区域市场销售方案.doc

第一讲：厂商关系的实质1本课程的整体思路2 轻松一下：小故事3 正确认识厂商关系的实质和通路管理 对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为 代理/ 经销商期望厂家能做到的事情 厂家期望代理/ 经销商能做到的事情 代理/ 经销商的负面作用4 为何选择代理/ 经销商 业务队伍 环境 预赔 资金物流 部分市场5 代理/ 经销商与厂家的关系 入场券 区域销售经理 商业合作伙伴6 业务代表与代理/ 经销商的关系：特派员和地方武装力量7 厂方业务代表的使命通路管理(正确的想法)第二讲：商超选择与评估动作分解1商超销量的评估 商超进店销量评估的十个动作2 样板代理/ 经销商(市场)选择3 超市运作的正循环和逆循环第三讲：代理商/ 经销商选择的标准及动作分解(一)1代理/ 经销商选择的思路 把代理/ 经销商看成是员工严进宽出 选择标准要有全局眼光三大标准 要从发展角度考虑问题考虑公司的产品/ 渠道/ 区域/ 目标及发展管理考虑变动带来的需求 如同结婚找对象财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实。 2 代理/ 经销商选择标准之认证实力 门店 库房库存量 运输力 代理/ 经销商的知名度与网络覆盖力 了解财务状况第四讲：代理商/ 经销商选择的标准及动作分解(二)1什么是行销意识2 代理/ 经销商选择标准之行销意识 对自己经营情况的熟悉度 对当地市场情况，消费特点的熟悉度 对终端促销资源的态度 对下线客户的服务程度3 企业对业务代表的管理方法第五讲：代理商/ 经销商选择的标准及动作分解(三、四、五、六)1代理/ 经销商选择标准之市场能力 批发阶次 覆盖力 现经营品牌 KA 2 代理/ 经销商选择标准之管理能力 人流、物流、资金流、先经营好品牌3 代理/ 经销商选择标准之口碑 合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手4 代理/ 经销商选择标准之合作意愿 合作意愿是评定代理/ 经销商的最重要标准 从小节上看出代理/ 经销商是否有合作的意愿第六讲：代理商/ 经销商选择的注意事项与评估工具1代理/ 经销商选择的注意事项 代理/ 经销商选择质量 筛选效果不利 市场不等人 注意用二线客户 用杂牌王 诱导资金量充足的客户进入新的行业2 代理/ 经销商评估工具：代理/ 经销商评估表第七讲：代理商/ 经销商选择的误区与动作分解流程1代理/ 经销商选择的四大误区 代理/ 经销商一定是知名客户 代理/ 经销商一定是在批发市场 贸然拜访 简单作政策宣讲2 代理/ 经销商选择的五大动作流程 知己知彼知环境准代理商候选人 降低失望率 确定准代理商 促成合作第八讲：解决经销商你爱他他不爱你的问题新客户合作意愿促进谈判技巧1心中有数2 营造环境3 厚而不憨4 突出安全5 双向沟通动作分解打造销售执行力为什么学习本课程：执行力是众多企业感到头痛的问题，具体到销售部门则表现的更加严重。由于销售人员特殊的工作形式、工作地点等原因带来的监管难度，使得企业的制度、销售政策得不到有效的执行成为一种普遍的现象。如何提升销售执行力，无疑是企业的一大难题。在本课程中，魏庆先生将延续从理念到动作的风格，从思路、残局破解、制度监控及命令等多个层面入手，为打造销售执行力提供了一套完整的解决方案。相信通过本课程的学习，您将自如破解导致销售策略与销售任务执行不力的诸多难题，从而打造一支具有战斗力的销售队伍。学习对象：销售总监 销售经理、主管 各级销售代表学习目标：1 .掌握从执行者转变到管理者的要点2 .破解企业执行力存在的障碍和原因3 .掌握命令有效的具体办法及实施步骤4 .学习打造销售执行力课程提纲:第一讲：管理者的思维方式转变1.引言2.管理者要够“ 懒”从自己做到想办法让别人做第二讲：管理者心态和价值观转变1.“让别人做” 的方法管理者常用的行为工2.管理者要够“ 黑”当官不只是为了民做主3.管理者要够“ 吝啬”把干毛巾拧出水来第三讲：企业常见的执行力陷阱相信员工“ 好人多坏人少”第四讲：执行力打造方法一 用制度监控员工1.监控员工：身在千里之外法眼无处不在2.实战演练：监控外埠出差员工的行踪的十个绝招3.员工破解公司的监控制度的“ 反监控手段”4.监控制度不是用来管人的而是用来吓人的5.回顾第五讲：执行力打造方法二让员工觉得领导的命令有道理1.命令有效的基本原则-2.命令有效先要命令合理3.回避官僚病造成命令不合理的具体方法第六讲：执行力打造方法三让员工觉得领导处罚有理的具体方法1.引言2.丑话在先法不咎既往3.提高处罚效率的捷径：高明的检核手段4.惩罚前要记住：不怕怨气只怕冤气5.怎样让员工甘愿受罚6.如何应对员工常用的为自己开脱责任的借口第七讲：执行力打造方法四给员工洗脑让他们自觉1.命 令误区：员工和领导观念差异命令成了鸡同鸭讲2.给员工洗脑的具体方法化骨绵掌3小心误区走火入魔的化骨绵掌4.给员工洗脑的具体方法和具体话术第八讲：执行力打造方法五领导者的“ 杀气”1.用 “杀气” 来管理员工2.建立“ 杀气” 的五个具体步骤和话术第九讲：执行力打造方法六铁腕管理和人性化管理如何平衡1.“说一不二” 四个具体方法2.掌握“ 人性” 和“ 铁腕” 的最佳平衡点3.赢得员工尊重的具体步骤4.总结与回顾专家简介魏庆1 、 “理念到动作” 营销培训创始人，主张“ 有效的培训是把理念宣导落实到动作分解” 。曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。2 、先后为可口可乐公司、统一企业、嘉里饮料、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、 TCL集团、创维集团等国内外几百家企业提供过实战营销培训服务。3 、独立领衔操作河北华龙集团2002年终