关于公司已来往部分客户的市场调研报告2013.1.7.doc

关于公司已来往部分客户的市场调研报告 我做为商务助理，在2012年10月后对云南三樱科技有限公司已合作的客户进行了整理后，筛选了部分客户经行了拜访，对其对应的涉及市场做了初步市场调研，以下分别为各家的市场情况分析报告：一 供电局供电局是由国家电力工业部直供直管的供电企业，过去省级电力工业局在作为地方行政机构，既有行政职能又负责生产销售，所以省电力工业局是政企合一的机构，在电力体制改革前，各省电力工业局和省电力公司是两块牌子，一套人马。省级以下的供电企业无行政管理职能，只负责生产销售。1988年后，部分地级市供电局更名为电业局，县级供电企业都叫供电局；2002年电力体制改革后，撤销了电力工业部，国家电力公司被划分为五大发电集团和两大电网公司，省级电力工业局被撤销，行政职能划入省级经贸委，省级电力公司作为企业不再具有行政职能。地级市电业局、县级供电局更名为供电公司；2005年6月起，南方电网公司为了公关需要和老百姓的习惯，将各地供电分公司更名为供电局。市级供电公司（电业局）机构设置 1.、机关：办公室、工会、思想政治部（团委）、纪检监察室、人力资源部、营销部、生产技术部、发展策划部、基本建设部、安全监察部、农电工作部、财务资产部、审计部、科技信息部、保卫部、产业管理中心、物流中心、新闻中心、法律事务中心、后勤中心、调控中心 2、生产部门：变电管理所、修试所、线路工区、检修班、带电作业班、继保所 3、营销部门：客户服务中心、电能计量中心、电费管理中心 、县级供电公司（供电局）机构设置、办公室、财务科、生产技术科、安全监察科、客户服务中心、农电科、人力资源科、稽查科、调控中心、监控中心、营销班组、生产班组、农电班组（供电所）供电局业务分为主业和多经及三产，三产为由供电局投资的供电局以内的工程企业（例如直属的耀龙公司）；供电局业务从资产划分归类分为客户工程和配套费，客户工程不属于供电局以内业务称为用户工程；配套费为供电局出资招标，属于供电局资产，必须进入南方电网公司的招标项目，一般企业进不了，我们公司暂未涉及。目前我们公司涉及供电也业务主要是主业方面，主业分为：科技项目、技改项目、抢修应急项目和大修项目，科技项目和技改项目量大，需要到南方电网公司审拟，抢修应急项目量相对较小，但快速，相关的部门可自行审批，大修项目也是量相对较小，但快速，但需要到昆明供电局审拟。根据以上供电局的运行特点，昆明供电局我们主要跑生技部（配电部）；该部门由主任领导开展，下面配有各专职配电运行专职，配电检修专职，配电线路专职等，这些专职作为一线工作人员第一时间的电力信息可以收集到，我们可以通过深入接触掌握市场的动态，可开发到潜在需求。供电局客户首站接触了昆明供电局五华分局，通过对配电部门的主任及各电气专责进行拜访沟通中了解到在2011年我司供应的无功补偿柜由于昆明电力现状暂未发挥真正作用，在2012年后作为供电局此类项目供货将不以分局提交直接以后确定实施，需要通过总部南方电网公司审核下达，这也让我们在此方面带来瓶颈，但五华分局主任表示接受我们通过参与供电局开展的科技项目为新的合作方式；在我公司实施的昆明供电局西山分局的三相负荷不平衡智能调整项目过程中，分别接触了昆明供电局和昆明供电局西山分局的生计配电部门工作人员后了解到科技项目的实施流程，分为昆明供电局向总部南方电网公司做科技申报，申报下来通过公开招标的方式进行选取供应商实施项目，并于供应商共同进行项目专利申请及论文报告，作为科技项目是供电局根据自身电力现状借助外力共同实验性的进行的优化解决方案，由于我司总部在西南地区该领域有一定实践经验,并通过参与2012年初的供电局技术交流成功获得了认可并合作,如科技项目顺利成功完成,对于云南供电市场是一种惠民的工程贡献,对于公司在今后在云南的市场也将是具有突破性业务量增加,产品的品牌口碑也是提升,当然昆明主城区的昆明供电局分局(盘龙,五华,西山,官渡)都已经有合作接触,做为正在快速发展的昆明新区呈贡分局我们目前还为深入接触与合作,这应该是我们接下不能忽视的一面,应加强交流接触,以便将市场的面延伸.