商务谈判课程大纲.doc

商务谈判课程教学大纲一、课程基本信息课程名称：商务谈判理论、实务、案例、实训英文名称：Business Negotiation 课程类别：专业课 学 时：32适用对象:市场营销三年级学生考核方式：考试 平时成绩占总成绩的30% 先修课程：市场营销学 管理学二、课程简介谈判的历史源远流长，但作为既是一门科学又是一门艺术的谈判学是近50多年来的产物。当今世界经济全球化和世界经济一体化的趋势正进一步深化，世界各国经济与贸易的联系与交往越来越频繁，这就形成了经贸谈判的必要性、广泛性。谈判在人类活动中的作用亦日益突出。商务谈判是一门实践性、艺术性很强的应用型学科，它是在对大量的实践经验的归纳总结的基础上加以提炼而形成的，具有很强的可操作性。三、课程性质与教学目的商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。本课程主要介绍经贸谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。本课程教学目的是要求学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。四、课程内容和基本要求第一章 谈判概述第一节 谈判的含义第二节 谈判的作用第三节 谈判的特征 要求：了解谈判的概念与主要特征；明确谈判含义的五个层次；理解谈判在现代社会的作用和意义第二章 谈判理论第一节 博弈论与谈判第二节 公平理论与谈判第三节 信息论与谈判 要求：了解谈判的相关理论，重点掌握建立在博弈论基础上的谈判模型；明确公平理论在谈判中的作用机理，深入理解信息论对谈判过程和结果的影响。第三章 谈判原则第一节 坚持谈判双方合作第二节 避免在立场上磋商问题第三节 坚持互利选择第四节 区分人与问题（事）第五节 坚持客观标准 要求：了解谈判的基本原则，深入理解基本远离，明确谈判原则运用的理论依据，辨析三种不同谈判风格的异同点，深入领会原则式谈判的特点。第四章 谈判准备第一节 谈判人员选择第二节 谈判信息收集第三节 谈判方案拟定第四节 物质条件准备 要求：了解谈判准备过程是谈判的重要组成部分；深入理解拟定谈判方案的重要性；明确谈判准备的理论依据，掌握谈判方案准备的作用机理。 第五章 谈判策略第一节 互利型谈判策略第二节 对己方有利型谈判策略第三节 讨价还价谈判策略 要求：了解谈判策略的概念、特点和类型;明确谈判策略确立的理论依据；深入理解不同谈判策略的作用机理。第六章 化解和排除谈判障碍第一节 打破僵局第二节 改变谈判中的劣势第三节 学会处理反对意见第四节 识破谈判中的阴谋诡计 要求：了解谈判障碍产生的根源以及发展机理，辨析造成障碍的各类要素以及化解障碍的基本策略。第七章 谈判的语言艺术第一节 谈判中的语言表达第二节 倾听对方的讲话第三节 成功地运用问话 要求：了解和识记谈判中语言表达的技巧、机理和作用。第八章 谈判者心理第一节 谈判者的需要第二节 谈判者的动机第三节 谈判者的心理挫折第四节 谈判者的性格 要求：了解和掌握谈判心里的现象、特点；学习和辨析典型心理现象的概念及相互关系；把握和了解性格类型不同的谈判者。第九章 各国商人的谈判风格第一节 日本商人的谈判风格第二节 美国商人的谈判风格第三节 俄罗斯商人的谈判风格第四节 欧洲商人的谈判风格第五节 阿拉伯商人的谈判风格第六节 犹太商人的谈判风格第七节 拉丁美洲商人的谈判风格 要求：了解不同国家或民族商人谈判风格形成的基础和特点以及这些特点在谈判中的影响；深入理解不同谈判风格的形成机理第十章 谈判中的法律问题第一节 商务谈判签约应注意的事项第二节 商务谈判签约适用的法律第三节 商务谈判合同的旅行、让与和终止第四节 商务谈判协议纠纷的处理 要求：掌握谈判涉及的法律概念以及国际谈判合同适用的法律体系；熟悉和理解谈判合同变更、解除和终止的法律条文。五、各教学环节学时分配教学环节教学时数课程内容讲课习题课其他教学环节小计谈判概述32谈判理论32谈判原则312谈判准备32谈判策略314化解和排除谈判障碍6116谈判的语言艺