增员黄金七问—保险公司人力组织发展专题早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

增员黄金七问,增员面谈流程,通过黄金七问解准增员对象的择业需求,针对三类常见的异议处理话术进行讲解,根据准增员对象的择业需求分成三类，采取不同话术促成，促成后邀约其参加创说会或恳谈会,增员话术,工作不满意者,增员者：你在单位主要做什么工作呢？准增员：负责仓库的物流管理。增员者：这份工作你比较满意的地方是哪里？准增员：只是帮朋友管理货物而已，没什么满意不满意。增员者：那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？准增员：按部就班，工作程式化，比较繁琐。增员者：那你打算一直做这份工作吗？准增员：不一定，有好的工作我可能要换。,黄金7问,增员话术,工作不满意者,增员者：如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？准增员：收入高一些，时间可以自由支配的，我喜欢跟人打交道的工作，以前我做过销售。增员者：如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗？准增员：那当然。增员者：最近，我们公司因业务发展的需要，有些岗位要招聘像您这样年轻有活力的人，那我花十分钟跟您介绍一下行业、公司、工作的等相关情况（使用加盟国寿 相约成功工具)。听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？,黄金7问,增员话术（二）,请记住,1.你在单位主要做什么工作呢？2.这份工作你比较满意的地方是哪里？3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？4.那你打算一直做这份工作吗？5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗？7.听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？,黄金七问,第1-5问是：结合现有工作，收集信息，了解工作需求！,增员话术-异议处理,为什么会有异议产生？,对行业不了解,对销售有误解,对自己没信心,增员话术-异议处理,1、我没有推销经验，没有办法胜任这项工作。2、保险是求人的行业，要看别人脸色3、目前收入还不错，不想来做保险,1、人情做完了，怎么办？2、我口才不好。恐怕干不了保险3、我有很多朋友做过，但都不成4、压力很大淘汰率高,1、从事保险的收入没有保障2、保险公司很现实，没有业绩就得走人3、我家里反对我从事保险行业4、做保险好象跟传销差不多,行业,自己,销售,1、从事保险的收入没有保障！,您是否听过老板有固定收入的吗？做保险实际就是自己做老板，您在服务社会的同时，您的工作也可以很快获得回报，您的收入会不断地累积增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门。对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要您每天去拜访客户，我保证您一定会有收入！另一方面在技术上我们可以帮您，或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事，中国人寿会帮助您，训练您，使您的能力不断地提升，收入是用您的能力来保障的。,2、保险公司很现实，没有业绩就得走人。,一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足、产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此而是现实所造成？每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯努力去做，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。,3、我家里人反对我从事保险行业,有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会的话，可以请您的家人来公司了解一下保险。况且，最重要的是，您自己对保险这一份事业了解了多少？如果您认为从事保险事业对全家都有好处的话，您必须坚持做下去，用不了多久，您的成长和进步就可以改变家人的想法，甚至与您一起共同来发展这一份事业。,4、做保险好象跟传销差不多,传销是仅为了谋求个人利益而来的，而保险是帮助别人成就自己，您说一样吗？ 保险是爱心与责任的表现，保险销售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸发生时急用的现金及晚年的养老金。 传销是违法的，是国家明令禁止打击的对象，而保险恰恰相反，是受国家保护的，同时也是大力扶持的行业。 传销是客户花100元买价值80元甚至更少的产品，而保险是客户花100元买价值是其10倍甚至几十倍的保障，你说他能一样吗？,1、我没有推销经验，没有办法胜任这项工作,制作任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿，我本身也是从事寿险工作的，刚开始也是没有经验，但是公司内一些杰出业务人员、业务主管的推销经验，都是我模仿的对象，只要吸取他人的成功的经验并付诸实行，这样的工作我们还没有办法胜任吗？人生无处不推销（举例），从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的个人潜力真正发挥出来，只有愿意或不愿意，而不是有没有能力去胜任的问题。,2、保险是求人的行业，要看别人眼色。,请问哪个行业不需要看他人的眼色？实际上保险是人人都需要的东西，在西方发达国家，人人都会买商业保险，而中国很特殊，曾经很长一段时间是计划经济，因此国民的风险防范意识不强，现在国家已经意识到这个问题，专门出台了国务院关于保险业改革发展的若干意见，大力支持保险业的发展。我们要做的就是改变人们原有的观念，帮助他们树立风险防范的意识，的确，这是一个不太容易的过程，可是当客户真正认同您和接受您的专业设计的时候，特别是我们为客户办理理赔的时候，您将会赢得客户无比的尊敬和信任，甚至成为好朋友，这个时候您还觉得是在求人吗？,3、目前收入还不错，不想来做保险,恭喜您拥有这么高的收入。您现在收入不错，说明您已具有相当强的工作能力。您的能力可以使您在保险公司获得上不封顶的收入，还能够实现您更大人生价值得到更多的尊重和掌声。什么行业能使您在有了高收入后，又有了足够的时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲。保险就是这样的行业。 我知道您收入不错。公司就是需要您这样的高收入高素质的人。公司有培养职业经理人计划，非常适合您。 这是最理想的收入吗？,1、人情做完了，怎么办？,你说的也有道理，但保险有专业的知识和用心的服务，人脉关系是不断拓展的，保险你只会越做越有市场。 保险就是销售，如果你要是开商店的话，你的客户只限于你的亲戚和朋友吗？ 以您的能力，您现在取得的成就是依靠人情取得的吗？靠人情任何事情都做不长久，我们需要的是专业，靠人情走不远，靠专业走天下。,2、我的口才不好，恐怕干不了保险,您以为我的口才很多吗？我只不过比您先加盟，先了解保险公司的产品及客户对保险的需求而已，假如要您谈目前从事的工作，您一定介绍得比我有条理，因为那是您所熟悉的，因此，只要您熟悉保险公司的产品及客户的需求，人家也一定会说您的口才很好！如果真的如您所说，您没有口才，那么您希望自己有口才吗？我们公司会提供很好的培训及教育，只要您愿意学习，有一天您也会成为一个口才很好的人。（举例）,3、我有很多朋友做过，但都不成功,别人做不成功，并不代表那个行业不能做！也许是因为方法技巧不对，或者是努力程度不够。每个行业都有做得成功的和做得不成功的，这一点也不奇怪，您难道会因此就认为您一定做不成功吗？其实这只是个