等方面都明显区别于中低端产品。通过高端产品的推出，提高长寿酱干的知名度，为公司树立良好的形象，并为最终创立长寿酱干品牌。同时鉴于公司目前额财力、物力及销售状况，先试行推出一款礼品装的产品，然后再依据市场反应采取下一步的策略。包装重量风味礼品装豪华古朴包装3kg麻辣鸡汁酱干(三)长寿酱干产品生命周期策略任何一个产品都会经历投入市场，退出市场这样一个过程，任何产品在市场上都有其诞生的时候就有其衰亡的时候。总想让某一产品保持永不衰退的销售势头，这种营销思想必将把企业引入困境。只有随机应变，在不同时期采取不同的策略，才能保持企业活力。 长寿酱干也是如此，也会经历这样一个上升和衰退的过程，在其投入市场后我们要依据情况制定和实施不同的策略，以确保其在长沙市场的发展。1.引入期（约为1年），计划用1年的时间进入长沙市场。考虑到产品刚刚进入长沙市场渠道还不畅通，销售量小，销售成本相对较高，风险也比较大，因此，这一时期主要是是进行渠道的建设、市场的开拓。在渠道建设上给予经销商40%的折扣。在销售的场所开展品尝、赠送长寿酱干产品的活动。让所有符合条件的经销商销售长寿酱干，让所有消费者了解知道长寿酱干，这是我们在产品进入长沙市场初期的目标。 2. 成长期（约为2-3年），此时在长沙的渠道已初步建立， 销售量会稳步上升，但与其他熟食产品、土特产的竞争也会更加激烈，。在这一阶段公司将开始细分市场，同时将加强渠道控制，将强广告宣传，适当降低价格以争取更多的顾客。3.成熟期（约为2-3年），长寿酱干在长沙市场销售量已经基本饱和，由于竞争的异常激烈，销售量还会有一定的下降，这一时期公司会适当地对产品外观包装进行改进，但不会投入太多。4.衰退期，（约为1年），此时价格会降至最低水平，公司在长沙的市场已无利可图，此时会采取收缩策略，不再投入任何费用，任其自由发展，直至退出长沙市场。四、长寿酱干价格策略(一)价格策划的环境1.社会经济环境(1)平江县政府有鼓励并扶持熟食发展的良好政策环境。(2)长沙拥有广阔的市场和巨大的消费潜力，及良好的商业氛围。2.市场环境(1)相关的细分市场长沙熟食市场目前主要是由肉类熟食、面粉熟食、和其它豆制品熟食，酱干对于长沙消费者相对还是比较陌生。长寿酱干面对众多替代品和其它酱干品牌的激烈竞争，可以用略高于其它豆制品产品的定价，以高定位抢先争夺这个空白的市场。(2)消费者对品味需求的多样化调查数据表明，消费者喜爱的酱干口味集中在麻辣味（52%）和鸡汁口味（35%）。但同时要了解到熟食市场上对口味的需求是多样化的。所以长寿酱干在开发酱干品味时，应该注重开发重点特色经典口味，在同行中生产出优势产品，此外也要不断开发研究新品味，研发出不同品味的酱干以发掘潜在消费者，得到更多消费者的认可。(3)竞争者和潜在竞争者对新产品的定价可能采取的行动和反应要考虑竞争者和潜在竞争者对新产品的定价可能采取的行动和反应。如果长寿酱干采用了略高于同类产品的定价，是否可能出现某酱干品牌突然价格下调导致长寿酱干出现滞销。如果出现类似的情况，此时应该对应采取一些临时的应对促销措施来解决积货的压力。3.企业营销环境长寿酱干厂位于岳阳平江县长寿镇长寿街，虽然和长沙雨花区、浏阳县相比没有那么好的地理优势，但也距离长沙市区较近，交通较为方便。但是相对长沙本土的熟食产品，长寿酱干作为岳阳特产也有其自身不可替代的口味优势，只要保证稳定的供应渠道，就能逐步扩大销售量。(二)价格策划的目标1.企业经营目标综合各种因素考虑，长寿酱干应该从市场需求的角度出发，依次实现保证企业盈利，确定以质量优先 、多品种经营、扩大企业规模、满意利润的定价目标。