二.设计院 设计院是项目上图的重要环节，可以通过设计院获得项目集中数量的信息，可以借助设计联系上项目负责人，用户联系方式等开展项目跟踪与完成；由于设计院划分很细，我们公司需要联系的是设计院的有关电气方面的设计人员和电气设计部门的总负责人，都是开展市场的必要途径。根据我们公司的发展需要特点将设计院划分为以下两类设计院：1. 隶属服务供电局的设计院这类设计院设计由于隶属于服务于供电局的业务，其设计业务全部为供电局提供资源并进行配套设计服务，我们公司作为与供电局有合作，而且供电局的多经项目数量也具有市场的开拓意义，因此我们必然需要与这类设计院接触合作。1）通过“七彩俊园”项目初步接触了昆明供电设计院，该院是从事220kV及以下电压等级的送、变电程的勘察设计、工程制图、描图、晒图服务及电力科研、技术咨询服务专业设计单位。目前具有“电力行业（送电、变电）乙级设计资质” 和“建筑行业（建筑工程）丙级设计资质”， 1999年通过GB/T19001-1994 质量体系认证，2009年通过了GB/T19001-2008 质量体系、GB/T 24001-2004环境管理体系和GB/T 28001-2001职业健康安全管理体系认证，建立了“三标合一”可靠、有效的生产、经营管理保证体系。从昆明供电设计院了解到昆明很多大的商业地产出自他们的设计，例如：新螺蛳湾，南亚之门，如公司能和该院深入交流，也是可以获得具有规模的项目信息，更利于产品的推广与业绩的提高。2）拜访了云南省电力设计院, 该院成立于1958年8月，是中国能源建设集团有限公司下属全资子公司，是从事电力工程勘察设计的专业设计院，持有勘察综合类甲级证书、电力工程设计甲级证书、电力工程咨询甲级证书、电力工程总承包甲级证书、环境污染防治专项工程设计乙级证书、通信工程设计乙级证书、建筑工程设计乙级证书、电力工程监理甲级证书、ISO9001质量环境和职业安全健康管理体系认证证书等，1996年被评为“全国勘察设计综合实力百强单位”，2002年获全国工程项目管理排序第29名和全国工程总承包百名排序第89名。云南省电力设计院拥用600余人的员工队伍，是专业配备齐全、实践经验丰富的勘察设计队伍，其中高级工程师140余人、工程师100余人、国家认证的各类注册工程师100余人，设置有电网项目部、系统部、发电部、新能源设计研究所、变电部、线路部、勘测部、技经部、工程部、技术咨询部等10个生产部，各类勘察设计装备先进，信息化管理及辅助设计系统完善。云南省电力设计院致力于以先进的技术、优质的服务、良好的信誉为顾客提供满意服务。建院50余年来，已累计完成发电工程13000兆瓦、变电工程50000兆伏安、送电线路工程30000千米的勘测设计项目，多次荣获国家级和省级优秀工程勘测设计奖，包括国家科学技术奖1项、国家重大技术装备奖1项、省部级优秀勘测设计和科技进步奖70余项、省电网公司级各类科技进步和科技成果奖60余项。在与云南省电力设计院设计人员沟通中了解到目前设计院涉及到西南的一些垃圾发电站项目,我们可以通过与设计人员的深入接触,达成在该领域的合作,可能工程不具规模,积少成多也是可以促进2013年业绩进一步的提升, 另一方面由于过去我们与电力设计院良好来往,该设计院准备将我们产品进行编写,如成功编入也将很有利我们市场的开展。