2008年中级经济师商业专业知识与实务讲义09.doc

2008年中级经济师考试辅导 商业专业知识与实务 华夏职称考试 第九章连锁经营和商务代理在考试中应重点关注连锁经营的类型及其特点、连锁经营的创业策略和扩张策略、商务代理的种类等相关知识。 第一节连锁经营考试内容：了解连锁经营的概念；熟悉连锁经营的特征和实质；掌握连锁经营的类型，掌握正规连锁的概念和特点；熟悉正规连锁的优点和缺点；掌握自由连锁的概念和特点；掌握特许连锁的概念和特点；熟悉特许连锁的优点；掌握正规连锁、自由连锁和特许连锁的区别；掌握连锁经营的创业策略和扩张策略。学习内容：一、连锁经营的概念、特征和实质（一）连锁经营的概念连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个企业（分店），在同一核心企业（总部）的领导下采用规范化经营，按照统一的经营理念和经营方针，进行集中采购和分散销售等共同的经营活动，以达到规模优势、共享规模效益的经营形式或组织形式。（二）连锁经营的特征（四统一）1.经营理念的统一2.企业识别系统及经营商标的统一3.商品和服务的统一4.经营管理的统一例：P195第20题连锁经营的特征包括（）。A.经营理念的统一B.商品和服务的统一C.经营管理的统一D.经营规模的统一E.企业识别系统和经营商标的统一【答疑编号811090101】答案：ABCE（三）连锁经营的实质1.连锁经营把专业化经营与分散化开店结合起来2.连锁经营把集中采购和分散销售结合起来例题：P193第1、2题连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个企业（分店），在同一核心企业（总部）的领导下采用规范化经营，按照统一的经营理念和经营方针，进行（）等共同的经营活动。A.分散采购和集中销售B.集中采购和分散销售C.集中采购和集中销售D.分散采购和分散销售【答疑编号811090102】答案：B连锁经营的实质就是将现代化大生产的基本原理运用于商业流通领域，达到增强合作能力和获取（）的目的。A.经济效益B.规模效益C.销售利润D.社会效益【答疑编号811090103】答案：B二、连锁经营的类型及其区别（一）连锁经营的类型按所有权和经营权集中程度的不同划分：1.正规连锁是连锁店总部直接经营分店的单一资本经营方式。即是指总部对各分店拥有完全的所有权和经营权，实施集中领导和统一管理。其特点：统一所有、统一经营、集中管理、分散销售其优点：便于集中管理，成本低，规模经济其缺点：总部出资、总部派人经营，开拓市场进展较慢例如（2004年）：正规连销总部与分店的关系是（）A.特许合同关系 B.管理和被管理关系 C.协商与服务关系 D.平等合作关系【答疑编号811090104】答案：B2.自由连锁（自愿连锁）是保留单个资本所有权的联合经营。即是指各分店在所有权和财务上是独立的，与总部没有隶属关系，只有在经营活动上有协商和服务关系。其特征：成员保持独立；自愿联合起来统一进货、统一管理、联合行动；协商决定经营方针、营销策略、发展规划等。其优点：成员店自主权大、积极性高、管理方式灵活性强其缺点：经营统一性差、决策缓慢、成员稳定性差、发展受到地域限制例如（2005年）：自由连锁的总部与分店的关系（）A.特许合同关系 B.管理和被管理关系 C.协商与服务关系 D.上下级关系【答疑编号811090105】答案：C又例：P193第3题自由连锁的优点是（）。A.成员店自主权小B. 成员店自主权大C.经营完全在总部的掌握中D.经营管理权高度集中于总部【答疑编号811090106】答案：B3.特许（加盟）连锁是连锁店总部和加盟店两者间的持续契约关系。即总部通过合同授权加盟店使用属于总部所有的商号、商标、服务标志及其他经营技术，加盟店按销售额或毛利的一定比例向总部支付特许费，并遵守总部规定的义务。