酱干的成本相对面粉熟食来说较高，利润就相对低，而长寿酱干厂生产规模不大，所以要以保证企业盈利为首要定价目标。而从消费者角度上考虑，消费者对熟食的消费最关注和担忧的就是熟食的卫生质量了，纵观市场上销路好的熟食产品都是那些质量卫生安全让消费者较为放心的品牌，所以长寿酱干需要逐步加强对产品质量卫生安全的监管和控制。多品种经营是满足消费者需求的必经之路，实行多品种经营才能逐步扩大销售量和市场占有率，以达到扩大企业规模、树立品牌形象的定价目标，并最终获得企业满意利润。2.年度经营目标近三年来，长寿酱干的产值一直徘徊在500万上下，难以取得突破。在选择进入长沙市场后，下半年的经营目标是通过长沙地区的营销推广后能让长寿酱干的产值达到300万。(三)价格策划方案1.产品成本的估计面粉熟食的生产过程简单，生产程序只有四4序，但酱干的生产程序多达10多个，这就使得酱干的成本比面粉熟食高出许多。长寿酱干的成本估计包括以往销量水平下生产成本和进入长沙市场后市场营销的直接和间接成本，在进入长沙市场后，又需要重新估计新的销量水平下的生产成本和市场营销的直接和间接成本。同时长寿酱干设计一个应用于长沙市场的系统，考查长沙市场的边际成本和特殊成本。采用边际成本定价法，参考调研的数据分析，选取略高于竞争者的而价格又在消费者能接受的范围内的价格作为长寿酱干产品价格以获得尽可能高的满意利润。2.确定需求根据问卷得到的数据，考虑到酱干的需求有弹性，长寿酱干要从供应链和生产管理上控制成本，生产合适的规格（方便消费者购买），这样可以在同样的定价时获得更多的利润。3.竞争对手的产品、价格比较从下表中可以看到各品牌的酱干的不同产品和对应的价格，各品牌酱干的价格一般在2.53.0元/100g左右，其中多奇和新师傅酱干价格偏高，尤其是新师傅达到了8.0元/200g的高价。和其它品牌酱干相比，长寿酱干的价格算是很实惠的。各品牌酱干产品、价格比较品牌规格(g/包)零售价格（元）好媳妇五香豆腐干40010.00好媳妇五香豆腐干2807.00-7.50好媳妇酱干1955.50新师傅鸡汁2306.50新师傅酱干852.90多奇酱干2008.00森泰牌酱干2004.90-5.50长寿人家酱干25010.50长寿人家鸡汁酱干1604.50长寿麻辣五香酱干30010.00长寿鸡汁酱干2204.50长寿酱干2004.004.确认可行的定价方案。根据调研结果估计消费者期望的价格水平和推出时机的销售额，计算生产和营销产品的直接成本，识别推出新品味酱干产品时所引起的成本差异变化，来制定定价方案。5.选定最终价格综合各方面考虑，为了实现一定程度上的价格控制能力和价格调整空间，制订较现实的长寿酱干价格控制表，如下表，包括不同产品的零售价格及出厂价格和销售的最低价，其中最低出厂价格不包括出厂物流费。长寿酱干价格控制表产品名称规格/g新零售价格/元最低出厂价/元最低零售价/元长寿麻辣五香酱干30010.58.58.9长寿鸡汁酱干10.58.58.9长寿五香酱干10.58.58.9长寿炸酱酱干10.58.58.9长寿麻辣五香酱干2205.94.44.9长寿鸡汁酱干5.94.44.9长寿五香酱干5.94.44.9长寿炸酱酱干5.94.44.9长寿麻辣五香酱干1103.02.22.5长寿鸡汁酱干3.02.22.5长寿五香酱干3.02.22.5长寿炸酱酱干3.02.22.5长寿麻辣五香酱干小包装主（称重计量）/kg33.928.829.9长寿鸡汁酱干33.928.829.9长寿五香酱干33.928.829.9长寿炸酱酱干33.928.829.96.