3）另一家昆明机电学会设计院,在与配电部设计人员沟通中了解到该设计院主要涉及上图产品为仪表，开关，无功电抗器，但设计院大方向设计为昆明供电确定，作为小方面设计师才可以上图，通过我方对产品的介绍和仪表及无功2012版样本的发送，设计人员白工愿意为我公司推荐上图，我方已将部分涉及产品的面价发送并达成了可根据项目进行合作。2.其它设计院 其它设计院主要是根据涉足行业领域的不同进行分类的设计院，这类设计院主要涉及我们会接触的工矿企业，作为工矿企业我们的市场重点在国有企业，一般国有企业接受意识较强，产品需要的数量稳定长期，一次新购量较大，所以项目实施前通常会设计方面会找对应的专业设计院上图；根据工矿行业的规律我们选取拜访了几个云南有代表具有一定规模的的设计院,下面为分别的设计院调研分析1）昆明有色冶金设计院, 该院创建于1953年，是我国最早成立的大型综合性设计研究单位之一。先后隶属于重工业部、冶金工业部、中国有色金属工业总公司、中国有色金属工业局、中国铜铅锌集团公司等。 2000年7月划归云南省管理，2006年4月加入云南冶金集团总公司，成为其全资企业。2010年9月1日更名为昆明有色冶金设计研究院股份公司。近六十年该院已经发展成为拥有工程设计、工程咨询、工程总承包、建设工程项目管理、工程造价咨询、环境污染治理工程、建筑智能化、水土保持、城市规划、安全评价、环境影响评价等资质，各类专业工程技术人才与现代化技术装备相配套，跨地区、跨行业的国家甲级大型综合性设计研究院。自成立以来，完成了3000多项冶金、建筑、市政公用、电力、化工石化医药、建材、轻纺、商务粮、公路等行业领域的工程咨询设计、工程总承包、水土保持、环境保护等项目。完成建设监理240余项；获得省部级以上优秀工程咨询、工程设计、科技进步、标准设计、计算机软件成果奖260余项。作为全国首批12家总承包试点单位之一的工程总承包公司中国有色金属工业华昆工程承包公司工程总承包完成合同额连续多年排名全国百强以内，深受用户好评。经外经贸部批准，拥有对外经营权，可承担国（境）外工程的咨询、设计、建设监理、设备、材料的采购、劳务输出和兴办企业等。通过对冶金设计院的拜访，了解到我公司在该行业合作较少，需要通过与该设计院加强交流与合作以便将冶金工矿企业做延伸发展。2）云南省设计院，该院创建于1951年，是承担民用与工业项目建设的大型国有综合性甲级设计院，持有建筑工程设计、城市规划、工程勘察、工程咨询、工业设计甲级资质。1999年通过了ISO9001国际质量体系认证。全院现有在职职工788 人， 238名设计师持有各类国家注册师资格。全院下设建筑、规划、市政、结构、设备、电气、勘察、咨询等八个专业分院。云南省设计院拥有先进的技术设备和设计手段，采用Doyen信息化管理系统实现“流程管理，环节控制”的全程计算机协同设计及管理，大大提高了设计效率和管理水平，保证了技术水平和顾客满意度的不断提升。通过深化改革和开拓创新，该院建筑设计水平不断提高，涌现出一大批体现科技进步和地域文化特色的优秀建筑设计作品，获得了国家级、省部级优秀设计奖。云南省设计院有着60年的光辉历史，共承担各类设计项目一万余项，累计完成设计面积6900多万平方米，设计成果遍及省内外及国外，在工程勘察、设计和科研方面获国家级、部级和省级优秀奖200余项，为国家经济建设做出了重大贡献，一直受到社会各界的广泛赞誉。该院注重设计创新和对外交流，与国内外众多著名设计公司保持着良好的合作关系。同时注重勘察设计质量，重视科技进步。