其特征：所有权独立，经营权高度集中于总部；加盟店与总部的关系是特许连锁合同关系。例如（2005年）：总部拥有经营权，各加盟店拥有所有权的连锁形式是（）A.正规连锁 B.特许连锁 C.自由连锁 D.间接连锁【答疑编号811090107】答案：B又例：P193第4题特许连锁总部与分店的关系是（）。A.管理与被管理的关系B.协商与服务的关系C.平等的合作关系D.合同关系【答疑编号811090108】答案：D（二）正规连锁、自由连锁和特许连锁的区别1.总部与分店的关系不同（1）正规连锁管理与被管理的关系（2）自由连锁协商与服务的关系（3）特许连锁特许合同关系2.所有权和经营权结合程度不同（1）正规连锁所有权和经营权集中在总部（2）自由连锁所有权和经营权归各店所有，总部指导和帮助（3）特许连锁经营权归总部，所有权归各店三、连锁经营的创业策略连锁经营创业就必须先开一家样板店，开样板店时：（一）商圈分析1.竞争分析（现有商店的数量与规模、地理分布；拟建的新店的数量及新店开张率；所有商店的优势与弱点以及短期和长期的变动情况；商圈的饱和程度等）2.客流量分析例题：连锁经营商圈分析主要包括竞争分析和客流量分析。竞争分析主要考虑的因素有（）A.现有商店的数量 B.拟建商店的数量及新店的开张率 C.所有商店的优势与劣势以及短期和长期的变化情况 D.商圈的饱和度 E.拟建商店将来的日、月及年营业额【答疑编号811090109】答案：ABCD（二）区域的选择1.独立分布的商务区域独立分布的商务区域处于高速公路或街道道边，开店成本高昂，一般不适于小型商店开店。2.未规划的商务区未经规划的商务区域情况复杂，分为中央商务区、次级商务区、居民商务区和边缘商务区，一般竞争已经相当激烈。3.规划的商务区（较为理想的选择区域）规划的商务区域是集中管理的，在所提供的商品、服务方面各家商店互相补充，并与商圈人口规模和需求相适应，是较为理想的选择区域。例题：P193第6题在下列商务区域中，由于开店成本高昂，不适于小型商店开店的是（）。A.独立分布的商务区域B.次级商务区域C.居民商务区域D.边缘商务区域【答疑编号811090110】答案：A（三）业态选择超级市场和便利店适合连锁经营四、连锁经营的扩张策略（一）扩张资本1.发行股票筹集资金2.发行债券或向银行贷款3.向企业内部职工筹集资金（二）扩张业态1.发展与原有业态类型一致的分店2.向非原有业态领域渗透3.综合多种业态进行发展（三）扩张区域在区域扩张方面要考虑两个因素：1.拟要扩张区域的市场情况和竞争水平2.扩张店（分店）与连锁总店的地理分布区域扩张的方式有三种：1.以现有连锁总店和现有分店为中心，呈同心圆状向四周扩张2.依托连锁总店、现有分店、配送中心之间的交通网络进行扩张3.依托与连锁总店与配送中心连接的主要交通干道，在其两侧实施带状扩张（四）扩张密度（即相距多远）两家分店之间的距离保持在边缘商圈相交到次级商圈相切的水平上（五）扩张速度连锁店从创业到规模经营一般在23年内实现。连锁超市的规模效益在店铺数量超过15家后才能显现。例题：P193第7题连锁店扩张速度不能过快，也不能过慢。从创业到规模经营宜在（）内实现。A.12年 B.23年 C.34年 D.45年【答疑编号811090111】答案：B又如：连锁经营的扩张策略不包括（）策略。（2006年）A.扩张资本 B.扩张密度 C.扩张商圈 D.扩张速度【答疑编号811090112】答案：C第二节商务代理 考试内容：了解商务代理的概念和功能；熟悉商务代理的特征；掌握商务代理的种类；熟悉代理业务的运作，了解代理制形成的条件和代理制的产生，掌握代理制的方式；掌握代理权代理的内涵、形式和适用范围，掌握代理权代理的主要方式是特许经营权专卖店；掌握佣金代理的内涵、形式和适用范围；掌握代理权代理和佣金代理的联系和区别；熟悉选择代理商的条件；了解选择代理商的基本步骤，熟悉代理商确立后的工作；了解商务代理纠纷的处理。