产品调价管理主动调价(1)根据市场需求情况调整价格策略，供大于求或求大于供，需求的变动都需要对价格进行调整，调整的方法要通过促销政策来修正，要避免硬性升、降价情况的进行。(2)根据公司战略的变化调整价格策略，即依据公司的生存、扩张的变化而变化，长寿酱干品牌提升后进行适当的调高。(3)根据酱干原材料、物流等成本变动进行适当的价格调整。被动调价其它酱干品牌作为直接竞争对手调价时应该酌情考虑调价。及时了解这些公司的价格调整情况，采取相应的应对方法，同时也要关注其它竞争力强的替代品的价格情况。(四)价格方案的实施1.实行价格公开透明公开透明的价格实施能让消费者、分销商和批发商觉得长寿品牌可以信赖，树立一定的品牌形象。同时更有利于长寿对自身产品的价格进行及时和有力和控制。2.方案实施联系要及时价格变动要及时通知下属渠道网络进行价格变更，第一时间调整价格以适应市场变化，同时保证价格实施的一致性，维护企业的信誉。3.积极收集价格信息反馈对于价格调整给消费者、分销商和批发商带来的好处和不便要积极收集反馈信息，处理好价格调整所带来问题，总结价格调整的经验和影响，以不断提升企业对价格调整的控制能力。五、长寿酱干分销渠道策划(一)长寿酱干的市场需求及分销渠道现状“长寿酱干”属于具有地方特色的风味小吃，其对外知名度并不是很高，通过对调查问卷结果的分析，可以了解到：“长寿酱干”现在的消费群体主要是学生以及自由职业者这一块，家庭消费占极少数；消费群体主要以女性为主，并且多是中低收入的中青年；大多数“长寿酱干”的消费者希望能直接在超市购买到酱干。由此，可以得知“长寿酱干”目前的市场需求并不是很大，还有待开发。通过分析，同时可以了解到：“长寿酱干”在分销渠道上目前的状态比较混乱，没有较为明确固定的分销渠道，既有直接分销渠道，密集性分销渠道，也有间接分销渠道。这些混乱不清的渠道选择，加上散漫的渠道管理，使得“长寿酱干”迫切需要分销渠道的策划，以助于产品的销售，企业的壮大。 (二)长寿酱干分销渠道设计1.确定“长寿酱干”分销渠道的目标“长寿酱干厂”的目标市场是无差异市场，所以该企业的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略服务的，所以，设计的渠道要符合“长寿酱干厂”的市场划分策略，加大市场渗透能力，大面积地接触顾客，使顾客能够就近购买。2.制定“长寿酱干”分销渠道方案：制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析：(1)市场需求因素 就目前的销售状况来看：“长寿酱干”市场上潜在顾客的数量及购买量都不是很多，因此在设立分销渠道时，应该谨慎，并且找出成本低而效益高的目标点；“长寿酱干”的市场集中程度不高，市场相对分散，因此相对来说，就适合建立广泛的分销网络。(2)产品因素“长寿酱干”属于单位价值低，体积小，体重轻，技术服务低的产品类型。(3)制造商本身的因素“长寿酱干”的制造商本身声誉一般，知名度不高，缺乏管理分销渠道的能力与经验，并且企业的实力也不雄厚，因此在一定程度上也需要借助于中间商的力量。3.选择渠道方案“长寿酱干厂”应积极征集各级中间商，采取长而宽的分销渠道，最大的进行市场渗透。虽然企业属于小型企业，但是为了获得更多的消费群体，在熟食市场中抢占一定的市场，企业应该在不危及企业正常运作的情况下，不断稳定原有的市场份额，并积极开发新渠道，新市场。只有这样“长寿酱干厂”才能在熟食领域慢慢脱颖而出，让企业得到更好的发展。选择方案适用以下原则：(1)经济性原则：找到最大效益点。(2)目标差异原则：评价制造商与中间商目标差异大小。(3)富有弹性，便于及时调整的原则：跟随环境不断进行调整。