对云南省设计院拜访，先从电气部门总负责人开始，由他主持往下与设计人员开展了接触交流，了解到该院主要是承担民用与工业项目建设的大型国有综合性甲级设计院，其中辅助有供电局用户工程项目，对其选用上图产品具有一定的要求，根据我司目前与供电局的合作趋势来看，如跟进维护好贵院预计我方以后将会与省设计院有更多的大型项目合作机会。3）中国水利水电十四工程勘察设计研究院, 该院的历史应追溯到1954年，建局之初的科研处、设计科、灌浆队、试验室为勘察设计研究院最早的雏形。1983年10月，经改革组建，科研处更名为施工科研所。1985年12月，为加强设计工作的领导和管理，适应工程投标及对外经营的需要，工程局单独成立设计室。1989年12月，设计室更名为设计院，开始走向市场参与竞争，主要承担中、小型水利水电工程勘察设计，兼营工民建、道路桥梁、输配电和市政管道工程勘察设计。1994年3月，设计院与科研所组建成立科研设计院。2007年5月，工程局以“资源集中，规模经营”的理念，对科研设计院和基础处理公司进行重组整合，整合后机构名称继续沿用科研设计院。为理顺内部管理关系，适应工程局改革发展的需要， 2007年10月22日“中国水利水电第十四工程局科研设计院”更名为“中国水利水电第十四工程局勘察设计研究院”。 中国水利水电第十四工程局勘察设计研究院是一个以水利水电、工民建及道路桥梁工程的勘察设计、设计施工总承包、基础处理、试验研究、咨询监理和工程监测为主，又研制并生产工程监测仪器、高新材料的综合型勘察设计研究院。具有国家勘察甲级和设计、监理乙级资质，云南省试验室等级证书和编制开发建设项目水土保持方案、建设项目水资源论证乙级证书等，荣获省部级科技成果奖数十项。通过对中国水利水电十四工程勘察设计研究院的交流了解到该院主要涉及水电站领域，覆盖东南亚地区，之前我公司在该领域已经有成功案例，如以后合作能深入我司可建立在地理优势的情况下借助水电项目推进开展东南亚市场. 三.成套厂1.与供电局合作的成套厂这类成套厂通常为昆明供电局下属的电器成套厂，目前供电局认可的单位有华奥航星、港汕、人民电器等，他们专门服务于供电设计项目的成套，过去通常由供电局安排分配项目成套，2012年改革为几家同性质成套厂投标实施项目的方式做成套。拜访了昆明港汕南方开关有限公司,该公司是我省电力系统首批组建成的中外合资股份制高新技术企业，专业从事电力输配电中、低压电器成套装置的生产企业。公司实力雄厚，监视测量手段完善。拥有经验丰富、长期从事电力设备制造和电力运行管理的工程技术人员、专家及一批技术熟练的能工巧匠，其中高级工程师3人，工程师28人。公司近三年来销售收入均过6000余万元，主要产品有：610kV各型手车柜、中置柜、固定柜、六氟化硫环网柜、箱式变电站，全系列低压开关柜等。公司生产的产品均有国家颁发的许可证书，产品性能稳定，技术先进，运行可靠，为省内外多项重点工程(诸如：昆明市城网改造项目中80%以上的开闭所、部分电网系统中220kV、110kV 变电站、世行贷款新建或扩建的污水处理厂、昆明世界园艺博览园、昆明机场及体育馆等工程项目)提供了主要的中、低压变配电成套装置，受到广大客户的好评。基于港汕公司的良好社会效益基础，我公司一直成功的与其保持合作关系,签订了产品供货的框架协议,，随着他们行业的改革，我们与他们的合作也有了进步一深入，计划2013年利用我公司现有的配网自动化技术，共同开发新的市场；当然随着我们合作的成功，也将有利于我们进一步打开其它与供电局合作的成套厂机会。2. 其它成套厂其他成套厂为除与供电局合作的成套厂，这样的成套厂省内省外和大小规模，遇到项目都有可能接触合作到，目前我