学习内容：一、商务代理的概念、特征和功能（一）商务代理的概念1.代理的概念是指代理人根据被代理人的委托和授权，以被代理人的名义，代表被代理人同第三人订立合同或做其他事务的法律行为，并由此产生的法律效果对被代理人发生法律效力。代理分为商务代理和民事代理。2.商务代理的概念商务代理是指代理人为被代理人代理商业事务并收取佣金的盈利性的商业活动。（二）商务代理的特征1.代理商具有法人地位2.主要是购销代理3.代理商的权利有一定空间范围4.代理商必须严格执行制造商的商品定价5.代理商按照销售额或采购额的固定比例提取佣金6.不允许进行代理业务之外的活动例题：P1938.代理商按（）的固定比例提取佣金。A.销售额或采购额B.销售利润C.税后利润D.净利润【答疑编号811090201】答案：A例题：P194 10.在下列商务代理的特征表述中，错误的是（）。A.代理商具有法人地位B.代理商在指定的销售区域内只能销售其代理的商品C.代理商必须严格执行制造商的商品定价D.代理商有商品定价权【答疑编号811090202】答案：D（三）商务代理的功能1.开拓新市场2.保持市场占有率3.避免、减少商业风险4.降低流通费用5.提供各种服务6.由于分工而带来分工收益例题：P195 25.商务代理的功能包括（）。A.开发新市场的功能B.保持市场占有率的功能C.避免、减少商业风险的功能D.降低流通费用的功能E.降低库存量的功能【答疑编号811090203】答案：ABCD二、商务代理的种类（一）权限不同的商务代理1.独家代理。是指委托人给予代理人在约定地区和一定期限内，享有某种或某些指定商品专营权的代理。独家代理的优点为：第一，有利于调动代理商的积极性。第二，委托人比较主动。第三，有利于集中推销。2.一般代理。是指不享有专营权的代理，委托人可在同一地区或同一市场上同时建立多家代理关系。一般代理与独家代理的区别主要有两方面：一是独家代理商享有独家经营权，而一般代理商则不享有这种权利；二是独家代理商收取佣金的范围，既包括自己代理成交的金额，又包括委托人直接成交的金额，一般代理商收取佣金的范围仅限于自己代理成交的金额，而不包括委托人直接成交的金额。3.总代理。是指委托人在指定地区和一定期限内设立全权的代理。总代理，既享有专营权，又可以代表委托人从事签订合同、履行合同、处理货物等各种商务活动，还有权代表委托人从事一些非商业活动。例题：P194 12.在下列代理中，代理权限最大的是（）。A.独家代理B.一般代理C.总代理D.多家代理【答疑编号811090204】答案：C（二）职责不同的商务代理1.销售代理2.采购代理3.运送代理4.保险代理5.广告代理6.旅游代理7.投标代理8.证券发行代理（三）法律行为不同的商务代理1.媒介代理。是指代理商仅有代理被代理人进行媒介行为的权利，而无权与第三方订立合同的商务代理。2.订约代理。是指代理商受被代理人委托，拥有与第三方订立合同的权利，是可以处理具有法律行为业务的商务代理。（四）委托人不同的商务代理1.上级代理（一级代理），是指受委托人委托进行代理活动的商务代理。2.次级代理，是指受上级代理商委托进行代理活动的商务代理。例如（2005年）：把代理商分为上级代理和次级代理是根据（）。A.代理商承担的职责 B.代理商是否有权处理法律行为 C.代理商代理权限的大小 D.代理商是受委托人委托还是受代理人委托【答疑编号811090205】答案：D 三、代理业务的运作（一）代理制形成的条件1.代理关系不是临时的可经常变动的关系，而应是相当长时间内稳定的关系。2.代理关系不是口头上的委托、道义上的信任，而是建立在契约关系上的委托关系。3.委托人与代理人的代理关系以特定的业务为内容，在授权范围内确定双方的权利和义务，双方应共同遵守。（二）代理制的产生是19世纪初期产生于美国。（三）代理制的方式1.