(三)分销渠道的具体设计 具体来说，“长寿酱干厂”可以采用以下渠道，将“长寿酱干”进行更好的分销。1.大专院校渠道。即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂等。2.中小学校渠道。指设立在小学、中学等非住宿制学校内的小卖部。3.土特产店渠道。指专门销售各地土特产品的店铺，这种店铺更有利于宣传“长寿酱干”土特产品的形象。4.传统食品零售渠道。食品店、菜市场等。5.超级市场渠道。包括独立超级市场以及连锁超级市场等。6.食杂店渠道.。通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必需品，如：便利店、小卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。7.快餐渠道。快餐店往往价格较低、客流量大，用餐时间较短，销量较大。8.旅游景点渠道。即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文景观、城市景观等），向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。一般场所固定，销售量较大。9.第三方消费渠道。即批发商、批发市场、批发中心等。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。10.其他渠道。指各种商品展览会，集贸市场品尝会等各种促销活动场所。(四)分销渠道管理1.“长寿酱干”渠道成员的选择(1)制造商：目前来看“长寿酱干厂”可自行生产，等到规模再大一些，再寻找合作伙伴实行就地联营生产。(2)批发商：大型的综合批发市场。(3)零售商：传统的食品零售渠道，如食品店、超市等。2.明确“长寿酱干”渠道成员的责任要在第一时间确保中间商了解产品的特性以及保证产品的正确保存、运输等。3.激励渠道成员一旦选好中间商，企业必须不断激励中间商，使其竭尽所能。这就也是说“长寿酱干厂”必须定期，或者是在节假日对中间商进行物质上或是精神上的激励，以此让中间商更好的进行“长寿酱干”的销售。4.评估渠道成员及适时调整渠道结构“长寿酱干厂”应从工作业绩、与制作商的合作以及综合发展能力几方面对所选择的中间商进行评估，从而适时筛选渠道成员，调整渠道结构，以保证“酱干”销售的渠道合理及优质。(五)实体分配环节1.运输环节“长寿酱干厂”应该从运输方式及运输线路两方面着手保证运输环节不出差错。就目前来看，“长寿酱干”的生产地平江与市场销售地长沙相距并不远，因此公路运输是不错的选择。2.仓储环节这一环节要求“长寿酱干厂”准确控制存货问题。“长寿酱干厂”的管理者应该积极与中间商沟通，及时了解每日每月消费者对酱干的需求量，以此来确定酱干的存货问题，保证酱干消费的连续性。(六)分销渠道总结“长寿酱干厂”目前属于小型乡镇企业，因此渠道的选择和管理上要始终坚持经济性原则为主，并且这两者要有机结合，缺一不可。六、长寿酱干促销策略促销是通过市场传播企业的信息，帮助顾客认识企业和企业的产品，以及能给顾客带来什么利益，从而引起赶快的注意，刺激购买欲望，最终产生购买行为。对于长寿酱干企业来说，制定合适的促销是策略是非常必要的。对于酱干这种休闲性的快速消费食品，其总体促销策略是：平价酱干和低价酱干以中间商推广为主，消费者促销拉引为辅；中高档酱干以消费者促销拉动和中间商推广并进的策略。根据市场及其产品情况，采用广告、公关、营业推广、人员促销相结合的的促销组合，达到扩大销售、提高企业和产品的知名度、开拓市场的目的。(一)广告策略： 1.产品上市前推出产品形象广告。形象广告是指企业向公众展示企业实力、社会责任感和使命感的广告，通过同消费者和广告受众进行深层的交流，增强企业的知名度和美誉度，产生对企业及其产品的信赖感。(1)长寿酱干厂生产的酱干长寿酱干是浓缩型的绿色食品，它取材用料十分考究。饱满的本地八月黄豆、深井泉水、采自山林的卤汁配料、炭火烘烤。从酱干的生产过程来看，无论是其选料还是工艺都有遵循着绿色、环保、健康的原则。因此可以树立企业绿色、环保、健康的形象。同时随着生活水平的不断提高，消费休闲化已成为市场的主导方向。酱干本身又是一种休闲食品，因此又可树立一种休闲的形象，迎合现代人的消费特点。总体而言，长寿酱干可以树立一种绿色、健康、休闲的形象。(2)媒介的选择：酱干产品的目标客户群主要是女性，但男性比例也占到了将近40%，其中主要是18至25岁的年轻消费者，其收入水平集中在10002000之间，客户群职业以职员为多，其次为自由职业者、学生。而通过我们的调查得知，电视媒体对他们具有很大吸引力，因此我们可以选择湖南卫视作为广告媒体。湖南卫视是一家以“绿色传播”的核心理念的娱乐传媒强势品牌，符合长寿酱干绿色、休闲定位。其次湖南卫视在长沙乃至全国收视率高，节目精彩，将广告插于精彩节目中间，可以最大程度的让观众接受广告。2.销后适时推出诚征代理商广告。代理商是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。在前期产品形象广告的宣传下，长寿酱干已经给人们留下一种绿色、休闲、健康的良好印象。产品上市之后，部分消费者也开始接触和体验了部分产品。长寿酱干口味好、质量安全、绿色环保深受消费者喜爱。此时，为了满足公司迅速发展的需要，充分利用社会资源，建立一种卓越品牌、产品与市场良性运作的关系，拓展销售渠道，增加市场覆盖面和市场渗透率，提升竞争能力，适时的推出诚招代理商的广告，征招一批优秀的代理商事非常必要的。通过我们的调查得知，代理商们普遍对报纸，户外广告牌，电台等有着很大的接触。因此，可以选择潇湘晨报、交通频道作为广告媒体。一方面，这两大媒体符合传播目标的媒体接触偏好，同时这两大媒体在长沙地区的销售量（收听率）非常大，而且价格相对其它广告媒体便宜，可以节省费用。当然，在运用这两大媒体同时，可以配合使用一些户外广告。3.节假日、重大活动日推出促销广告。重大节假日、黄金周等期间，消费者本身具有很活跃的购买欲望和购买动机，此时推出促销广告，运用价格杠杆调节和刺激消费需求欲望，从而达到促进销售和扩大知名度的作用。(二)公关策略公共关系是指一个组织为改善与社会公众的关系，促使公众对组织的认识，理解和支持，达到树立良好组织形象，促进商品销售的目的的一系列促销活动。长寿酱干厂可以借公共媒体宣传，使企业建立起公共宣传小组，对产品促销和形象给予支持和协调。主要包括：1.培养绿色、休闲、健康食品的消费意识。食品安全问题已经成为目前社会问题的重中之重，从三鹿“三氯氰胺事件”、双汇“瘦肉精事件”、“染色馒头”、“牛肉膏”到最近的“台塑剂”事件。一件又一件的食品安全事件，无一不牵动广大民众的心。由于对食品安全的种种恐惧，越来越多的消费者对绿色、健康食品的消费意识也越来越强烈，而这恰恰又为绿色、健康食品提供了一个绝好的机会。长寿酱干可以借此机会培养消费者的绿色、健康消费意识。2.增强消费者对本公司绿色、休闲、健康酱干的信任度和忠诚度。通过新闻公关，编辑报道来传播信息以建立信任。比如可以在建党九十周年之际，宣传革命老区平江，与媒体共同举办“走进平江，革命故里”活动。宣传老区青山绿水、环境优美。