代理权代理（1）概念：即指生产企业授予商品流通企业销售代理权，生产企业确定商品的出厂价和市场销售价格的最高限价，并双方约定每一年的代理数量，由商品流通企业买断经营（即由代理商承担市场变化产生的风险）。（2）代理权代理的形式：特许经营权专卖店（最主要的）、一般代理、独家代理（3）适用范围：大型商品流通企业；名牌商品或供不应求的商品例题：P195 27.从代理权代理的概念可以看出（）。A.代理商需投入流转资金即买断经营B.产品在售出以前所有权属于生产企业C.产品在售出以前所有权属于代理商D.代理商要承担市场变化产生的风险E.代理商不承担市场变化产生的风险【答疑编号811090206】答案：ACD2.佣金代理（1）概念：即指商品流通企业充当市场中介人，按照生产企业指定的价格推销商品，根据销售额的多少提取佣金或代理费，商品在售出之前所有权属于生产企业，代理商不需要投入流转资金、不承担市场风险。（2）佣金代理的形式：总代理、一般代理（3）适用范围：中小型企业；新产品、供过于求的、竞争激烈的商品例如（2004年）：佣金代理的内涵是（）。A.商品在售出以前所有权属于生产企业 B.商品在售出以前所有权属于代理商 C.代理商不需要投入流转资金 D.代理商需要投入流转资金 E.代理商不承担市场变化所产生的风险【答疑编号811090207】答案：ACE3.代理权代理与佣金代理的联系与区别（1）联系：二者的定价权都掌握在生产商手中（2）区别：是否有销售代理权是否发生商品所有权转移是否投入流转资金和承担市场风险适用的范围不同代理形式不同（四）选择代理商的条件1.要选择与委托人经营的商品尽可能相一致的代理商2.要选择经营场地在商业比较发达地区的代理商3.要选择在市场上和社会上具有影响力的代理商4.要选择具有服务能力的代理商5.要选择具有融资能力的代理商6.要选择具有较好管理水平的代理商（五）选择代理商的基本步骤1.通过各种渠道寻找代理商（1）通过信函寻找代理商（通过向有关的政府机构、驻外机构、贸易协会或商会、跨国商业银行、行业刊物、服务咨询机构发信函，通过这些机构介绍寻找代理商）（2）通过广告寻找代理商这两种寻找代理商的途径各有优缺点。一般来讲，通过信函寻找代理商的优点是能够较为深入地了解代理商的情况；缺点是联系难度大，寻找面比较狭窄。通过广告寻找代理商的优点是联系面广泛，能够引导代理商主动上门洽谈业务，委托人有较大的主动权，缺点是花费大。2.根据选择代理商的条件筛选代理商（六）代理商确定后的工作1.支持代理商2.激励或刺激代理商3.控制代理商（七）商务代理纠纷的处理商务代理纠纷解决的方式有三个：一是协商解决；二是仲裁；三是诉讼。但主要是通过协商方式解决。例题：P194 15.商务代理纠纷发生后，大多都是通过（）解决的。A.私了B.仲裁机关C.法院起诉D.协商和解【答疑编号811090208】答案：D习题一、单选1.在下列零售业态中，一般认为最适合连锁经营的是（）（2005年）A.杂货店 B.超级市场 C.专卖店 D.百货商店【答疑编号811090209】答案：B解析：参见教材182页2.连锁创立店较为理想的选择区域是（）（2004年）A.独立分布的商务区域 B.规划的商务区域 C.未经规划的商务区域 D.次级商务区域【答疑编号811090210】答案：B解析：参见教材182页3.自由连锁与正规连锁和特许连锁相比，不足之处是（）。（2006年）A.成员店自主权小 B.发展受到地域限制 C.管理方式集中 D.灵活性差【答疑编号811090211】答案：B解析：参见教材181页4.所有权和经营权高度集中于总部的连锁形式是（）。（2006年）A.正规连锁 B.特许连锁 C.自由连锁 D.加盟连锁【答疑编号811090212】答案：A解析：参见教材181页二、多选1.连锁经营把集中采购和分散销售结合起来是（）的关键。A.实现规模效益 B.实现社会效益 C.提高经营管理水平 D.提高人员素质 E.实现自