宣传当地的特产酱干历史、产地环境、制作工艺等，并且介绍平江出的五十多位将军与酱干的故事。通过这种公关手段，加强客户对长寿酱干的认知，增强对本公司酱干的信任程度。3.树立酱干厂绿色、环保、健康的企业形象。通过参与环保活动及支持环保慈善事业，获得公众(特别是绿色消费者)好感，从而在市场上树立企业的绿色、健康形象。(三)营业推广策略1.对消费者的营业推广。充分利用免费试吃、折扣促销、优惠券促销、会员促销方式，鼓励老顾客继续购买，促进新顾客购买，培养和引导顾客对本公司产品的偏好。(1)免费试吃策略：就是将产品或其试用装免费赠送给消费者，供其免费使用的一种方法，这种方式在产品上市初期非常有效。常见的方式主要有：居民区或直接派发入户：就是组织专人将免费酱干在居民区内派发或直接入户送到消费者手中。这种方式的最大的好处是消费者尝试率极高，注意率更高，在极短的时间提高了产品知名度和美誉度，培养一大批忠诚的消费群体。户外样品派送：既在零售店、购物中心、重要街口等人流量较大的地方进行派送。在做户外派送的同时辅以相应的售卖活动效果会更佳。免费试用促销策略能够提高产品入市速度，是夺取其他品牌忠诚消费者的最佳方式之一。(2)折扣促销策略：是指企业在特定市场范围和经营时期内，根据商品原价确定让利系数，进行减价销售的一种方式，是现代市场上最频繁的一种促销手段。折扣促销给消费者以较明显的价格优惠，可以有效地提高商品的市场竞争力，争取消费者，创造出良好的市场销售态势。同时，刺激消费者的消费欲望，鼓励消费者大批量购买商品，创造出“薄利多销”的市场获利机制。(3)优惠券促销策略：给持券人的某种特殊权利的优待券达到促销目的。消费者持券消费可抵用部分现金、体验部分服务、领用指定礼品、享受消费折扣、购买特价商品、换购指定商品等。(4)会员促销策略：指企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个团体，开展宣传、销售、促销的营销活动。会员营销充分利用人们虚荣、从众的心理，满足人们对品牌的渴望。最终产生对品牌的拥有感和归属感。公司可以策划，公司会员可以免费参观产品生产过程和生产工艺，免费到革命老区平江旅游等特殊服务。2.对中间商的营业推广。可以采用批发折扣、推广津贴、销售竞赛、博览会、工商联营等方式鼓励批发商大量购买，吸引零售商扩大经营，动员有关中间商积极贮存或推销产品。(1)批发折扣：企业为了争取批发商或零售商多购买产品，给予购买一定数量本企业产品的批发商一定回扣。如进货5万给予2%的回扣，10万给予5%回扣。(2)推广津贴：为促使中间商购进并帮助企业推销产品，可以给中间商一定的推广津贴。(3)销售竞赛：根据各个中间商的业绩，给优胜者以一定奖励。如最佳业绩的中间商给予10万元奖励。(4)博览会促销：参加每年的农博会，通过农博会，提高企业知名度，吸引经销商。(5)工商联营：企业为中间商分担一部分的营销费用，如广告费、摊位费，建立稳定购销关系。3.对销售人员的营业推广。可以通过利润提成、推销竞赛的方式促进产品营销；同时免费提供人员培训，技术指导。(1)销售竞赛：每次销售业绩第一的工资上浮10%，销售业绩第二的工资上浮8%，销售业绩第三的工资上浮5%。根据销售业绩有5%的利润提成。(2)免费提供销售人员培训，提供销售技术指导。(四)人员促销企业可以利用企业销售人员向潜在购买者及所有受众作健康宣传，教育宣传和鼓励人们消费绿色、健康、休闲酱干，在宣传过程中积极传达绿色、健康消费意识，实行产品推销活动和售后服务工作，以达到推销商品、扩大销售目的。同时应当建立报告制度、定额考核制度、客户座谈会制度与激励制度以促进人员销